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1、复星实业合资合作企业 2002-2006年规划,简要版,FOSUN,体外诊断,FOSUN,目标,销售额：年销售额达到2.5亿元人民币 增长率：年平均增长率25% 市场份额：国内体外诊断市场份额位于同行前列 利润：年利润达到2500万人民币 现金流：达到750万，应收帐款控制在销售额的18%以内 低成本：PCR试剂、显微镜、微生物产品实现行业内总成本领先 市场领先地位：显微镜、PCR、微生物实现市场占有率第一 资本收益率：达到29%,FOSUN,一、核酸诊断,市场,市场大小：30-50亿元人民币 发展速度：过去三年持续保持10%-15%增长率 替代品：个体化诊断试剂将是现有诊断产品有力的替代品
2、未来发展空间较大的产品：微生物、化学发光、凝血产品、基因诊断、生化、血液分析产品 行业分类：仪器销售占诊断产品的50%-60%；试剂类占40-50%（其中生化产品占30%） 新技术： 放射免疫法由于操作繁琐和环境问题，将被化学发光法所取代 定性PCR将会被基因芯片所代替 酶免法定性测定将会被蛋白芯片所代替 有些传统项目会被发展迅速的快速诊断方法取代（如心梗测定等） UT-PCR技术可能为现行的荧光定量PCR方法提供新的思路 2004年罗氏的PCR专利到期，国内PCR试剂可以轻易地进入海外市场,FOSUN,供应商：埃科得、三科、克隆、美国亮马、大昌洋行、大和、雷勃等 顾客：三级、二级医院。其中二
3、级以上医院共有16000家左右 分销商：目前以直销为主，分销为辅。在全国设立7个大区，每个大区配有工程师和技术专员 成本优势：成本最高的部分是销售费用。计划采用三个月销售预测制度进行合理备货，在降低成本的同时使交货时间从3个月减少到一个月甚至一个星期 研发：主要是PCR产品，实验设备在国内属于一流水平，研究人员大多有5年以上工作经验 产品：共有6个产品组，包括生化、PCR、微生物与凝血、免疫、超高倍显微镜、血球试剂 财务：销售增长率在30%以上，利润增长率在50%以上,现状,FOSUN,本企业主要品种与前三位市场领先的同类产品比较,FOSUN,战略与策略,FOSUN,目标,每年不小于20%的增
4、长率，2006年销售额达到1.2亿元，净利润3000万元 低成本：毛利率50-55% 市场领导地位：生化产品占5-10% （其中干粉产品占30%以上） 股东价值最大化：资产回报率达到30%,FOSUN,二、生化诊断,市场,市场上的生化试剂大致可分为三大类：干粉及片剂、液体双试剂、液体单试剂，新产品要独一无二地占领市场的可能已不复存在。只有开发、生产和引进快速、方便、低价、灵敏的产品才能作为新的增长点,FOSUN,现状,目标市场：二甲及以下医院 现有产品：生化、免疫、血气及电解质、标准品和质控品等系列产品，适用于大部分全自动和半自动生化仪 新引进项目：液体单试剂、特定蛋白、肿瘤标志物、免疫生化产
5、品 经销商：近600家，占销售总额80%的经销商合计有100余家，单体年销售额高的约10万，大部分在1万元左右 顾客：都是用惯公司产品的老用户，长征品牌在用户中有不低的声誉。但老用户要求用长征新产品的呼声较高 供应商：因采购数量大且稳定，所以在价格上有很大的优惠 生产能力： 干粉试剂：年平均上市供应量29000L（设备利用率约占60%） 液体单、双试剂：年平均上市供应量30000L 血气与电解质分析仪配套用试剂：年平均上市供应量3000L,FOSUN,主要产品毛利率：较高，超过社会平均水平，销售价格敏感系数小于1，市场价格波动对利润影响较小 成本：生化干粉生产成本比生化液体试剂高，主要原因是技
