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1、一体化客户经营体系,-三台公司赠阅客户报活动实施细则,宣导内容,一、活动实施背景与目的 二、什么是一体化客户经营体系 三、赠阅国寿客户报的好处 四、赠阅国寿客户报的操作流程 五、赠阅国寿客户报的操作要求 六、赠阅国寿客户报的其它事宜,活动实施背景与目的,（一）寿险营销的模式需要创新 十多年的寿险营销，在普及风险管理理念和保险管理方式上，为社会做出了突出的贡献。当前，营销员的销售方式和手段缺乏创新，特别是在专业化经营客户方面跟不上快速发展的市场需求，导致营销员不敢出门，没有借口出门，不想出门，活动量降低，收入无法保证。结合当前形势，由简单的客户拜访向客户经营转变、由营销伙伴单独经营客户向公司和营
2、销伙伴联合经营客户转变、由笼统的客户经营向分层级经营客户转变。在充分整合公司资源的基础上建立起一套可操作性强、可持续、能帮助营销伙伴提高活动量和有效开发客户、具有高度品牌度的一体化客户经营体系。,活动实施背景与目的,（二）营销队伍需要行之有效的销售工具 营销队伍目前面临活动量低、产能较低、收入低、举绩率不高、队伍增长难、人员流失大的困境，营销员展业时往往感觉缺乏拜访借口、缺少拜访工具，尤其是一种能够长期持续使用的有效工具。一体化营销方案，可以帮助营销员摆脱这种困境，深度经营和开发客户，为营销员营造良好的展业环境。,活动实施背景与目的,（三）一体化客户经营体系，兄弟公司 卓有成效 2009年12
3、月，是“开门红”积累客户的关键时期，平安通过“送报”活动，其四川本部（成都地区）当月共获得有效客户回执60057份；2010年2月份，平安四川分公司制定了单月“送报”38万份的目标，人均达32份，在销售上大获成功。,什么是一体化客户经营体系?,所谓一体化客户经营体系，是指以国寿客户报为基本载体和工具，辅以公司阶段性的客户经营主题，使不同的客户经营主题贯穿全年。销售人员以赠阅国寿客户报为拜访工具，围绕阶段性的客户经营主题持续开展客户积累和客户服务活动，逐步形成标准化的服务规范和良好的拜访习惯，进而促进销售的持续增长。,赠阅国寿客户报的好处,拜访借口 收集信息 经营客户 激发需求 索取介绍 留住客
4、户 扩大影响,(一)、对营销员的好处,赠阅国寿客户报的好处,提高活动 提高举绩 规范习惯 提高收入,(二)、对团队的好处,赠阅国寿客户报的好处,了解公司最新信息 阅报有机会中奖,(三)、对客户的好处,国寿客户报每月定期抽奖,省公司于每月对全省录入客户资料信息库的有效客户资料进行抽奖，奖品设置如下： 一等奖：5-10名，获得价值2000-3000元的奖品 二等奖：200-500名，获得价值500-1000元的奖品 三等奖：5000-10000名，获得价值20元的奖品 省公司于每月15日抽取上期获奖客户名单。具体抽奖方案根据经营主题每季度调整一次，单独下发或随季度业务推动方案一起下发。获奖信息由9
5、5519发送至客户手机 公司和服务部可采取召开“领奖客联会”等形式，邀约中奖客户参与公司活动。,二季度抽奖方案,5月15日、6月15日、7月15日抽奖 (注:抽奖回执提前10天上交魏俊成处) 一等奖：5名，手提电脑1台 二等奖：300名，电压力锅1个 三等奖：5000名，国寿纸巾盒1提,手提电脑,电压力锅,国寿纸巾,赠阅国寿客户报的销售流程,天龙八步,送报 准备,预约 送报,递送 报纸,讲解交 流，填回执,整理备份 上交回执,确定 销售方式,送报或 通知中奖,销售促成 或邀约产说,赠阅国寿客户报的操作流程,1、确定名单：老客户、转介绍、过去促成没签单 的客户等(出门前当天应准备三至四个有效客户
