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1、NPSS销售流程及精神,描述NPSS的精神 说出NPSS各环节的目的与POS,2,实战班,NPSS销售流程及精神 流程,销售目的与影响销售的关键因素 需求导向的销售流程 各销售环节的目的与POS 实际销售的漏斗情境,3,实战班,讲师的自我介绍,刘春雷,4,实战班,销售目的与流程的检视,销售的目的为何？ 销售的目的是成交！ 成交的关键人物是谁？ 迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？ 有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在起跑点？ 如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？ 最近是否有重大决策的购买经验？,5,实战班,购买经验的分享,请您简要谈谈购买的整个过程 总共看了几家商家？ 最后决定购买的
2、商家，选择的原因是 当初购买的动机是什么？ 想要、担心或困扰的问题 总共看了几项商品？ 最后决定购买的商品，选择的原因是 最后下定决心购买，主要的因素是,6,实战班,影响销售的四项关键因素,信任（Trust） 准客户需要对FC、公司、产品产生信任感 需要（Need） 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口 帮助（Help） 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】 急迫性（Hurry） 准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性,专业化需求销售流程,Need-based Professional Selling Skill 简称：NPSS,8,实战班,专业化需求销售流
3、程（NPSS）,9,实战班,NPSS销售流程图的精神,总计六环节的循环流程。 传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。 开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。 说明阶段分为P确认需求，与P说明建议书（确认需求后再提解决方案）。,P8,10,实战班,销售环的目的与POS涵义,销售环的目的： 明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。 销售环执行步骤(POS)涵义： POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环的目的。 每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。,11,实战班,销售面谈时间的配当,针对准客户的财务需求和感受进行销售，使成
4、交变成自然而然的结果,接触,说明,促成,一般销售,接触,说明,促成,需求销售,12,实战班,需求销售对客户有什么好处？,协助客户了解自己的财务状况、财务需求，不会买到不需要的商品 以客户为中心，共同讨论客户财务的整体需求及解决方案，使资金发挥最佳效益 帮助客户建立理财目标，实现个人愿景，享受财务独立自主的自由及尊严 享有专业的理财顾问，所提供个人及家庭终身的理财服务,13,实战班,需求销售对业务员有什么好处？,以客户为中心，容易取得客户信任、肯定，降低成交阻力 整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产力 藉由服务机会扩展业务机会，进而终身重复交易的机会-让客户持续找你 获得更多客户主动推荐介绍的机
5、会,14,实战班,需求销售对公司有什么好处？,提升公司企业形象及市场竞争力 提高保户满意度，降低保户申诉及纠纷 提升继续率，建立永续经营 达成公司愿景的途径，并能完成我们的使命,开发客户,Prospecting,16,实战班,开发客户目的与展业工具,目的： 建立准客户名单 工具： 计划200 拜访记录表 客户资料卡,17,实战班,开发客户的POS,列名单 搜集名单资料 分析名单并评级 选定约访名单,安排约访,Pre-approach,19,实战班,安排约访目的与展业工具,简称：PA 目的： 取得见面机会 工具： 电话约访稿,20,实战班,安排约访的POS,争取同意通话 借第三方介绍自己及公司
