企业降低成本的实战技巧

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1、企业有效降低成本的战略与方法 及案例分析解说 共分4部-2部,授课目录,第一讲：企业成本的组成框架和降低企业成本的新理念 第二讲：降低成本的实战技巧 一、企业在战略层面上的降低成本策略 二、企业在经营层面的降低成本策略 三、企业在管理层面的降低成本策略 四、企业在税收视觉下的降低税收成本策略,案例9：签定劳动合同用工期限的成本分析,2、分析 最后，用人单位以王明处于试用期为由不开离职证明，违反了劳动合同法第89条的规定，如果给王明造成了损害，则应当承担赔偿责任。当然王明就损害程度负有举证责任。同时，因为王明是主动辞职，用人单位无须支付王明经济补偿金。,案例10：劳动合同续签的成本分析,1、案情

2、介绍 小赵、小王和小李三个大学生同在一家网络公司工作，三个人都与用人单位签定了为期二年的内容条款相同的劳动合同。二年期限到了，用人单位人事部门经过考核决定如下安排：第一，与小赵维持原劳动合同继续签定二年；第二，认为小王的实际能力不足，与小王签定了工资略低于原劳动合同工资的合同，小王同意继签；第三，与小李直接解除劳动合同，不在继续签定合同。关于如何向人事部门要求经济补偿金，三名员工不知道如何是好，请你从法律的角度进行分析。,案例10：劳动合同续签的成本分析,2、法律分析 因此，劳动合同期满，意味着劳动合同法定终止，此时用人单位有三种选择，每种选择不同，给付员工的经济补偿金也不相同。劳动合同期满，

3、只要用人单位不降低条件续订劳动合同，就可以不支付经济补偿金。 本案中当劳动合同期满后，劳动合同自然终止。第一情况，用人单位与小赵在维持原劳动合同的基础上续订合同，按照法律规定无须支付小赵经济补偿金；第二种情况，用人情况是降低工资，即属于降低条件与小王续订劳动合同，此时应该按照工作年限支付小王经济补偿金；第三种情况，用人单位直接终止与小李的劳动合同，应该按照法律规定支付小李经济补偿金。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,根据市场营销学原理，客户价值是客户从企业购买商品中所获得的满足和效用，即价值与所付出的所有成本的“净利益”。如果客户价值能够得到提高，客户就会增加对企业的忠诚度和满意

4、度，企业就会增加稳定的老客户。 要正确理解“客户价值”的内涵，笔直认为，应正确理解好“客户让渡价值”、“客户关系价值”和“客户终生价值”三个概念。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,客户让渡价值是指客户在购买和消费过程中所得到的全部利益，而客户关系价值是指客户为企业所带来的总价值。前者是从客户的立场出发考虑客户的得与失，而后者则从企业的角度出发考虑企业的得失。传统的客户关系价值可理解为“客户单次交易给企业带来的收入”。进行CRM强调的不应是单次交易所产生的客户价值，而是强调通过维持与客户的长期关系来获得最大的客户生命周期价值。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,客户的终

5、生价值是某机构的客户在其一生中为了享受和使用 该机构提供的产品和服务而付出的给该机构的回报总和。 客户终生价值本质上是企业与客户之间的长期关系中，基于交易关系给企业带来的净现值 。 因此，客户价值的研究不仅包括从客户的角度而且包括从企业的角度出发的客户价值的研究。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,企业要提升客户价值，相对降低成本的话，应着重把握以下几点： 首先，企业应将主要精力投放在大客户身上。 在管理学原理中，大家都知道有个“二八定律”，即所谓的“80/20法则”。它的含义是80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值则来自80%的因子。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对

6、降低成本,经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧；管理工作学家认为，80%的利润来自于是20%的项目或重要客户。 因此，劣质客户要坚决封杀！无限制的满足客户就会增加成本！,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,另外，要防止大客户的叛离：如果大客户的叛离是属于可控因素，比如被竞争对手抢走了，自身提供的产品或服务不能满足大客户的需求，大客户的投诉和问题得不到解决等，那就另当别论了。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,如果大客户的叛离是由于企业提供的产品和服务不够好，那么，要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就必须从大客

