美的空调价格分析（终稿）_1

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1、美的空美的空调调价格分析价格分析 目目 录录 一、空调市场状况一、空调市场状况.3 1、品牌情况3 2、成本上涨3 3、一线品牌集体降价.3 4、空调价格层面情况.3 5、消费者购买因素的改变4 二、美的公司简介二、美的公司简介.4 三、美的空调购买因素分析三、美的空调购买因素分析5 1、认知替代品效应5 2、独特价值效应.5 3、对比困难效应.6 4、价格质量效应6 5、最终利益效应.6 四、美的空调降价分析：四、美的空调降价分析：.7 五、小结五、小结.8 一、空调市场状况 1、品牌情况 2002 年度的调查显示，我国国内空调一线品牌为海尔、美的、格力；二三线品牌为长虹、 科龙、新科、格兰

2、仕、奥克斯、小天鹅、海信等。 2、成本上涨 导致空调成本上涨的原因有两个：一是原材料价格上涨导致空调成本增加。2002 年空调 行业从上游到下游，整个产业链利润全面缩水。进口钢材、国内替代产品以及其它原材料的价 格均上涨导致空调成本上涨。单台空调压缩机的成本因钢材涨价增加了 15%20%，一台合格 的一匹空调，因为材料涨价成本增加了 10%以上。 二是国际技术指标提高。各国技术指标不断提高也导致空调成本上涨。体现在空调的冷酶 代替、废旧家电的回收，各国都以法律或规定的形式提高对我国出口产品的门槛。 虽然空调成本上涨，但是据统计 2003 年中国空调市场的需求量约为 1100 万台，而全国空 调

3、的年产能已达 4000 万台，今年产量将达 3000 万台，在市场供大求的情况下，2003 年空调 价格仍然是下跌的。 3、一线品牌集体降价 虽然空调价格下降已成定局，但与以往不同的是，今年 参与降价的始作俑者并非二三线品牌而是一线品牌。 4、空调价格层面情况 根据 2003 年某资料对空调价格层面的调查结果显示： 第一位：2000 元至 2500 元的空调是消费者购买最多的产品。而这一价格范围的空调多为 家用挂机。相对来说技术成熟、质量可靠、功能较完善，其中一大部分更是每年空调厂商的主 推产品或新品机，具有相对稳定的市场美誉度，因而吸引了现阶段我国主要的购买力阶层 工薪阶层的视线。 第二位：

4、3001 元以上空调。这一价格范围的空调产品多为目前市场上流行的健康空调或 家用柜式空调。由于 SARS 引致的健康问题上升为首要影响空调消费的因素，这些健康类空调 的价格相对较高，因此，预计高端空调的市场份额会进一步扩大。 第三位：1600 元至 2000 元以及 2500 元至 3000 元等的空调产品。 5、消费者购买因素的改变 据某调查结果显示，由于 SARS 的原因，健康成为 2003 年第一季度消费者选购空调产品时 最关注的因素，占调查总数的 32%，然后分别是质量 29%、服务 20%、价格 11%、品牌 8%。改 变了过去只把价格放在选购因素第一位的局面。消费者对于杀菌、氧 吧

5、、洁净等健康类空调产品更加青睐。调查显示，消费者不再把空调 作为单一的制冷或制热的温度调节机，空调能不能杀菌、消毒，能不能改善室内空气质量成为 消费者关注的焦点。质量、服务分居二、三位，则反映出市场上的空调并不是“同质化”的产 品，它们在技术含量、产品质量、服务质量等方面仍存在很大差别。 二、美的公司简介 美的的历史开始于 1968，原来是一家生产塑料瓶盖的小厂。如今美的已成为一个大型的 现代化企业集团，是中国最具规模的家电生产基地和出口创汇基地之一。到 2002 年，美的集 团年销售收入达 150 亿元，其中出口超 3 亿美元，同比增长 60%以上，总资产达 90 亿元。 广东美的企业集团是

6、以家电及其中间产品制造为主，涉及物流、信息技术、房地产业的多 元化经营大型企业集团，现已形成包括家用空调和商用空调、空调压缩机、电机在内的国内最 大最完整的空调产业链，包括微波炉、磁控管、变压器在内的微波炉产业链，同时也是国内最 大的小家电产品系列、厨具用具系列制造基地。1985 年，美的集团开始制造空调。经过这 18 年来美的集团的努力，各主导产品均在行业居重要地位，空调稳居行业前两名；空调压缩机跻 身国内前三位。 三、美的空调购买因素分析 空调产品的定价应该反映其经济价值。然而，消费者在制定购买决策时，尽管获得一个良 好的价值是购买要考虑的重要因素，但往往还有着以下几个因素影响着消费者的价

