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1、第1章 采购战术与采购运营基础一、采购概念1、采购的基本概念 采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为（广义和侠义）2、广义的采购 指以购买的方式获取物品之外，还可以通过租赁、交换、外包途径获取物品的使用权，从而达到满足需求的目的。包括：1) 租赁2）交换3）外包二、采购运营遵循的原则 “5R“原则用以指导采购活动，5R指的是：适价、适质、适时、适量、适地。1、适价 合适的价格要通过以下几个环节来努力获得： 1）多渠道获得报价 2）比价 3）议价 4）定价2、适质3、适时4、适量5、适地 在实际采购作业中很难兼顾上述”5R”原则，往往只能侧重其中最为关键的12方面
2、，而且上述几个方面还会存在效益背反的情况。总之，只有综合考虑各种因素才能实现最佳采购，这个需要采购人员长期实际操作中积累经验。三、采购的重要性1、采购制约着项目产品销售工作的质量2、采购制约着项目产品研发工作的质量3、采购决定着项目最终产品周转的速度4、采购关系到项目经济效益的实现程度5、做好采购可以合理利用物质资源6、做好采购可以沟通经济联系7、做好采购可以洞察市场变化趋势五、采购方式1、招标采购 招标采购是由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。分为公开招标和邀请招标。1）公开招标 （竞争性招标）由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投
3、标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平价格合理改进品质减少徇私舞弊了解扩展来源缺点：采购费用较高手续烦琐可能产生串通招标可能造成抢标衍生其他问题（如倒闭、转包等）2）邀请招标 （有限竞争性招标）由招标单位根据自己积累的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位（3家以上）在规定时间内向招标单位提交招标意向，购买招标文件进行投标。优点：节省时间和费用比较公平减少徇私舞弊的现象缺点：可能串通投标可能造成抢标规格不一3）两阶段招标 实际操作过程中，还可以将公开招标和邀请招标两种方
4、式结合起来，即两段招标。招标单位首先采用公开招标的方式广泛地吸引投标者，对投标者进行资格预审，从中邀请3家以上条件最好的投标者，进行详细报价、开标、评标。2、非招标采购 非招标采购是指除招标采购方式以外的采购方式。达到一定金额以上的采购项目一般要采用招标采购的方式，但在某些情况下，如需要紧急采购或者采购来源单一等，招标方式并不是最经济的，需要采用招标方式以外的采购方式。1）议价采购 指基于专利活特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购，买卖双方面对面讨价还价，所以称为议价。优点：可以节省费用，可以节省时间，减少失误、增加弹性，可以发展互惠关系缺点： 需求方无法获得最有竞争力的价格，无法获得最新资讯
5、，容易滋生徇私舞弊现象，技术难于改进。2）直接采购 指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况（比如专卖性质）。3）定点采购 一般通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。优点： 工作量轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也方便。缺点：市场竞争力较差，不容易控制价格和浮动，供应商容易利用驱动，一旦中标，就不再提供更好的价格和服务。4）询价采购 指采购组织向国内外有关供应商（不少于3家）发出询价
6、单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。 优点： 灵活组织采购，采购次数多，形成一个竞争市场。 不断公开询价，吸引供应商，可以获得较好的价格和服务。缺点： 采购频繁，工作量大。 采购周期比较长，供货和使用要求时常受到影响。六、采购的作业流程1、确认需求2、需求说明3、选择、评估供应商4、确定适宜价格5、订单安排6、订单追踪与稽核7、货物的验收8、核对发票9、结案10、记录与档案维护七、采购运营 采购运营指确定如何从组织以外采购物质和服务，才能最大限度满足组织日常需求和项目需求的过程。1、采购运营的依据(1)采购市场研究原料、货物和服务供应商系统的程序(2)采购组织
7、内部分析产品（服务）采购金额占企业经营中成本或中收入的百分比采购对实现企业目标带来的机会或威胁所采购产品（服务）的性质胜任采购工作所应具备的条件2、采购运营的内容（1）是否采购（2）是否自己采购（3）如何采购（4）采购多少、何时采购3、采购运营的功能分析1、采购运营对企业生产经营全局的影响（1）信息源的作用（2）采购部门运作的有效性将反映到其他部门的运作上。2、采购运营在质量控制中的作用3、采购运营在产品研发中的作用八、采购战术 战术：达成目标的主要方向或计划。影响采购战术的主要变数很多，主要包括：法律、经济环境、公司的行销战术、公司的生产制度、公司的目标与政策、供应市场的结构、物料的供应状况
