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1、未来35年，没有规模的房企将被行业边缘化，但如何做大规模？目前看来，高周转是主要策略。海亮地产，早年名不见经传，但近3年，其高周转战略却让它迅速成为一匹黑马，业绩每年100%增长，从2011年26亿，2012年53亿，到2013年140亿，2015年预计300亿。快鱼海亮，名符其实成为国内成长型房企高周转的最佳样本。一、为何选择高周转：收益最高的模式面对“大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼”的地产格局，海亮2012年就旗帜鲜明提出高周转战略，并要求全国各项目在开发速度上达到当地领先水平，对比传统开发拿地开盘12个月周期，海亮要求在保证品质前提下将周期压缩至68个月。更有甚者，海亮部分项目已经做到3个月开盘
2、，比如海亮阜阳公司御府项目就书写了拿地到开盘仅仅87天的神奇故事。在业界看来，“快”已经成为海亮地产的发展标签，那么除了做大规模之外，海亮为何推行高周转战略了？总结起来，原因有四。其一，高周转可以让海亮“跑得更快”，因为快，就可以更好规避政策风险，也更容易抓住稍纵即逝的市场机会；其二，能够在政府领导任期内尽快出成果、出业绩，在更短时间内让政府收到土地款和税收收入，这样政府往往会给予海亮更多的支持；其三，高周转让资金回笼更快，可以让手中始终握有相对充足的现金，这样不仅能减少现金流风险，还能充分利用预售款、土地款分期支付、合作方垫资等资金杠杆，实现房地产以小博大的金融属性；其四，高周转是收益最高的
3、模式，海亮曾经经过多轮测算，即无论市场向好还是遇冷，高周转都能大幅提高整体资产收益率（利润率*周转率）。举个例子，假设期初股东投入土地款5个亿，按照传统项目开发，从拿地到开盘12个月，那么一年就只能投1个项目；但若加快周转速度，从拿地到开盘缩短到4个月，若推盘首期能够实现3到4亿回款，那么这笔5亿资金只占用了6个月，就又可以投入到下一个项目，这5亿的股东资金1年就可以周转2次甚至更多。二、“海亮版“高周转是什么1.高周转本质：资金的高周转虽然很多房企都在推行高周转，但大家理解和做法都不一样。在海亮看来，高周转的本质就在于资金的高周转，核心是如何最大程度减少单位时间内项目股东资金的占用，或者说是
4、使自有资金在单位时间内收益最大化。懂得高周转核心本质后，海亮在项目土地选择上就能“有的放矢”，而不像其他高周转企业墨守成规的“只拿规模较小的地块”，海亮拿地则是从资金周转核心角度出发，认为即使地块较大，但只要能分期付款，单位时间内较少占用股东资金，海亮依旧可以拿规模较大的地块。再比如，如果规模土地所在板块属于成长型区域，未来土地价格的涨幅会高于财务利息，那么该地块也是可以去拿的。所以，高周转关键在于读懂本质。2.高周转指标：三大运营指标高周转，听起来很宽泛，执行运营上又该如何落地了？对此，海亮认为评判一个项目是否做到高周转，关键要看三个指标，其一是整体的现金流回正时间，即整个项目的投资回收期；
5、其二是拿地到动工、预售的时间，这一点上，海亮目前要求住宅项目拿地到动工4个月，拿地到预售要在6-8个月以内；其三是销售去化速度，海亮要求项目开盘后30天内去化率不低于60%，90天内去化率不低于80%，项目入住去化率不低于98%。3.高周转特色：以预售为界，前段高周转、后段高品质确实，海亮高周转的速度快得惊人，但你可能会问，企业发展仅仅快也不行啊？海亮高速发展如何快而不乱了？对此，海亮给出了极富特色的答案。海亮高周转并非追求项目开发从拿地到交房整体的“快”，而是以预售为界，前段求快，侧重高周转，后段求高品质，以质量为先。执行上，海亮在高周转与高品质平衡上采取“分段聚焦、分时聚焦”的策略：即高周
