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1、第二章 商务谈判概述,许立帆 副教授 博士,第一节,谈判的含义和特点,一、谈判的含义,1、国外学者对于谈判定义的理解 2、我国学者对于谈判定义的理解,二、谈判的内涵,1、谈判必须有两个或两个以上的参与者 2、谈判的参与者之间存在着某种分歧或冲突，但是，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改变关系的欲望 3、谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标 4、谈判是一种协商洽谈、平等对话的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现 5、谈判各方存在自己的利益边界,三、谈判的作用,1、 谈判是解决争议的手段 2、 谈判是调整利益的方法 3、 谈判是发展经济的桥梁 4、 谈判是平息争端
2、的途径 5、 谈判是改善环境的措施,四、商务谈判的一般特征,1、从谈判的主体来说，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失 2、从谈判的客体来说，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标，价格是核心 3、平等对抗性，合作与冲突对立统一 4、存在利益边界 5、在利益边界内，最终获利的大小，取决于谈判实力和技巧 6、注重合同条款的严密性与准确性,起点-是谈判讨价还价的出发点，也是全部谈判的价值基础。 EX：一个木材厂生产一种椅子，成本为20元，这是厂方为椅子定价的基础。而市场上椅子的零售价是40元，这是商家的谈判基础 界点-谈判各方的基本利益防线。起点只是成本价，
3、如果以此成交，那么没有任何利润可赚，生产无利可图。因此在实际的谈判中，双方都是把界点作为最后的防线：如木材厂的椅子。除了税收、运费等一切支出，必须卖到25元才能产生利润。而商店除去税收和工商管理费，进货价也不能高于35元。 争取点-是谈判各方期望获得的最大利益。谈判者都想为本方争取最大限度的利益。但最大利益不能没谱，必须建立在充分的市场调查的基础上。一般而言，一方的争取点不能高于对方的界点，否则就会破坏谈判，或者被对方视为缺乏经验 协议区-谈判双方真正争夺的利益范围，它不是一个点，而是一个范围。,五、商务谈判的特殊性特征,跨国性国际商法、国际惯例或通行做法 政策约束性 文化差异性拖拉的阿拉伯人
4、，自大的美国 人、内敛的日本人 人员高素质,第二节,商务谈判的构成与基本类型,一、商务谈判的构成,构成,主体谈判的当事人 （关系主体中国、行为主体 龙永图所率中国代表团） 客体谈判的议题 信息 时间期限和时间 地点,60年代中期，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。 #1966年7月，中国画报上刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论，大庆油田可能在东三省的某地，因为中国其他地区很难下这么大的雪。 #接着，日本人又注意到人民日报报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大的油田啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋
5、里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。 #又根据日文版的人民中国介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场，推断石油钻井离马家窑很近。,#又根据当年王进喜出席第三届人民代表大会，推断大庆油田出油了。 #最后，日本人又根据大庆油田钻塔的照片，推算出油田的直径，由当时的全国石油产量减去原有产量，算出大庆油田的石油总产量。 在此基础上，日本人设计出了适合大庆油田操作的石油设备，当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备方案时，日本人一举中标。,二、类型,1、按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判 2、按参加谈判主
6、体的多少划分，分为双边谈判与多边谈判 3、按参加谈判的人数的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判,二、类型,4、按商务谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 5、按谈判各方的态度划分，分为让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判,二、类型,6、按谈判双方接触的方式划分，分为面对面谈判、书面谈判、电话谈判 7、按政府的参与程度划分，分为民间谈判、官方谈判、半官半民谈判,原则谈判法-双赢谈判,根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。 1、把人与问题分开 把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应
