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1、近些年来，随着国家走出去战略的实施，国家产业结构的调整和国内基础设施建设的不断完善，越来越多的具有境外工程承包资质的企业开始把目光转向海外，参与国际竞争，中国的海外工程承包事业得到了蓬勃的发展。但是，从中国企业的海外工程实践中可以发现很多企业在承建项目中并没有达到预期的收益，或未能如期完成合同工期目标甚至工程进度严重拖延遭到业主巨额索赔，给企业自身和国家造成经济和信誉等方面的损失。分析造成上述现象的原因，主要是由于投标阶段承包商的技术与报价方案为能够建立在对项目所在国和项目本身的环境比较熟悉的客观基础之上所造成的。由于海外工程所在各国的政治法律制度、经济发展水平、文化传统条件与国内差别很大，加
2、之语言障碍、技术标准差异使得海外工程有着更多的不确定性和更大的风险，对于刚刚走向海外市场的企业更是如此。因此，企业再从自身发展的战略远景出发，再准备涉足海外施工承包市场时，就要开始注重通过各种渠道收集海外工程承包市场的信息，在经过初步可行性研究确定要对海外某个拟建项目进行投标时，一定要加强投标力量如成立投标团队，制定投标计划，认真做好投标前考察和前期策划，仔细分析招标文件条款，根据当地的与工程有关的各种实际情况确定合理的施工组织和技术方案，提出合理的报价方案。结合在海外工作一年来的体会，谈谈在海外施工项目前期投标中应注意的几个问题。1、 认真研读招标文件，进行充分的现场调查工作 招标文件是由业
3、主或招标人发布的，既是投标单位编制投标文件的一句，也是招标人与未来中标人签订工程承包合同的基础，招标文件提出的各项要求，对承包发包双方都有约束力，对于存在巨大风险和不确定性的海外工程更应当重视学习领会招标文。要认真研究招标文件中所涉及的内容，如招标须知、招标范围、技术要求和规范等。在编制招标文件时业主由于受时间、专业和前期勘测费用等的限制，相当一部分招标文件的设计深度满足不了投标人在编制报价是的需求，投标人能够从中得到的技术资料极为有限。在一些经济不发达的国家，基础设施建设较为落后或起步较晚，建设市场不完善，有些工程项目的建设完全是政府行为，没有经过必要的前期准备和严格的可行性论证，尤其是技术
4、可行性论证。有些自然条件恶劣的地方，很多必要的关于工程地形、地质和水文状况的资料欠缺，但是根据招标文件的要求，投标人又必须完成编制报价和技术方案，任何微小的疏忽和遗漏都会给工程承包带来困难和经济损失。要详细审阅施工图纸，符合工程量，尤其对关键部分工程量的审核，还有图纸中国际工程中通常的作法与国内不一样的部分要特别注意，需要找出图纸中在一起按施工经验未涉及到的部分进行充分地论证，尽可能避免因漏洞、缺陷和国际上新出现的心得方法及要求造成误差和损失。按照国际惯例，招标人一般都会在发表文件后组织投标人对现场进行勘察，而投标人提出的报价单和技术方案一般被认为是在审核招标文件和现场勘查基础上编制的。一旦报
5、价单提出之后，承包人就无权因现场勘查不周到、情况了解不详细或因素考虑不周全而提出修改投标、调整报价活不长等要求。因此，现场实地考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于制定施工方案和合理计算报价具有重要意义，同时在一定程度上也能减轻项目中标后前期准备阶段的工作压力。投标人应通过现场考察，取得一切有关工程的风险、意外事故及其他可能会影响到投标报价的各种因素的必要资料，未指定正确的报价提供资料和依据，而这种资料和依据往往是招标文件中没有表达或表达不完全的。海外工程在投标阶段会受到语言、交通、环境等多种因素的限制，时间也比较紧张，而在规定的时间前又必须提出报价和方案，因此现场考察是应有针对性。现场考察