6、术从澳大利亚引进后，在消化吸收时基本按原要求选择原料，目前公司承受着原材料供应商要求涨价，经销商要求降价的双重压力。主要办法是寻找国产原料做替代品（需要重新改变工艺配方），降低某些不影响现行测试结果和产品质量的指标 应收帐款：约占总资产的30%、年度净利润的二倍 财务指标：利润增长率高于销售增长率（2001年与2000年相比，销售额增长2%，利润增长57.25%） 信息化建设：从2001年起，公司ERP系统中的进、销、存模块和运输模块启动，使定单处理系统化。在经过对业务流程重组后，加强了进、销、存的信用管理,FOSUN,市场占有率,FOSUN,战略与策略,FOSUN,目标,五年内引进外资和金标
7、快速诊断试剂生产技术 完成厂房改建以及GMP认证 产品品种达到50种，其中2-3个系行业技术领先产品、10-15个为权证产品 市场份额达到20%以上，发展成为全国诊断试剂行业排名前三位的专业生产厂家 总资产3000万元，净资产2000万元，年销售收入4000万元，年利润603万元,FOSUN,三、酶免诊断,市场,免疫诊断试剂全国年销售额约为10亿元人民币 酶联免疫产品（EIA kit）占65%以上，金标产品（Rapid kit）约占15%，化学发光、免疫比浊，放射免疫等产品约占20%。但金标类产品因其快速、简便使用方法，近年来发展较快，如能进一步提高质量，尤其是价格进一步下降，则金标试剂可部分
8、替代酶联免疫试剂 国内免疫诊断试剂的生产厂家有上百家，但产品主要集中在乙肝“二对半”、丙肝、HIV、梅毒梅免试剂及部分金标试剂方面,FOSUN,酶免类产品国内销售分类,FOSUN,主要竞争对手与市场份额,FOSUN,现状,经营状况良好，无不良资产，近年来每年以20%速度递增 产品结构：比较单一，主打产品仍是乙肝二对半（占公司销售额的60%以上），而在国内市场容量较大的HCV、HIV、梅毒等产品却是空白。计划发展HIV诊断试剂项目，以血站为酶免产品的目标用户，以医院和出口为金标产品的目标用户，力争2-4年内使HIV产品的销售额超过1000万元 产品权证：公司只有二对半和甲肝产品有生产批准文号，而
9、近年开发的一些新产品，由于资金和销量的限制，没有申报生产文号。这些产品的生产和销售以后将受到政策的限制 企业规模小，抗风险能力低 行业标准提高，使经营成本提高，而公司厂房、设备陈旧，难以达到GMP要求,FOSUN,战略与策略,现有产品经营策略 完善质量管理体系，解决现存的产品质量问题 继续“小产品，多品种”的特色，挖掘肝炎类产品的深度与广度 从原料自主生产着手，进一步降低成本 新产品的经营战略 完善自主开发能力，掌握产品核心技术 通过合资、项目合作、 OEM方式等方式引进先进技术和产品 加大产品权证申报力度，到2005年有权证产品增到10-15个 市场拓展战略 围绕“小产品、多品种、有特色、重
10、质量、重服务”的经营策略，做好品牌经营 增加市场投入，开拓国外市场和国内西南市场 加强销售队伍建设，增加2-3名销售人员 成立市场部，强化技术支持和售后服务,FOSUN,目标,到2006年，公司净资产超过1000万，年销售收入达到4000万元，年利润400万元,FOSUN,四、微生物诊断,市场,根据2001年AACC会议报告，从1996年到2005年的十年间，全球体外诊断产品的增长率为5-6%，而根据专家估计，国内体外诊断产品的增长率约为15-20% 高质量、高技术、智能化、高精密度、便携性、家庭化成为医疗器械技术的象征 数字化、网络化、远程诊断、网上就医的趋势初露端倪 电子医疗诊断仪器的网络
11、功能与电脑网络的资源共享逐渐形成医疗器械技术与质量的研究热点,FOSUN,FOSUN,现状,产品： FACT-100尿液分析仪及诊断试纸因产品的核心技术部分受制于原设计者，产品的质量问题形成市场销售的瓶颈 FORTUNE ACT-2000医用超高倍光电显微系统因其放大倍率在120-30000倍而受到用户的青睐。公司在掌握其核心技术的同时，正着手解决原设计中存在的部分技术和质量问题，并在原有设计基础上开发新的系列 FORTUNE-IMS微生物鉴定及药敏分析系统产品将逐渐被Biolog项目所替代，在此之前，将继续维持生产和市场 员工：28人，技术人员占50% 质量认证：2001年9月获得ISO90
