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1、本文作者：“办学扶持计划”负责人赵天琦原文初次发表在我司内网论坛，征求作者本人同意，除标题外，原文一字未改，直接转载。原标题为：天冷了，活动活动手指，打几个字谈点建议。时间都去哪儿了？的确，时间过的很快，眼瞅着寒假就要来临。今天在去总部开会的途中，接到一位老友的电话，简单的几句寒暄之后，他就直说来意，准备办一个辅导班，需要我提点建议。通常对于这种非常唐突的提问，我一般都是以“我对你的情况不了解，没法提供有价值的建议”为由，拒绝回答。但碍于情面，我还是和他约了时间面谈。答应别人的事情，不能不兑现。挂断电话之后，我就在想，这个建议究竟该如何提。思考了很久，我觉得与其谈论如何去成功，不如谈谈创业路上
2、有哪些误区。我是从一个小辅导班做起，逐步做到30多家分教学点的，苦吃了不少，弯路也没少走过，我就从自身的一些切身经历谈谈吧，捡我认为有用的说。今天就当是聊聊家常，如有啰嗦的地方，请大家见谅。1、合伙的生意不好做，好做的生意不合伙。很多辅导班是几个合伙人共同出资创办的，大家共同出资、共同分担风险，出发点都很好。但这样的辅导班经营下去，不管是赚钱还是亏钱，散伙的可能性都很大。之所以会合伙，是因为自己一个人做不来，需要把部分希望寄托在别人身上，而创业的过程又是未知的。赚钱的时候，谁出的资金多，谁就要分红多；谁出的力多，谁就要工资高；问题是，谁都认为自己出力多，自己承担的任务重，比如：没有我去招生，哪
3、来的学生？没有我教学，谁能留住学生？没有我提议，谁会想到办辅导班赚钱？这些问题就是真实发生在2009年，我和合伙人之间，合伙三个月因“利益分配不均”，散伙。的确，办学是一环扣一环的，少了哪一环，都不能办成，所以，谁的任务都重要，那么就注定存在分歧。相反，如果赔本了，这个时候就会面临：出资少的，要退出；合伙人没有团队意识，传播负面情绪；甚至会相互指责，推诿责任也有很多团队，面对困境的时候，团结一心，一旦赚钱了，就“各怀鬼胎”了，这样就是能共苦不能同甘。当然，如果你辅导班办的很好，肯定也会有一帮追随者，这类人就只能同甘不能共苦了。到底是合伙还是单干，其实也没有定论，要看你们能不能处理好分歧。其实，
4、我们所创办的辅导班，一开始的时候，规模都很小，小规模的时候，就不能靠“法制”，要靠“人治”，法制就是规章制度去约束，人治就是某一个人说的算。你想一下，你和你同学或朋友合伙，就两个人，你再弄个奖惩制度，考勤制度，绩效考核制度，迟到扣钱，早退扣钱大家低头不见抬头见，想想都觉得这是个笑话。如果你做大了，公司里几百号人了，这个时候就必须要制度来约束了。人治，就是要有一个“精神领袖”，像马云创业的时候，“十八罗汉”如果人人都想说的算，恐怕阿里巴巴也不会有今天。现在呢，马云就是去打个太极，遛个鸟，阿里巴巴也照样运转。我个人的建议是：要合作，就必须确保有一个人“说的算”，一山不容二虎，虎多了，肯定打起来。2
5、、你可以创造奇迹，但你改变不了行业的规律。 这是我经常给正在创业的年轻人的一句忠告。任何行业都有它的规律，个人通过努力的确可以改变这些规律，但放在整个行业中来看，这些改变都不足以影响这个行业。 培训行业是个既传统又古老的行业，办学的方方面面都有特定的规律，遵循这些规律虽不能让你一夜暴富，但绝不会造成损失。相反“打破传统，另辟蹊径”却很容易酿下大错。不是不鼓励大家创新，而是这种创新99%是错误的，如果你对这个行业还不太了解，是很难发现“1%”有效的创新的。 很多人都听过这样一个故事：一家制鞋公司，派两名员工去非洲考察，发现非洲人没有穿鞋的习惯，一位员工回来报告“不行，这个地方没市场，大家都不穿鞋
