销售技巧2

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1、专 业 销 售 技 巧,亿企科技,2,2019/8/9,前 言 达成共识,沟通从心开始,3,2019/8/9,马斯洛的“改变流程” 心理态度习惯性格人生,4,2019/8/9,未来的竞争是学习能力的竞争！,5,2019/8/9,营销(做销售)所处困境 人才的极度缺乏人才环境、报酬体系和供给系统 战略营销的薄弱战略营销的核心与国内目前并行的几大战略间的冲突 产品结构的混乱价格、竞争对手、机会和科研创新 品牌化程度不高规划力、持续化、触点化、锐度、品牌更新和系统管理 企业意志的减弱领导力与营销策略的执行 缺乏系统性管控营销精细化操作的要点 危机管理意识差反应不当、连锁反应以及主要原因分析 缺乏变革

2、的能力企业官僚主义与营销变革 品牌理解与定位品牌定义、理解误区、中小企业品牌运营策略 销售的管理 反省销售管理体系的常见通病 营销大趋势 面对竞争的营销变革新趋势 ,“得意不忘形、失意不失态”！,销售 = 脑力 + 体力,销售六字真经：认真、分析、创新,几点看法,在这纷繁复杂的销售工作 中，我们给予大家的更多的是 思考问题的方式和方法，即“ 为什么”，而不是某个具体的 做法。, 题记,培训理念 1,学习是为了使用，使用是更好的学习,培训理念2,9,2019/8/9,产品作业模式,说 服 销 售,产品通路特点,推销准备技巧,综合知识运用,接近客户技巧,成交技巧实战,异议处理的技巧,专业销售技巧,

3、课程内容,10,2019/8/9,我们的目标成为专业的推销人才,金牌选手的成功秘诀是：,我们推销领域缺了什么：,推销人才天生在丰田吗？,信心+训练,认识+教材,人性+科学性,结论：专业的推销人才是训练出来的,11,2019/8/9,我 们 够 专 业 吗 ?,我们一起来努力吧！,想一想：,下午 我困 但我就要坚持 因为我要学习,13,2019/8/9,第一章 磨刀不误砍柴功推销前的准备,建立正确的推销信念 心理和精神状态的准备 推销工具的准备 姿态、服饰、仪容仪表、礼仪的准备 推销区域的准备 客户的准备 推销计划的准备 销售拜访的注意事项,14,2019/8/9,确信你的工作对客户有贡献 关心

4、你的客户 积极与热忱 鞭策自己的意志力 尊重你的客户,建立正确的推销信念,15,2019/8/9,心理和精神状态的准备,积极的人生态度 持久力 智力 圆滑的 可信性 勇气 善解人意 想象力,16,2019/8/9,推销工具的准备,1、身份证明: 身份证、名片 2、资料： 烟厂的宣传资料、产品的招贴画 公司、网点的客户资料卡 3、其他： 小礼品、样品、价格表、促销单页 ,17,2019/8/9,业务代表应具备的基本体态语言,积极的 消极的,平视对方，视线停留 在 对方眼眉部位 距离对方一肘宽 双手下垂 挺胸、直立 端庄坐下，双腿合拢 上身稍前倾,目光不定，仰视或低头 直瞪对方 太靠近或太疏远 指

5、手画脚，双手插裤兜 或抱肘 倚在柜台或桌子上 斜靠椅背或翘二郎腿左 右摇晃,18,2019/8/9,男性的仪容、穿着与姿态 仪容,头发 耳 眼 鼻毛 口 胡须 手,19,2019/8/9,男性的仪容、穿着与姿态服饰,衬衫领带 西装 鞋袜 皮带 笔 名片夹,20,2019/8/9,男性的仪容、穿着与姿态姿态,站立等待的姿势 碰到某些站立等待的场合 时，您可将脚打开，双手握于 小腹前，视线可维持较水平微 高的幅度，气度安详稳定， 表现出自信的态度。,21,2019/8/9,男性的仪容、穿着与姿态姿态（续）,椅子的座位方法1 多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上 身不要太靠着椅背，微向前倾，双手可轻