12、01质量认证，但由于质量体系文件还不规范，无法按照文件生产出合格产品 由于历史原因，公司目前的财务状况欠佳, 给企业新产品开发、改进工艺技术和扩大再生产带来一定困难,FOSUN,战略与策略,充分利用产品的价格优势，开拓农村市场（一级医院） 采用OEM方式引进新技术、新产品 利用现有资产余力，以技术入股或提供厂房等设施进行项目合作 超高倍光电显微系统除了对机械传动系统做较大改进外，另计划提高其光学性能、更新分析软件、开发数字化远程诊断（远程图像传送）功能 尿液分析仪市场的开拓重点放在检测速度、准确性、功能完善、体积、家庭化、网络化、便携化方面 从2003-2004年起，将销售Biolog项目的微
13、生物检测仪 通过技术力量的补充和完善解决现存质量问题,FOSUN,医药商业,FOSUN,目标,通过资本经营、资产经营、产品经营、人才经营和政策经营手段，建设复星的“中国医药商业领域的联合舰队，中国医药商业新经济的代表企业” 。国大、金象等企业争取成功上市，复星将成为中国医药商业领域内综合竞争力最强的企业之一,市场,2000年全国共有批发、零售企业18,037个。其中有三证药品批发企业1.65万家，零售企业11.9万家，而在1.65万家批发企业中年销售额超过2000万元的不足5%（400家） 流通企业平均费率为12.56%，纯利润率小于1%（美国流通企业平均毛利率4.5%，净利率1.55%） 全
14、国医药连锁药店数超过100家的企业不足10家，（占全国零售企业数1%以下） 零售连锁企业销售额最大的不超过6亿 2000年在全国医药商业的两大终端渠道医院和药房中，医院纯销为927.5亿，占全国纯销87.5%，而零售仅占12.5% 2000年中国药品分销总额1060亿人民币，其中特大城市、大型城市、中小城镇和农村分别占18%，36%、38%和8%,中国医药商业企业前10位企业及其市场份额（2000年）,战略与策略,扩张型战略：通过资产经营手段，与国内优秀医药商业合作 建立符合未来医药流通模式的产业布局，涵盖中国医药流通市场的各个领域和区域，根据细分市场采取不同的竞争战略 建立市场领先者竞争优势
15、，获得良好的投资收益 建立共享业务系统，使合资合作企业联结成一个有机的整体,现有合资合作商业企业 加大资源整合力度，提升行业地位与竞争能力 逐步由传统销售型企业向销售管理型企业转化，使之拥有“品种、网络、配送”三大运作功能 迅速提升复星系列品牌：上海复星、国大、金象复星、永安复星、湖州复星、联华复星、童函春在各自区域的影响和实力 围绕市场、品种做大做深 市场 批发网络 零售连锁 终端服务 物流配送 品种 生物高新技术产品 天然药物 OTC 各地名特优,批发网络 重点依托国药集团销售网络，以北京、上海、广州、天津、沈阳、西安为中心向周边地区渗透发展，形成纵向、横向的商流通道 依靠上述网络优势，逐
16、步形成销售代理中心 扩展品种优势 以低毛率、高效益为目标，并以此优势吸纳品种、成员加盟，不断壮大复星医药商业,零售连锁 实施多品牌战略，重点发展复星系列品牌特色，以上海、北京、浙江为中心，实施扩张连锁 复星大药房：要建成龙头企业，以差异化、人性化为特色。随着医改重点向社区转移 联华复星：以大卖场为切入点，依靠人流优势，迅速扩展，形成多元化为特色的连锁店。一业为主、多元经营为特色，以短期经济效益为经营目标 北京：以金象、永安为主打药房，迅速提升金象的社会形象，并在条件成熟的情况下，走出北京，向外扩张,终端服务 逐步建立一支高素质，专业水平高的终端服务队伍，做好市场推广工作，若干年后形成特色 物流配送 组建现代物流配送中心，初期承担批发、零售二大配送，逐步形成规模 建立品种筛选中心，制订品种开发计划，有步骤地形成复星品牌特色,资源整合 优势产品集中采购：对于中国药品消费前20位的产品，实现一个口子采购，在整个体系内进行调拨 总代理品种：一个口子铺到体系内所有企业 信息流共享：对各地市场情况充分了解，对各单位库存、经营情况实时掌握 大物流共享 有统一调度的物流体系，使得跨区域调拨由一家完成
