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1、关键业务指标,(1202),目标,本课程旨在让各位清楚: 为什么要用KPI 工作中使用怎么使用KPI,内容,KPI 影响着什么 KPI 的特点 KPI 的运用 - 衡量系统 - 标准 - 跟踪 分组讨论,确保实现公司的销量和利润目标 确保员工正确履行自己的职责 为决策提供信息 没有衡量，怎么进行管理,为什么要衡量我们的业务表现？,没有衡量标准，你无法进行管理,衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如: 财务的 效率 质量 (产品和服务),什么因素影响等式中的收益这一边?,净价 销量,利润 = 收 益 - 成本,什么因素影响等式的成本这一边?,成份和包装 薪金 设备和车辆 建
2、筑物 税收,利润 = 收益 - 成 本,什么是 K P I,KPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程,任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中,例如 :,销量 固定资产 运费 铺货率 效率,利润产生,简单公式: 毛利 = 净销售收入 - 材料成本 直接边际利润 = 毛利 - 变动成本 利润 = 直接边际利润 - 固定成本,固定成本 / 变动成本,Current month,Sales & Delivery expenses,销售费用,Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. co
3、ntract pack),每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外),In RMB,以,RMB,计,Fixed costs,固定费用,Warehouse rent,仓储租金,Communication,通讯费,Office expenses,办公费,Costs of risk,风险成本,Depreciation,折旧,Amortization,摊销,Plant drinkage,产品饮用,Public relations,公关费用,RB project,RB项目,Consultancy fees,顾问费,Others,其他,Sub-total,小计,Variable costs,变动费用,Re
4、gular staff salary & wages,工资,Temporary staff wages,临时工工资,Staff welfare,职工福利费,Retirement insurance,养老保险,Housing provident fund,住房公积金,Labor protection fee,劳动保护费,Staff travelling,差旅费,Entertainment,交际应酬费,Transportation,运输费,Vehicle expenses,汽车费用,Loading & unloading expenses,装卸费,Repair & maintenance,维修费,
5、Supplies consumed,物料销耗,Delivery breakage,运输破损,Staff education & Training,員工教育及培训,Sub-total,小计,Total,合计,Marketing expenses,市场费用,Advertising - CSD,广告费 - 碳酸饮料,Advertising - NCB,广告费 - 非碳酸饮料,Advertising - Price parity,广告费 - 平价促销,Coupon promotion,赠券促销,Total,盯住产生利润的每个细节,营业所的责任 有效性: - 客户数(水平增长) - 铺货率/生动化 -
6、赊销比例/账期,效率: - 送货效率 - 单点销量(垂直增长) - 路途时间 - 拜访成功率 资产维护 ,K P I 的特点,建立评估系统 运用数据库管理,运用关键业务指标,建立评估系统,有效的评估系统 必须有 三个 组成部分,跟踪系统,标准,关键指标,什么是标准?,标准就是预期要达到的目标,标准是我们在质量、数量 和价值方面所期望获得的 最低业绩水平,100% 理想,90% 标准,标准传达了期望,标准允许管理层: 传达期望 确立清晰的业绩指导方针,标准必须被写下来，得到传达和强化,标 准,标 准,跟 踪 系 统,跟踪系统的主要来源,SDS 及 SDS101 Margin Minder / M
7、argin Minder101 手工报表,什么是营业所的关键指标,营业所经理/主任的关键业务指标,销售收入 销量 实际拜访数,订单数/计划拜访数 活跃客户数 销售执行(生动化/铺货率) 单点销量/一次订货辆,营业所经理/主任的关键业务指标,应收帐 设备管理 送货效率 线路退货率 101质量 以后的指标,单箱平均销售收入,总销量 ：所有品种销量总和（V） 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） 单箱销售额 ：B / V 用途 ：核算装瓶厂的销售效益,销量,销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示) 用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果,实际拜
8、访数,订单数/计划拜访数,实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 () 的比例 (A/C); 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟踪拜访效率,活跃客户数,活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月内有订货客户 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量 用途：衡量售点质量和线路拜访效果,活跃客户数,我们须更关心: - 多少新客户 - 多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么? - 新客户的订单量,活跃客户数,不活跃客户数,新客户的成交情况,*MT: more than *
9、LT : less than,新客户的成交情况,销售执行铺货率,定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比 公式 ：A/B X 100% 可分每个SKU计算 用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果,销售执行生动化,定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动 包括 ： 陈列 设备 广告用品 用途 ：检查销售执行和产品展示的效果,单点销量/一次订单量,单点销量定义 : 每月每售点的销量 分渠道的单点销量比较 按单点销量影响服务方式 直营/101配送/不直接服务 一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量 分渠道一次订单量 按
10、一次订单量制定服务政策 用途 : 评估服务政策,考核其执行,应收帐,定义 ：因销售活动产生的债权金额 两个主要指标: - 应收账占销售额的比例 - 超期应收账占销售额的比例 用途 ：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理,设备管理,管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量 两个主要因素 : - 达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B) 保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位GDC - 分渠道的销量-资源投入至最有回报的售点 用途 : 考核设备投资回报的能力,送货效率,管理每辆车每天的送货量 每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货
11、辆(A)/工作天数(B) - 应分开不同车型计算 用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输 成本,平均每天每车送货量,1.25T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats why separate it from the other delivery trucks.,线路退货率,每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B) 了解理由 - 销售的(不正确订单,价格问题) - 装货的(漏装,装错) - 仓库的(缺货) - 结算的(客户没钱) - 运输的(未按“服务窗口”送货,破损) 用途 :
12、考核运作(销售,供应链)效率,101的质量,信息透明度 = (MM101中合作伙伴卖出的)/ (MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比.,用途 : 考核101质量,101的质量,分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/ (MM-101中合作伙伴总销量) x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比.,用途:考核101质量,101的质量,依赖度 = (MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度.,用途 : 考核101质量,101的质量,稳定性 = (MM
13、-101中每日销量的绝对平均偏差) /(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定. MAD - 平均绝对偏差的计算方法为 (每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数) 用途:考核101质量,101的质量,使用什么工具进行衡量,关键指标,衡量工具,销售收入,SDS/MM,销量,MM,实际拜访数,订单数/计划拜访数,SDS,活跃客户数,MM,销售执行(生动化/铺货率),计分卡,/,检查表,应收帐,SDS,冷饮设备单机销量,SDS,平均每日每车的送货量,SDS/,手工报表,101,质量,手工报表,以后的指标,数据库的准确性 不成交客户的比例 准
14、确客户资料的比例,以后的指标,无错误订单率 客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货 准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内) 准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略),以后的指标,对销售的服务 销售断货 每天有多少箱未能装车,所占比例 仓库断货 客户断货,分组讨论(20-25分钟),当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做? 分5组,每一组有一个未达标KPI 10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动:,分组讨论(20-25分钟),分组问题 退货率 101的可控分销 活跃客户数 送货效率 销售收入,总结,什么影响了利润的增长 设定KPI控制这些因素 各KPI定义,计算方法及用途 新增及以后的指标 关键在于运用到我们的日常运作,