6、握于腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后 根靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放 置。,22,2019/8/9,椅子的座位方法2 若是坐在较深而软的沙发椅上时，应 做在沙发的前端；若往后仰靠在沙发上则 下鄂将往上抬，而鼻孔内的鼻毛容易被对 方看到，将显得不礼貌，这种坐法应尽量 避免。,男性的仪容、穿着与姿态姿态（续）,23,2019/8/9,男性的仪容、穿着与姿态姿态（续）,视线的落点法 当听对方谈话时，两眼视线可落在对方的鼻 间，偶尔可注视对方的双目。 当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可注视对 方的双目。 虽然双目一直望着对方的眼睛能表现出热情 但要注意分寸,24,2019/8/9,礼仪 行礼的方式

7、,当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼 当迎接或相送客户时，可行30度的鞠躬礼。 当感谢客户或初次见到客户时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。,25,2019/8/9,礼仪交换名片的礼仪,名片应放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，最好不要放在裤袋里。 养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的交换方法：大拇指轻夹名片的右下，使对方接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前,26,2019/8/9,接名片用双手，拿到后轻轻的念出对方的名字，以让对方确认准确无误；如念错了，记着说对不起。拿到名片后放置于自己名片的上端夹内。 同时交换名片时，可右手递交名片，左手接拿对

8、方名片。 不要无意的玩弄对方名片更不要当场在对方名片上memo事情。 上司在场时不要先递名片，要等上司递上后才能递自己的名片。,礼仪交换名片的礼仪（续）,27,2019/8/9,礼仪会客室入座的礼仪,A为上座，其次是B、C、D,D,C,A,B,28,2019/8/9,礼仪会客室入座的礼仪（续）,A为上座，其次B、C、D,A,C,D,B,29,2019/8/9,礼仪乘车,当您邀请客人乘坐计程车时？ 当您邀请客人，并自行开车时？,30,2019/8/9,4,3 2 1,当您邀请客人乘坐计程车时？,乘坐计程车时依职位顺序1、2、3、4。,31,2019/8/9,1,3 4 2,当您邀请客人，并自行开

9、车时？,主人自己开车时依职位顺序1、2、3、4。,32,2019/8/9,销售拜访注意事项（1）：,准备齐全，注意您的手机： 事先想好可能需要用到的东西，并随身携带， 免得造成拜访对象的困扰。如果你随身带着移动 电话，要避免电话铃响个不停，而且要回避到别 处打电话，以免影响办公室中其他人工作。,33,2019/8/9,销售拜访注意事项（2）：,等待的时间： 不要向对方的秘书或接待人员做任何要求。 如：“我可以用你的电话吗？” “我能跟你借一些邮票吗？”,34,2019/8/9,销售拜访注意事项（3）：,随时注意礼貌： 当你离开办公室，记得对等候时的接待人员说声“谢谢你（如果能称呼她/他的名字，

10、那么你的道谢会更令人印象深刻）；如果在等候的时候受到良好的接待，也别忘了向对方的老板提起她/他的帮忙）。,35,2019/8/9,销售拜访注意事项（4）：,受访对象接听电话时： 问对方需不需要私底下接电话：“我需不需要出去”如果他说不用，你不妨就坐在原位。在打电话时，不要盯着他看，（这会令对方很不自在），同时也不要随意翻看他桌子上的文件资料。这时你不妨看看房间里的其他角落墙上的画、 窗外的景观、地毯的图案。,36,2019/8/9,礼貌的行为 1、我们在交谈中，让客户充分表达他的看法和想 法，善于聆听 2、我们在交谈中，避免流露出对公司、老板、同 事的不敬或不满 3、我们在交谈中，避免主动提出

11、吸烟的要求 ,销售拜访注意事项（5）：,37,2019/8/9,语言的运用 1、声音宏亮 2、避免口头禅 3、避免语速过慢 4、避免发音出错 5、保持和缓、热情、充满自信的语气,销售拜访注意事项（6）：,38,2019/8/9,业务代表应克服的痼疾 (1),说的太多，听的太少 谈话无重点 随时喜欢反驳 言不由衷的恭维,不做任何准备,39,2019/8/9,不做任何提问 没有花足够的时间拜访客户 对客户缺乏详细的了解 缺乏耐心，对自己估计过高 不做售后随访 懒惰,业务代表应克服的痼疾 (2),40,2019/8/9,推销计划的准备,接触客户的时间最大化 明确的目的 达成目标所拥有的资源,制定推销

