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1、课程内容 第一部分：汲取狼性精华，打造狼性销售团队l 狼性意识就是强者意识坚决吃肉，决不吃草的食肉意志忠爱同伴、同进同退的团队精神顽强执著、绝不言败的进攻精神永不自满、不断成长的进取精神所向披靡、战无不胜的进攻艺术斩草除根、干净利索的行事风格l 狼道，是以弱胜强的不败之道道是理想：狼道理想是内部各尽其能，各就其位、各行其责而一致对敌；对外，是以弱胜强，以小欺大，顿顿有肉吃；对己，谦虚谨慎，苦练内功，隐忍而成器。道是规律：狼道规律是弱者必被强食，适者才能生存，否则就不能称之为自然，不能是道了。道是原则，狼道三原则：对内管理，诱之以利，驱之以法，优胜劣汰，适者生存；对外进攻，围而攻一，以攻为守，歼
2、敌必灭，百折不挠；对己：断腿强身，危机强志，尝胆强心，全力以赴而强力。l 狼性销售团队的打造目标紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员l 如何提升团队销售力团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本l 团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者强势招聘：将自己的公司成
3、功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，给更多的人以机会。强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训l 如何进行强势聚人，招聘到更多“未来的狼”1、 我们的公司能给准队员带来什么2、 我们如何帮助准队员获得成功3、 团队打造初期需要落实的六个方面4、 招聘会与创业说明会怎么操办5、 如何将有潜力的准队员在培养期内留住第三部分：激发下属狼性，打造进攻型业务代表激发下属征服自我，脱胎而成狼我的动机：狼我是兼具智慧与进攻性的“我
4、” l 强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子1. 狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺2. 积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我3. 积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件4. 不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”5. 不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”6. “重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待l 建立狼性成长环境狼的危机意识在于：再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来，而且是卓有成效的奋斗；时刻要警惕更强的
5、动物如狮子、猛虎等攻击。弱肉强食，适者生存离开了优胜劣汰的成长环境，温室里不会培养出百战百胜的狼群。l 打造业务代表的进攻性这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻l 狼性进攻的六拼法则拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈l 如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻“到位”第四部分：狼性销售总动员：卓有成效的战前准备准备一：产品特性利益化：我们的产品有
6、哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择找出企业的优势，并能进行论证质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势准备三：有效论证产品的九种工具准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机准备六：挑战拒绝的狼性心态第
7、五部分：再造业务代表的狼性行销技能客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能是看你有没有能力打动我”行销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，然后顾客把口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢业务代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。l 如何让客户购买？第一、 突破客户防线，客户才会给你推销的机会第二、 激发客户欲望，客户才会想买第三、 让客户喜欢你客户才愿意从你这里买第四、 让客户信任你客户才敢从你这里买第五、 选择重点客户，“客户有钱，才有能力买”第六、 异议处理，强势成交让客户现在就买l 客户系统的建立：持续开发重点客户，才能持续创造更多
