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1、创新营销体制及新基本法介绍2012年版,个人业务部 2015年11月,2,【代理人制度】 由保险监管部门或者保险行业协会在营运过程中形成的针对保险代理从业人员的约束和激励机制。 我国的代理人制度是友邦1992引进的，由监管部门进行保险销售资格和销售行为等方面的监管，保险公司与代理人签订代理协议，代理人薪酬与业绩直接挂钩，对代理人进行各种约束和激励，推动代理人开展保险业务的营销制度。,创新营销体制介绍,3,4,传统营销体制,创新营销体制介绍,5,创新营销体制,创新营销体制介绍,【业务制度】 在发展过程中，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，开始对所有代理人提供不同程度的福利和
2、保障。 随着保监会提出“完善现行的保险制度”(营销员体制)作为首要解决方案的出台，诸多保险公司逐步迈出营销体制改革的步伐，各种创新经营模式层出不穷。,6,新基本法介绍,7,营销员,营销 主任,高级 营销主任,营销 经理,营管处 经理,高级 营管处 经理,营销 总监,高级 营销总监,能者上，平者让，庸者下,营销员晋升体系,8,新基本法介绍,营销人员职称 营销人员的加聘、晋升通道 营销人员的隶属关系与异动归属 代理收入 考核、加聘与晋升,9,营销人员职称,10,体系制度介绍,营销人员职称 营销人员的加聘、晋升通道 营销人员的隶属关系与异动归属 代理收入 考核、加聘与晋升,11,营销人员的加聘、晋升
3、通道,营销员,加聘,晋升,晋升,晋升,营销主任,高级营销主任,营销经理,营管处经理,达成公司业绩考核及营销管理考核指标 完成特定培训计划,12,体系制度介绍,营销人员职称 营销人员的加聘、晋升通道 营销人员的隶属关系与异动归属 代理收入 考核、加聘与晋升,13,营销人员的隶属关系与异动归属,营销员加聘,营销员加聘为营销主任时，其增员的营销员（以及该营销员增员的营销员，以此类推）自动归属为其直辖。,营销员,营销主任,14,营销人员的隶属关系与异动归属,营销主管异动,营销主管离职、改任营销员或调离原营管处时，其直辖营销员自动归属上一代营销主管之直辖组（含平级、职级被其超越一年内主管）。,营销员,营
4、销主任,高级营销主任,15,营销人员的隶属关系与异动归属,营销主管异动,营销主管改任营销员后，自动归为上一代营销主管之直辖组。 营销主管因改任营销员，而后再加聘为营销主管时，不得将其改任前所直辖的营销员异动到其直辖之下。,营销员,营销主任,高级营销主任,16,营销人员的隶属关系与异动归属,增员资格,新人在入司次月起可进行增员活动。,17,营销人员的隶属关系与异动归属,承接,如若营销人员因年龄届满、身故、全残等原因，可由公司认可且符合法规的直系亲属承接其保单、业绩奖金利益（时间为5年）。,18,体系制度介绍,营销人员职称 营销人员的加聘、晋升通道 营销人员的隶属关系与异动归属 代理收入 考核、加
5、聘与晋升,19,代理收入,20,首年销售佣金核发,核发办法,保险合同签发、保费入帐，且保单签收条缴回后，依各险种应给付的比例核发。,核发时间,凡当月倒数第5个工作日前受理，月底前承保的保单，并于次月11日（含）之前缴回保单签收条的保单，首年销售佣金（凡在本月最后承保日（含）前到帐保单的首年续期销售佣金）于次月28日发放。,21,续年服务佣金核发,核发办法,续期保费入公司帐后，依各险种应给付的比例核发。,核发时间,凡当月最后承保日（含）前到帐保单的续年服务佣金于次月28日发放。,22,季度奖金核发,核发标准,每季奖金=季度累计个人业绩奖金率,季度奖金于次季度平均分三个月核发 季度按自然季度算，即
