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1、宇通客车宇通客车采购转型咨询项目采购转型咨询项目 培训培训1：战略采购基础及：战略采购基础及7步战略采购法步战略采购法 郑州, 2011年9月13日 A.T. Kearney Inc 2011年版权所有 此文件由科尔尼管理顾问公司准备， 供客戶及科尔尼共组团队使用， 未经科尔尼管理顾问公司事前书面同意， 本文件之任何部分不得为其它目的所使用 A.T. Kearney 2 培训必须与实践和重复运用相结合才能培养出能力培训必须与实践和重复运用相结合才能培养出能力 技能 时间 培训培训 技能 时间 培训培训 实践实践 总结总结 重复运重复运用用 对对 策策 最好的对策就是及时练习和总最好的对策就是及
2、时练习和总结结 培训效果会随时间退役丧失培训效果会随时间退役丧失 A.T. Kearney 3 今天培训的的主要目的是帮助大家理解战略采购的概念，以及今天培训的的主要目的是帮助大家理解战略采购的概念，以及7 步战略采购法步战略采购法 培训培训目的目的 介绍战略采购概念 了解战略采购方法的价值及所要求的工作和需要付出的努力 介绍7步战略采购法 A.T. Kearney 4 战略采购的概念战略采购的概念 “战略采购”是由科尔尼(A.T. Kearney) 于20世纪80年代首次提出。 战略采购是计划、实施、控制战略性和 操作性采购决策的过程，目的是指导采 购部门的所有活动都围绕提高企业能力 展开，
3、以实现企业远景计划。 战略采购是以最低总成本最低总成本建立物料供给 渠道的过程，而传统采购是以最低采购最低采购 价格价格获得所需物料的简单交易 战略采购的概念 A.T. Kearney 5 战略采购的概念战略采购的概念 采购战略采购战略 采购组织采购组织 品类采购策略品类采购策略 供应商管理供应商管理 日常日常采购采购管理管理 绩效评估绩效评估 知识知识/IT管理管理 人力资源管理人力资源管理 VI VII VIII I II III IV V 战略战略采购的整体采购的整体方案方案 是否积极管理关键/主要供应商以获得价值？ 是否掌握具体的品类专业知识以保持所获得 的价值？ 转型日程是否按 能力
4、设臵？ 是否有持续发展 的专业能力与领 导技能？ 采购目标是否与企业目标一致？ 是否设立了最佳的低风险的供应管理战略？ 高管层是否认为采购能够为企业 带来价值？组织架构是否给予采 购部门足够的能力和权限？ 是否使用了高效的交易 流程？ 知识管理体系与 IT工具是否完全 支持采购流程？ 是否按照交付价 值衡量组织业绩？ 是否制定与执行 了依据品类的差 异化战略？ 战略采购的概念 A.T. Kearney 6 战略采购的概念战略采购的概念 供应商挑选供应商挑选 1. 战略采购战略采购 3. 日常采购日常采购 2. 供应商管理供应商管理 持续改进持续改进 定期基于数据的定期基于数据的 报表分析与评估
5、报表分析与评估 采购体系框架采购体系框架 稽核与付款稽核与付款 供供方问题处理方问题处理 采购订单管理采购订单管理 年度年度/ /月度月度/ /日常采购计划制定日常采购计划制定 采购策略实施采购策略实施 供应商准入及业供应商准入及业 绩管理绩管理 供应商分级分类供应商分级分类 标准及调整原则标准及调整原则 制定采购制定采购策略策略 供应市场分析供应市场分析 细分细分采购品类采购品类 战略采购的体系框架战略采购的体系框架 战略采购的概念 A.T. Kearney 7 最佳的培训氛围最佳的培训氛围 “在汽车被发明之前，人们以为自己需要的只是更快的马”“在汽车被发明之前，人们以为自己需要的只是更快的