6、”，另一个员工却兴奋地说“我发现了一个巨大的市场”。15年前，我就看到过这个故事，我非常佩服后一个员工的眼光，多么大的市场啊。然而创业之后，我却非常认同第一个员工的看法。也许是“江湖越老，胆子越小”，经历的多了，就越觉得切不可盲目冒进。 有媒体曾经报道过初次创业的成功率只有1%，不知道这个数据的可靠性有多少，但我个人认为这么低的概率，是有原因的。就像鞋厂员工去考察一样，很多人看到一个巨大的商机，然后不顾一切地投身创业，结果99%失败了。或许你是那1%成功的，但行业的规律是99%的失败。发现一个商机，其实就是培养一种消费习惯，是很难的，微软和苹果这么大的两个公司，都没能改变国人“花钱买软件”的习
7、惯，你花5000块钱买台电脑，买台iPhone，你又花多少钱买软件呢？宁愿花钱去“越狱”，然后再安装免费软件，也不原意直接花钱买软件。 在和很多创业者沟通的时候，我经常听到他们这样说“在我们那边，没人办辅导班，市场肯定很大”“我发现这种招生方法没人做，肯定能行”“我觉得传统教育有很大的问题，需要改革”可以这么说，你能发现的问题，99%的人都能发现，为什么没人做，多数是因为“没做成功”或者压根就没有市场。 有很多人曾经问我“学校周围辅导班太多了，竞争很大，我是在学校附近办辅导班好，还是找一个竞争少的地方办”，我通常会给这样反问他“如果你要买电脑，你是往电脑城里跑，还是到服装城、食品城？”，很显然
8、，这种行业聚集，就是规律，你创造性地到别的地方办学，就与99%的客户绝缘了。如果你遵守行业规律，在学校附近办学，就是不用宣传，家长“货比三家”时，误打误撞都可以找到你。鸟儿聚集的地方才有食吃。为什么别的地方没有“鸟”，因为有些“傻鸟”，去了，没找到吃的，要么饿死了，要么回来了。 转到办学这个话题上来，我们专业研究过，办学大致分为300多个注意点，每个注意点都有一定的规律可循，比如课程设置（什么地方适合什么课程，课程如何定价，时间如何安排），传单设计（广告要写多少字，分哪几个板块，什么信息不能写，什么信息不能少，用什么字体，图片和文字的比例），广告分发（印多少份，什么时候发，面向哪些人群去发，每
9、次发多少，分多少次发，间隔多久发），掌握住这些规律，你就避免了99%的失败。 什么时候可以去创造奇迹，实现那1%的成功？仁者见仁，智者见智。或许有的人觉得“不去尝试，就不知道自己的潜能”，的确，个人的努力是可以创造奇迹的。但最终还是有99%的人失败。 我个人觉得，成功历来不是一蹴而就，“豪赌应该建立在实力的基础上”，不是“咬咬牙”“桌子一拍”“大腿一掐”定一个目标，下狠心就能成功的，办学完全可以遵守行业规律，在专家的指点下，先把辅导班办起来，有了一定的资本，再想着去“创造奇迹”。先求生存，再谋发展。我们花费那么多的时间研究办学扶持计划，就是为了让成功有规律可循，创业者可以先加入“办学扶持计划”
10、，把辅导班做起来，有一定的实力了，你再去开疆辟土，那个时候“进可攻，退可守”，这才是99%的人应该走的路。如果你是那1%，不用扶持，有实力的，可以直接成功的，办学扶持计划肯定不适合你。3、专业的事情交给专业的人来做，不能省钱的绝对不省。网上一直流传一个故事：蒙牛在刚刚创业的时候，好不容易筹集了300万资金，却拿出100万做广告。大家可以上网搜一下原文，我只是对“三分之一”家底拿出来做宣传这种勇气和魄力感到敬佩。我有切身体会，刚办辅导班的时候，实在是没钱，可能和大家一样，能自己做的都自己做了。为省50块钱的设计费，我自己写的广告，自己学的PS，然后找印刷厂印刷。结果广告印好之后，分辨率不行，很模
11、糊看不清，用于印刷的图片分辨率要在300dpi以上，我当时是觉得设置300dpi，文件太大了，有100多M，而常见的图片也就是4、5M，担心“文件太大”，于是我擅自调低了分辨率，设置为100dpi。就这样，为了节省50块钱，我印的2万张广告，就变成了废纸。当时学生快放暑假了，时间很紧迫，连夜找人加钱设计广告，加钱印刷，才不耽误事，那一次应该多花了3000多块冤枉钱，血的教训！从那以后，所有我自己不擅长，不专业的，我可以去学，但关键时候还是找专业的人去做。比如广告的文字稿，要我自己来写，肯定是“长篇大论”，把机构简介、师资情况、教学过程能写的都会写上去，生怕家长漏掉某一个重要信息，总是想全面地展