7、户利益的角度出发，充分运用战略和策略等手段来解决这个问题，具体措施如下： 。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,第一，与大客户始终保持深度沟通。 可以建立专门的大客户管理部门。除了主动征求大客户的意见外，还要加强情感上的沟通，比如定期组织企业与大客户各个部门、各个阶层之间的座谈会，努力与大客户建立相互信任的伙伴关系。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,第二，定期进行大客户满意度调查。 比如建立一个大客户免费咨询中心，全天24小时解答大客户在使用产品中出现的问题，并将需要解决的信息传达给相关部门，在最短的时间内帮助大客户解决问题。实质上要把成本中心变为利润中心。,(四）提

8、升客户价值，创造高利润，相对降低成本,第三，根据大客户对产品的需求调整自己的产品策略。 第四，严格保证产品质量，交货要及时，物流要保持顺畅。 哈佛商业评论的一项研究报告指出：再次光临的客户可带来25%-80%的利润，而吸引他们的主要原因是服务质量，其次是产品，最后才是价格。 第五，要保证双赢，甚至要让大客户得到更多的好处。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,其次，稳定现有客户，相对节约开发新客户成本。 企业应如何维护好现有客户，一般应重点抓好以下几项工作： 第一、要经常与客户保持联络。 第二、要改善客户服务。企业之间的竞争，拼的不只是产品质量，更为服务质量。,(四）提升客户价值，创

9、造高利润，相对降低成本,风驰传媒的12条服务客户的黄金法则： 1、相信世上没有做不到的事情； 2、一定要热爱自己的企业和事业； 3、投入热情，永不懈怠。 4、要有归零的心态，成绩只属于过去； 5、设定明确的目标；,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,6、微笑、倾听、有信心； 7、知识结构决定人脉； 8、成为有责任者； 9、每一份额外的努力都有倍增的回报； 10、让客户随时随地都能找到你； 11、客户是被要求出来的； 12、建立所有的客户档案；,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,其次，稳定现有客户，相对节约开发新客户成本。 第三、定期用电话、短信、邮件进行维护。 第四、要认

10、真听取客户的反馈意见并及时处理问题。 日本丰田汽车召回事件,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,稳定老客户的理由：新客户的成本是老客户的5倍。 许多企业的调查资料表明，吸引新客户的成本，是保持老客户成本的5倍以上！ 假如你在一个月内流失了100个客户，同时又获得了100个客户，虽然，可能在销售额上的差距不大，但实际情况是，你花费了成倍的费用，可能要亏损。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,再次，整合资源，与客户构建双赢的合作模式。 所谓整合资源，就是合理调动和利用彼此现有的资源，相互补充，相互作用，相互协调，从而达到资源优化配置的状态，最终实现双赢。 整合资源的核心思想就

11、是共赢，但并不是简单的加法，而是要使现有的潜在的资源相互配合与协调，达到整体最优，最终达到1加1远远大于2的效果。,案例分析11：范蠡整合资源贩卖马匹的成功,范蠡可谓是中国历史上最成功的商人政客，他的成功不仅因为他是一个商业奇才，而更多地在于他非常善于整合融资。 有一次，他发现了一个绝好的商业机会：吴越一带需要大量马匹。而他也知道北方马匹既便宜又彪悍。如果能将北方的马低成本、高效率地运回吴越，利润是相当可观的。而问题就在于，如何低成本、高效率地把北方的马千里迢迢到吴越。不仅人马住宿费用代价高昂，更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。,案例分析11：范蠡整合资源贩卖马匹的成功,为此，范蠡

12、动开了脑筋。经过打听，他了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾。姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就准备通过姜子盾来做这一笔生意。 很快，范蠡在城门口贴出了一张告示，告示大意是：范蠡新组建了一个马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。果然，姜子盾看了告示之后主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到过吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡因此获得了巨大的商业利益。,(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本,最后，协助客户成功，带动自己成功。 我们必须一切从客户出发、一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意，