6、马”- 福特福特 首先关注“做正确的事”，其次是“如何去做”首先关注“做正确的事”，其次是“如何去做” 不要说“不行”或“做不到”，而是说“如果具备了_条件，我们就可以做到” 每个企业都是独特的，但特殊性永远是少数，管理更应该发掘共性每个企业都是独特的，但特殊性永远是少数，管理更应该发掘共性 不要仅仅说“我们不一样”或者“这个行业比较特殊”，而是说“因为我们所处的行业特 殊性或者产品特殊性，所以需要在别人的经验基础上做_改进以便更好运用 用事实和数据说话，慎用经验判断用事实和数据说话，慎用经验判断 科尔尼的很多客户案例证实了，不加验证地使用经验是失误的发源地 A.T. Kearney 8 战略
7、采购与传统意义上的采购有巨大的区别战略采购与传统意义上的采购有巨大的区别 传统采购传统采购 压低供应商的价格 强调供应商之间的竞争 寻找合适的供应商 零和游戏 被动满足需求 纪律至上（循规蹈矩） 战略采购战略采购 关注全供应链整体成本，如能降低 总成本，甚至不排除给供应商更高 的价格 竞争只是多种战略之一，根据需要 与供应商建立互信共赢的合作关 培养合适的供应商，督促其提高 消灭无效成本，或创造新价值 主动影响需求 战略上创新为王，执行时纪律至上 战略采购对公司的采购部门提出的是完全不同的目标和挑战战略采购对公司的采购部门提出的是完全不同的目标和挑战 战略采购概述 A.T. Kearney 9
8、 企业战略采购的不同发展阶段企业战略采购的不同发展阶段 处理大量交易处理大量交易 供应商发展计划供应商发展计划 物料编码物料编码 供应链全程管理供应链全程管理 质量控制行动质量控制行动 优化现金流优化现金流 长期战略合同长期战略合同 减少供应商数量减少供应商数量 系统开发系统开发 EDI 电子数据交换电子数据交换 降低成本降低成本 采购战略是公司战略组成采购战略是公司战略组成 被动阶段被动阶段 主动阶段主动阶段 来源： 英国皇家采购与供应学会(CIPS) 采采 购购 发发 展展 采购价值采购价值 战略采购概述 A.T. Kearney 10 企业企业在战略采购方面容易走入的误区在战略采购方面容
9、易走入的误区 把价格等同于成本 追求竞争，把采购量过度细分 采购战略决策和日常事务处理不分，由相同的人员负责 依赖个人，而不是加强流程设计和知识积累 对协议、承诺不够尊重，容易受短期目标影响 对日常事务处理的流程非常关注，但缺乏战略管理流程和目标 缺乏品类管理，采购复杂性增长速度等于甚至快于业务增长速度 在“零和”项目上花费过多时间 关注新供应商开发，却忽略供应商管理及培养 战略采购概述 A.T. Kearney 11 战略采购的作用战略采购的作用 用少量经过精心分析、严格管理的决策取代用少量经过精心分析、严格管理的决策取代 大量零星决策，提高决策质量大量零星决策，提高决策质量 战略采购深入程
10、度战略采购深入程度 低 高 高 决策的数量决策的数量 决策的重要性决策的重要性 战略采购概述 A.T. Kearney 12 战略采购的作用战略采购的作用 加强采购专业化程度和知识积累，提高采购加强采购专业化程度和知识积累，提高采购 决策水平决策水平 对战略采购人员能力要求与日常采购执行有很大不同 极强的领导力和执行力 不仅仅是遵循流程，而是打突破固有限制，跨越发展 善于与内部、外部各领域的人进行沟通 设计并“销售”优化方案 对购买的产品和所处的市场有丰富的知识 善于总结和学习，并乐于传播 战略采购有专有的技能体系，而且很多和中国传统的理念相互呼应 耳熟能详的道理耳熟能详的道理 战略采购常用的
11、技能战略采购常用的技能 “买的不如卖的精” 供应市场分析、成本分析、预算预测、波特5力 “不怕不识货，就怕货比货” 业务需求管理、招标过程、规格及品类管理 “居安思危，患则有备，有备无患” “不谋万世者，不足以谋一时” 采购战略、风险管理、项目管理 “知己知彼，百战不殆” 供应商分析、供应商关系管理、SWOT 庖丁解牛 成本明细、鱼骨图、为什么-为什么（WHY-WHY） “工欲善其事，必先利其器” 商务合同，商务谈判 战略采购概述 A.T. Kearney 13 战略采购的作用战略采购的作用 建立集中化、专业化的采购管理组织建立集中化、专业化的采购管理组织 领导公司与跟随公司集中采购组织结构对