12、计划需考虑的三个要素：,41,2019/8/9,推销计划的准备（续）,推销计划：,1、决定每月每日拜访的客户及次数 2、决定拜访行程 3、计划约见客户的投入动作 4、充分运用最有效的时间 5、投入销售准备时间 6、客户抱怨处理,一个好的推销计划，简单地说知道要拜访谁、何时去拜 访、每一次拜访都有明确的目标及做法，以达成成功的销售,42,2019/8/9,推销计划的准备（续）,销售指标的分解： 按时间的进度分解 按产品的品种分解 按网点的状况分解 ,推销的准备贵在行，不在于知,结 论,44,2019/8/9,第二章 接近客户的技巧,对“接近”的认识 直接拜访客户的话题 电话接近客户的技巧 销售信

13、函接触客户的技巧,45,2019/8/9,接近客户的两个重点,1、明确接近客户的主题是什么？ 2、选择适当接近客户的方式 接近客户的三种方式直接拜访、电话、信函,46,2019/8/9,接近客户的两个注意点,1、打开客户的“心防” 他是“主观”的 ； 他是“防卫”的 打开客户心防的途径： 2、推销商品前，先销售自己 “客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”,让客户信任,引起客户注意,引起客户兴趣,案例 小王：“张经理你好，你们公司这个月我厂产品的销量下降 了100多箱，怎么搞的？” 张经理：“是吗？你认为呢？” 小王：“我认为这和公司这段时间投入的精力有关！” 张经理：“是吗？马上我还要去开

14、会，下次有时间再谈！”,想一想: 吃饭的时候把事情办了,包含了什么意思,案例 小王：“张经理你好，恭喜你，儿子考上了大学，准备学什么 专业？” 张经理：“计算机专业。” 小王：“是好专业，以后出来都不得了。” 张经理：“过奖了，小王这么早找我有啥事？” 小王：“张经理你看这个月我厂的销售下降了100多箱，非常 着急” 张经理：“我也在考虑这个问题，我看主要有几方面原因”,49,2019/8/9,1、注意警戒,2、拒绝,3、好奇、好感或厌恶,4、兴趣,5、购买欲,6、付款,客户心理台阶,50,2019/8/9,紧张,忘记创造轻松气氛,直接介绍产品,默默无语的等待,忽略情感的交流,自 以 为 是,

15、结果：,销 售 拜 访 的 成 功 率 下 降,新客户,老客户,业务代表接近客户的表现,简单的问好过于随便,称呼对方的名称,自 我 介 绍,感谢对方接见,寒 暄,表达拜访的理由,讲赞美及询问,开 场 白 的 步 骤,叫出对方的姓名及职称每个人 都喜欢自己的名字从别人的口中说出,清晰地说出自己的名字及公司名称,诚恳地感谢对方能抽出时间接见,根据事前对客户的准备资料，表达对 客户的赞美或能配合客户的状况，选 一些对方容易谈论及兴趣的话题,以自信的态度，清晰地表达出拜访的 理由，让客户感觉出我们的专业及可 以信赖,每一个人都喜欢被赞美，可在赞美后 接着用询问的方式，引导出客户的注 意、兴趣及需求,52,2019/8/9,开场白的话题,气候、季节 赚钱的事 新闻、时事 娱乐、运动 衣食、住行,旅行、嗜好 家人、家庭 称 赞 的 话 感到高兴的话 办公室的陈列,兴趣爱好越广泛，信息量越大越容易找到共同话题,结论：,53,2019/8/9,12种创造性的开场白,金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提出问题 举著名的公司或人为例 提及有影响的第三人,向顾客提供消息 表演展示 利用产品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品,54,2019/8/9,如何获得初次见面的客户的好感,先入观的暗示效果 注意客户的“情绪” 给客户良好的外观印象 记住并常说出客户的名字 让客户有优越感 替客户解决问题 自