《商品推销应用技术教学课件&模拟试题 郑锐洪 单元七》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商品推销应用技术教学课件&模拟试题 郑锐洪 单元七（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,推销洽谈的内容,Q1,推销洽谈的步骤,Q2,推销洽谈的方法,Q3,推销洽谈的策略,Q4,单元七 推销业务洽谈,2,第1节 推销洽谈的内容,一、推销洽谈的目标 二、推销洽谈的内容 三、推销洽谈的特点,3,一、推销洽谈的目标,1、向客户传递信息 2、展示推销产品 3、恰当处理客户异议 4、促使客户做出购买决定,4,二、推销洽谈的内容,1、产品 2、价格 3、服务,5,三、推销洽谈的特点,1、以经济利益为中心 2、合作与冲突并存 3、原则与调整并存,6,第2节 推销洽谈的步骤,一、营造开场气氛 二、介绍并示范公司产品 三、合理报价并陈述交易条件 四、实质性磋商阶段 五、达成业务交易,7,一、营造
2、开场气氛,1、轻松愉快的洽谈气氛 2、向对方陈述洽谈计划,8,二、介绍并示范公司产品,1、文字资料 2、图片资料 3、证明资料 4、其它必备材料 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。,9,三、合理报价并陈述交易条件,报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种情况： 1、关键销售条件客户接受 2、销售条件客户部分接受 3、无法预见销售交易的可能性,10,四、实质性磋商阶段,1、分析分歧原因 2、正确施加压力、善于抵御压力 3、提出要求和适当让步,11,五、达成业务交易,1、要向对方发出正确成交信号 2、要及时进行总结 3、确定最后报价 4、整理洽谈记录、起草书面协议,1
3、2,阅读材料 ：商业谈判的原则,不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会； 认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面； 知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图； 让别人认识到你的立场、理由、观点； 需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法； 建立好的谈判气氛； 说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的； 求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判,13,第3节 推销洽谈的方法,一、提示法 二、演示法 三、试用法,14,一、提示法,1、直接提示法 2、积极提示法 3、暗示提示法 4
4、、反向提示法 5、理性提示法 6、鼓动提示法 7、明星提示法,15,二、演示法,1、产品演示法 2、文案演示法 （1）文案的准确性与及时性 （2）文案设计与推销主题一致 （3）文案要依据不同客户特征而有变化 3、证明演示法 4、音像演示法,16,三、试用法,产品本身就是一位沉默的推销人员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激物，可以制造一种真实可信的推销情景。,17,第4节 推销洽谈的策略,一、与客户共同销售 二、揣度客户心理策略 三、说服客户策略,18,一、与客户共同销售,1、帮助客户重新调研、分析与规划市场 2、与客户共同开发与培育网点 3、与客户共同管理市场,19,二、揣度客
5、户心理策略,1、观察客户 2、同情客户 3、自我发难 4、肯定答复,20,三、说服客户策略,1、寻找共同点 2、次要目标 3、扬长避短 4、曲线求利 5、先发制人 6、折衷调和,21,本章小结,推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购买商品和服务的协商过程。推销洽谈是整个推销活动的中心环节。可以将推销洽谈的步骤详细划分为开场、介绍并示范、合理报价、实质磋商和达成交易五个步骤。 推销洽谈的方法有多种，主要有提示法、演示法和试用法三类。推销洽谈的方法是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的客户，灵活地采用不同的策略。推销洽谈策略包括与客户共同销售策略，揣度客户心理策略和说服客户策略。,22,讨论题或应用题,1为什么说建立信任是推销员推销成功的关键任务？ 2推销洽谈的流程包括哪几步？哪一步最重要？ 3你认为哪一种推销洽谈的方法最实用？为什么？ 4在推销洽谈过程中，哪些策略最为有效？为什么,