8、、产品在生命循环的阶段、原材料取得对公司重要性、采购数量大小、产品行销风险程度、与供应商交易的风险程度、与不同供应商交易无形利益等。1、采购战术的分类1）史培曼的观点 强调战术阶层的观点，不同的管理阶层拟定的战术，各有不同的任务。（1）绩效战术：最低层的战术，重点在于管理采购资源、控制费用，以及满足企业的要求。（2）系统战术：中层战术，主要任务在于供应商的分析、存货管理、价值分析，以及各部门之间的协调（3）竞争战术：最高阶层的战术，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业市场的竞争地位。2）林德斯的观点 从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成，包括25个“次战
9、术”。可以分为三类：（1）确保供应战术：指能够经济有效保证将来的供给获得满足而拟定的各种计划。（2）支持供应战术：使采购单位充分获得供应商的专业知识与技能的各种手段。（3）环境变动战术：采购工作必须能预见或认识整个环境的变动，包括经济、组织、人员、法律、政府的规章与管制，以及可以运用的系统，这样才能转化为采购单位的长期利益。3）克拉克的观点 从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润影响程度高，供应风险高）在采购力量矩阵中予以定位。 买方卖方抗衡，究竟占优势还是劣势，有以下10条标准（P19）：基于买卖双方力量抗衡结果，产生下列3种采购战术 （1）压榨战术：买方居于优势，应采取比较激进战术。供
10、应风险低，施加降价，获取超额利润，但是不要杀鸡取卵。（2）平衡战术：当买卖双方势均力敌时，买方应采取中庸、均衡的战术。（3）多角化战术：当卖方居于优势时，买方应采取防御的战术，积极寻求原材料替代产品或新供应商，可能会增加市场研究费用或与供应商交际费，或通过大量投资与研究发展或生产设备以求向后整合。2、采购战术分类的新见解 王中宗从目标导向观点，将采购战术分为数量战术、成本战术和品质战术。1）数量战术2）成本战术3）品质战术九、采购主管迎接变局的战术1、企业内部的挑战（1）降低成本的压力（2）前置时间不足的压力 前置时间：从开出请购单到材料入库所需的时间。（3）提供及时的采购资讯的压力 采购资讯
11、包括材料从定购到入库所需的时间，报价、库存指数等。（4）分权采购的压力 在高科技时代，必须采用分权的方式，只有这样才能应对外部环境快速的变化。（5）存货责任的压力 一旦公司存货过多产生呆料，职责一定使朝向采购部门的，特别使存货价跌，所以采购主管名临“零库存”的挑战。2、回应外部环境的挑战（1）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战3、迎接挑战所采取的适当采购战术（1）花零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术第2章 采购部组织架构与人力资源一、采购部组织的功能1)凝聚功能2）协调功能 包括两个方面：组织内部的纵向、
12、横向关系的协调组织与环境关系的协调3）制约功能4）激励功能二、采购部组织设计的原则1)目标可行原则 2）合理分工原则 3）统一指挥原则4）管理幅度原则 5）权责相符原则三、采购人员素质 智能（观察能力、思维能力、交际能力、创新能力） 良好的心理品质（事业心，广泛的兴趣、坚定意志） 高尚的品德（为人正派、待人真诚、谦虚礼貌、宽容大度） 丰富的知识（理论知识、企业知识、客户知识、市场知识、法律知识和采购实务）四、采购部组织机构 采购部的组织架构因企业规模、性质、生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。采购部在不同企业中的地位是不一样的，采购部中负责人的头衔有采购主管、采购主任
13、、物料主管、采购经理、物料经理、采购总监、采购副总裁和物料副总裁等。1、小型企业采购部组织架构 小型企业的采购部往往与其他部门合并在一起，总称为物料部或资财部。组织架构如图 P33。2、中型企业采购部组织架构 中型企业是指雇员人数为5002000人的企业。组织架构如图 P33。3、跨国公司或集团化企业的采购部组织架构 有些跨国公司按地区来划分，例如，亚太地区、美洲地区和欧洲地区等，在每个地区设立地区采购总部，由这些地区采购总部管理所辖区域各制造工厂的采购部门。许多跨国公司的（地区）采购总部已经逐渐退出了真正的采购作业，其主要职责转变为对各制造工厂的采购部进行指导、协调与控制，当然也会参与一些比
14、较具体的工作 。五、采购职责1、采购部门职责 至少要承担下列几个方面的责任：1）把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转。2）通过各种途径降低采购成本。3）不断开发优秀的新供应商。4）对现有供应商进行管理。5)处理与供应商有关的绝大部分问题。2、采购人员职责1）采购经理的主要工作职责P342）采购主管的主要工作职责P343）采购工程师的主要工作职责P354）采购员的主要工作职责P355）采购文员的主要工作职责P35六、采购部人力资源的配置与获得1、内部招聘 在企业内部找到合适的人选： 1）优点 内部招聘人员对企业的基本情况、企业产品和人员比较熟悉，没有磨合期。 2）缺点 缺乏采购经验，上手速度快。2、社会招聘 人才市场、报刊、互联网等是社会招聘的有效载体。 1）优点 外部招聘人员往往具有一定的相关工作经验，在熟悉企业所购买的原材料以后，就能够较快地进入工作角色。并能引进其他企业地先
