《中小企业产品策略问与答》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中小企业产品策略问与答（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2004年中小企业产品策略问与答2003年，越来越多的中小企业放弃了基于书面和电话的传统联系方式，取而代之，他们积极采用先进的EDI和XML与其主要客户进行联系和沟通。 所谓的中小企业，是指年收入达到3-9亿美元的企业，通常要求以低成本实现广泛的功能。虽然自身资源有限，但有相同的客户要求，中小企业要求他们的供应商必须关注功能、实施或交付模式，从而保持企业经常性支出的低成本化。2003年，IBM、SAP、Microsoft等大型供应商为满足中小企业的需求，相继制定了多种灵活的产品捆绑销售策略和渠道策略。2004年，为巩固在IT市场已取得的成绩并争取更多的市场份额，供应商们将继续探索并优化他们的营
2、销策略。 针对中小企业的需求，供应商面临的IT技术挑战主要集中在以下几个问题中： 问：2003年，SAP、Oracle、Siebel以及其他一些大型供应商专门针对SMB（雇员数在100至1000之间的中小企业）和中间市场设计了新型的应用。那么，中间市场的中小型公司能够从一线供应商那里寻求到满意的产品吗？大型供应商如何制定和实施SMB策略才能赢得商业成功？答：如果销售渠道的合作伙伴能够交付（销售、实施、服务）值得信赖的解决方案，那么中间市场的中小型企业就会乐于采用这些满足自身发展需要的产品。因此，大型供应商对目标市场的争夺，更多的是依赖销售渠道的合作伙伴的支持与配合。那些将大型企业作为目标市场的
3、应用程序供应商，如Siebel和SAP，已经稳步地与微软和其他销售渠道商达成合作关系，共同致力于中小型企业市场的开发和渗透。例如：针对SMB市场的开发，SAP已经与多家销售渠道商结成稳固的合作伙伴关系。然而，我们也应该意识到，应用程序供应商的SMB策略并不会像他们所期望的那样轻易取得成功。尽管存在着广泛的目标市场，但是供应商对小型和中间市场的渗透和占领，到目前来说还没有取得显著的成绩。出现这种状况并不会让人们感到意外，毕竟，对中间市场的渠道开发需要一个时间过程。因此，供应商总是在巩固其一线市场的同时，积极地致力于SMB和中间市场的开发。问：微软公司对中间市场的影响有哪些？答：微软在SMB市场中
4、发挥着巨大的影响作用，不仅仅基于其软件基础设施的考虑，还体现在它们的ERP和供应链管理方面的作用。微软的ERP应用（Great Plains和Navision），以及它们与中间市场ERP供应商（如Epicor和Exact）的密切合作关系，使微软逐渐成为SMB市场份额的最大占有者。但是针对中间市场来说，微软能够取得的成功仍将是有限的。问：一线供应商如何在SMB和中间市场取得更多的成功？答：大型的应用程序供应商通过对解决方案进行更精确的定义，使其能够更容易的被交付和使用，能够使他们在小范围的目标市场中取得更多的成功。尤其是希望对消费品的中间市场进行渗透的供应商，要求他们交付的产品不必耗用大量资源就
5、能够实现功能性。其产品的基本功能必须包括商业资金管理、促销计划、销售预测，以及库存计划。此外，一线供应商还可以选择提供软件，作为一种服务模式或者成为IT和商业过程的外包。问：IBM针对SMB和中间市场的策略是什么？答：IBM的OnDemand（按需策略）率先对中间市场的许多关键性问题进行了探索。小型企业通常要求供应商提供的应用能够具备综合的功能。同时，小型企业希望这些应用不仅能够支持他们现有的IT，而且能够帮助他们避免额外的许可费用和系统集成费用的支出。OnDemand正是兼顾并满足了上述两种考虑，通过英特网实现其主要应用功能的交付。由此可见，IBM的OnDemand将在2004年中取得可喜的
6、成绩。问：2003年中，消费品SMB市场的其他一些重要趋势有哪些？2004年中，中小消费品公司所关注的IT前景是什么？答：2003年中消费品SMB市场的另一个关键趋势是，使用电子集成（electronic integration）的大型客户不断增多。许多大型零售商开始推广新的程序和计划，以淘汰传统的商业文件的书面交换方式。2002-2003年期间，ADX和SPS Commerce等供应商对其零售商提供帮助，使他们从传统的邮件、电话、传真的商业文件交换方式，顺利迁移到使用EDI和XML的交换方式。与上述趋势紧密联系的是对AS/2标准和UCCnet的继续采用。2003年中SMB市场呈现出的种种趋势
7、，其影响作用不仅仅体现在商业文书的电子数据交换上；更重要的影响是，对这些技术设备的投资，使大型企业和他们的网络合作伙伴有望获得到200亿-4500亿美元的赢利机会。2004年，中小消费品业务的发展持续要求高效率的解决方案，不仅能够满足企业内部的功能要求，而且能够使企业对增加的B2B集成和通信需求进行管理（由大型零售商和其他用户授权）。由于商业伙伴之间已经能够很容易地实现数据和信息交换，因此在2004年中，这种交换能力将不可避免地成为SMB和中间市场的一个区分标志。同样，越来越多的大型企业要求他们的合作伙伴实现电子化的信息共享，因此，具备强大的B2B通信能力的企业将赢得更多的商机。问：2004年
8、中我们将看到哪些令人鼓舞的变化？有更多的大型供应商进入在线领域，并提供优质价廉的IT服务吗？答：2004年中，供应商提供的基于英特网的应用将具备更多一流的功能，如Red Prairie，Manugistics和Manhattan Associates，并将进一步推动SMB和中间市场的发展。小型企业尤其是消费品企业，在缺少大额投资的情况下将继续努力增强他们的供应链性能。此外，大型供应商在对他们的SMB和中间市场策略进行重大调整之前，将参考Siebel和IBM已取得的成绩。对用户提供技术服务并按月收取费用的方式，这显然与一线供应商现有的商业模式存在巨大差异。由此可见，收入模式的转变将很难得到实现。针对这个问题，SAP试图改变他们的合作策略，Oracle则希望充分利用他们的外包业务占领更多的中间市场份额
