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1、2019/8/17,1,知己知彼，百战不殆。 孙子 在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。 (美)亨利艾伯斯 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢? 谈判即是战斗又是合作,2019/8/17,2,单元 1,2019/8/17,3,学习目标：,认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率； 认识到选择与供应商谈判的时机尤其重要； 描述谈判过程的主要阶段及其特征。,ITC,M7:U1:1,2019/8/17,4,关于谈判,谈判内容： 1、保证供应 2、内部部门间的分工与协作 3、向上级领导争取提升的机会 4、争取加薪 5、日常供应中发生的纠纷（质量异
2、常、交期异常） 生活中用到的： 1、买房子 2、生活用品的购买（家电产品的购买） 3、谈恋爱 4、处理邻里关系,2019/8/17,5,什么是谈判,美国著名谈判专家尼仑伯格：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”； 美国法学教授罗杰.费希尔在谈判技巧中提出：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”； 我国学者认为：“谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”,2019/8/17,6,什么是谈判?,M7:U1:1.1-1,ITC,谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议,人并非生来就善于谈
3、判,谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果!,这些技能是可以发展的!,2019/8/17,7,关于谈判,谈判是一门科学 谈判是一种艺术 谈判是一项手段,2019/8/17,8,谈判类型,根据谈判方式的不同：纵向谈判和横向谈判 根据谈判人员的不同：一对一谈判与小组谈判 根据谈判内容的不同：工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判 根据谈判所达成的协议的形式不同：非合同谈判与合同谈判 根据谈判范围的不同：国际商务谈判与国内商务谈判,2019/8/17,9,有效谈判可以带来的效果:,ITC,更低的供应总成本 更好的品质、 耐用性及性能 缩短各种前置期(Lead-time)
4、使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商可靠性和服务 减少与供应商的各种争议,M7:U1:1.1-2,2019/8/17,10,练习,1.1-1,采购谈判与公司利润,(A),公司上一年度税前利润,(B),估计公司上一年度采购高价值和/或关键物品和服务（包括,资本货物）的总支出,如果改进谈判技巧能节约 10% 的总成本 :,10 % of,=,(C),现在计算这个节约给公司利润带来的影响效果，如下:,(C) x 100,=,%,增加的利润,(A),这充分证明了本模块对你公司的价值所在！,M7:U1:1.1-3,(B),ITC,2019/8/17,11,一个典型制造企业营业额的成本构成:,采购原
5、材料,60%,管理费用,15%,劳动力,15%,采购原材料,54%,管理费用,15%,劳动力,15%,利润16%,通过更好的谈判实现节约之前,通过更好的谈判实现节约之后,10%,利润,M7:U1:1.1-4,ITC,2019/8/17,12,练习,1.1-2,与谁谈判?,谈判的问题:,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,M7:U1:1.1-5,谈判人类型,(任务/作用/职责),ITC,2019/8/17,13,与供应商谈判的时机:,M7:U1:1.2-1,ITC,采购高价值的产品或服务时 要求长期保证供货时 采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时 只有一个或少数几个供应商时 没
6、有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、 交易和技术只能通过谈判才能决定时,2019/8/17,14,谈 判 达 成 协 议,签约前,阶段,的谈判,签约后,阶段,的谈判,M7:U1:1.2-2,ITC,2019/8/17,15,谈判的阶段,M7:U1:1.3-1,ITC,2019/8/17,16,获得信息,谈判目标和策略,谈判,后续工作,单元 2,单元 3,单元 4,单元 5,本模块的内容,M7:U1:1.4-1,ITC,2019/8/17,17,单元 2,2019/8/17,18,学习目标,通过本单元的学习，你应该能够：,在准备谈判时应考虑以下因素： 执行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为
