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1、枣庄市德仁俊园房地产数据库营销近年来，山东省枣庄市房地产业高速发展，市场竞争十分激烈。如何更快、更稳地抢占房地产市场，成为摆在各房地产开发商面前的一个非常严峻的问题。据枣庄市邮政局营销人员调查，山东省最佳楼盘之一的德仁俊园的宣传推广与其他房地产开发商一样，都是依靠报纸、电视、户外广告等大众媒体，但大量的广告投放却没有带来相应的宣传效益。实施过程前期准备营销人员在了解房地产市场的广阔前景及数据库营销在宣传上的巨大市场空间后，经过市场调查分析，发现房地产开发商对住房公积金名址库非常感兴趣。经过枣庄局的努力，终于获得枣庄市住房公积金名址库，然后对其进行了细化整理分类，名址库数量达到了 6万多条。市场
2、开发德仁俊园是枣庄规模最大、档次最高的住宅区之一。 2005年 5月，枣庄局挑选优秀的营销人员，制定出有针对性的服务方案，向其介绍数据库营销理念以及针对性强、妥投率高、印刷精美、保密性强等优势，并介绍邮政在住房公积金名址库信息上的优势。通过向客户进行细致的介绍、分析，德仁房地产派专人来到商函中心进行详细了解，并立即从中挑选了 2万多条高收入者名址信息，通过商业信函开展数据库营销。制作投递枣庄局为了在这次营销过程中展示德仁俊园房地产公司的企业形象，专门为德仁俊园设计并印制了彩色信封，派专人对商函制作程序把关。枣庄局对投递质量进行了严格监控，妥投率达到了 95%。营销效果广告投放后不久，德仁俊园三
3、期楼盘开盘，前来看楼或者打电话咨询的客户中超过 30%都是通过邮政所投递的商业信函得到的信息，当月楼房销售率就提高了 10%，成为当月售房率同比最高的一次。效益分析及成果短期经济效益分析德仁俊园领导对这次商函的制作投递工作给予很高的评价，随之而来的是继续合作。 2005年 10月，德仁俊园向从住房公积金名址库中选出的更高端的 5000条名址寄去了每封 5.5元的贺卡型明信片。通过这 2项业务，枣庄局就取得了近 8万元的收入。长期经济效益分析借助德仁俊园数据库营销的经验，枣庄局继续对房地产市场进行深度开发，把目标锁定到了枣庄另一个比较大的小区开元花园。 2005年 8月，营销人员带去了和德仁俊园
4、成功合作的案例，经过营销人员详细介绍，开发商立刻签订了寄递 5万封商函的协议。此后，枣庄局又与吉品购物广场、明珠花园等房地产开发商合作，以住房公积金名址库为基础制作广告型商业信函，掀起了数据库营销的热潮。链接:什么是数据苦营销数据库营销是IT技术的一种应用，正如其字面含义那样，它利用电子计算机存储量大、成本低的特性以全新方式储存和使用客户资料。应用客户资料数据库最常见的方式是直复营销，许多直复营销从业者甚至把它当作数据库营销的惟一应用方式。但如果直复营销仅仅是指一种运用某种广告媒体诱发一定数量的购买行为的互动性营销方式，那么，它成功的关键是广告媒体，而不是数据库。它只是开发了数据库的一部分功能
5、。 斯坦瑞普（Stan Rapp)（1989）为数据库营销所下的定义是：企业运用当今计算机和电讯技术的巨大潜力，以个性化、持续性、低成本的方式推进其客户导向的营销活动的能力。数据库营销具有分析客户特征和购买习惯的能力，可以用来创建各种目录及与Acorn和Mosaic那样的全球人口统计数据库相媲美的客户档案库。因此，计算机数据库在寻找目标市场和细分市场方面的精确度远远超过简单的邮购目录或普通广告。 数据库营销还强调建立长期客户关系的重要意义，这种关系被认为对企业的长期战略营销计划具有重大帮助。数据库营销还可以运用计算机存储的客户资料，支持企业与客户之间的沟通，从而使客户和企业均从中获益。 数据库
6、营销的基本作用 （1）更加充分地了解顾客的需要。 （2）为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。 （3）对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。 （4）了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。 （5）分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。 （6）市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。 与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善