7、格敏感性： 1、认知替代品效应 对空调产品来说，消费者仅仅是对合理的价格有个大概的期望，他们并不可能记住各个品 牌各个型号的价格。美的空调作为一线品牌，在同种型号的前提下，其价格相对较大多品牌要 高。为了降低消费者的价格敏感性，美的把自己定位成一种对于健康空调来讲并不贵的产品， 将消费者眼中普通的空调升级为空气清新机。在 1998 年美的空调就将全面换气技术应用于家 用空调并获得专利，该技术实现了室内空气品质地全面提升，在当时以“全面健康“的概念引起 国内空调业的轰动，并创下单机销量近 30 万套的业内记录。同时该技术令国内同行纷纷效仿， 但其效果都无法和美的的专利技术相提并论。 2、独特价值

8、效应 空调的差异性能够使消费者不顾低价替代品的存 在，而乐意用高价购买。美的“冷静星”系列是自行设 计开发的第一款全新分体机，这在消费者心里建立了民 族荣誉感；同时其采用了多项新技术，已申请 7 项国家实用新型专利和 1 项外观专利，使得产 品在凸现独特性的同时避免了竞争者的模仿，使其竞争优势得以持续。此外，美的空调还推出 “随身感”技术，利用遥控器的传感功能，将室温更精确地控制在设定值，以使人体感觉更为 舒适。据悉，在美的空调“清灵星”系列挂壁机型中，均采用了这种“随身感”技术，同时该 公司还在“清灵星”中，同时还将数码双向导风、大角度立体扫风智能立体换气、甲醛除臭、 静音节能、室外机超强防

9、锈等先进技术集于一身，并将价格定在极为合理的水平，该机型将成 为 2002 年空调市场颇受消费者欢迎具有极强竞争力的产品。 在服务方面，美的为其空调产品创造了附加价值。在 SARS 影响下，美的集团已先后捐赠 了价值 1250 万元的产品。由于考虑到疫情与空气传播有关，美的空调决定改变原定“3.15” 服务活动，追加近千万预算，为百万美的用户提供免费增值服务，上门清洗空调过滤网，安装 赠送空气过滤杀毒设备等措施。这些独特性使消费者对其参考价值提高，使得美的可以制定相 对较高的价格，并且能降低消费者的价格敏感度。 3、对比困难效应 事实上，在很多时候各种品牌之间价格是难以比较的。消费者不清楚空调

10、本身质量、厂家 所提供服务等具体差异信息，他们宁愿去买一些价格较高但信誉较好的空调，而不愿冒着风险 去选购低价不知名的空调。而广东美的企业集团是以家电及其中间产品制造为主的多元化经营 大型企业集团，现已形成包括家用空调和商用空调、空调压缩机、电机在内的国内最大最完整 的空调产业链，空调稳居行业前两名，空调压缩机跻身国内前三位。2001 年美的挂壁、落地 式空调被中国名牌战略推进委员会授予中国名牌产品称号。同年，国家质量技术监督局公布首 批“空调免检产品”中，美的空调全线免检。对比困难效应使空调价值与美的这个著名品牌联 系在一起。 4、价格质量效应 当高价在某种程度上代表高质量时，消费者的价格敏

11、感性会较低。消费者在购买之前无 法确定产品的客观质量如何，他们只能把价格看作是反映其相关质量的线索。虽然美的空调比 其它品牌的价格要高，但美的使营销组合与定价策略紧密结合，通过促销活动，美的对消费者 采取 150 元的现价返还制度，缩小了与其它品牌之间的价格差异；并且通过对消费者的广泛宣 传，促使消费者相信美的空调是物有所值，更加偏好于选择高价的一线品牌空调产品，而不是 单纯地追求低价。 5、最终利益效应 消费者购买空调无非是希望创造出一个温度适宜的环境，这是空调最基本的功能。但随 着空调产品越来越多的走进千家万户，消费者在享受着空调产品贴心的冷暖照顾的同时，也逐 渐提出越来越多的要求。今年进