7、谈判的基础。 依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。 了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。 决定双方组织和个人实力的均衡。 对谈判的双方进行SWOT分析。, 要满足的需求 供应市场的环境 采购的策略及 所期望的与供应商的关系,ITC,M7:U2:1,2019/8/17,19,M7:U2:2.1-1,ITC,充分的准备是成功所必备的!,谈判前的充分准备包括： 供需分析！,2.1 引言：掌握基本的信息,掌握基本的信息,M7:U2:2.1-1,ITC,充分的准备是成功所必备的!,谈判前的充分准备包括： (供需分析）,了解要达到的要求和须满足的需要。 (需求分析
8、) 分析采购项目的供应市场环境,包括经济背景。(供应分析) 了解公司关于所采购项目的采购策略。(需求分析) 对希望与特定供应商建立的关系类型有明确轮廓。(需求分析) 分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成。 (供应分析) 了解供应商的组织，包括如何看待与公司的业务关系 (供应分析) 了解谈判中代表供应商一方的人员。 (供应分析) 对谈判双方实力的对比要有清醒的认识。 对涉及的双方进行SWOT分析（即他们的优势、劣势、机会和威胁的一个对比分析）。 了解谈判的目的和目标并制定出达到这些目标的谈判策略。 (需求分析),2019/8/17,21,了解采购的背景,ITC,要求的质量。 需要的数量。
9、 要求的交货时间表。 期望的交货地点。 供应商所能满足的服务水平 合理的采购预算。,M7:U2:2.2-1,2019/8/17,22,供应市场的环境,ITC,所采购产品或服务的全球供应情况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度 不同的供应细分市场 影响市场的政府政策和规定 影响特定供应市场的经济和社会环境及其前景,M7:U2:2.2-2,2019/8/17,23,练习,2.2-1,供应市场分析,用直线将左边一列同你认为最合适的右边一列连接起来：,1,.,产品差异性,A,.,购买能力增加,2,.,规模经济要求,产品的高标准,B,.,当性能效用很低时,3,
10、.,购买商相对小,C,.,对于新的供应商的进入障碍,4,.,供给价格低于成本,D,.,增加了可替代品的范围,5,.,存在很多供应商,E,.,竞争优势的策略,6,.,专有技术,F,.,供应商能力提高,ITC,M7:U2:2.2-3,2019/8/17,24,你的采购决策,主要根据:,项目的年度支出水平 供应的影响、机会和风险,ITC,M7:U2:2.2-4,2019/8/17,25,练 习,2.2-2,高费用的采购,公司有哪些年度采购开支很高的产品和服务是由你负责采购的？,采购的价值对于你在谈判中的地位有什么影响？,ITC,M7:U2:2.2-5,2019/8/17,26,练 习,2.2-3,高
11、供应风险的商品,选择公司所采购商品中具有高供应风险的三种商品。并逐一列出每一种在同供应商谈判时你所面临的采购风险。,商品 1: 风险:,商品 2: 风险:,商品 3: 风险:,ITC,M7:U2:2.2-6,2019/8/17,27,只是基于合同基础上的信任,没有个人关系,注重战术和手段的使用,价格导向,短期,以不依从来衡量供应商的绩效,基于合同和供应商能力基础上的 信任,有限的个人关系,强调议价的使用,价格导向,中长期,以不依从和供应商评价 来衡量供应商的绩效,基于良好的愿望和合作基础 上的信任,很强的个人关系,强调多赢,总持有成本导向,长期,供应商和采购商 组织相互评估各自 的绩效并合作采
12、取修正行动,ITC,M7:U2:2.2-7,2019/8/17,28,分析价格和成本,何时去使用以及为什么使用？,基于成本定价 或 基于需求定价,ITC,M7:U2:2.3-1,2019/8/17,29,练 习,2.3-1,供应商价格策略,想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？,ITC,M7:U2:2.3-2,2019/8/17,30,总成本,变动成本,固定成本,生产项目编号,分析供应商的价格,ITC,M7:U2:2.3-3,2019/8/17,31,分析供应商的价格,分析下面的例子，供应商提供了三个数量的价
13、格细分 :,A.,数量 (Q): :,100,500,1,000,B.,价格 (P) :,$10,$9,$7.50,则每次采购要求供应商支付的总量应为 :,C.,Q x P:,$ 1,000,$ 4,500,$ 7,500,考虑不同数量细分 的差别 :,D.,Q x P (C) 中的差别 :,-,$ 3,500,$ 3,000,E.,数量 (A) 上的差别：,-,400,500,估计的单位 可变成本 :,F.,估计的单位可变成本(D/E)：,$ 8.75,$ 6,ITC,M7:U2:2.3-4,2019/8/17,32,分析供应商的定价 (Contd),每一个生产过程所需的最低总可变成本 :,G.,单位最低可变成本：,
