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1、,谨呈淏阳万科房地产有限公司,国,111: ,Jf 筛 颇 肌 () 气II 且 1U I 仆 , o 八、I LI气八,版权声明 本文仅供客户内部使用， 版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有， 未经世联 地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和 发布报告中的部分或全部内容,本报名是产格煤簦的,2012.07.31,报告框架,第一部分：,7月营销工作回顾,第二部分：,8,月月 度目标分,析,I 第三部分：,8,月月度营销策,略,I,I,第四部分：销售案场管理相关,I,2,第五部分：营销总控及费用,团 豐烹恩，赞,【目标回顾】7月销售套数119套、签约8
2、 473万 7月累计销售套数： 1 1 9 套； 6 286.6万元 7月四房认购套数： 6 套 7月A12认购套数： 1 2套 7月签约目标： 1 .1 亿 7月累计签约套数及金额1 50套、8473.3万元（其中实际签约 91套 ，金额4881万 ，转签约59套 ，金额3592万） 认购未签套数及金额迈套、2308万元；,团 豐烹恩，赞 【目 标 回 顾 】 7 月 认 购119套，签约 150 套，来访50 1组，签约量大 来访转成交率低 2:012:年各月认购、签约、来访量,135,5 1,77,rr,-,1/ -,I,I I I,- - - -,160 140 120 100 80
3、60,40,700 600 500 400 l 卜 30 0 200,20,100,。,。,来访量,I,178 426 580,446,435,496,501,J 认购量仅低于4月和6月，达到119套； J 签约量创2012年月记录，达到了15田f ; 来访量仅低于3月， 和6月持平， 但转成交率仅24%, 如何提升来访转化率也是后期要考虑 的问题！,5,团 豐烹恩，赞 【目标回顾】7月目标签约1.1亿，目前签约4881万，差距6119万,Al? 两房 I,70 I s201 I3 1 33,飞严厂芒勹转芒勹：芒勹认芒勹厂巴勹转芒勹厂，。金,。,4。43,4 从目标完成悄况，看小三房销售较好身
4、但是与事前设定的目标差距较大号后续8月份依然是以两 房、小三房作为去化重点；,团 豐烹恩，赞,【目标回顾】第三周来访量及成交量锐减，同7月项目 的负面影响有 一定关系 7月各周来访、认购、签约数据,占兮,150,.a.J.3_l),100,36,36,27 L.O,70 60 so 4 0 30,25 16,20,10,。,50 。,7,团豐烹恩，赞 【推广回顾】以报广、短信为主，线上主打收官、折扣信息，同时通 过实效短信的配合，收官信息效果明显，达到预期效果,心 sr,:11浓, ，2 平1/ll lt,l,- 司尸，呵绸鼻 鲁曰哺 l,.,“神丸“ “啊邕L 嬉 作。,t、u ,.白. .
5、, “ 辱沪,凶，“ 心心；mm,Y,.,喟啊贮，七，另 气,今淇U溪阶 沪,.,U, 全 力 .,虚勹cm,= 妒.免.,，心可事“日，何u气丛,“气心一门帘凛“.,.行.，.“.“, 令“,c. , ., ,，“才摹安，节.,七,，立.,令注“重,一,-.,.公,霄“-“、冷一石,.己.心.、.飞.、,千,-n:)( 心 贮 次 吐,叱叽.,.,.,.于于.,.,譬幻 员,曹息匐了. , , . 怎之“ ., “啊书“ .篡“ I,万科探耕贷阳2年，金域华府,I,4,岭顷,.“,“.=,飞. 覃.，户.仆旧电，,令.，.,气,.,-. ,., ., ,汀，“,” “ 、七霾嘈，.ovc,.
