《销售管理实务 教学课件 ppt 作者 蔡瑞林 销售管理教案4-2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理实务 教学课件 ppt 作者 蔡瑞林 销售管理教案4-2（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、常 州 轻 工 职 业 技 术 学 院销售管理 课 程 授 课 教 案 NO 4.2 _授课日期授课班级课题任务四 销售区域管理授课类型讲授与操作课时2知识目标认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识；理解中间商、经销商、代理商、销售网络成员冲突等基本概念;理解销售网络成员冲突管理的基本理论；技能目标 掌握销售区域划分的方法； 能够结合具体产品进行初步的销售区域设计； 掌握销售区域开发的策略、销售地图的利用、销售时间管理、销售路径设计的技能； 掌握经销商、代理商选择与评估的方法，能够针对的产品，制订相应的激励方案；态度目标 提高对“时间管理”意识，树立销售区域管理较
2、强的时间观念； 树立真心实意为你的经销商、代理商服务的意识，努力激励他们完成销售区域的各项目标。教学过程及时间 任务4.3 销售网络成员管理教学设计20分钟30分钟40分钟销售管理挑战：见教材4.3.1 经销商管理实务1经销商与经销方式（1）中间商的含义（2）经销商的含义（3）分销方式的选择2经销商的选择与评估（1）一般状况调查（2）营业状况调查（3）候选经销商是否处于厂家的管控范围内（4）能否与厂家的发展保持共进3生产商与经销商间的权责关系（1）生产商的主要权利和义务（2）经销商的主要权利和义务（3）代理商的种类（4）代理与经销的区别4生产商对经销商的激励方法4.3.2 代理商管理实务1代理商的含义和种类（1）销售代理的含义（2）销售代理的特点2代理商的选择3调动代理商工作积极性4.3.3 销售网络成员冲突管理1销售网络成员冲突概述（1）冲突的原因分析（2）销售网络成员冲突的类型2解决销售网络成员冲突方法（1）发展超级目标（2）沟通（3）协商谈判（4）诉讼（5）退出（6）战略联盟课前阅读与思考学生讨论教师归纳教师启发学生为主提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？教师提问学生讨论教师讲解跟着老师一起做师生共同研讨学生操作教师引导总结思考：为什么可能是这种结果？课后任务1如何激励经销商或代理商？2如何选择与评估经销商或代理商？课后小结