6、主要应考察以下方面：1、 工程项目的自然地理情况，包括地形地貌、水温气候、地质条件和自然灾害等，同时最好对项目的地质报告进行充分研究。这些事考虑施工组织中工期安排和人员、设备配置及采用的施工工艺和方法的依据，并直接关系到投标报价。对在一些恶劣自然条件下的施工难度更要有充分的估计，恶劣的施工条件、突发性事故和自然灾害给工程造成的损害和给承包商带来的巨大经济损失有时是致命的。2、 劳动力资源情况及当地通行的个人工资标准，当地的民俗风情和生活习惯。不少国家采取市场保护主义，尤其是一些人口众多的发展中国家，为改善国内就业环境，采取较为严格的限制外籍劳务进入的措施，如委内瑞拉当地的劳工部门规定外国公司必
7、须雇佣一定比例的本国工人，外籍劳务只能从事一些技术指导和管理工作，这些情况在投标前都要仔细了解，以免中标后在项目执行中陷入被动，并对成本控制造成直接影响。另外有些国家看似劳动力成本低，但工人技术水平低甚至不具备任何相关技术，工作效率低下。这些都会给施工组织管理带来诸多不便，甚至直接影响到施工质量和进度3、 与工程相关的大宗原材料的产地、嘉哥、质量情况，成品、半成品的供应情况。大宗原材料在当地或附近区域是否能够容易采集到，当地材料、构件的质量和性能是否能够满足招标文件中的技术要求，材料、产品的生产供应能力是否能够满足施工进度的需求等。在一些加工制造业相对落后的国家，如在印尼，常用的建筑材料如刚才
8、、水泥、沙石料的价格都比国内高出很多，加工制造费用也非常昂贵，有时候供应周期也很长，这些因素对工程报价影响很大，如果不对材料价格进行充分的考虑，会大大增加中标以后的施工成本。4、 工程所在国施工设备、几句的生产、购置和租赁情况及价格，转口机具和设备的供应，有关设备机具的配置和维修情况、零部件的供应情况等。根据现场的施工条件和将要采用的施工技术方案，在当地市场上比较普通的或价格比较合理的设备机具，尽可能考虑在当地购置或租用，实施本土化策略，以节约开支，降低成本；而对于一些特种设备尤其是在当地市场上可能变焦稀少或价格比较昂贵，可以在综合考虑国际运费、清关费用、配件补给渠道、维修等的基础上从国内带人
9、，因此也要做好这些方面的考察和准备。工程机械设备的选型、供应及工程屋子的采购运输是海外工程项目成功的关键，在一定条件下也是造成巨大亏损的重大原因，因此也是我们在海外工程投标时应重点研究的关键。5、 工地所在地的交通运输条件，如陆路、水路，主要运输工具的费用和租赁价格，这些都直接关系到各种材料设备尤其是大型机械设备的组织进场情况和费用，影响到工程的施工进展情况和成本控制。6、 通货膨胀、汇率等。海外工程的施工期一般较长，几乎都必须面对汇率和通货膨胀的风险。只有在工程前期对该风险进行充分的了解和评估，在工程报价中考虑一定的价格浮动，才能尽可能减少这些因素的影响。7、 项目业主的资信情况及与工程实施
10、相关的一些法律。业主自身的实力和信誉；项目所需建设资金的来源及落实情况；项目审批手续的完善程度；业主的建设经验，对承包商的态度，付款情况等。要充分了解当地的合同法、劳工法、所得税法、运输法及进出口的相关规定。 另外，要重视与招标人的信息沟通和联系。对于在研读招标文件和现场勘查过程中存在的疑问或发现的一些问题、应在规定的时间前以书面的形式提出并送达招标人，提请招标人予以澄清或解答。 稀罕厂考察组应由报价人员、准备在中标后实施工程的项目经理在工程的项目经理、在工程所在国工作过的商务人员和公司决策人员组成，根据对照表文件的研究和投标报价的需要，制定考察提纲。考察后应提供实事就是和包含比较准确可靠数据
11、的考察报告，已共投标报价使用。2 认真多好投标报价和技术方案的编制工作 通过现场调查，去的了不少重要的数据，对编制报价及进行投标决策气到了关键作用。国际工程估价编制，不能简单地套用国内专业定额，也不能再套用国内专业定额的基础上增多少百分比来确定报价，或者在其他项目报价的基础上增减多少百分比，而应参照国际工程估价编制方法根据工程所在国的工、料、机价格和各种取费进行测算，这样才能符合工程的实际情况，才能保证报价具有竞争力。要组织技术人员认真研究招标技术规范中对标准的规定，标准问题与技术可行性和合同价值直接相关。在很多国家，包括比我们还落后很多的国家都要求采用较高的国际标准（如欧美标准），每一个工作