7、顾客关系。 （1）动态更新 在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较答。 网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。 （2）顾客主动加入 仅靠现有顾客资料的数据库是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断
8、挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。 在网络营销环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。最新的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销人员来说，无疑是一个好消息。请求顾客加入数据库的通常的做法是在网站设置一些表格，在要求顾客注册为会员时填写。但是，网上的信息很丰富，对
9、顾客资源的争夺也很激烈，顾客的要求是很挑剔的，并非什么样的表单都能引起顾客的注意和兴趣，顾客希望得到真正的价值，但肯定不希望对个人利益造成损害，因此，需要从顾客的实际利益出发，合理地利用顾客的主动性来丰富和扩大顾客数据库。在某种意义上，邮件列表可以认为是一种简单的数据库营销，数据库营销同样要遵循自愿加入、自由退出的原则。 （3）改善顾客关系 顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。 在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都
10、是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。 网络数据库由于其种种独特功能而在网络营销中占据重要地位，网络数据库营销通常不是孤立的，应当从网站规划阶段开始考虑，列为网络营销的重要内容，另外，数据库营销与个性化营销、一对一营销有着密切的关系，顾客数据库资料是顾客服务和顾客关系管理的重要基础。 数据库的建立与管理 一、日益重要的数据库 企业顾客的基本资料分别加以搜集、筛选、测试、整理、编集及充实之后，妥善储存、保管。等到企业进行各种直复营销活动之时，依照特定的目的需求，迅速且完整地提供相关个别顾客资料。现在，由
11、于计算机技术发展得十分迅速，电脑在顾客数据库的利用上，贡献很大。 直复营销是以目标顾客个人为对象，以双向沟通的方式进行信息传递的，因此，慎重选择目标顾客群，有系统地搜集目标顾客个别资料，进而形成顾客数据库，并有效运用顾客数据，将是直复营销成功的 重要关键。 数据库形成的六个阶段 顾客数据库从决定成立到向直复营销人员提供信息，大致上有六个阶段： 1、决定建立顾客数据库 2、顾客资料的搜集 3、个别顾客资料卡的内容填写 4、资料的整理及筛选 5、智慧型信息的完成 6、灵活使用顾客数据库的信息。 数据库营销的前景 数据库营销缩短了商业企业与顾客之间的距离，有利于培养和识别顾客忠诚，与顾客建立长期关系
12、，也为开发关系营销和“一对一”营销创造了条件。 1) 以数据库为基础的顾客管理，为关系营销奠定了基础。 关系营销强调与顾客之间建立长期的友好关系以获取长期利益。实践证明，进行顾客管理，培养顾客忠诚度，建立长期稳定的关系，对商业企业是十分重要的。数据库营销不仅受到沃尔玛、麦德龙等传统企业的重视，像亚马逊这样的新型网上企业更是十分重视客户管理。比如，当客户向亚马逊买一本书以后，亚马逊会自动记录下顾客的电子邮箱地址、图书类别，以后定期以电子邮件的形式向顾客推荐此类新书。这种方式极大推动了亚马逊网上销售业务的增长。 2) 数据库营销，使商业企业能够更详细地了解顾客，增加了“一对一”营销的可能。 “一对一”营销是基于信息技术的发展提出的新的营销理念，就是将市场细分到消费者个体，根据其消费习惯和需求特点提供个服务。最近，在美国许多大城市出现一些“快速服装店”，其目标顾客是有一定身份和地位的职业女性。她们或者工作很忙无暇购物，或者是厌烦挑选商品的烦琐过程，但都需要不断改变形象。服装店便专门为这类顾客建立“一对一”档案，从身高、体重、体形到气质、职业、性格，都有详细的记录和分析。各工作组要指定一名人员承担信息报送工作，负责搜集和整理本组及相关成员单位的各类信息，经组长审核把关后及时报综合组，每周至少报送一条工程进展信息，每季度报送工作总结。
