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1、,商务谈判策略,一、商务谈判策略的概念和特征,(一)商务谈判策略 谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标,而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。 运用谈判策略就是要达到以下目标： 开好局、稳好舵（主谈）、撑好帆（掌握好进度与节奏）、管好人（包括自己的与对方的）、靠好岸（有一个圆满的结果）,一、商务谈判策略的概念和特征,商务谈判策略与相关概念的区别 策略 vs. 谈判目标 谈判目标：谈判一方设定的理想谈判结果，具有标记的性质。 谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施(行动)，服务于谈判目标，具有实践的性质。 策略运用境界： 刻意使用：好多招，好、坏、损的全有百宝箱；
2、流于自然：水到渠成，运用的恰如其分； 不露痕迹：用了却天衣无缝、不露声色，有招无形。,一、商务谈判策略的概念和特征,（二）策略 vs. 谈判技巧 谈判技巧(Tactic) ：使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。 - 技巧为实施策略服务。 谈判策略(Strategy) ：为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳定性。 - 策略指导技巧。,怎么做,一、商务谈判策略的概念和特征,（三）商务谈判策略的特征 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性!,二、商务谈判的总体策略,（一）总体策略的分类 根据谈判的基本姿态划分 (1)
3、积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略；详解与实例 适于谈判实力弱的一方或双方关系友好 主要用于针对谈判关系 (2) 消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略；详解与实例 适于谈判实力强的一方 (3)中性策略：介于上述两者之间。 详解与实例,行为的正强化,行为的负强化,根据谈判的基本方式划分 （1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略 适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强 （2） 防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略 己方实力相对较弱,二、商务谈判的总体策略,二、商务谈判的总体策略,（二）几种常见典型的总体策略 苏联式谈判策略：在谈判中誓
4、不低头、态度强硬的谈判策略。-强硬策略 适用于谈判实力明显强于对方的情况 犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略。-怀柔策略 基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。-智慧则略,三、针对对手的谈判策略,（一）针对谈判对手而制定的谈判策略 指导思想：针对谈判对手，制定相应策略，掌握谈判的主动权。 （一）疲劳战 1.理论：人在疲劳时，往往反应迟钝；因此，要把对方搞疲劳，让其失去机智； 2.措施：抓住对方的兴趣点，因势利导，让其在兴奋中消耗精力，在高兴中，谈判失去优势。 例.接待欧美对手 刚到中国，有时差，虽然疲劳，但有时有新鲜感，反而亢奋，不能谈；,三、针对
5、对手的谈判策略,注意：不能做好人给一片安眠药，一觉醒来，时差调整到位，精力充沛正适合工作。 关键：将对方搞疲劳，白天不能睡、晚上睡不着；该睡的时候睡不着，该醒的时候又迷糊目的达到了。 操作： 白天：不到长城非好汉爬长城；西路很陡，上去难、下来更难，非得四脚并用； 晚上：累了、亢奋劲过了，要睡，不行；欣赏中国传统文化老舍茶馆，品茶、看折子戏；闹天宫拾玉镯挑滑车； 实质熬鹰，目标来日谈判反应迟钝。,三、针对对手的谈判策略,（二）沉默战 1.理论：沉默是金，避对方锋芒，变被动为主动 2.措施：必要的时候，装傻充愣，金口难开；不知道、不清楚、没听懂；对方会让我们说。 例.日本人智斗美国佬 硅谷，某日本
6、企业与美国企业谈判；美国人介绍产品（项目），运用最为擅长的PPT+讲解，图文并茂、充分展示；讲的吐沫星子乱飞、天花乱坠，折腾近一上午；讲完了、灯亮了；客气地问：“如果你还有什么不明白的地方，可以提问”？,三、针对对手的谈判策略,（二）沉默战 日本人半天没说话了，这时一句话：你刚才讲的，我一句都没听懂。 不能再讲一遍，再讲，还是那句话。 美国人：那你说怎么办？ 这时，日本人获得了主动权。 后来，美国人发现，日本人不是没听懂，而是全懂，还是行家，是高手,三、针对对手的谈判策略,（三）感将法 1.理论：恻隐之心，人皆有之；利用人们的同情心，让人感动后，而上当。 关键：示弱求怜！让对方不好意思。 2.
