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1、*大药房连锁有限公司大药房连锁有限公司 商业计划书商业计划书 商业计划编号： 授方： 签字： 公司： 日期： 机密文件，注意保密。 *大药房连锁有限公司大药房连锁有限公司 商业计划书商业计划书 2 目录目录 第一部分 药品流通业总体综述 4 第一章 国内药品流通业的现状.4 一、中国药品市场的容量和增长预期 .4 二、中国药品零售市场的现状和增长预期 .4 三、中国医药连锁零售业特征及竞争现状 .5 四、医药连锁零售业的显著优势 .6 五、医药连锁零售业主要产品和服务 .7 六、医药连锁零售业的发展机遇 .8 七、结论 - 我们处在一个什么样的市场？ .10 第二章 济南市医药零售市场的现状及
2、分析10 一、山东市场容量和状况简析 10 二、济南市场的竞争状况 11 三、主要竞争对手的简要分析 11 第二部分 筹建公司 13 第四章 组建公司.13 一、总则 13 二、投资方 13 三、公司的设立 13 四、经营范围 14 五、投资总额与注册资本 14 六、发展规划 15 七、董事会 15 八、经营管理机构 16 九、劳动管理 17 十、税务、财务和审计 17 十一、利润分配 17 十二、经营期限 18 十三、解散和清算 18 第五章 公司化运做.18 一、经营定位 18 二、连锁经营模式 18 三、顾客层定位 19 四、经营范围 19 五、连锁店的经营形态 20 六、直营连锁店 2
3、0 七、加盟连锁店 20 第六章 赢利模式简要分析.22 第七章 具体业务运做、区域发展计划和财务损益测算.23 第三部分 风险及防范 26 第八章 风险的种类.26 第九章 风险的防范.26 *大药房连锁有限公司大药房连锁有限公司 商业计划书商业计划书 3 第一部分第一部分 药品流通业总体综述药品流通业总体综述 第一章第一章 国内国内药药品流通品流通业业的的现现状状 一、中国一、中国药药品市品市场场的容量和增的容量和增长预长预期期 改革开放前,我国一直实行医药合业的医药商品流通模式,95%以上的药品通 过医院流到患者手中,因此,零售药店社会需求不大。改革开放以后到 90 年代初， 流动人口的
4、增加促进了零售药店的发展，此时零售药店的销售额在全国统计中 有了一定的增长，上升到 15%左右，当时连锁还没有普遍开始。90 年代中后期， 随着改革开放的深入，连锁药店应运而生了，特别是到 1998 年底，国务院颁布 了 44 号文件，就是关于建立城镇职工基本医疗保险制度的通知，决定要搞定 点药店、定点医疗机构，进行医疗制度改革，允许患者持方外购；1999 年下半年， 国家经贸委又发出关于深化医药流通体制改革的指导意见，倡导零售企业实 行连锁经营制。同时我国五项医疗改革政策即医疗体制改革医药分业经营、药品 分类管理、流通体制改革、药价改革进行了具体的实施和深化，这些都为连锁药 店的发展提供了良
5、好的契机。 药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长，而且增长速度高于预计的 GDP 增长率。2000 年至 2004 年，我国药品市场总量从 1084.5 亿元增加到 1882.47 亿 元, 增长了 73.58%，2005 年药品市场总量达到了 2120 亿元。由于中国快速发 展的经济对医药市场的带动能力被普遍看好，预计“十一五”期间，我国药品需求 年平均递增幅度有可能达到 12，到 2010 年，全国药品需求将达到 3730 亿元， 比 2005 年净增 1610 亿元。药品市场的快速增长为零售药业提供了良好的成长 空间。 二、中国二、中国药药品零售市品零售市场场的的现现状和增状和增长预长预