6、,.,立. , 比,., 、，“令,_,寸嘈-“ “一如售扩=,撼-噢让“ - -七 ,.己.心. 甚“咒“，官试 几,H 越 减云 剽幛 寸鸟偏赢,心cc孵沁a蛔.臧.- 气， 立二王气屯“出,il 利,仕计捐“,万,石.,.分覃=置 :;.金.憾=启动,-.-. 皇u,-, 巴量叫暑令.管. . 柬胪R 皇 ，OU川,.“,ii,上,. .,“,万 叩,事置让,镶巨壤,计划忡盒,m _ _., .,噜个 一,嘈“,.,., - ,. ,.,- - - -,-挚-.-.,.,芒_ .,丹,_.,叶月报广 7)月短信,.0.,进线 进线,，,1,栈这且 l lLI 组,I,来访l i,来访l
7、供且,，,组 成 交 垃 组,成交 2组,3 ,8,团 豐烹恩，赞,【拓 展 总 结 】 7 月 多 种 资 源 拓 展 开 始启 动 ，初步显 现效果，后续加强 拓展推广，吸引客户上门,1、 派单拓展 : 7月20日-22日累计派单约1.85万张 ，参 与兼,职 89 人 次,，登记电 话4 41 组 ，费 用合计,6417元 ；,2 、 4S 店 、,洗 车 行 资 渥 ：,针对贵阳市1 40家4S店进行洽谈 ，初步,确 认 多 家 洽,谈意 向（ 首选丿EEP车行尝 试开展活 动 ）,北京现代4S店筹划将8月底新车上市发布会和老客户答谢会争取到销售中心举办；,洗车店 ：我们提供餐巾 纸,
8、，设詈易 拉 宝 ，对方提供 免费的 渡 膜抵 用券和 洗车券 ，8月初 开始 ，,3 、 早 敦 机 构,：目前洽谈新爱婴早教机构 ，预计8月将举办现场亲子活动和现场讲座 ，,4 两城区 展点的资 源 瑾移动展,点资源、典型展点跟进( 8月落实主要针对坞通城、 南国花锦,恒丰步 行街、亨,特国际等）； 5、 沃 尔玛资 渥、 中 介资 源、 典 型单 位的 拓 展（ 小 河电 信 局、 贵医 ) : 沃尔玛7月缺少展点资源预计8月可谈、中介存在提成问题及客户购买问题（后续落实 ）、小河电信及贵医资源8月 最终落实，,团 豐烹恩，赞,【拓 展 总结 】 来 访 送 话费 策 略效 果 较 好
9、，促进老带新，同时关键人可 以此为噱头组织看房团促进了现场成交，后续可延续采用 送话费策略分析： 截止7月31日 ，合计充话要元，共盐 记 客户组，促进来访组，成交 乡且， 效果 反馈： J 针对老 业 主：通过对老客户的动作，促进老带新，促进一定的来访，同时对老客户进行一定的维 系； J 针对看房团 ：吸引 两次看房团客户来访，共计90批 ，成交约10批 ，效果 较明显，后期可 跟进意 向客户资溃较多；,大量看房团资,后续建议 ：后续可作 为噱头阜 针对某些资涯组织看房团 ，拓展客户！ 送话要针对航天园及某些看房团资；原有一定的吸引力 ，建议后续可根据此噱头吸引 淉，保证现场人气促进成交；,
10、10,团豐烹恩，赞,【拓 展 总 结 】 J E E P 4 S 店资 源 洽谈，前期 组织篮球赛、车展等，对项 目进行了一定宣传，同时烘托现场氛围后续进行深一步洽谈 7月2诅 万科同美威行 举行篮球比赛易初步接 触增强沟通，便于后续 合作；,1月271-a,日 ! 现 场车展,4 结合短信发送（华府 业主、JE砰业主）释放 车展信息 1 吸引客户关 注； 8;月中，拟举办车友会摄 影大赛，再次在现场举 办活动，有利于增加活 动人气；,戴 U 可 m,团豐烹恩，赞,【拓展 总结 】 派出 早 餐约 3 7 0 0 份、 单张 1 6 3 0 0 份 ，收回客 户信息近 40 0 0 组，此途径
