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1、学校代码：10252学 号：上海理工大学硕士学位论文ERP软件中国市场营销策略研究姓 名鞠涛系 别MBA专 业工商管理研究方向营销与战略管理指导教师孔令锋学位论文完成日期 2008年5月学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学位论文保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。允许论文被查阅和借阅。本人授权上海理工大学可以将本学位论文的全部内容或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保 密 本学位论文属于 保 密 (在3年解密后适用本授权书)不保密 学位论文作者签名： 指导教师签名：年 月 日
2、年 月 日声 明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签名：年 月 日 可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效！这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。摘 要目前，我国正积极加快工业化进程，努力推进工业化与信息化的融合，以实现由工业大国向工业强国的转变。ERP(
3、Enterprise Resource Planning)是企业信息化的一个基本工具，ERP的应用，可以极大提升企业的市场竞争力，加快工业化与信息化进程，为推进我国新型工业化的进程和增强企业的核心竞争力提供有力的支持。近些年，中国ERP产业发展比较快速，但是目前中国企业的ERP普及率仍然比较低，ERP软件市场的发展还不够规范，这些制约着中国ERP产业的健康发展。运用现代营销理论，找到合适的营销策略，不仅能为企业带来更好的销售业绩，而且有助于促进ERP市场健康快速增长，更重要的是，广大国内企业能够从实施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而来的整体中国企业管理水平的上升与国际竞争力的加强。在这
4、一时代背景下，本文以ERP营销策略作为研究对象展开了研究。全文共分为五章，第一章介绍当代中国所处时代背景，以及研究ERP营销策略的意义。第二章从ERP在中国的发展历史开始，描述了ERP中国市场的发展现状，把中国市场上经营比较成功的ERP软件企业分为大、中、小三个类型，简单介绍了其中一些企业的概况。第三章选取各个类型中的一个代表性企业，详细分析其市场细分战略下的市场定位，再按4P理论从4方面分析其采取的营销策略，之后进行对比研究。通过研究，提炼出针对不同类型客户应采取的战略，包括“合作型战略”、“应用型战略”、“扶持型战略”。第四章，结合目前的宏观环境，简单探讨ERP产业在中国的前景。最后，对未
5、来中国ERP软件市场的营销趋势进行简单预测。关键词： ERP 4P 营销策略市场细分 ABSTRACTNowadays, our country is quickening industrialization and actively speeding the integration of industrialization and informationalization, in order to turn our country to be a “powerful” industry country from a “big” industry country. ERP (Enterpris
6、e Resource Planning), as a fundamental tool of informationalization, can enhance the competence of our enterprise, accelerate the process of industrialization and informationalization, and improve on turning our industry to be “powerful” from “big”. In these years, the business of ERP in china devel
7、ops quickly, but the popularization rate of ERP applying in our enterprise is low relative to the developed country yet, and domestic ERP market is not normal either. Finding out good market policy can bring more revenue for the ERP Company and improve the ERP business. It is more important that lot
8、s of domestic enterprises be more capable in management through using ERP, as well as that the whole domestic enterprises management is in higher level and international competence is more powerful as consequent result. On this social background, the paper chooses “marketing policy” as object to stu
9、dy. The paper includes 5 chapters, It has introduced the time background, and the sense of studying marketing policy in the first chapter, The paper describes the history of ERP in china, and the current situation, and then classifies all the successful ERP enterprise to 3 styles, introduces situati
10、on of some enterprises in the second chapter. In the third chapter, the paper chooses respectively one company from every enterprise-styles as representative, analyzes its market positioning, product policy, price policy and promotion policy in detail by 4Ps theory, and that followed, sums up and co
11、mpares the policy of different kind of enterprises and abstracts out 3 kinds of strategy, including cooperating strategy, applying strategy and supporting strategy, to deal with the different customers. Then, in the forth chapter, the paper has discussed the application future of ERP in china on the
12、 base of the macro economy environment. At last, the paper forecasts the trend of market policy of ERP in domestic market. KEYWORD：ERP，4P，market strategy，STP目 录第一章 绪 论1.1 选题背景与研究意义1.1.1 选题背景经过30年的改革开放，当代的中国是世界关注的焦点，现代制造业在中国获得了长足的发展，正在成为世界制造中心。从制造产品的总量上来说，中国已是名符其实的制造大国，但是整个制造业无论是在技术水平还是在管理经验等方面仍然落后于发
13、达国家，国际竞争力仍有较大差距，还远远不是“制造强国”。我们当前所面临的最重要的任务是加快技术进步和产业升级，减少污染提高效率，实现由“制造大国”向“制造强国”转变。 而从制造大国转变成为制造强国，要求我们必须要适应信息时代的要求，依靠自主创新，推进信息化和工业化进一步融合。由于我国总体上仍处在工业化中后期，信息化为我国新型工业化提供了难得的历史机遇。只有以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，推进两者融合，才能真正走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路，因此提高企业的信息化水平及其应用成为了必然选择。1.1.2 研究意义ERP(Ent
14、erprise Resource Planning)是企业资源计划系统，它建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面集成了企业的所有资源信息，并为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位系统化的管理平台1。ERP是企业信息化一个基本工具，ERP的应用，可以极大提升企业竞争力，加快工业化与信息化进程，为提高我国企业的竞争力和促进我国由制造大国向制造强国转变提供有力的支持。然而，我国ERP产业的现状并不十分乐观。我国拥有众多的企业，有条件上ERP的企业也非常多。据有关资料显示，截止2005年底，我国企业总数已经超过4000万户。如此巨大的市场，吸引了众多软件企业和咨询公司的进入，
15、包括SAP、ORACLE、金蝶、用友、IFS、和创、智通、天剑、汉普、德勤、安达信等公司都纷纷争夺国内市场2。但是ERP这一有力的信息化工具并没有在广大企业中得到广泛应用，中国的ERP普及率仍然较低。ERP作为一种管理软件，各个公司采用的营销策略直接决定了它的市场表现。适当的营销策略可以帮助广大企业充分接受ERP，应用ERP，从而使ERP产业在中国充分发展。本文试图从营销策略的角度入手，分析目前中国市场的特点，对比各厂家的不同营销策略，从中找出成功的共性，以充分开发中国ERP市场。找到正确的营销策略，在为企业带来更好的销售业绩的同时，促进了ERP市场健康快速增长。更重要的是，广大国内企业能够从实施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而来的整体中国企业的管理水平的上升与国际竞争力的加强。1.2 理论基础与文献综述1.2.1 理论基础(一) 4P理论关于营销的理论研究由来已久，早在 1960 年，美国著名的市场营销专家杰鲁姆麦肯锡（E. Jerome McCarthy）向商业理
