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1、湖南常德平和商业广场整合营销策划报告湖南常德平和商业广场整合营销策划报告第一部分 项目基本资料及SWOT分析一项目基本资料项目位于常德市南北主形象干道武陵大道和东西次干道建设路交汇的西南角，项目主要经济技术指标如下（以设计院最后设计稿为准）：1项目总占地：近4000 ；2项目规划总建筑面积：近30000其中：1）商业群楼：13000 ；2）写字楼：14000 ；3建筑层高：1）商业群楼：1-4层；2）写字楼：5-21层；二项目SWOT分析（一）S分析（strength优势）1区位：地处常德城市核心商务区，周边配套设施齐全，属最集中的商务中心，城市CBD的发展方向；2形象：处于城市主形象干道，形
2、象面较好；3品牌：香港财富集团加盟、铜锣湾品牌主力店入主常德，具备强大的市场号召力；4规划：常德首个填补市场空白的中高消费购物场所，垄断常德中高消费需求；5经营：国内一线品牌，专业商业经营管理；6理念：项目精品路线的开发理念，满足高档次高品质消费需求。（二）W分析 (weakness劣势)1形象：项目营销的过早启动，导致项目商业主力店及形象定位的改变，给市场留下较大的负面影响；2工程：因地质工程问题工期延后8个月，市场纷纷质疑开发商实力；3交通：本项目处于武陵大道、建设路十字路口，路口红灯设置不利于驾车购物，且停车位较少，给驾车族带来了不便；4市场：金钻广场、火车站商圈等前期项目的负面影响，使
3、市场对投资安全性问题备加敏感；5品牌：长沙、株洲铜锣湾的操作可能给市场带来一定的负面影响。（三）O分析(opportunity机会点)1时机：常德市内缺少中高档购物场所，目前已经存在的几个购物广场购物环境不理想、档次定位较低，常德市场急需一个拥有良好的购物环境和品位档次的购物中心；2客户：去年认购之初，客户哄抢铺位的火爆场景记忆犹新，至目前为止，已经积累了125位认购客户，对本项目来说，是一笔相当大的客户资源储备；3升值：本项目商务中心地位的确立将有力地提升该地段的商业价值；4观念：常德的商业发展日趋成型，经营户开始能接受商场这种商业形态，且需要一个集中的大卖场聚集人流、推销产品、提升品牌形象
4、；5市场：常德市场上缺少具有号召力的百货品牌，给本项目商场运做预留了空间。（四）T分析 (threat威胁)1价格：现有几个大型商业项目销售价格相对较低，本项目开发商期望值与市场对接形成瓶颈，应按市场导向确定价格；2规划：常德城市中期规划商业主要集中在步行街以东区块；3竞争：现有几个大型商业项目均拟定于今年年底前开盘，在短期内大量商业物业的推出，给市场造成较大负荷争压力较大；4提息：存款利率提高到了3.37，影响投资信心，贷款利率提高到了5.31，增加贷款成本。第二部分 市场调研主要结论一项目宏观背景环境（一）常德市综合经济指标呈现稳步增长，已经成为国际国内各品牌和商家进军湖南的重要目标市场。
5、常德市社会零售水平高企，达到142万元，高居湖南地级城市之首，是一个仅次于长沙的典型消费城市，中高消费需求日益增长，但常德现有商业满足不了其消费需求，为本项目预留了营销空间。（二）常德市的中期规划，给本项目带来了充分的市场发展空间。本项目所处之地属于城市CBD的成形方向，为本项目从贵族商业切入市场提供了依据。（三）常德市商业地产开发势头有所回落，投资市场信心不足，销售价格有较大幅度的回落。2003年，常德市商业物业供给量106.56万，与上年相比回落58.5%；2004年，常德市商业地产最高售价19800元/，与上年最高售价相比回落了7200元/。（四）常德办公物业开发势头有所回落，真正意义上
