专业商务谈判方案的策划及撰写

《专业商务谈判方案的策划及撰写》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业商务谈判方案的策划及撰写（107页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、任务一：准备商务谈判方案,2008年3月,2,分组课堂演练谈判信息收集 分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书,课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练,3,谈判信息收集方案策划演练方法,4,演练评分表,班 组,5,小组互评教师点评总结反馈,X组,X组,6,正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和 传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人 关系而获得信息的渠道。,一、谈判信息收集渠道方法,第一步,7,1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤,市场调研法,市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决

2、问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。,第二步,一、商务谈判信息收集常用方法,8,市场调查类型,9,商务谈判常用调查方法,市场调研步骤,11,商务谈判调查内容及分析,第三步,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。,谈判对手调查内容及分析,1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案,商务谈判方案内容,14,（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记

3、录、观察、翻译等组成。,1）谈判人员准备,15,谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。,2）商务谈判主题,16,最高目标,可接受目标,必须达到目标,3）谈判的目标,对方？ 我方？,17,4）商务谈判议程,谈判计划,谈判进度,谈判议程指谈判 时间和谈判内容,18,5）谈判的策略,1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性,19,6）商务谈判地点选择,主场,客场,中立地,20,谈判时间,谈判环境,6）谈判时间环境准备,良好的 恶劣的,选择有利我方,按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。,7）交易

4、条件或合同条款,22,确定我方最佳替代方案（BATNA）,评估对方最佳替代方案（BATNA）,制定应急预案,8）可替代方案与应急预案,1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议,产生谈判方案三种方法,24,1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。,3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。,2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。,四步法评价和选择谈判方案,4）最高领导讨论确定。,25,商务谈判前情报收集、制定预案 商务谈判学生实训手册说明书,实 训,任务一：商务谈判前准备

5、,模块一：认识商务谈判各阶段 模块二：商务谈判调研目的和内容 模块三：商务谈判调研信息收集与整理 模块四：商务谈判方案策划撰写,27,模块一：认识商务谈判各阶段,准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段,正式 谈判 阶段,28,应该怎么办？,29,应该怎么办？,南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析事后劳尔公司的董事 长R柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。,在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。,30,一、商务谈判调研

6、目的 二、商务谈判调研内容,模块二：商务谈判调研目的内容,31,一、商务谈判调查目的,1、知“情”：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己,32,二、商务谈判调查内容,1、知“情”：客观环境和市场环境信息 2、知彼：谈判对手 3、知已：认识自己,33,1、知“情”,宏观信息 微观信息,34,2、知“彼”,对手资信、合作意愿、经济、商品、信 任程度 如：财务状况、产品、权利,谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。,谈判对手调查内容示例,36,3、知“已”,实力、资信、竞争、期望值 如：竞争状况、产品、优势,谈判前应做什么？,【商务谈判训练】 1、上大

7、学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？.,谈判前应做什么？,39,一、信息与商务谈判信息 二、谈判信息收集原则 三、商务谈判信息收集技巧 四、商务谈判信息整理,模块三：商务谈判信息收集与整理,作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查 方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判 工作的最基本要求。,41,信息与商务谈判信息,1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息,

8、42,什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。,信息是什么?,信息的特性,1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性,信息的功能,信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。,45,商务谈判信息：指与谈判活动有密切 联系的各种情况、情报、资料信息。,商务谈判信息,46,机床出口美国的谈判,1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔 曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵 持的状态。 我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同

9、不能实现。 因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯 发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要 货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。 我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公 司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。 问题：我方成功销售150台机床原因？,47,案例分析-信息价值,在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。,小贴士,【观念应用】 在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？,【分析提示】 这是一种故布疑阵法

10、。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。,小贴士,50,二、谈判信息收集原则,1、时效性原则 2、准确性原则 3、目的性原则 4、系统性原则 5、经济性原则 6、现场性原则 7、全员性原则,51,三、商务谈判信息收集技巧,1、谈判信息收集渠道 2、信息收集常用方法：市场调研法 3、商务谈判信息调查技巧,52,谈判信息收集渠道,1、正式渠道 2、非正式渠道。,53,市场调研法,1、什么是市场调查 2、市场调查常用方

11、法 3、市场调研类型 4、市场调研步骤,54,什么是市场调研,市场调查：以科学的方法，有目的、 系统地收集、整理、分析和研究所 有与市场有关的信息，从而提出解 决问题的建议，并以此作为商务谈 判决策的依据。,55,市场调研常用方法,1、二手资料收集法 2、访问法 3、实验法,56,市场调查类型,市场调研步骤,58,应该怎么办？,59,应该怎么办？,康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境 污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算 算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还 能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公 顺利的审批了项目。,商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定

12、商务谈判的可行性。,60,商务谈判调查技巧,商务谈判调查基本要求 商务谈判信息调查常用方法 商务谈判信息调查基本内容,商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。,商务谈判调查方法,62,商务谈判市场调查基本要求,目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同,方案调查与实地调查相结合 自行调查与委托调查相结合 事前调查与事中调查相结合 重点调查与全面调查相结合,以文案调查为主 以自行调查为主 以事前调查为主 以重点调

13、查为主,63,市场调研常用调查方法,64,商务谈判信息收集途径,65,商务谈判信息收集途径选择,灵活性 系统性 可比性 连续性 可靠性,66,四、商务谈判信息整理,“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法； “分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法 “分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值,67,示例：应聘准备,信息准备：准备资料、材料、方案等。 应聘准备 个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。 获奖证书复印件，发表文章与论文， 应聘单位：选择需要面试的人,谈判信息收集？,【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑

14、。 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了,谈判信息收集？,采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？,71,模块四：商务谈判方案策划,1、商务谈判策划步骤 2、商务谈判基本模式 3、商务谈判方案的内容 4、商务谈判方案评价与选择,什么是商务谈判策划？,商务谈判策划:指谈判人员在市场调研 的基础上依据谈判情势和目标要求， 对商务谈判过程进行周密的筹划，包 括谈判时间、步骤、策略、技巧和组 织，制定具体行动方案的过程。,73,1.商务谈判策划基本步骤,模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模

15、拟。,74,2.商务谈判基本模式,商务谈判基本模式（APRAM-Appraisal Plan Relationship Agreenment Maintenance）,3.商务谈判方案的内容,1）、商务谈判方案 2）、商务谈判方案的产生 3）、商务谈判方案的内容,76,1）、商务谈判方案,谈判方案是谈判人员在收集和分析有关 信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技 巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判 方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人 员的具体纲领。,2).商务谈判方案的产生,头脑风暴法 德尔菲法 电子会议,78,商务谈判方案产生,集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备,信息准备

16、 提出目标 方案设计 方案选定 信息反馈修正方案,3）、商务谈判方案的内容,商务谈判人员准备 谈判的主题 谈判的目标 谈判的议程 谈判的策略 地点的选择、时间与环境准备 交易条件或合同条款 可替代方案,80,谈判小组组织、规模,1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员， 由4-8人组成 2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力. 3、其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成,精干、实用、效率原则 发散式思维 聚合式思维 评价式思维 学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。,谈判小组人员选用,谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。 职责 做好谈判前的准备工作。 发挥核心作用。 在谈判中寻找主攻点。 调动陪谈人员的积极性。 服从公司指示和主管的领导,谈判小组人员选用,陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判