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1、销售实战技巧,销售实战技巧四大主题,问对问题挣大钱,最伟大推销的十个步骤,五大成交法,电话销售与人性化销售,问对问题挣大钱,问问题：（问对问题）,1、 先问简单、容易回答的问题； 2、 问“YES”的问题； 3、 问二选一的问题； 4、 预测顾客的反应。,最伟大推销的十个步骤,1、做充分的准备：蓄势待发,（1） 情绪上的准备（管理情绪） （2） 专业知识的准备 （3） 精神上的准备 （4） 对顾客了解的准备,最伟大推销的十个步骤,2、使自己的情绪达到巅峰状态,（1） 肢体语言； （2） 改变自己的语述、定义； （3） 控制注意力。,最伟大推销的十个步骤,3、建立信赖感的形象,（1） 形象 （2
2、） 有效的聆听 坐在顾客的左边 保持适度的距离 保持适度的目光接触 做笔记 不要打岔 不要发出声音 重复确认 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。,最伟大推销的十个步骤,4、了解顾客的问题、要求和渴望,F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情,最伟大推销的十
3、个步骤,5、提出解决方案，塑造产品价值, 切勿追求单赢 耐心寻找双方的调和点 让对手有满足感,最伟大推销的十个步骤,6、做竞争对手的分析,顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售,最伟大推销的十个步骤,7、解除反对意见的有效方法,预先框视 “价格太贵了”，“质量不好”等等 置之不理他 聆听他 认同他、转换他，“同时”与“但是”的区别 问他一个问题,最伟大推销的十个步骤,8、成交，收到钱,（1）测试成交 （2）假设成交 （3）杀回马枪 （4）对比原理成交法、心脏病成交法.,“成功者愿意做失
4、败者不愿做的事情” “佛教题材”，和尚、尼姑的故事。 “我个人非常愿意把我的铂捐献给你，同时我家 有老父、子女 ”,最伟大推销的十个步骤,9 、要求转介绍,要求一位顾客转介绍一位顾客 介绍同等顾客 先确认产品要转介绍顾客电话 二选一要求见面时间,最伟大推销的十个步骤,10、做顾客服务,售前服务：要寄感谢卡片，寄对顾客有帮助作用的 资料，用服务代替销售 售后服务：差异化服务,五 大 成 交 法,一、“我要考虑一下” 二、“是的，是钱有问题” 三、 犹豫不决 四、 侃价时 五、 “不要”,电 话 销 售 技 巧,一、电话行销的必要性,为什么我们不能打电话？ 我们是怎样打电话的？ 我们常常会遇到哪些
5、拒绝？ 专业行销的基本技能和重要标志 直接拜访客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量、兴趣点或心里准备 快速、有效、准确地找到准客户,电 话 销 售 技 巧,二、电话行销的准备工作,站立着打电话或抬头挺胸 放松、微笑、热忱和信心 练习礼貌、令人愉悦的中性语气 镜子、录音机、计时器、台词大纲 名单、号码、笔、原始记录表 挑选适当的时间去找客户 切勿让旁观者骚扰你 订立一个工作时间表 想好如何应付客户的拒绝,电 话 销 售 技 巧,三、电话行销戒律,每天预留一小时打电话 多打电话，越多越好 电话前准备好台词、客户清单 电话内容简明扼要
6、 变换打电话时间 及时整理电话内容信息 不轻言放弃,电话行销原始记录表 姓名： 时间：,电 话 销 售 技 巧,四、突破总机、秘书障碍,把关人：不是阻挡电话，而是过滤电话,绕障碍流程：,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,请求帮助，礼貌周全 公事公办，迅速突破 积极诱导，消除戒心 有 关 系 提 供,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,1、 请求帮助，礼貌周全,“您好，我是,您能帮我一个忙吗?(停顿)我想找一下负责的负责人,您知道是哪一位吗?(回答)太好了,您能告诉我他的姓名和分机号码吗?这样可以更方便联系.(回答)谢谢您的帮助,麻烦您转接一下.” “您好,我是,我们有些重要的要送(寄、传)给
7、,请问您贵姓?能麻烦您请教两个小问题吗?谢谢您,X小姐,下次来当面谢您.”,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,2、 公事公办，迅速突破,“您好,我是,有一些重要的事宜要找一下部门的王经理,麻烦您转一下好吗?” “您好,请找王先生听电话.(请问您是哪位?)我是张大力,请问他在吗?(他在,张先生的公司是?)X公司,(慢速)可不可以请您告诉他?我打电话过来了?(您有什么事?)这件事是重要的事务,请您告诉他有重要的事,他现在方便吗?假如不方便,待会我再打来.”,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,3、 积极诱导，消除戒心,“您好,我是,有关方面的事情,要找一下负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗
8、?我来记一下.” “,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.,电 话 销 售 技 巧,五、话 术,4、 有 关 系 提 供,“太好了,这也正是我打电话给你的原因,我们已和许多你们这样的大公司建立了业务关系,发现我们能对老关系提供的服务做有力的补充,这样能够更好地,” “那当然了,像你们这样的大公司一定会有关系供应商的啦,对不对?其实呢,我们也有不少你们这样的大公司”,游戏：实战
9、电话,电 话 销 售 技 巧,人 性 化 销 售,爱你没商量,* 建立信任度 * 人性行销公式 * 寒喧和赞美 * 询问寻找需求,人 性 化 销 售,* 建立信任度, 服饰变色龙（针对客户的大环境来变化） 举止 言谈 证明,人 性 化 销 售,* 寒 喧,寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的 戒备心拆墙 建立信任关系搭桥热身活动 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听/倾听,人 性 化 销 售,* 赞 美,内容肯定，认同，欣赏，具体，细节，引以为豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议
10、避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 赞美的方法： 微笑 请教 找赞美点 用心去说，不要太修饰 赞美缺点中的优点,人 性 化 销 售,* 询问寻找需求,需求分类： 明显性需求 隐藏性需求,询问需求： 状况询问：收集客户现状的问题 问题询问：针对问题的提问，引诱客户说出隐含需求 暗示询问：对您的设备满意吗？ 需求满足询问：鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自己找到解决问 题的方式,人 性 化 销 售,重要技能沟通产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等,人 性 化 销 售,人性化行销秘决： 认同赞美转
11、移反问 大师的绝招一招胜万招 望闻问切,人 性 化 销 售,认同语型： 那很好啊 那没关系 你说的很有道理 这个问题问得很好 我能理解你的意思,赞美语型： 像您这样， 看得出来， 真不简单， 向您请教， 听说您,人 性 化 销 售,转移语型： 您的意思是还是（分解主题） 这说明只是 （偷换概念） 其实实际上，例如（说明举例） 所以说 （顺势推理） 如果当然 （归缪引导）,人 性 化 销 售,反问语型： 您觉得怎么样（认为呢）？ 如果是不是呢？ 不知道（不晓得）？ 你知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？,人 性 化 销 售,游戏：打擂台,人 性 化 销 售,TOP SELLS十大成功法则： 喜欢自己 习惯拒绝 坚持不懈 正面思考 养成良好的习惯 有计划地工作 随机应变 不断地学习 建立自己顾客群 具备专业的知识,总 结,成功是因为态度,决心决定成功,在销售工作中只有不断的去做、 不断的去学、不断的去进步！,