12、比领导公司与跟随公司集中采购组织结构对比 (%) Source: A.T. Kearney analysis, AEP survey 2008, question 2.4 服务类服务类 间接成本间接成本 直接物料直接物料 固定资产固定资产 领导公司领导公司 跟随公司跟随公司 53 39 50 33 22 1718 29 6 50 44 39 分散管控，但有集中协调 集中/分散混合 集中管控 分散管控，无协调 39 30 34 26 17 19 16 19 11 14 17 38 40 36 38 6 战略采购概述 A.T. Kearney 14 战略采购的作用战略采购的作用 降低全供应链的整体
13、成本，而非单纯压低降低全供应链的整体成本，而非单纯压低 价格价格 供应商生产所需的原物料成本 供应商生产费用 供应商-采购商仓储、物流费用 供应商研发、测试、管理成本 -海-面- 供应商资金成本 采购方的供应商开发、选择成本 双方进行询价、招标、订约投入的成本 双方研发测试、选型、配套材料或零件选择成本 双方生产中的既定损耗 无效的转移搬运 采购方来料抽样、检测及不合格品退货成本 采购方因质量缺陷造成的返工和损失 采购方因到货不及时造成的停工和库存 日常订单-交付-付款（及修改）事务 双方供应链相关人员，及日常事务处理成本 双方内、外部沟通成本 企业花出的每一分钱都是成本！企业花出的每一分钱都
14、是成本！ 战略采购概述 A.T. Kearney 15 战略采购的作用战略采购的作用 减少日常事务性工作占用的时间减少日常事务性工作占用的时间 39 27 20 2年后年后 80 目前目前 73 2年前年前 61 领导公司领导公司 跟随公司跟随公司 64 52 40 48 2年前年前 36 目前目前 60 2年后年后 事务工作事务工作 就采购订单与内部客户沟通，修改订单数量、时间或取消订单，检查检验，信息注册，仓储管理，新 供应商培训，例行供应商沟通，供应商服务质量监督，解决各类突发问题，订单及付款程序 战略工作战略工作 制定采购策略，品类管理策略，供应市场分析，支出/成本分析，供应商选择，跨
15、部门联系，合同谈判， 需求管理，标准及复杂性管理，供应商关系管理 49%降低降低 38%降低降低 日常事务工作与战略采购工作占用时间的对比日常事务工作与战略采购工作占用时间的对比 (%) Source: A.T. Kearney analysis, AEP survey 2008 战略采购概述 A.T. Kearney 16 战略采购的作用战略采购的作用 成本节约及价值创造并重成本节约及价值创造并重 低 高 高 传统采购绩效存在边际效益递减传统采购绩效存在边际效益递减 战略采购则不断创新突破战略采购则不断创新突破 协协 同同 效效 应应 供应供应 市场市场 供应商供应商 质管质管 采购采购 竞争竞争 对手对手 研发研发 财务财务 生产生产 销售销售 好的采购组织是沟通公司与市场、公司各部门之间的桥梁好的采购组织是沟通公司与市场、公司各部门之间的桥梁 从被动的满足内部客户需求到主动影响和管理需求从被动的满足内部客户需求到主动影响和管理需求 战略采购概述 A.T. Kearney 17 战略采购的作用战略采购的作用 运用多种采购工具提高绩效运用多种采购工具提高绩效 领导公司领导公司 56 17 28 22 22 28 61 28 39 22 33 17 5622 17 11 22 网络竞标网络竞标 借助外部的品类管理借助外部的品类管理 资源资源 采购在新