6、的办公物业市场仍处于起步阶段2004年，常德市办公物业供给量65640，与上年相比回落62%；缺少真正意义上的办公物业，市场仍处于起步阶段。二项目商业背景环境（一）常德百货业态商业分布集中，商圈渗透力、辐射力较强。常德目前形成了中区商圈、桥南商圈、火车站商圈，但百货业态商业则主要集中于以步行街为核心的中区商圈，该商圈具备较强的渗透力、辐射力，辐射区域达常德9个区县。（二）常德商业业态表现单一，缺乏有力的商业资源整合。常德现有商业业态主要体现为传统临街铺位、超市、专业市场几种形式，真正意义上的百货商场只有春天百货一家，为本项目预留了操作空间。（三）常德中低档市场趋于饱和，缺少高档消费场所。就商品
7、经营的档次而言，中低档经营品种趋于饱和，竞争较为激烈。缺少高档购物场所，使常德高档消费流失于长沙等其他较大城市，为本项目预留了经营空间。（四）常德商业物业租金水平与商业业态、商业功能规划、商品品牌组织、招商现状以及商业经营管理密切相关。具体表现为，集中商业街区租金水平远高于自然商业街区租金，老商业街区租金水平远高于新商业街区租金，新型商业业态租金水平远高于原有商业业态。（五）常德商业的整体经营水平不高。主要体现在以下三个方面：一是商业经营者、管理者自身的业务素质不高，商业规划、组织不合理；二是常德商业业态的老化，市场急需新型商业业态的补充和提高；三是绝大部分商业项目前期缺乏科学的运作程序和定位
8、，用房地产手段来运作商业项目，必然会导致后期经营的难度。（六）常德城市的消费潜力远远没有得到开发。常德现有商业布局、商业购物环境、经营产品规模、档次等等，远远不能满足常德消费者日益增长的需求。三项目商业物业市场背景环境（一）常德商业物业市场现有供应量较大，市场压力较大。常德目前在售商业物业13万余平方米，总供应量较大，且四个大型商业物业均拟订于今年年底开盘，在短时间内大量商业物业的集中推出，市场压力较大。（二）常德市商业物业价格水平跨度较大，总体而言销售价格趋于回落。常德现有商业物业价格水平从3200-19800元/不等，且由于部分商业物业以套铺形式发售，面积较大，因此，总价往往较高。从动态而
9、言，2004年常德市商业地产最高售价19800元/，与上年最高售价相比回落了7200元/，说明常德市商铺的投资群体开始趋于理性。（三）常德商业物业开发结构以街铺和商场式内铺为主。总体来看，街铺销售好，商场式内铺销售较差。（四）常德商业物业的消费群体主要氛围公务员、中小企业主、商业经营者、回乡的成功人士、企事业单位职员几类。（五）常德市商业物业的营销水平参差不齐。总体而言，体现为以下三个方面：1）开发商营销意识不强，以纯地产手段来操作商业地产；2）市场缺少专业的商业地产营销公司，服务团队更多的只能介入商业物业的销售代理；3）从包装推广方面而言，部分项目包装推广金玉其表。四项目办公物业市场背景环境
10、（一）常德市办公物业销售价格近年来有小幅度上涨。2003年至2004年，常德办公物业价格平均上涨120-250元/，上涨幅度5%-12%。（二）常德办公物业销售面积分割主要集中在三个区间：40-60、80-110、130-170；而较受租赁市场欢迎的办公物业则主要集中在220-320之间。（三）常德办公物业租赁市场较为稳定。目前，常德办公物业的租金稳定在16-19元/；租赁率普遍在75%以上。（四）常德现有办公物业自身配套不足，为本项目预留了较大的营销空间。常德现有办公物业自身配套存在许多不足，物业管理与物业服务基本没有。（五）常德办公物业消费群体以投资为主，自用为辅。投资客占整个市场70%以
