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1、,商务谈判,第一部分 商务谈判概述 第二部分 商务谈判的准备 第三部分 商务谈判过程 第四部分 商务谈判技巧 第五部分 商务谈判的策略,商务谈判,第一部分 商务谈判概述,第一节 商务谈判的概念、特征 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素,第一节 商务谈判的概念、特征,商务谈判的概念 商务谈判的特点,谈判的定义,美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。 美国知名谈判咨询顾问C 威恩巴罗和格莱恩P 艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时
2、所运用的一种交换意见的技能。 中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。,商务谈判的概念,商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。,案例：经典故事与商务谈判,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到
3、家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大
4、的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,商务谈判的构成,1、谈判当事人 前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员 后台人员：领导、辅助人员 2、谈判标的 谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货币 有价证券 无形的 如：智力成果 行为 3、谈判背景1 政治背景、经济背景、人际关系,商务谈判的特点,商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是
5、一个合作和冲突兼而有之的过程。 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用 谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。 谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。 谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。,商务谈判发生原理2,1、寻求利益满足谈判发生的首要动因：利益追求的多样性。 2、相互依赖与谋求合作 开发商、代理商 依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。 合作关系：双
6、方的权利与义务。 3、避免或解决冲突 打架之后赔偿问题 4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体现 金门炮击,商务谈判成败的标准,谈判目标实现的程度 所付出成本的大小 （1）让步给对方的利益及自身的风险 （2）为谈判付出的时间成本、货币投入 （3）机会成本 双方关系的改善程度 基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的,第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论,商务谈判的原则 原则谈判法 商务谈判的应用理论,商务谈判的原则,（一）守法的原则； （二）平等互利的原则； （三）诚信的原则； （四）公平竞争的原则 （五）时效性原则 （六）最低目标
7、原则 （七）求同存异的原则。,原则谈判法-双赢谈判,根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。 1、把人与问题分开 把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。 2、着眼于利益而不是立场 谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。 3、提出彼此有利的解决方案 把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所” 4、坚持使用客观标准 在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角
8、色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。,案例1、2,商务谈判的三要素,当事人-谈判的关系人 分歧点-协商的标的 接受点-协商达成的决议,当事人,即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。 双方或多方，当事人至少由两个“角色”承担 重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加（一般为3-5人） 一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加 可能是接受委托者或是谈判利益的承担者 任何一方都是自愿参加，有“不愿谈判”和“不可谈判”的选择权。,分歧点,即当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行为产生的绝对必要条件。 分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。 人
9、们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律 其中能构成平等角色之间相互作用的方法：对抗、妥协、谈判； 标的，一般指目标、结果、协商的方向等。 商务谈判的本质属性是“责、权、利”。 参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。,接受点,即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。 协商 达成一致意见 协议,谈判近似活动示意图,谈判近似活动示意图,1 当事人,2 分歧点,3 接受点,谈判的范畴,对抗 行为范畴,妥协 行为范畴,临界点,临界点,商务谈判的应用理论,马斯洛需要理论 马斯洛需要理论在商务谈判中的运用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义,马斯洛需要理论,生理,安全,社交,尊重,自
10、我价值,生理需要,生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。 这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义。 当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。,安全需要,安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。 物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等。 经济上的：如失业、意外事故、养老等
11、心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。,社交需要,社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。 社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等 归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。,尊重需要,希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。 自尊需要 积极性的源泉，
12、自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。 他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。 尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。,自我价值的需要,希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。 自发的、力争实现自我价值的内在心理需求 人的需要层次结构中最高层次的需要 通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工作。,需要理论在商务谈判中的运用,满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。 满
13、足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己。 本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功 运用需要理论选用谈判策略,需要理论对商务谈判的意义,为摸清对方的动机提供了理论基础 为多种谈判方案的制定提供理论依据 搞清各自的“需要”是制定谈判方案的前提 满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局 为商务谈判的方案选择提出了原则 提出了双赢原则。 为弥补未满足的需要提供了可能,第三节 商务谈判的类型、结构和三要素,商务谈判的类型 商务谈判的结构设计 商务谈判的三要素,商务谈判的类型,商业谈判,商品购销谈判 代理谈判 投资谈判 合资经营谈判 技术
14、贸易谈判 租赁谈判,商务谈判的结构设计,谈判的阶段性结构 摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段 、成交阶段 、认可阶段 谈判的交锋式结构 以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式 谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛。 中间阶段波动式下降。 最后时刻精力再度复苏 谈判的横向与纵向结构 横向洽谈的步骤 （1）把要磋商的条款统统列出来。（2）粗略地磋商每项条款的各个方面。（3）详细磋商每项条款的各个方面。 纵向洽谈的步骤 （1）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（2）开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见（3）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。,第二部分 商务谈判的准备,第
15、一节 收集各类信息 第二节 组织和安排谈判人员 第三节 谈判地点和环境的选择 第四节 谈判目标和议题确定 第五节 谈判战略的选择 第六节 谈判计划书的拟定,一场没有硝烟的交战,案例导入：一场没有硝烟的交战,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较
16、合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？,第一节 收集各类信息,收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划 商务谈判信息的作用 收集的内容 收集的方法,商务谈判信息的作用,有助于制定谈判战略 有助于加强谈判沟通 有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。,收集的内容,收集政策导向 国家、地方的各种政策、法律、法规。 与谈判标的有关的情报 商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息 对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况 对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。