6、，客 户尽量是同一方向的) 2、熟悉报纸：掌握版面内容，确定讲解重点内容和讲解要达成的目标，为顺利进入销售流程找好切入点 3、讲解预演：设计好交流沟通思路，熟悉话术 4、工具准备：小刀或小剪刀、笔、计算器、演示纸、费率手册、名片等 5、资料准备：签单资料、计划书、宣传资料 6、整理仪表：整洁大方、形象专业,送报 准备,天龙八步之,赠阅国寿客户报的操作流程,1、建议：老客户预约；转介绍客户或过去促成没签 单的客户不预约或不直接预约，因为一般情况下他们 的防御性或拒绝性要强些。 2、预约示范话术：张姐/张哥，您好！我是中国人 寿的XXX，这个时候会打扰到你吗？是这么回事， 您作为我的老客户（朋友）
7、，对我的工作一直大力支 持，我非常感激，特意为你订了一份我们的国寿客户 报，让你能随时了解到我们公司的最新信息。你看你 是今天上午有空还是下午有空？我给你送过来。是下 午三点还是四点？好，那下午四点我准时过来。,预约 送报,天龙八步之,赠阅国寿客户报的操作流程,3、预约示范异议处理： 、今天没空、没时间？ 张哥/张姐，没问题，那你看我什么时候送 过来比较适合呢？ 、你是不是又要叫我买保险嘛？ 张哥/张姐，为客户提供服务这是我的工作职责，我只希望我的每一个客户在未来办理保险时，对保险和公司都有一个合理的认识，理性的了解。你看你是今天上午有空还是今天下午有空？,预约 送报,天龙八步之,天龙八步之,
8、1、作好线路安排，在送的过程中尽量能多的去接触些人。但客户报不能随便给人像发传单那样。 2、报纸在送的过程中不能揉皱了或撕扯烂了。 3、送达时要选择适合的地点，以便于导读交流，最大程度达成计划的目标。 4、送报时如遇客户繁忙时，业务人员应该怎样做？,递送 报纸,赠阅国寿客户报的操作流程,天龙八步之,1、寒暄、说明目的 2、导读重点内容，并留意客户对哪些内容感兴趣。 3、从客户感兴趣的内容上寻找交流点，自然切入到保险销售流程上（建议不能急于作产品推销）：转介绍客户作观念沟通、信息搜集、需求激发；老客户作保单整理、权益说明，需求激发；过去促成没签单的客户作保险重要性沟通、再次促成。注意一定要给自己
9、留好下次去拜访的机会。 4、请客户正确填写回执单和填写分享免费赠阅客户报的亲朋好友信息。 5、填写完毕后细心剪下回执联。,讲解交流 填回执,赠阅国寿客户报的操作流程,天龙八步之,开门话术： 张哥/张姐，您好！好久不见，最近怎样？我今天特意过来为你送上我们公司的国寿客户报，让你零距离了解我们公司的最新资讯（打开报纸，进行导读），(老客户)另外想为您整理一下您家里的保单。,讲解交流 填回执,赠阅国寿客户报的操作流程,天龙八步之,转介绍话术： 张哥/张姐，为了让更多的人关注到保险资讯，参加我们公司的读报有奖活动，请你介绍两位身边的亲朋好友，我为他们提供服务。,讲解交 流填回执,赠阅国寿客户报的操作流
10、程,天龙八步之,1、整理好当日填写的回执，在营销日志上详细作好备份。 2、按要求上交回执联至职场经理处。,整理备份 上交回执,赠阅国寿客户报的操作流程,天龙八步之,1、根据初次见面情况，在营销日志上分析记录好下次拜访时间、营销方式、重点沟通内容。 2、筛选出参加说明会的客户，并计划出准备邀请的时间和参加说明会的档次。,确定销 售方式,赠阅国寿客户报的操作流程,天龙八步之,1、预约。 2、告知中奖情况：一是实际中奖的，二是没中奖的，客户又有实力的（要根据实际情况灵活处理）。 3、说明领奖的方式（本人带上身边证到指定的地方领奖）。,二次见面 告知中奖,赠阅国寿客户报的操作流程,天龙八步之,说明会邀
11、请话术：张哥/张姐，由于您的运气很好，在这次读报有奖活动中，恭喜你中XXX奖。按照公司要求请你带身份证于X月X日下午两点到XXXXX参加领奖联谊会，您看您在那时方便吗？（方便）约好走的时间、地点、方式。 变化举例一，客户说我那天会很忙，下次方便吗？（没有问题，您认为给你的领奖活动安排在那个时间段比较适合呢？）不管他提出什么意见，我们都说什么？没问题。张哥/张姐，如果在你说的那个时间段内安排有领奖活动，我就给您打电话，谢谢，再会！,销售促成 邀约产说,赠阅国寿客户报的操作流程,1、2011年4月18日24日，就本活动的目的、意义、流程、方法、销售话术等对营销员进行全面的宣导，打通观念，做好氛围的