8、业绩l 行销话术的准备l 狼性行销8要素l 如何破译客户的拒绝密码l 销售合力论，如何提升销售合力。l 年收入六位数的10项行销策略第六部分：狼王的修炼，先自立，后立人l 狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功l 先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率l 如何抓好业务代表的思想转变l 狼性工作原则一追到底原则追不到结果绝对不能停止绝不妥协原则“你必须”，“必须”与“无所谓”的争夺绝不放弃原则“我一定要.”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休迎难而上原则“我一定能.”，克服种种困难，就是长胜将军决不等靠原则“马上办.”，机会来自创造，而不是等靠。决不同情原
9、则帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐。言出必行原则说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心l 一劳永逸地解决问题培训下属，减少重复的管理建立秩序，减少重复的控制以点带面，减少重复的劳动树立目标，结果考核，减少重复的督促第七部分：打造销售团队的狼性文化l 团队文化团队内部的精神契约拒绝那些空洞的口号，不能被员工认同的一切口号都是笑柄增强团队内部的精神契约l 如何面对内部的矛盾和冲突，如何对待那些比较”自我“的员工？l 倡导为学习型团队你可以拒绝学习，但是你的对手不会l 如何制定内部的激励政策l 如何才能实现团队合作，团队“竞争而不斗争”的机制探索l 提倡什
10、么、反对什么，建立团队的正气l 引导队员进行团队心态整合：个人离开团队，就是孤家寡人以全局为重：大事讲原则，小事讲风格主动争取别人的帮助和支持，主动与别人相融合帮助别人做得更好：“一名伟大的球星，最突出的能力，就是让队友变得更好。”迈克尔乔丹成功共分享，不要吃独食l 如何建立共享的团队目标提出共享的目标远景提出近期的奋斗目标团队队员规划，让每一个人各就各位坚持到最后一分钟，不完成团队目标誓不罢休第八部分：持续提升，打造狼性销售团队l 部门与干部队伍建设用对人正确的人在正确的位置上才能激活这个位置进行有效授权，让下属主管有责也有权用绩效管理促进下属成长l 激发下属的成长力成长的动力为什么要不断追
11、求进步成长的方向： 行销的能力；心态；理念；贵族素养成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。激发下属发现自我潜力l 帮助业务代表不断提升自我成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升通过分析销售记录，不断提升销售思维与计划能力l 正确判断业务代表的狼性和羊性狼性销售之绝决心 如果说野心与报复心属于销售战略方面的心态准备的话，那么本篇开始则是
12、具体战术实施时的心理运用。所谓绝决心，就是要确保一旦战术实施就要一击命中，招招见血，最终实现销售目标。具体来讲，要做到这点，在销售实施过程中绝决心就转化为耐心战和细心战。 “老人压低声音说：打仗没耐性哪成。天下的机会只给有耐性的人和兽，只有耐性的行家才能瞅准机会。成吉思汗就那点骑兵，咋就能打败大金国百万大军？打败几十个国家？光靠狼的狠劲还不成，还得靠狼的耐性。再多再强的敌人也有犯迷糊的时候。大马犯迷糊，小狼也能把它咬死。没耐性就不是狼，不是猎人，不是成吉思汗。” “老人说：狼抓黄羊有绝招。在白天，一条狼盯上一只黄羊，先不动它。一到天黑，黄羊就会找一个背风草厚的地方卧下睡觉。这会儿狼也抓不住它，
13、黄羊身子睡了，可它的鼻子耳朵不睡，稍有动静，黄羊蹦起来就跑，狼也追不上。一晚上狼就是不动手，趴在不远的地方死等，等一夜，等到天白了，黄羊憋了一夜尿，尿泡憋胀了，狼瞅准机会就冲上去猛追。黄羊跑起来撒不出尿，跑不了多远尿泡就颠破了，后腿抽筋，就跑不动了。”以上两段关于狼猎杀黄羊的描述，其实都讲的是关键点：耐心！作为一线销售人员，尤其是在市场开发前期与中期，耐心战至关重要。 记得多年前我曾服务于某营销团队，该团队一直缺乏领导核心，团队成员也深深意识到这点，于是他们努力寻找，最终找到一位德高望重的教育局领导，但他们却无法说服他来参与他们的团队，其时我正在那里指导他们的工作，于是在一个午后，他们把那位领
14、导约到办公室，希望我能做通他的思想工作。我们见面了，沟通几分钟后我知道他不但是一位教育局领导，而且是一位高级语文教师，尤擅指导学生写作，并且在这方面属于权威，还有自己的辅导班。于是在瞬间我立刻作出沟通的方案：尊重耐心聆听掌控心理柔和建议（反击）。事实上我不得不做出这样的方案，因为这位领导太擅表达，并且由于这个团队成员对他的过于重视，导致他有些骄狂。沟通方案确定后，我立刻对他说：“赵老师，事实上，我从年龄上和知识上都是您的学生辈，所以今天请您来，我想跟您多学一些东西”紧接着我从他擅长的写作开始了沟通话题，期间我很少说话，大部分都是认真的倾听，并不时表示我的赞同的态度，团队的领导们一开始也和我一样在听，随着时间的流逝，已经接近一个半小时过去了，团队的领导们眼看着我丝毫没有反击的可能，疲态尽显。当时我已经完全了解了这位领导，其实他当