12、入春季以来，感冒、肺炎较易发生，极大的威胁人体健康。随 着空调广泛进入普通家庭，在调节室内温度、改善环境 的同时，如果没有有效地保持室内空气的清新，室内积 累的烟尘细菌等也会造成对室内环境的二次污染，带来 诸如气喘、鼻炎、支气管炎等呼吸道疾病。相对于其他 各空调换气方式的处理，美的空调的全面换气技术有着 不可替代的优势。首先，在完成换气的同时，损失热量 仅占 1%，在业内已属领先；另外，相对于将换气装置安 装在室外的方式，则很好的避免了换气管长造成的浪费， 以及气流的阻力增加造成的耗电量的增加。美的空调换 气技术以及其安装的健康空气净化过滤网则不但能够有效过滤灰尘等微粒子，补充清新空气还 能滤

13、除可能引起过敏、支气管炎及鼻炎的过敏原，实现了室内污浊空气与室外大自然中的清新 空气之间的全面交换。 美的通过一系列的广告宣传，让消费者相信，与保持健康的身体来比， 它的空调的价格就显得非常合理了。 四、美的空调降价分析： KF-26GW/K （大一匹） 降价幅度 KF-35GW/K （一匹半） 降价幅度 原价 21702100 美的 （冷静星） 现价 2080 4% 1980 6% 早在 2002 年 11 月份，美的空调就已经在行业内率先发起了“打造行业价格标尺”的降价 行动，提前启动淡季市场；紧接着，又在今年春节前，对渠道实行 5 点大幅返利的政策，力度 之强极大地提高了经销商对美的的信

14、心；在整个淡季， 美的空调在全国范围的促销活动也几乎从未停止过。但 从美的空调的价格分析中，我们可以看到美的的策略已 经发生一个转变，从一年前的“适度控制规模，利润至 上”到现在的“在保持适度利润空间的前提下，及时扩 大产能规模，迅速扩张市场份额” ，意在 2003 年激烈的 市场竞争和行业重组中掌控变化，成就非凡。 与某些品牌的老款机降价不同，美的空调新品降价 意在加速空调市场的洗牌,在“五一”热销后，又一次重拳出击，推出了“再造一线品牌价格 标尺”的活动，其主打一匹挂机，从 1980 元狂降至 1280 元，仅两天就销售了两千余台。同时， 其 2003 年新款主销挂机“冷静星”全系列返现金

15、 150 元。这几年美的价格上一直未采取主动， 主要是在积蓄力量，特别是前两年美的一直强调利润，这些都客观上为美的发动全面决战创造 了条件。作为空调一线主力的美的，今年降价范围之广和幅度之大，基本上封杀了很多二三线 品牌的生存空间。 美的空调的价格策略并非仅仅理解为低价策略，而是整体成本领先战略，是美的综合实力 的体现。美的拥有目前国内配套最齐全、规模最大的空调分体机专业生产线和密封式柜机专业 生产基地，有完备的四级研发体系以及世界一流的实验室。在 2002 年销售年度，美的取得了 不俗的业绩，单型号的销售量突破了 80 万台，因为规模上去了，成本也就相应地降了下来， 在保证良好的品质和完善的

16、售后服务的前提下，美的把畅销机的价格降下来，可以赢得消费者 对美的的关爱。再者，在 2002 年销售年度，以美的、格力、海尔为代表的一线品牌始终保持 了低调，而二、三线品牌利用价格优势抢占了部分市场。因此，美的在 2003 年销售年度一开 局，改变了以往以不变应万变的战略，主动出击，以良好的产品品质和完善的售后服务，再加 上美的的价格优势，利用综合实力形成“马太效应” ，让强者更强，从而最大限度的占领市场。 今年月，美的空调宣布了一个令人吃惊的消息，在刚刚结束的淡季销售中，美的完成了 内销万台的销量，比去年同期增长了，超额完成了淡季的销售目标，成为淡季销 量最大的空调企业。如果不出现意外，年，美的空调内销将会突破万台，远远 超越国内其他的空调企业。 五、小结 空调库存从 2001 年的 500 多万台 到了 2002 年，又变成了 700 多万台，总计 200 亿元的 库存像一个沉甸甸的大山，压在 400 多家空调厂家的头上，2003 年的营销策略都必须以此为 依据演绎精彩纷呈的市场攻略，明年的竞争将会更激烈。由于空调业的