6、结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路,21,实战班,安排约访的异议处理,接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程,接触,Approach,23,实战班,接触目的与展业工具,简称：APO 目的： 建立信任，激发续谈兴趣 工具： 展示资料夹,24,实战班,接触的POS,寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间,发掘事实与感受,Fact & Feeling Finding,26,实战班,发掘事实与感受目的与展业工具,简称：FF 目的： 探询准客户保障缺口与财务缺口 工具： 财务安全规划服务DM 财务安全规划书,27
7、,实战班,发掘事实与感受的POS,服务流程概述 取得同意询问并承诺保密 探询准客户财务现况 探询未来规划及达成障碍 探询需求顺位与感受 约定下次拜访时间 要求推介,分析需求；设计建议书,Needs Analysis Solution Design,29,实战班,分析需求设计建议书目的与展业工具,目的： 分析需求：试算准客户需求额度 设计建议书：产出满足需求方案 工具： 分析需求：需求分析图表 设计建议书：利益陈述表、建议书,30,实战班,分析需求设计建议书的POS,计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书,确认需求与说明
8、建议书,Confirm Needs Presentation,32,实战班,确认需求与说明建议书目的与展业工具,简称：P，P 目的： 确认需求：确认准客户明确需求与解决额度 说明建议书：使准客户感受到建议方案利益 工具： 确认需求：需求分析图表 说明建议书：利益陈述表、建议书,33,实战班,确认需求与说明建议书的POS,寒暄并回顾上次拜访资讯 解说需求分析图表 取得认同需求分析结果 确认需求顺位与解决额度 说明利益陈述表 逐项举例说明建议书 总结建议书综合利益,促成,Close,35,实战班,促成目的与展业工具,简称：C 目的： 促使其采取购买行动 工具： 投保单,36,实战班,促成的POS,
9、探询对建议书的感受 以动作引导促成 进行投保手续 告之后续作业与权益提醒 要求推介,37,实战班,促成的异议处理,接纳异议并肯定赞美 厘清异议原因 强化购买点或袪除疑惑点 接回前流程,递交保单,Policy Delivery,39,实战班,递交保单目的与展业工具,简称：PD 目的： 客户权益提醒，为再销售铺路 工具： 保单,40,实战班,递交保单的POS,道贺明智决定 说明保单权益及注意事项 提醒未解决需求及额度 提醒定期检视需求及联络方式 要求推介,售后服务,Service,42,实战班,售后服务目的与展业工具,简称：S 目的： 提高客户满意度，创造销售机会 工具： 客户资料卡,43,实战班
10、,售后服务的POS,建立客户服务档案 安排纪念日联络或会面 适时提供服务资讯 及时提供保全与理赔服务 随时要求推介,要求推介,Referred leads,45,实战班,要求推介目的与展业工具,简称：REF 目的： 持续不断获得良质准客户名单 工具： 客户推介卡,46,实战班,要求推介的POS,取得认同 开口要名单并赋予意义 持续引导推介名单 排名单顺位及收集资料 道谢与告之后续动作,47,实战班,要求推介的异议处理,接纳异议并袪除疑虑 重拾认同 告知后续动作 强调推介意义 接回前流程,48,实战班,实际销售的漏斗情境,安排约访,RMB,你的现况,指 标,45,15,5,1.5,推介名单,DM
11、,个人观察,亲友,陌生拜访,接触与发掘事实感受,确认与说明促成,成交件数,FYP/FYC,RMB,301.5,101.5,31.5,11.5,49,实战班,NPSS销售流程价值与魅力,建立销售沟通的语言(平台) 自我检视提升销售功力 销售辅导的诊断与培训,专业的销售流程动作有催眠的功效,50,实战班,销售流程学习要领,熟悉流程每一环节的目的与步骤 拟定每一步骤的话术纲要工作底稿 准备步骤与步骤间的转接语(话术) 完成整个销售流程的话术脚本 持续演练并不断修正,问答与回馈,您的提问让我们更进步 您的回馈使我们好再更好,52,实战班,首创安泰训练部 与您共好!,本单元课程结束，谢谢！,53,实战班,建立标准化的涵意,标准化才能传承与快速复制 标准化：销售流程图、名词、代号、POS 目的与流程(架构)标准化，非话术标准化 传意不传形 但意需形传，所以会意要忘形 意指：理念、精神、目的、架构、背后涵义 形指：举例、比喻、话术、示范、对话 关键技术：需求销售、以终为始、互动技巧,54,实战班,销售提问技巧的培训,您希望扮演那一型的FC？ 在销售时说我想说的话？ 在销售时说客户想听的话？ 在销售时请客户说我想说的话？ 在销售时请客户说我想听的话？ 以终为始的思考逻辑： 清楚每一销售环节的目的 依POS准备三层次提问稿 运用倾听与回应提问技巧,