6、期期 目前，药品主要是通过医院诊所销售、独立药店销售和连锁药店销售三种渠 道进行。统计表明，中国的药品(西药、中成药和保健品) 消费 71% 是通过医院 和诊所销售的，零售渠道仅占 29%，大大低于发达国家的水平。随着新的医保体 *大药房连锁有限公司大药房连锁有限公司 商业计划书商业计划书 4 制建立、医药分家、非处方药法规出台、报销药品目录制定等一系列医疗制度改 革，将大大激发医药零售行业增长。相对于整体药品市场的平稳增长，连锁零售 药业的市场在未来很长时间内仍将快速增长。 三、三、中国医中国医药连锁药连锁零售零售业业特征及特征及竞竞争争现现状状 目前，中国医药连锁零售业仍处于起步阶段，零散
7、布局、规模缺乏、地区差 异明显，这无疑是一块尚未成熟的处女地，呈现出以下主要特征： 经营规模小、数量多、实力弱，难以形成规模竞争优势。例如中国第一大 连锁药店湖南老百姓大药房 2004 年销售额是 18.2 亿元,而美国最大的 药店 CVS，其处方药销售额达到 85 亿美元。 虽然绝大多数医药零售企业号称连锁企业，但是其离真正的流通连锁企 业的标准还有很大距离。没有核心竞争力，经营定位模糊，缺乏整体的 营销策略，缺乏差异化的营销手段。单纯依靠价格的低水平竞争，管理 手段落后，服务品种单一，品牌建设与经营严重滞后。 在构建物流配送方面，几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心， 配送软件的使用和
8、联网水平非常原始。 人才的奇缺，制约中国连锁药业的快速发展。连锁药店所缺的人才主要 体现以下几个方面：真正理解现代流通业的连锁经营管理人才、医药电 子商务运营、执业药师、营销企划与品牌传播、培训人才等。 据统计资料显示，截至 2004 年 12 月 31 日，全国药品连锁企业已达 1624 家， 门店已达 18 万家。2004 年，百强药店中前十名实现销售额 97.06 亿元，占国内药 品市场 5.16%（美国前十名占比为 50%以上），集中度非常低，很明显是一个完全 竞争的市场；十强企业共有 10907 家门店，平均每家门店销售额为 89 万元（CVS 每家药店平均销售额约 500 万美元）
9、，说明门店的规模偏小。即使是排名第一的 湖南老百姓大药房，销售额也只有 18 亿元，市场份额很小，不具备核心竞争优势。 可以说，目前中国药品零售市场正处于群雄逐鹿的战国时代，还缺乏真正的市场 领导者。 *大药房连锁有限公司大药房连锁有限公司 商业计划书商业计划书 5 2004 中国连锁药店百强前十名（按销售额排名） 排名排名名称名称销售额（万元）销售额（万元）门店数量（家）门店数量（家） 1 湖南老百姓大药房连锁有限公司 52 2 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 476 3 湖北同济堂药房有限公司 2868 4 深圳海王星辰医药有限责任公司 713 5 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 8818
10、04216 6 上海华氏大药房有限公司75100*税后 377 7 江西开心人大药房连锁有限公司 8652045 8 重庆和平药房连锁有限责任公司 780001705 9 哈尔滨人民同泰医药连锁店 60260119 10 深圳市中联大药房有限公司 58000336 四、四、医医药连锁药连锁零售零售业业的的显显著著优势优势 “连锁连锁”冲冲进进医医药药零售零售业业三大三大优势优势欲破三大瓶欲破三大瓶颈颈 1、医药连锁能够在药品零售市场上异军突起，确实有其不可比拟的优势。 首先，药品是一种特殊的商品，对质量保证体系有严格的要求，而连锁店统 一的配送和服务能够较好地适应这一要求，增强顾客心理上的安全
11、感。 其次，连锁可以进一步降低成本。国家规定零售行业的毛利润是 15，加上 批发商所给的折扣，一般毛利润为 25。连锁经营由于实行统一配送，建立自己 先进的物流配送中心后，可以降低进货成本，从而拥有更多的降价空间。 三是随着非处方药比例的不断增长，市民开始逐渐养成到连锁药店或者医 药超市买药品的习惯，连锁药店可以以全新的理念、全新的形式、全新的服务吸 引更多的顾客。同时，连锁店在提供新的服务，如电话购物、代客煎药、送药上门 等服务上有不可替代的优势。 有关专家预测，未来 2 年3 年之后，将会有 70以上的药店纳入医药连锁 企业的轨道。 *大药房连锁有限公司大药房连锁有限公司 商业计划书商业计