11、上，其次为投资与办公二合一者；购买客户集中在常德市区，主要以小私营业主、发展型公司法人、成功商人、投资客户为主，购买者的行业比较集中,客户购买办公物业的目的性强。（六）常德办公物业消费群体购买力较为集中。常德办公物业投资者的购买力集中在40万元内，首期付款8-10万元之间。第三部分 项目营销推广定位一项目概念形象定位（一）概念形象定位依据及概念形象定位通过调研分析，常德市商业主要集中在以步行街为中心，方圆50米区域内，该区域为常德市中区商圈。常德市商务则主要集中在以武陵大道为轴、以建设西路东500米、西200米区域内，此区域为常德的商务办公中心，周边配套齐全，交通方便，加上常德城市中心往武陵大
12、道转移，逐步形成常德的CBD（中央商务区）。从地段来看，本项目处于常德中区商圈边界点上，从商业上来说并不具备绝对优势，但从商务角度而言，却处于常德CBD的核心位置，具备绝对性优势。另一方面，本项目商业规模较小，在商业市场同样不具备优势，甚至处于相对劣势状态，而办公物业却首次在常德导入了专业写字楼概念，且商务市场发展较为平稳，投资风险相对较小，具有较大的投资潜力。因此，应从CBD导入项目，确定概念形象定位：常德核心 财富至尊！鉴于此，本项目案名建议从项目整体考虑，更名为：财富国际广场！（二）概念形象的应用及描述1常德CBD，财富聚集之地；2常德城市化进程的标志性建筑；321世纪常德顶级名流的身份
13、标志；4常德高档商业发展龙头；5常德贵族商务交流、文化交流、尊崇休闲娱乐唯一平台；6顶级品牌商业聚集，常德精品购物中心；7常德中高消费群体生活、时尚信息的发布地；8展示贵族文化魅力的城市形象窗口。（三）概念形象的定位支撑1精品导向最高档的百货、最高档的写字楼、最高档的休闲娱乐配套；2主题化设置常德贵族的主题配套功能，营造项目品位及档次，形成上层社会的集客力，带动随机性消费；3贵族化以贵族消费为主导规划整体功能，形成常德贵族阶层的集中工作和消费场所；4文化化项目建筑设计和配套功能，体现中高消费群体对文化交流的需求；5城市化确立常德城市品位、完善常德城市功能、提升常德商业品位、催化常德CBD的形成
14、。二、项目产品定位（一）商业裙楼1经营档次定位常德属于典型的消费型城市，而常德商业的发展却与这一消费水平相错节，中高档消费需求在常德本地得不到满足，这就需要更新、更好商业模式的带动。因此，本项目的经营档次定位为：铜锣湾精品购物广场（中高档商业结构）2城市功能设计1）金钱消费设计国内一线百货品牌铜锣湾的进驻，引入常德唯一的精品百货主力店，设计常德及周边县市的精品百货消费，营造项目的核心竞争力。2）时间消费设计通过我们对项目一流商业环境的打造，设计人们的时间消费欲望，使本项目成为常德市民休闲、观光的首选地点。3）精神消费设计通过项目顶级功能品质，设计常德贵族文化载体。实现项目商业与城市文化的有机融
15、合。3铜锣湾精品百货商业功能规划建议1层：金银珠宝、名表、饰品、化妆品、皮具、皮鞋等2层：精品男装、运动休闲3层：精品女装4层：高档餐饮、休闲配套（二）办公物业1办公物业市场形象定位常德CBD顶级写字楼2办公物业市场形象定位支撑常德第一座智能化的标准写字楼常德第一座带多功能会议厅的标准写字楼常德第一座有正门和标准大堂的写字楼常德第一座有完善物业管理与服务的写字楼三项目目标市场定位（一）商业裙楼1商业裙楼目标市场选择基于常德商业物业市场及商业经营的现状，本项目在选择目标市场时重点做如下考虑：1）以投资市场为主；2）针对性开发自营者目标客户群体；3）针对性开发品牌经营目标客户群体和品牌厂商客户群体；4）以功能规划引导品牌和经营