7、措施：想办法，提出一个哀婉动人的理由或口号，感动你的对手；让其觉得，不按你说的，就对不起你。 例1.中国市场的厄瓜多尔大香蕉 例2.校内上课 总结：先把你捧得高高的，自己的困难说的足足的。 如：无论如何你得用我们的产品，你用一点，我们厂就有救了。企业不用破产了、工人不用下岗了，也安定团结了。 “无论如何，就算求你了，少用点也行” “你们是大厂，只要用一点点，我们就有救了”,三、针对对手的谈判策略,（三）宠将法 1.理论：利用人们的虚荣心，或者满足人们尊重、自尊的需求；讲好话，让别人钻进你的圈套。 2.措施：宠着、拍着、哄着，抬得高高的，吹的忽悠忽悠的，然后一松手，摔的吧唧吧唧的。 实质：用表扬
8、的办法，让别人做你想让他做的事。 3.应用： 这事儿就你能干，你干的特棒，谁都不行，不放心！ 上回你干的不错，大家都满意，这回还得你干！ 例1.针对年轻人 你少年老成，有所成就，少有所成；人家在你这年龄时啥都不成，你现在干啥啥成；你年轻有闯劲，又稳重;你刚30岁，怎么跟50岁似的，完了,三、针对对手的谈判策略,（四）宠将法 例2.针对年长的 经验丰富，老当益壮，反应速度，年轻人都赶不上 别瞧岁数大，就您这体力，现在年轻人都不是个，我到你这年龄，恐怕连一半都不及 您这经验，太丰富了，花多少钱都买不来，我到了你这年龄根本学不成 你猜怎么样？ 他一高兴，他给你卖把子老力气！ 注意：中年人不容易上当；
9、售货员最烦中年妇女? 神仙刀枪不入； 绝对无私无私无畏； 无知者大无畏； 无耻者大大无畏；实在没辙，赶将法-赶走！,三、针对对手的谈判策略,（五）赶（告）将法 1.理论：遇到难缠的对手，难于战胜，想办法将其赶走。 2.措施：通过告状、塞楔子等办法，将“不是”全扣到对手头上，进而将谈判对手赶走，让对方换人。 实质：没法中的办法，结果不好，换人再试试。 3.应用： 例1.告状 对手很难缠，我们又不能让步，就坚持，自然谈判失败。然后告状找对方领导：以前我们合作很愉快，怎么谈、怎么成，现在轮到他不行了，我可没换人；还想合作不了，找找原因吧！ 一定是他，好办，不行换一个人算了,三、针对对手的谈判策略,（
10、五）赶将法 例2.谈判升级 尤其是立场式谈判，对方坚持我无法接受，我也顶，谈判不成功，一定将责任推到对方身上，然后结合谈判升级 想不想成？如果想成，你把谈判代表换了 对方考虑长远利益，就很容易换人 例3.塞楔子 明明关系不好，请对手吃饭、娱乐，送对手东西；把他们的头儿凉到那儿；制造你们的矛盾；头儿会怎么想？跟人家吃饭，还不办事，什么人哪！有猫腻,轰走得了 局限：对方是哥们，非常信任、多年共事！,三、针对对手的谈判策略,（六）激将法 1.理论：利用人们争强好胜的心理：别人能做到的，你也能做到，而且应该做的更好， 2.措施 对方犹豫不决时，他再三不肯拍板，就激他一下； 如：这次谈判的对手是科长 说
11、：上次小李好像是科员吧；对，科员；您好像是他的领导；对，是他的领导，我是他的科长；好像小李拍板挺痛快的，怎么轮到您，是不是考虑的多了点呀！（这叫骂大街，意思是：他能拍板，您怎么不能） 结果：对，是啊，上次他拍板都是我让他拍的，今天我拍板没问题，于是,三、针对对手的谈判策略,（六）激将法 3.具体方法 对一些争强好胜的尤其好用； 官小的都行，您怎么 年轻的都行，您怎么 都快退休了，人家都不怕，您怎么,四、针对商品的策略,（一）声东击西 1.理论：明修栈道，暗度陈仓，顾左右而言他； 2.措施：明明看重这个，却东拉西扯。 实质：项庄舞剑 3.应用： 例1.小品买猫 例2.名谈价，实要技术 一公司，想