12、划书 6 2、三大瓶颈亟待打破 与其他业界连锁红红火火的现状相比，医药连锁显得比较落后。虽然医药零 售要走连锁发展之路已经成为业内的共识，但是由于种种客观的原因，现在发展 医药连锁仍然存在几大障碍。 一是人们在心理上还习惯于在医院进行医药消费。长期以来，人们已经习惯 于依赖医生的指导进行消费，自己对服药缺少必要的常识，而传统的药店又基本 上没有医生坐堂，迫使人们上医院购买非处方药。而这种消费习惯的改变不是朝 夕之间可以完成的。虽然连锁医药正在积极营建新的医药消费理念，如把连锁店 开到社区，由专业医生坐堂供顾客咨询等。随着非处方药比例的增大和连锁药店 价格吸引力的增强，新的消费习惯也会渐渐养成，
13、但是培养成熟的顾客群还需一 定的时间。 二是医药行业的行业壁垒导致行业准入相当困难，社会闲散资金难以进入， 而原有的企业又缺乏自我更新和扩张的资金。这直接导致了现在医药零售企业 规模小、管理落后等问题。在 2000 全国连锁业百强企业中，医药连锁只占 3 家， 销售额仅占连锁销售总额的 1.4。而在国际上，医药连锁已经初具规模，如美 国 10 家大的连锁药店占据药品零售市场 50的份额。按照我国政府加入世贸组 织的承诺，早在 2003 年 1 月 1 日，药店零售已经向外资开放，而目前国内医药连 锁在规模上仍然缺乏和外资抗衡的实力，医药连锁面临着更大的挑战。 三是从业人才的紧缺。新药品管理法规
14、定每家零售药店或批发企业，必须 配备 1 名或者 1 名以上执业药师以供咨询。我国目前共有药店 12 万多家，而通 过考核的从业、执业药师仅 1 万余人，以每家药店两个执业药师轮班休息计算， 目前执业药师的缺口为 20 余万人。由于对执业药师的参考资格有严格的限定： 除药学、中药学或相关专业博士可以立即参加考试外，大学相关专业毕业生工作 3 年，中专毕业生工作 7 年后方可报考，因此填补这个人才缺口也需要一段时间。 五、五、医医药连锁药连锁零售零售业业主要主要产产品和服品和服务务 目前，国内药店一般销售处方药、非处方药、保健品、医疗器械等商品，占营 *大药房连锁有限公司大药房连锁有限公司 商业
15、计划书商业计划书 7 业收入的绝大部分。但也有些连锁药店开始尝试进行多元化经营，例如海王星辰 药店在几年前就有售卖护肤品、日用品、冲印等业务，这种“药房”就不单是卖药 的地方，而是销售健康产品的商店。在全国各地不少药店，近年来逐渐增设洗衣、 保健鞋、饮料、日用品、化妆品等专柜。据统计，国内已有近 80%的连锁药店腾出 部分面积来经营非药品，其中约 30%的药店将其它服务（如洗衣、休闲、冲印）加入 到药店服务内容中。但是，与美国 CVS，Rite Aid 等连锁药业相比，中国零售药店 目前的营业产品仍比较集中。例如美国最大的连锁药店 CVS 年销售收入为 200 亿 美元，其中非药品（即彩扩、保
16、健品和化妆品等）的销售收入已占到 40以上。因 此，从多元化经营的角度来看，国内连锁药店业务拓展的空间依然很大。 六、六、医医药连锁药连锁零售零售业业的的发发展机遇展机遇 随着我国经济体制改革的发展和深入，医药零售业也面临着挑战和机遇，连 锁药房这一医药零售业正逐步在国内各城市兴起。 长期以来，由于资产所有权的分割和观念的束缚，零售药房分块现象十分普 遍。每个城市尽管有众多的零售药店，但是分属于不同的医药企业，这些企业对 零售药店的管理要求和发展期望不一，使得医药零售总体发展不快。体制改革特 别是产权制度改革的深化，成为连锁药房出现的基本条件。以产权为纽带，以资 产关系为为基础，能够让过去的桎梏成为今天企业联合发展的重要基础，可见产 权制度改革为连锁药房的发展提供了广阔的前景和难得的机遇。 伴随着社会经济的发展，特别是社会物质商品的日渐丰富多彩和人民生活 水平的提高，市场由卖方转向买方，零售业也发生了巨大的变革。城市规模的扩 大、居民点的拓展，客观上要求零售业采取新的