6、转模式主要聚焦项目开发前半段（从拿地到预售阶段），这个阶段属于股东自有资金占用的阶段，大量的财务利息要求海亮必须加快开发速度；而开盘到交房阶段的主体建设和客户服务，这个阶段海亮则更注重项目高品质打造。为了落实关联的高品质战略，海亮针对性推行了质量第三方检查，工程验房、客户满意度调查等质量举措，并将业主最为关注的质量敏感点（如漏水、空洞等）进行重点把控，现场工程师每天进行23轮质量巡检、拍照。需要提醒的是，即便是在拿地到预售阶段的高周转，海亮也是通过将定位、设计、招采等工作前置来实现的快速开发，而非冒质量风险一味压缩工期。在高品质保证外，海亮在项目开发过程还穿插了“成本领先”战略，通过先进的成本
7、管控方法和技术平台实现成本管控，通过管理优化控制开发进度，最终达到整体健康的“高周转”目标。三、高周转三大落地策略高周转说来容易做来难，执行中，海亮如何强化高周转的高效落地了？对此，海亮推行三个更快原则即“更快拿地、更快开工、更快销售”，以此保证高周转的可落地。1.更快拿地高周转和规模化发展需要海亮多拿地、快拿地，这就需要掌握更多的拿地机会，多一些选择，才不至于聚焦单一区域被有限的土地机会捆住手脚。整体而言，为了支撑更快拿到地，海亮在拿地方式上更灵活，拿地范围更分散，拿地模型更明确。(1).快速拿地：方式更灵活、模型更明确为了支撑快速拿地，海亮首先明确好拿地模型，以此在找地、拿地时能更准确和快
8、速做出判断。目前海亮拿地一般都会选择以招拍挂为主的净地，规模在2030万方、可以23期做完且至少有几种物业能够满足快速销售条件。当然，如前所说，海亮拿地关键在于吻合资金快周转的本质，本质才是关键。其次，追求更灵活的拿地方式，海亮拿地目前以招拍挂为主，但也在积极尝试多元化、多渠道的拿地方式，不断拓展拿地机会，比如收购兼并、合作开发拿地，先做一级开发创造二级开发机会等等。其三，海亮拿地准备更充分，更前置，海亮为增强招拍挂拿地能力，要求拿地前方案就要做到最优，要能够把土地的价值最大化体现出来，以此增加拿地时的信心。此外，无论土地能否拿到，海亮都会提前与政府沟通，如土地该如何付款，政府报建该如何做，从
9、定位方案到目标成本都会基本确认，甚至对总包都会考察完毕。(2).分散布点：战略驱动（省会和部分地级市）+机会驱动（部分县级城市和乡镇）分散布点是海亮更快拿到地的关键策略。海亮认为：企业要想获得更多拿地机会，首先就得多布点。其次，海亮不想拿高价地，但又想尽量拿到好地，唯一方法也是多参与，多做城市布点，一线城市土地招拍挂一旦碰到几家竞价，竞争会非常激烈，而从全国范围来看，部分二三线城市其实也存在一些优质地块但竞争却不太激烈的机会，这一点海亮多年在西北地区、中西部地区有实战体会。其三，全国分散布局，也更容易让海亮在全国市场范围更精准地把握市场热点，更大范围去优化资源配置。在具体城市布点上，海亮奉行“
10、战略驱动为主，机会主义为辅”的布局策略，战略驱动，关键在于聚焦国内二、三线省会城市和部分地级市，在发展上会奉行精耕细作策略，持续积累和复用当地政府资源、客户资源、供应商资源以及口碑效应。而在省内布点上，一个省往往会精选34个城市，而一个城市里往往会选择多个项目，数量没有明确限制。对于地级市的选择，一般会瞄准人口净流入的三、四线中心城市，着重看其增长潜能，且还要考虑一旦进入之后能否快速建立海亮项目的竞争优势，比如海亮布局的江西赣州，人口有1000多万，周边没有大城市，去南昌要4个小时，到广州要5个小时，赣州周边的城市化人口与资源流向大多只有去赣州，另一方面，赣州有很多稀土和矿产行业，购买力较强，
11、且大型开发商也不多，因此海亮坚定进入赣州市场。机会驱动，是以纯粹机会为导向，遇到一些优质地块或者好的机会也可以考虑进入，其针对的对象主要为部分县级城市，甚至是好的乡镇也可以择机进入，这种机会驱动的拿地做项目，也能实现企业规模与利润的提升。(3).产业组合：整合资源共赢作为中国企业500强，海亮集团以铜加工起家，现已发展为以有色金属、地产建设、农业食品、环境保护、基础教育为主体的多元化国际化大型民营企业集团。海亮集团的多产业、全国化发展，在各地提前积累了良好的品牌、丰富的社会资源、政府资源和信息资源，这对海亮地产拓展与拿地大有助益。实践中，海亮集团与各兄弟产业的品牌输入，资金输入、产业联动对海亮
