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1、如何从日常话题切入保险,万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究,万一 保险网 中 国 保险资料下载网,日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用,课程大纲,当我们与客户初次见面时聊什么话题，能够顺利切入保险呢？,分 享,日常展业中遇到的几种情形,情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。 情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好 产品很适合你的，你买一份吧！”,以上三种情形会有什么后果呢？！,研讨,以小组为单位研讨这些情形是否在我们身上出现？带来什么后果？ 规则 时间：5分钟,日常展业中遇到的几
2、种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用,从日常话题切入保险的步骤,让我们一起来看一看业务员*的例子,案例示范： 背景：业务员过去的同学*先生：某公司普通 白领，35岁，月收入6000元；*太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。 电话约访：,业务员：老*，你好，我是*X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这*末在家吗？ 客 户：好啊，*六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室,步骤一：通过生活中的简单问题铺垫,业务员：老*，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但
3、买了房，还装修得这么好，要100多万吧？ *先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点！,步骤二：寻找引导客户的兴趣点,业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ *先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ *先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！,步骤三：从兴趣点导向风险边缘,业务员：老*你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊！ *先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上了好小学。,步
4、骤四：强化客户风险意识,业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊! *先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。,万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究,万一 保险网 中 国 保险资料下载网,步骤四：强化客户风险意识,业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！ *先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！,步骤五：引入寿险的功用,业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而
5、是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？ *先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊,步骤五：引入寿险的功用,业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ *先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。,业务员：老*啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这你不会拒绝吧
6、？,步骤五：引入寿险的功用,演练,请把你身边的同学当作你的准客户 两两互相演练 时间：15分钟,日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用,从日常话题切入寿险功用话术示范,业务员：*小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！ *小姐：还可以啊。 业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ *小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （是啊，总要送去干洗的）,话术示范-衣,业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。 （是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服） *小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊
7、。 业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！,话术示范-衣,业务员：*经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！ *经理：是啊，我躲都躲不掉。 业务员：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？ *经理：是啊。,话术示范住（男性）,话术示范住（男性）,业务员：*经理，你年轻有为啊，房子装修这么有 档次（有品位、有 ），一定花了不少钱吧， *经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。 业务员：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？ *经理：是啊。,
8、业务员：*经理，你家*围环境很不错啊，又安静，绿化又好。 （你家住在市中心，生活很方便啊。） *经理：还可以，就是路远一点。 业务员：那你怎么上班呢？（自己开车吗？） *经理：开车啊。,话术示范行（男性）,业务员：路上还好走吧？ *经理：人多，车多，路常堵。（还可以啊） 业务员：是啊，现在的交通状况真的不好，不但耽误时间，有时还不安全，您是公司和家里的顶梁拄，安全最重要了！,话术示范行（男性）,业务员：*先生最近工作一直很忙吧，还有时间看那个航天直播吗？ *先生：看了，看了，最近电视报纸天天在讲。 业务员：你当初觉得发射成功的把握大不大？ *先生：肯定蛮大，国家应该有把握的吧。 业务员：不过也
9、蛮担心的，您说是吗？ *先生：那当然了，很多事情是没法预料的。,话术示范社会新闻,业务员：全世界42年，413名宇航员上天，就发生了7起事故，死亡22人，还记得哥伦比亚号吗，一下子就死了7个人，其实风险还是很大的啊，您说是吗？ *先生：是啊，是啊 业务员：不过这些还是离我们比较远的，全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人，这才是比较可怕的，我和你都是家庭的顶粱柱，更要注重自己的安全，您说是吗？,话术示范社会新闻,万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究,万一 保险网 中 国 保险资料下载网,业务员：*先生（小姐），你看起来这么强壮（苗条），一定经常做运动吧？ *先生：是啊，我经常
10、（哪儿啊，难得） 业务员：你工作这么忙，你还能挤出时间来做运动，说明你对身体还是蛮关注的，是吗？（您工作这么忙当然没时间常做运动了，不过您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了。您说是吗？） *先生：是啊。 业务员：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,话术示范身体,业务员：*经理，你事业这么成功啊，工作一定很忙吧。 *经理：是啊 业务员：单位大大小小的事情都要您操劳，您的能力一定很强啊，我非常佩服你啊。 *经理：哪里，哪里。 业务员：不过，工作再忙，身体还是要注意啊。 *经理：没办法啊。 业务员：您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？,话术示范工作,演练,场景设定： 人物：业务员、客户； 客户：*经理，男，35岁，女儿7岁，年收入10万； 时间：*日下午三点； 地点：*经理家中 时间：20分钟,问题与解答 Q & A 脑力激荡,课程回顾,日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用,训后作业：,结合课堂演练学习的情况，课后可在学员间加强练习如何从日常话题中寻找引导客户的兴趣点，从而能更加自信地在客户面前大胆地运用。,Thank you!,万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究,万一 保险网 中 国 保险资料下载网,