12、营造。 2、试行期间，服务部经理按照营销员举绩情况和意愿，有控制的向营销员发放客户报。前期阶段，按照每天一张的数量，每次例会回收回执并发放客户报，在客户报发放表上进行登记。 3、营销员按照报纸展业拜访话术，进行真实和有效的拜访。 4、营销员拜访前，要详细阅读客户报，确保了解每个版面的内容、本人需要给对方讲解的重点、每个讲解重点的目的。,赠阅国寿客户报的操作要求,5、要与赠阅对象进行有效约访。确保活动的慎重性和真实性，提高工作效率。严格禁止为敷衍活动而随意发放客户报的行为，把这项慎重有效的活动，沦为发传单，一旦发现，严惩不贷。 6、出门前，记得带好裁纸工具：小刀或者小剪刀。 7、营销员使用客户报
13、初次面见客户时要做的几个动作： （1）、重复约访的话术 （2）、宣讲本次见面的目的 （3）、双手出示客户报，放在客户面前的平台或者桌子上，如果桌子上有杂物或者水渍，要整理干净。,赠阅国寿客户报的操作要求,（4）、拿出自带的签字笔和演算本，带领客户按照版面顺序，逐一引导客户阅读。（如：重大灾难、医疗事故、意外伤害、健康调查、理财常识、产品资讯、保险公司及营销伙伴们的公益活动信息、以及有关本人、伙伴、公司及行业等各类信息、公司最新资讯、投保案例、理赔案例、保全案例等）。针对对方需要了解的重点，要做详细的解读和深入的宣传。通过讲解，可打消客户心中对公司或营销员的疑虑，增强客户的保险观念和对公司及营销
14、员本人的信任度。,赠阅国寿客户报的操作要求,（5）、宣讲抽奖活动的情况，并对活动内容及奖品进行介绍。 （6）、填写客户建议回执联上客户个人信息（姓名、地址及有效电话号码等必须准确填写）。 （7）、使用话术要求填写分享免费赠阅客户报的亲朋好友信息。 （8）、填写完毕后剪下回执联。,赠阅国寿客户报的操作要求,8、当日拜访工作结束后，需整理好当日拜访情况，并详细填写活动日志。将当日回执并前几天的回执整理在一起，以便上交。 9、例会或者每日早会，职场经理要回收回执，统计准客户积累的个数，或者统计销售流程的进展，对有购买意向的准客户或者可以邀请参加服务部活动或者公司活动的，进行登记，对回执逐一分类，统一
15、交给公司派驻职场的督察人员。 10、服务部经理必须对所有回执的真实性和有效性进行回访，并在回访登记表上记录。服务部经理必须回访其真实性和有效性。凡是不真实拜访的，由服务部经理在回访中帮助其预约赠阅客户报的时间。,赠阅国寿客户报的操作要求,11、公司组成一体化经营活动督察小组，向每个职场派出督察人员，对该职场的经营管理、客户报有效约访、拜访前约访、填写预约拜访卡等活动，进行有效的督察和支撑，并对服务部经理上报的回执，进行抽查。抽查的比例由个险部根据总体数量确定。督察组成员和职场分配如下：一区（社区部和城区部）:廖绪兵，芦溪：朱燕，建设：王建辉，金石：吴邦高，景福：宁琳，观桥：何国祥，新生：龚菊红
16、，古井：刘汉军，西平：龚晓东，乐安：文艳鹏，富顺：刘五洲，塔山：文伟，刘营：李林，新德：王平武，潼川：魏俊成。,赠阅国寿客户报的操作要求,12、经过责任人（督察员）抽查，如果服务部经理未按照本文件认真严格回访、敷衍、弄虚作假的，公司将严格考核其团队品质管理分数，直至免除其基本法主管职务。督察人员抽查后，将原件交魏俊成录入系统。 13、配套说明会：利用积累的准客户，服务部每周要按照计划举办至少一场各种说明会，包括分红类的新产品发布会、理财讲座、健康大讲堂等，协助伙伴促成保单。如果是较高端的客户，要按照公司的要求，参加公司层面的各种说明会。 14、例会和每天早会上，邀请利用客户报展业效果较好的伙伴进行分享，相互借鉴，取长补短。,赠阅国寿客户报的操作要求,15、服务部要在职场不断的分享和培训利用该项活动进行专业化经营和销售培训，在确保活动量的前提下，不断提高全员的经营技术和销售技术，提高活动的技术质量，逐步养成专业化经营和销售的习惯，拉高业绩，提高全员的赚钱能力和习惯。 16、公司派向职场的督察组人员，在认真履职的同时，每月要向个险部提供至少一