12、得到合资企业的技术，但在谈判时，一再纠缠价格问题，一连几天，反复纠缠；对方误以为我重点在价格，因而也将重心放在价格上，放松对技术警惕，我最终达到目的。,四、针对商品的策略,（二）空城计 1.理论：谎话千遍之后，也能成真理； 2.措施：在正常可信的范围内，编造谎言，然后不断重复，会逐渐使人相信 3.应用： 例1.炒作 绿色食品、富硒食品等价格奇高。 例2.买房子 要1500万，给500万；再400万；再380万；再410万；390万；且：评估、风水 最后：500万成交 破解：要有信心，自己找评估师,四、针对商品的策略,（三）吹毛求疵 1.理论：挑毛病，有理、无理，反正要挑毛病 2.措施：通过一再
13、挑对方毛病，然后以压低价格，获得较好的交易条件 3.应用： 例1.犹太人买冰箱、阿拉伯人买车8900美元,四、针对商品的策略,（四）货比三家 1.理论：广泛撒网，重点抓鱼 2.措施：在较大的范围内选择，如国际市场：应选欧洲、美洲、亚洲等 3.应用： 例1.生产线引进 冰箱生产：考虑日立、西门子、惠而浦；而不能是日立、东芝、松下,四、针对商品的策略,（四）货比三家 例2高铁技术引进 “第一标”名为“时速200公里铁路动车组项目”，标的是200列200公里动车组，竞标者有日本的川崎重工、加拿大庞巴迪、法国的阿尔斯通、德国西门子四家世界高速铁路装备制造巨头。 2006年初，动车组第二次招标“300k
14、m/h动车组用于京津城际高铁项目”采购已经取得成功。川崎重工、阿尔斯通、庞巴迪、西门子四家外资高铁巨头以与中国南车、北车下属的四家装备企业合作的方式中标。,四、针对商品的策略,（五）最高预算 1.理论：明确设置上限；东西要，钱就这么多，你看着办 2.措施：谈到最后，让对方在做最后让步，就这麽多钱，再多不行了 3.应用： 例1.项目引进 谈到最后，对方咬定105万，一点也不想再让了。我方诚恳的讲：根据我们财务部门的预算就最高是103万，你那105万不对；我们工程师考察了好多项目就是103万，所以项目最高预算就是103万,四、针对商品的策略,（六）化整为零、化零为整 1.理论：机器与零件 2.措施
15、： 化整为零把一个整体分成若干部分，各自解决；各部分找最好的，还能引进竞争，造成对方相互竞争。 化零为整把各个部分组合起来，成为一个整体，规模大、利益多，筹码就大； 3.应用： 例1.项目引进 宝钢第一期技术引进，日本成套项目化零为整；,四、针对商品的策略,（六）化整为零、化零为整 例1.项目引进 以后开始化整为零，包括日本、德国等技术；成为宝钢特有的“点菜式引进到集成创新”模式。 2050mm热轧与管线技术：全套设备由德国SMSD公司总承包，其中：电器及计算机控制系统由四门子公司分包，加热炉由法国斯坦因公司承包等，引进了一系列先进技术； 1580mm热轧与镀锡板、集装箱板技术：主要引进日本三
16、菱重工、日本新日铁技术； 1422mm热轧技术：包括德国西门子、日本日本三菱和美国GE公司技术。,五、针对谈判过程的策略,（一）挡箭牌策略(主要用于客场) 1.受限权利策略 理论：职权范围所限。因此做一定的决策，而不是全部。 运用： 第一，在客场比较好用，感到不利时，说“超出了我的权限，我做不了主，得请示领导” （因为领导不在这里）； 第二，随着用的次数增加，效果递减；因为总用对方会有疑问：你干嘛来的，你有诚意吗？,五、针对谈判过程的策略,（一）挡箭牌策略 2.资料不全策略 理论：在客场不能带所有资料，只能是重要的。 运用： 当一些问题，你不想回答对方，或无法回答时，可以说：对不起，我这里资料不全，详细的数据没有带来。所以，只能是大概、大约、大致。,五、针对谈判过程的策略,（一）挡箭牌策略 3.
