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1、商业地产运作流程,一、商业地产与住宅的区别 二、商业地产运作的主要内容及流程 1、 市场调研 2、 商业分析 3、 商业定位 4、 商业规划 5、 主力店谈判 6、 建筑规划 7、 营销推广 8、 开发模式 9、 店铺销售 10、商业招商 11、商业运营管理 三、商业地产运作的十大误区,目 录,一、商业地产与住宅的区别,1、地 理 位 置 2、目 标 顾 客 3、功 能 用 途 4、消 费 环 节 5、物 业 要 求 6、产 品 设 计 7、销 售 营 销 8、投 资 回 报 9、专 业 程 度 10、综 合 实力,二、商业地产运作的主要内容及流程,1、市场调研,（1）消费者调研 年龄结构 性
2、 别 婚姻状况 收入水平 学历状况 价格需求 品种需求 购物里程 业态选择 消费频次 消费支出 交通工具 消费动机 潜在需求 购物行为分析,（2）经营者调研 分布地段 经营状况 价 格 带 销售额 经营模式 经营实力 经营场所需求 市场空间 发展计划 品牌资源 经营商货源 主力店资源 合作条件 配套业种资源,2、商业分析,（1）城市经济分析 地区发展地位 GDP增长及占比 社会消费零售额 人 口 状 况 居民可支配收入 职工平均工资 居民恩格尔系数 人均消费支出,（2）地段分析 区域特质 区域地位 城市规划 人口状况 基础设施 交通状况 潜在顾客及购买力 （3）周边商圈分析 商圈分布 商圈规模
3、 商业气氛 商圈特点 商圈辐射效应 市场容量分析 形态结构 竞争力分析 发展趋势,（4）竞争对手分析 商业分布 经营定位 经营规模 销售状况 赢利状况 商品分布 楼层分布 经营业态和品类 商场环境 营销特点 员工状况 管理团队 （5）项目SWOT分析 优势 劣势 风险 机会,3、商业定位,（1）主题定位 （2）目标市场定位 （3）规模定位 （4）业态定位 （5）功能定位 （6）档次定位 （7）招商策略定位,4、商业规划,（1）功能组合 购物餐饮休闲 购物餐饮休闲娱乐 购物餐饮休闲娱乐商务 ,（2）业态组合 百货大卖场 百货专业店 大卖场专业店 大卖场品牌店 百货餐饮 百货大卖场餐饮 百货专业店
4、餐饮 大卖场品牌店餐饮 ,（3）商业布局规划 垂直布局 平面布局 区域布局 （4）业态规模规划 （5）商业动线规划 水平动线 垂直动线 人流动线 车流动线 货流动线 （6）交通规划 垂直交通 水平交通 室内交通 室外交通,（7）商业空间规划 层高 柱距 荷载 平面空间 电梯位置 配套用房 主楼与辅楼关系 （8）二次装修及美陈设计 （9）配套设施的规划,商业规划的六项原则 （1）市场调查是前提 （2）商业定位是依据 （3）设施配套是重点 （4）经营管理是目标 （5）多方沟通是保障 （6）投资策略要兼顾,5、主力店谈判,（1）主力店的作用 强大的品牌号召力 强大的聚客能力 提升租金及售价 提升招商
5、条件 提升项目形象 提升物业价值 稳定租金收益 （2）主力店的不利影响 （3）主力店的谈判时机 （4）主力店谈判对整个项目运作的重要意义,6 、建筑规划,（1）总平面规划 （2）交通规划 （3）室内平面规划 （4）外立面规划 （5）配套设施规划 （6）经营区域与辅助用房规划,7 、营销推广,（1）围绕商铺销售的营销 （2）围绕招商的营销 （3）开业前后的营销 （4）日常经营的营销 （5）营销的核心 卖点的整合 针对性的推广方案,8 、开发模式,（1）三种主要的开发模式 分割销售 租售配合 只租不售 （2）正确选择开发模式的战略意义 销售与经营 整体经营与分散经营 返租和经营成本 返租期限与经营
6、 资金回收与长期经营（物业升值） 租售策略与主力店的引进 ,9 、店铺销售,（1）市场调查 （2）店铺分割 （3）定价及销售次序 （4）商业元素的整合 （5）商业卖点提炼 （6）独立经营或后期经营的支撑,10 、商业招商,（1）招商基本步骤 组建团队 专业调查 目标甄选 条件设定 谈判签约 商装组织 开业准备 （2）招商次序的设定 主力店 次主力店 专业店 配套动能店 品牌店,11 、商业运营管理,（1）商业动线与品牌布局的完善 （2）商业招商与调整 （3）日常业务管理：销售 库存 价格 品种 质量 陈列 （4）营销策划 （5）卖场管理：营业秩序 员工 店面形象 安全 消防 收银 保洁 播音 （6）物业管理 （7）人事 财务 IT （8）售后服务 （9）政府和媒体协调,三、商业地产运作十大误区,1、建筑规划代替商业规划 2、建筑规划先于商业规划 3、营销策划代替商业规划 4、重外观形象，轻内部布局 5、重装修标准，轻配套适用 6、重店铺销售，轻商业经营 7、重销售策略，忽视开发模式的研究 8、迁就主力店需求，忽视自身投资收益 9、按主观和经验草率行事 10、追求新潮和档次，忽视市场需求,Thank You !,