7、有的尊重，把问题按价值来处理。 2、着眼于利益而不是立场 谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。 3、提出彼此有利的解决方案 把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所” 4、坚持使用客观标准 在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。,案例导入：买衣服,在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您
8、俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。,案例：人与问题分开,两个人在图书馆吵架。其中一个人想把窗子打开，而另一个人想把窗户关上。他们为此争论不休：开一条缝、半开半掩、开一大半？哪种方案也没能达成协议。这时图书管理员走过来，她问其中一人为什么要打开窗户。这人回答“我想呼吸新鲜空气”。又问另外一个人为什么要关上窗户，那人回答说：“我不想吹风”。管理员想了一会儿，把隔壁屋子的窗户打开了，这样既能呼吸新鲜空气又不会吹风了。在这个小故事里，
9、开窗和关窗是双方的立场，他们把它作为了谈判的主题，但内在的利益-“新鲜空气”和“不吹风”都为双方提供了最佳解决方案的基础。这个原则讲述的就是我们在谈判中更应关注问题而不是人的立场。,不成功的交易案例:,房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲
10、力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。,加薪谈判,杰克的老板凯利对杰克说：“杰克，今年你干得不错，但是我只能给你涨10000美元。我很想给你涨20000美元，可我没法兑现。”很遗憾，这事已经定了。杰克问：“我很好奇，为什么只给10000美元？真不可思议，为什么不能给我20000美元呢？”凯利接着
11、说：“我们只能给你这么多，因为我们按照你的要求另外雇佣了个新人来帮助你。为了找到合适的人，我们支付了额外的钱。另外你也知道，目前公司现金周转出了点问题，因为我们投资了那批新电脑。”杰克回应说：“十分感谢公司能派人来协助我，这大大提高了我的工作效率，从而增加了公司的长期利益。这是笔不错的投资，相信不久就会有回报的。我也特别喜欢这批新电脑。它们有助于我把工作做到最好。但我对薪水的问题很失望。它并不能体现在过去的一年中我为公司所做的贡献。”凯利说：“我也没有太大的权限给你涨工资，但是公司怎么做才能表现出对你工作的认可呢？我们也认为你今年干得不错，而且也希望使你满意。”,加薪谈判,杰克说：“乔治的那间
12、办公室，拐角处，能够一眼望到河边风景的那间房。我很喜欢窗外的景色，尽管那间房比我现在的那间小些，但是，有了风景一切就都OK了。另外，尽管公司短期内似乎现金不足，但是，如果半年内，由于我部门的高产而使公司利润增长5%，可否以半年10000美元奖金的形式给我一些补偿？”凯利说：“好主意，乔治原来那间办公室有点小，我们还以为你不愿意要呢！我们本打算当仓库，如果你要的话，就给你。那我们就把你那间作储藏室。奖金问题，听起来也很公平，但我得先征求我上司的意见。但我想没有太大的问题，如果公司的利润能增长那么多的话。,凯利获得的四个利益,1、短期现金管理 2、长期利润 3、充分利用办公室 4、尽量满足杰克的利
13、益使他保持工作的动力。,杰克有三方面利益获得保障,1、经济 2、对他所做贡献的适当认可 3、保持满足感和高效率。,杰克的做法,1、找到涨薪水的依据 2、考虑自己的利益 3、对这些利益的共同性、可协调性及冲突的程度进行分析 4、提出尽量满足双方利益的方案。 杰克找到了双赢方案，上述的每一条都要比他接受10000美元的加薪或只关注薪水这一件事情要强。,研究证明,1978年在英国进行的一项研究也证实了寻找和发现谈判双方共同点的有效性。这项研究表明，与一般人相比，在谈判准备阶段，那些谈判高手往往会花4倍多的时间用于搜集双方共同的可协调的利益。总体上来说，一般人只会把大约十分之一的时间用于这些资料的收集上，而高手们往往会花百分之四十的时间。,三、商务谈判既是一门科学，又是一门艺术,第三节,商务谈判的基本程序,一、商务谈判的程序,1、准备阶段 2、谈判阶段 3、履约阶段,二、商务谈判的管理模式,Pplan Rrelation Aagreement Mmaintenance,