12、环节的要求都极为严格、程序严谨，而且必须按标准和程序进行，有时会对原材料的规格做一些特殊的规定，对于这些特殊的规定，这对于习惯了国内规范、标准和程序的国内承包商构成很大的风险，如在材料要求和设计标准上，采用不同的标准可能使成本差之千里，导致将来的项目亏损。很多企业在投标报价时，往往为争取合同，采用低价策略，不是积极响应标书要求，而是采用中国国标，以国产设备和材料报价，但一旦中标进入合同谈判，业主往往接受低价但坚持采用国际标准或满足当地标准，这样可能造成成本的相应增加，或者只好以其他的条件来换取用我国标准，并为将来业主在工程竣工验收时寻找理由或索赔留下借口。因此在投标报价时都应考虑到这个风险，对
13、报价采用的标准做相应的说明，以避免节外生枝，在合同谈判时，争取让业主接受我国标准或同等标准。要规避水文、地质条件的不良影响，收集详细的工程所在地的水文、地质资料进行分析是一方面，但在很多情况下招标人提供的水文、地质资料欠缺或十分有限，而在投标阶段的很短的时间内也不可能收集到比较完备的、对投标报价和方案编制有指导作用的资料，因此借鉴当地已有的水文地质条件相近或相似的工程的经验是十分必要的，可参加已有项目的施工记录，在投标时考虑一定的不确定因素。在有些项目招标时，不仅缺少上述必要的资料，而且又没有初步的设计文件，导致工程范围不明确，给将来的工程施工带来很多不可预见的因素和潜在的风险，这时要在报价和
14、方案编制中留有余地，可根据招标文件中提供的水文、地质资料或在现场考察过程中发现的问题提出几套施工方案。并根据每套方案进行有针对性的报价。认真确定项目总工期和各单项工程的工期。在工期确定是除要考虑自身的技术装备能力、当地可以调动的各种资源状况尤其是大型特种设备的调遣时间、特种材料及构件的供货周期、当地气候因素特别是全年不能或不宜施工的天数以及工程本身的技术难度。如果综合考虑了个方面因素，就尽可能地减少拖延工期。对于海外项目，承包商出现亏损往往是在投标报价阶段埋下的祸根，投标报价的失误造成了项目实施先天上的不足，因此组织一个专业水平高、熟悉国际承包工程技术和管理、经验丰富、精力充沛的投标班子是投标
15、获得成功的基本保证。投标报价是一项十分细致而又紧张辛苦的工作，他要求投标人员有高度的责任感，广阔的知识面，丰富的施工经验和投标经验。班子中应包括企业决策人员、估价人员、工程计量人员、施工计划人员、材料设备采购人员、工地管理人员等。一般来说，班子成员可以分为3个层次，及报价决策人员、报价分析人员、基础数据采集和配备人员。各类专业人员之间应分工明确、通力合作配合、协调发挥各自的主动性、积极性和专长，完成既定投标工作。在可能情况下，选派在国外实施过类似工程的人员参与投标，投标成员中要有将来中标后的项目施工人员，以保持工作的衔接。 国际工程承包招标可以采用多种合同形式，对不同的合同形式，计算报价方式是
16、有差别的。对工程项目，其合同总价一般是固定的，但有些时候，不得不选择开口的总价，即总价不固定，如涉及土建工程时，其工程总量不好确定，只能定下单价和初步工程量，届时按实际工程量支付工程款，或工程项目不可预测因素太多，如工程地质条件有可能发生重大变化，可能会发生重大变更等，则应约定可调整合同价格的重大偏差条件，所以应根据实际情况先择采用固定总价还是可调总价。3、重视合同谈判工作，为项目实施争取主动对于国际工程承包，业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后，接下来便是艰苦的合同谈判阶段。合同谈判，是弥补投标时由于时间有限、所掌握的资料有限而可能出现差错的最佳时机，是承包商通过合同取得理想经济效益的关键一环。谈判的目的是建设各方的权利、义务、承诺进一步规范和细化，合同谈判的主要内容是各方对投标书内容进行再确认，在不违背标书原则内容的情况下，各方为自己抢占先机、争取利益所进行的协商。如在技术标准、供货和工作范围、工程准备期和进度、项目使用外币及当地币比例、付款方式及违约