13、即如何对待客户和理解客户，从客户最需要的事情做起，从客户最不满意的地方做起，与客户一起成功。因此，要想赚钱，就得依赖客户，而要想让客户心甘情愿地帮助我们，就要先帮助客户赚到钱。唯有如此，才能与客户长期合作下去，实现“共存共荣”的目标。例如，美国ABC电视台的记者到海尔采访时问张瑞敏，“海尔成功的秘诀是什么？”张瑞敏所说，“海尔成功的秘诀就是海尔不断地帮助客户成功，所以海尔才能成功。”,案例12：通用电气（GE）帮助美国西南航空公司成功,世界500强企业之一通用电气（GE）做大做强有很多因素，但是其中一个很重要的因素就是GE能够帮助客户成功。 GE的人员曾在向美国西南航空公司推销喷气发动机和提供

14、服务的同时，提出了希望全方位为西南航空公司提供帮助。他们希望帮助西南航空公司提高效率，降低成本。 后来，GE甚至还提出派一名专家免费为西南航空公司工作几个月，解决一个与GE所售产品毫无关系的问题。GE的热心让美国西南航空公司觉得很奇怪，不知道GE葫芦里到底要卖什么药，于是拒绝了其帮助。,案例12：通用电气（GE）帮助美国西南航空公司成功,经过GE人员的不断努力，终于说服了西南航空公司的经理们，答应让GE派专家洛里克雷斯到西南航空公司解决其他公司制造的零部件存在的故障。克雷斯不仅帮助解决了问题，还引入了六西格玛（Sigma）的概念。西南航空公司终于被GE的做法打动了，并对其赞赏有加，同意了GE派

15、出数十名专家提供包括财务分析等在内的服务。 克雷斯说：“我们的客户越成功，我们就会越成功。”你对客户付出，帮助客户成功，其实就是在帮助自己成功。,案例12：通用电气（GE）帮助美国西南航空公司成功,因此，要想成功，就要先帮助客户成功，他们越成功，我们才能越成功。那么我们如果帮助客户成功呢？这就需要我们为他们提供最好、最全面的服务。,二、企业在经营层面上的降低成本策略,（一）创新营销模式，降低营销成本,1、广告营销的创新 2、电话营销的创新 3、互联网营销的创新 4、注重口碑营销，现低成本营销 6、以学术传播实现低成本营销,案例分析13：星巴克的口碑营销之路,星巴克公司创办于1971年。进入20

16、世纪90年代，它通过股票上市和低成本扩张，已经发展成当今国际最著名的咖啡连锁店品牌。但星巴克从来不做媒体广告，而是通过口口相传的古老方式塑造品牌和传播企业的文化内涵。星巴克的创始人霍华德舒尔茨经常说，星巴克是以一种商业教科书上没教过的方式创立了自己的品牌。,案例分析13：星巴克的口碑营销之路,1、正确的确立了星巴克消费者定位 星巴克这个名字来自美国作家麦尔维尔的小说白鲸中一位处事极其冷静、极具性格魅力的大副，他的嗜好就是喝咖啡。麦尔维尔的读者主要是受过良好教育、有较高文化品味的人士。星巴克咖啡的名称暗含其对顾客的定位他不是普通的大众，而是有一定社会地位、有较高收入、有一定生活情调的人群。因为目标顾客定位的准确导致星巴克顾客群的稳定。而随着消费时代的到来和白领阶层的增多，顾客之间在交流中纷纷涌向星巴克，靠的是这些有身份有地位的目标顾客的口碑效应。,案例分析13：星巴克的口碑营销之路,2、以体验营造了口碑 星巴克没有像其他咖啡公司一样销售瓶装的日用品咖啡，而是开设咖啡店，提供的是高雅的聚会场所以及彰显身份与地位的咖啡饮用方式，从而把星巴克咖啡变成了一种情感经历。在这里咖