6、1-3月、4-6月、7-9月、10-12月 核发时到职不满一季的营销人员，则依到职月数按季度累计个人业绩比例计算奖金率核发。,23,年终奖金核发,核发标准,年终奖金=年度累计个人业绩奖金率,年度奖金于年终结算后核发 年度按自然年度算，即1-12月 核发时到职不满一季的营销人员，则依到职月数按年度累计个人业绩比例计算奖金率核发。,24,聘才奖金核发,核发对象,营销人员甄选优秀人才担任本公司营销员，可获得聘才奖金。,核发时间,被增员者代理合同生效日起一年内。,核发标准,按被增员者当月承保业绩乘以10%计算，于次月核发。,25,名词释义,当月承保业绩,系指在本月倒数第5个工作日前受理，月底前承保，并
7、于次月11日（含）之前缴回保单签收条的保单，依各险种首年度佣金的相应比例核算承保业绩（具体计绩比例按公司公文公告，如遇节假日等原因日期上有调整公司将另行通知）。不符合上述条件而致未能计入当月承保业绩的，均将计入以后之相应月份的承保业绩中。,26,业绩奖金核发,核发标准,营销主管按所增员营销人员在报聘时，该主管的职称（相对应%）计算业绩奖金，不因相互职级与时间改变而调整。,27,业绩奖金核发,20%,20%,20%,直辖成员晋升，其主管利益不变,营销主任 A,营销员B,主任B,高级主任B,营销经理B,28,业绩奖金核发,核发标准,营销主管对营销人员业绩奖金计算基础，是该营销主管的业绩奖金计算基础
8、，扣除该营销主管下一级营销主管的业绩奖金计算基础的差额。, 假设营销员完成业绩为“FYC”,29,3%,3%,业绩奖金核发,老部下利益永久享受,直辖主管晋升，组织利益不变,高级主任 M,3%,30,业绩奖金核发,对于A来讲，任何一个人进来，他所带来的效益都是新增加的，因为在原来利益不变的情况下，新进来的只是数量在不断地增多，就是往他的银行帐户存钱。这样来看的话，随着时间的推移，三年、五年、八年或是十年，若一个人能成功地在这家公司做下去，他的组织发展和个人利益是一个持续增长的图形；而且随着时间再次延长，他未来获得的利益会比前面获得的利益大很多。,31,业绩奖金核发,核发规定,1. 业绩奖金计算基
9、础如发生主管职称平级时 A. 营销主任对第一代营销主任直辖的营销员 B. 高级营销主任对第一代高级营销主任直辖的营销员 C. 营销经理对第一代营销经理直辖的营销员 D. 营管处经理对第一代营管处经理直辖的营销员,3%,32,业绩奖金核发,核发规定,2. 被增员者职称超越增员者时（两者均已加聘为营销主管） 如被增员者职称超越增员者时（两者均已加聘为营销主管），被增员者在晋升起一年内增员的营销员业绩奖金计算基础的3%仍归原增员者。,33,3%,3%,3%,业绩奖金核发,高级主任 M,营销员 G、H、I,营销员 J、K,一年内,一年后,营销经理 K,34,3%,3%,3%,业绩奖金核发,高级主任 M
10、,营销员 G、H、I,营销员 J、K,一年内,一年后,营销经理 K,3%,营销经理 M,35,营销员交单时,按营销员每月业绩为基础，划分为两部分：一部分以营销员签约时的业绩奖金计算基础比例核发；一部分视为营销员直辖主管所定义的业绩奖金计算基础比例核发。,业绩奖金核发业绩拆分,36,营销主管交单时,按营销主管每月业绩为基础，划分为两部分：一部分以营销主管签约时的业绩奖金计算基础比例核发；一部分视为营销主管直辖营销员所定义的业绩奖金计算基础比例核发。,业绩奖金核发业绩拆分,37,业绩计算比例,业绩奖金核发业绩拆分,38,业绩拆分计算,业绩奖金核发业绩拆分,假设AS直辖成员CA当月承保业绩为3,00
11、0C，AS当月业绩奖金计算如下：,AS当月业绩奖金 = 3,00070%20%（基础%）=420元 AS的主管SAS的业绩奖金 = 3,00030%23%（基础%） + 3,00070%3%（基础%）=270元,39,业绩拆分计算,业绩奖金核发业绩拆分,假设SAS直辖成员CA当月承保业绩为3,000C，SAS当月业绩奖金是多少？,SAS当月业绩奖金 = 3,00070%23%（基础%）=483元,40,营销经理体系奖金核发,核发标准,营销经理体系奖金=营销主管体系承保业绩相应提取比例,当月体系之承保业绩乘以对应提取比例，于次月核发 营销主管当月体系构成以当月公司月结人力记录为准,41,代理收入