12、示给别人看。当了几年的老师，职业习惯，啰嗦！而找了专业的广告公司之后，我才发现：“长篇大论”是根本没人去看的，你想啊，家长在大街上接到你的广告，匆匆赶路，用眼扫一下，看到这么多的文字，根本找不到重点。既然找不到，那就不看了呗。招生全靠广告，如果你印刷广告准备投资1000块钱，那么至少也要花1000块钱去做好广告文字稿的起草以及排版设计，还有准备至少1000块钱，确保这些广告能分发到位。你省去了设计的1000，印刷的广告就可能是一张废纸；你省去了分发的1000，前面的2000，就全白费了。我们用于宣传的费用，肯定不能像蒙牛那样，达到“三分之一”，但至少也要占“十分之一”，这“十分之一”可以保证让
13、“十分之九”不白费。触类旁通，教学上也不要“硬逞能”，我知道很多老师是“全才”，像我一样，我是教高中生物的，化学也会，数学也不赖，初中高中都能教，为了省点钱，就自己上阵。其实，“全才”只是你个人的成功，而传递给家长的感觉就有点“不伦不类”，很不专业。想省点钱，少雇一个老师，结果流失了很多学生。而聘请一位专业的老师，其教学质量和影响力，本身就是一种宣传。4、不做虚假宣传，不做虚假承诺。在谈这个话题之前，我突然想到网上有个段子：与错误的人谈恋爱，就像尿床暖一时，凉一辈（被）子！为什么会“与错误的人谈恋爱”呢？因为是忍不住，像憋尿一样。而我们在办学的时候，也有很多的“忍不住”，比如：为了体现自己的师
14、资力量雄厚，广告上写“一线名师任教，骨干教师”“为每个孩子量身打造一套教学方案”好嘛，用大学生去冒称“名师”，“一人一套的教学方案”也没兑现。当然，这种情况，家长吃亏上当次数多了，已经不相信了，所以广告上写这些东西，较真的家长也不会太多。最可怕的是轻易承诺，常犯的错误一般有两种情况。一种是，招生不理想时，想着只要能有学生，哪怕赠送点东西也行。于是乎，开始宣传了：报名某某课程，赠送价值多少钱的学习资料，结果学生来了，赠品却缩水了甚至没有了。收钱时，爽快，花钱时，肉疼！另一种是，在开始招生之前，为了体现和别人的区别，承诺很多增值服务。比如：免费进行心理测评，建立成长档案，安排专人检查学生作业，对于
15、基础薄弱的学生可以单独辅导，不定期地聘请名师开展讲座好嘛，看得我都心动。可执行起来的时候，却因“没时间、太费事”“不愿意花钱”“没法应对这么多学生”等等借口，没有兑现当初的承诺。这样的承诺不仅仅体现在对学生和家长这一方面，还有对自己的员工，也常犯这样的错误。比如，在招不到老师的时候，你会承诺“只要我赚钱了，绝对不会亏待你”，好了，你的赚钱了不亏待是建立在“如果我能赚到一万块钱，开给别人是2000，我给你2500就算是不亏待了”，而你的员工会认为“你只要赚钱了，不管多少，都应该给我至少3000块钱的工资，才算不亏待”；还有，为了调动员工的积极性，你会承诺“好好干，有奖励”，你是觉得员工再给你赚个
16、一万块钱，你可以奖励他1000块钱，员工则认为“我只要做了，就有奖励，与你赚钱多少无关”关于宣传，如果你是想做一锤子买卖，怎么吹都可以。很多大学生暑假办一个辅导班，暑假后拍屁股走人的，随你怎么吹，因为你不需要负责任。而如果我们是想把它当作一份事业来做，就来不得半点虚假。关于承诺，我自己办学，一直坚信：不需要我再做任何投入的，现在就可以实现的，我才承诺；但凡需要建立在“招到100个学生，我才有钱实施”的或者是其他附加条件上才能实施的承诺，就坚决不能做。否则，就是砸招牌。5、要看中眼前，不要想太远。虽然古话说“人无远虑必有近忧”，但这也不绝对。对于创业来说，我们不能看得太远。我自己亲身经历，刚毕业那会就想进学校教书，想一步一步地混到年级主任，学校主任