12、地产都是实质性支撑。比如，海亮集团环保节能、有机农业等产业能帮政府和老百姓解决民生问题，大大提升老百姓的生活品质，因此在获取土地时政府也会给海亮更多机会。2.更快开工工作前置、再前置，是海亮高周转、快开工的关键策略。执行中，海亮重点从团队前置、定位前置、方案前置和招标前置进行落地。(1).团队前置拿地前项目核心团队要到位海亮每新进入一个城市都会提前23个月招聘团队，总经理更要提前到岗，以熟悉海亮企业文化。在拿地之前，项目总经理和各个部门负责人都已招聘到位或储备齐了。比如海亮某区域总经理，进入海亮没多久就临阵挂帅，快速组建班子团队，当月就以2.34亿元竞得南昌市一地块，相隔不到一月，又以4.59
13、亿元竞得鹰潭市一地块，而在拍地之后56个月，两个项目同时对外销售。(2).定位前置尊重土地价值，产品定位满足快销好的定位关键在于尽可能让后期销售没有风险。海亮在定位上要求产品满足快速销售的目标，除了要求做刚需产品外，对高层主力户型也要求必须满足快销目标。另外，海亮不会盲目拔高土地价值，更多是尊重土地价值，顺势而为，确保客户对产品和主力户型最大程度接受。(3).方案前置拿地后1周报方案，抢快3个月开工方案设计是最重要的前置工作，海亮拿地之前项目方案已接近报批程度，有些方案甚至做到扩初阶段，如前面所讲，海亮拿地之前就跟政府相关部门做了沟通，方案完全满足规划条件，所以真正拿到地块后，海亮一个星期就能
14、把方案报进去。而对比同行平均水平，往往都要3个月，海亮相当于“抢”回了3个月时间。如果没拿到地岂不浪费？海亮对这个问题，早算过帐了：没拿到地，也就多付了一些设计费，多费了一些工作精力；但如果拿到了，拿地到开盘就可能从8个月缩减为5个月，这个时间段将会节约好几千万的财务利息，所以利弊得失很清楚。(4).招标前置供应商前置考察，与战略总包单位深度合作为更快的开工，海亮首先对总承包、土方、桩基单位、示范区景观、精装修、软装等合作资源都进行了前置考察，高效完成所有考察报告，以便给新拿地块储备合作资源，节约资格预审时间。其次，为了加快开工、节约成本并减少纠纷，集团特别成立了战略采购部，并与铭轩建筑公司建
15、立战略合作关系，规定当期开发土地70%都由铭轩建筑公司接手。即使大项目需要几家总包单位，但其中一家一定是铭轩建筑。其三，作为支撑快开快销的营销配套建设，如景观示范区、样板间、售楼处，很多时候没有时间招标，但又要保证品质，所以都让铭轩总包来做，速度往往比其他同行要快。海亮地产与总包铭轩建筑公司、战略采购部的联动，最直接的好处是确保资金可以垫付，更能有效利用集团资源控制成本，另一方面是免去招标环节，减少了前期大量洽谈沟通工作，能加快项目开发进度。除了工作前置之外，更快拿到“五证”也是海亮更快开工的关键点。受益于自身高周转战略，海亮很多项目拿地5个月后就要预售，因此国土证、施工证就得提前拿到，所以海
16、亮就会更快于同行支付政府土地款，这一点，远远超出各地政府规定拿地后6个月付清土地款的常规周期，因此政府也会按照规定更快给海亮五证“放行”。3.更快销售(1).调产品：做适销的产品，80%为刚需快速销售，首先要做对产品，尤其是要做主流市场的产品。考虑到目前整个房地产宏观调控对高端住宅的政策抑制，以及刚需市场的庞大，海亮2年前就已调整好产品结构，确立以刚需为主的单一产品线策略。截止目前，海亮80%的产品都是刚需。当然随着房地产主流市场的变化，海亮产品定位也会随需而变，但不变的是适销的产品策略。(2).早蓄客：建临时售楼处，拿地后12个月就蓄客海亮大多住宅项目拿地到预售才6个月时间，且项目身处二三线城市，需要建立以客户积累为主的营销策略，另一方面，售楼处、示范区作为关键的展示场所和营销触点又缺一不可。因此，为更好支持蓄客和快销，海亮在拿地后12个月或是一