12、营管处经理,42,营管处体系奖金核发,核发标准,营管处体系奖金=营管处承保业绩3%,43,营管处培育奖金核发,核发标准,营管处培育奖金=营管处承保业绩各时段内对应奖金比例,时段,代数,44,职务加给核发,核发标准,每月核发，金额：2,000元,45,45,合理的报酬,首年销售奖金 续年服务奖金 季度奖金 年终奖金 增员奖金,营销员,首年销售奖金 续年服务奖金 季度奖金 年终奖金 增员奖金,业绩奖金,营销主管,首年销售奖金 续年服务奖金 季度奖金 年终奖金 增员奖金,业绩奖金,高级营销主管,首年销售奖金 续年服务奖金 季度奖金 年终奖金 增员奖金,营销经理体系奖金 业绩奖金,营销经理,首年销售奖
13、金 续年服务奖金 季度奖金 年终奖金 增员奖金,业绩奖金,营管处经理,营管处体系奖金 营管处育成奖金 业绩奖金,科学的佣金体系是赢得高收入的制度保障 级别越高，收入项目越多 公平、公正、公开，让您做自己收入的主人,代理收入汇总,46,体系制度介绍,营销人员职称 营销人员的加聘、晋升通道 营销人员的隶属关系与异动归属 代理收入 考核、加聘与晋升 保障计划,47,营销员考核,营销员考核分销售管理考核与业绩考核两项。 销售管理考核： 每月一次，考核内容参考营销员销售管理规范，由直属主管、营管处经理、营销服务部配合个人业务部负责考核。 业绩考核：每季度一次,新聘营销员以报聘后开始的第一个完整考核期作为
14、第一次季度考核期，报聘第一个月不列入考核。 从报聘的第一个月起的业绩均可计入第一次季度考核业绩。 未达考核标准，公司有权予以终止代理合同。,48,一般条件 a.担任营销员满六个月。 b.通过营销管理考核。 c.符合业务品质的有关规定。 d.加聘前须接受过本公司指定的训练课程并通过测试。 业务条件 加聘前六个月内： a.本人及其所增员之营销员的累计承保业绩之和达到30,000（其 中本人累计承保业绩不低于15,000）。 b.本人累计承保寿险件数10件以上。 c.本人有效增员至少2位营销员。,营销员加聘营销主任,49,营销主任考核,营销主任考核分工作考核与业绩考核两项。 工作考核： 每月一次，考
15、核内容参考营销主管工作规范、营销员销售管理规范，由营管处经理、营销服务部配合个人业务部负责考核。 业绩考核：每半年一次,营销主任若未达上述考核标准时，则解除劳动合同。,50,营销主任晋升高级营销主任,一般条件 a.担任营销主任满六个月。 b.通过工作考核。 c.符合业务品质的有关规定。 d.晋升前须接受过本公司指定的训练课程并通过测试。 业务条件 a.晋升前六个月，累计直辖组承保业绩30,000以上（其中本人累 计承保业绩不低于9,000）。 b.晋升前，组织拥有两个第一代合格直辖组。 c.晋升前，直辖组内2位营销员。,51,高级营销主任考核,高级营销主任考核分工作考核、业绩考核及组织考核三项
16、。 工作考核： 每月一次，考核内容参考营销主管工作规范、营销员销售管理规范，由营管处经理、营销服务部配合个人业务部负责考核。 业绩考核、组织考核：每半年一次,高级营销主任若未达上述考核标准，但达营销主任考核标准，公司将予以降任为 营销主任。 高级营销主任若未达营销主任考核标准时，直接解除劳动合同。,52,高级营销主任晋升营销经理,一般条件 a.担任高级营销主任满一年。 b.通过工作考核。 c.符合业务品质的有关规定。 d.晋升前须接受过本公司指定的训练课程并通过测试。 业务条件 a.晋升前六个月，累计直辖组承保业绩30,000以上（其中本人累 计承保业绩不低于6,000）。 b.晋升前六个月，累计体系承保业绩120,000以上。 c.晋升前，组织拥有三个一代合格直辖组。 d.晋升前，直辖组内2位营销员。,53,营销经理考核,营销经理考核分工