11、简单有效，且收获客户量大,时问： ( 7 月 1 0 日 - 7 月 1 4 日 ） ； 嘘 ：贵阳主城区21栋写字楼臼 领工作人员； 物 ：早餐3700份，单张1. 63 万份； 咸果：收回电话号码3936组； 活动评估：改变了“传统” 的 海 帚派单方案拓展模式，而采用将早 餐和单张结合起来针对特定的人群 所的拓展形式，获得了大缙的潜在 客户资源； Call客反馈：来访5组，成交1组 4 用新的相对性价比较高的、创新的拓展方式获量取的海客户资源匈丰富顶目组客户资渥；库,4 尝试着向贵阳市老城区拓展客身为户后续的老城区客户开发做准！备,12,团豐烹恩，赞,1,【活 动 回顾 】 关 键人 看
12、 房 团 活动 ，准备充分，活动很好带动了现场氛 围，而且从成交来看效果明显 活动人数：来访约90 组； 成交情况：活动总成交1 8 套， 看房团成交约1 0套； 活动分析： 1 4 日看房团活动来访6 0组，当天 成交8 , 看房团成交5套 ，虽受 业主闹事事件影响，但整体效果较 好； 29 日看房团来访25组，当天成交 11套，看房团成交4套，整体效果 较好，曲毛了现场氛围促进了成交 后续建议：,4 持续开展类似低成本暖场活今动保证现场人气才能保证成。现交场效果较好t I 性价比高； 4 对意外突发事件事先要有所准今备最大限度地冥客少户资源的流失；,13,团 豐烹恩，赞,【活动回顾】个别活
13、动存在一定问题（微博评选、首次软装拍卖）， 但后续拍卖活动执行力强，整体业主满意度较高 召微陲评洗活动；由于 前期评选规则及 结果存在一忒争议，, 后期 重新整改， 目 前完金样央此问题， 叮首次软装怕卖；对 于爸沪信息的释放 、产昴的清点及对号入，座前期物料 舞爸、中间商品确认及交钱取货等多 个流桯把控存在- 定问题，, 所以导致 效果较差；1 召第二次软装拍卖；对 于流程前后的第 缸 伯故到了韶麒咽 及话捕赃陡 场工作摆正旧卖的顺利进； 行 活动建议；, 颐 方案及諒旷说诙颁详细献摊 保执行效果， 叶 十对微陲夕需要请专业鸥欲浔 ，进 行专业韵维系；，, 归酝仁二一,团 豐烹恩，赞,【来电
14、来访认购】7月来访50 1组，来电370组，成交119组，来访 量仅低千3月，来电量位千最低位 3月_.,月来电来访成交数据,魏 QJ,引 拘 扰 1!J 召 境 ,1 蚁,l,Q,QJ,心月,砐 6,豆月 魏 0 心 6,“ ll,s月 4 琴 4豁,各,11 6.i,1 帜,OJI 来访 来电I 认购,1Q,Q) 80 UQJ,胚,匾瞿盲,尸,I,覜 4够,蚁,祖一嗓一竺,甲,诅5,邓一田,4 来访； 7 月总,体来访络沁挡且 整体来访量有所提升；,酌 攻果较6月有所下降了I/ 户外,召来电；来电约l 7/Q组，整体来电量相对前几月下降明显,7/月即 广告效果在下降；,4 成交：本月成交l
15、 l,套 I 整体成交比上个月有所下降1 但处于一个较高位；,15,团 豐烹恩，赞,【来电来访认知途径分析】7月来访501组，主要是业主介绍和朋友,介绍为主，来电 3 7 0 组，主要来源千报纸和短信,时间,户外广告,朋友介绍业主介绍,网络 过,路,合计,7月1日-7 月8日,19,5,39,33,36,1,短。信报纸 派。单,附。近,137,7 月9日 -7 月1 5日,27,1,16,32,43,2,7,134,7月16日-7月22日,。4,29,1,9,29,18,。2,1,12,99,7 月23日-7月31日,6,32,10,22,37,12,1,。,12,124,7 月1日 -7 月 31 日,10,109,17,87,133,110,
