零售业的革命讲解

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1、零售业的革命,目 录,零售业概述 零售业最新变革-网络零售 中国零售业概述 中国网络零售现状简介,零售业概述,零售的性质,定义 零售包括着将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动 直接将商品售与消费者 出售的是生活资料而非生产资料 属于流通领域而非生产领,零售的重要性,零售商店约占美国全部企业的18% ，企业数为制造业和批发业的7倍以上，代表了美国第三个最大的就业来源,著名的零售商,、 零售商的类型,按服务水平分 自助零售 -自动售货机 自选零售 杂货商店 有限服务零售百货商店 完全服务零售专业商店,零售商的类型,高毛利,低毛利,周转慢,周转快,窄产品线,宽

2、产品线,小商店,大商店,毛利周转分类,品种宽度商店规模分类,零售商的类型,零售业的发展,小零售商 百货商店 集团式专门店 中型杂货店 合作社零售商店 超级市场商店 超级市场,零售业的发展,公司连锁 特价商店 邮寄商店 自动售货处 网上超市,超级市场,20年代初由美国人C.Saunders于西岸创立 30年传如入东岸 二战以后成为美国零售业潮流，1965年已占全国零售的7% 60年代风靡世界,美国超市发展的原因,美国中产阶级以上的家庭多住在郊外 美国人习惯于依次过购买一周所需品 电器发达 美国是消费主义倾向的国家 消费者重商品形象 市场机制发达，竞争充分，薄利多销原则,美国超市发展趋势,规模越来

3、越大，商品品种越来越多 集团化，如Safeway、Kroger、A&P、lucky Store Ltd.等 与专门店、百货公司、邮购连锁商店、日夜服务的中小食品店、杂货店、农夫场、特价俱乐部的并存，互为补充,超级市场的优点,是居民 生活水平提高的标志 与顾客建立了信任关系 有足够的商品满足了顾客日常需要 为顾客提供了舒适的购物环境 购物自主性质是零售的一种突破 一些超级市场成为社区活动中心之一，为社区范围内的居民提供交际机场所,超市面临的挑战,无法包罗万象 营业时间限制 经营方针定位 规模确定 员工招募、培训 面临后起之零售组织如社团俱乐部与大型购物中心的强大挑战 来自资讯革命的挑战,公司连锁

4、,定义:两个或两个以上的商店同属一个所有者管理,经销同样的商品,有中心采购不合商品部,甚至连商店建筑业可以采用统一基调. 公司连锁已在各类经营也中出现,如超级市场,折扣商店,综合商店,百货商店. 其成功基于他们能够通过大量购买和低毛利,从而获得独立商店所没有的价格优势,零售机构的生命周期,零售业的未来,几种影响未来零售也的趋势: 人口和经济成长趋缓， 零售业主不再能享受到通过在现实及新市场自然扩张而带来的销售、利润自然增长。更大的竞争和 新型零售商使得在现存的市场上提高市场份额变得愈加困难 消费者的人口统计、生活方式、购物方式正迅速变化 快速增长的成本使是更多有效的运作和明智的购买实质上成为零

5、售。零售技术在提供更好的预测、成本控制、与供应商定货电子化、店间通讯、店内向消费者销售等重要竞争手段不断发展 . 这些技术包括：可传递个别商家优待卷及激励节目的先进的校验扫描系统 、店内电视、智能购货推车可以指导消费者店内特别的地方、在线处理使库存管理更有效、电子计帐等.,零售业的未来,许多零售的革新可以部分的为零售轮回的观念解释. 根据这个观念，新的零售形式以低毛利、低价格的经营方式挑战传统，是传统的零售形式因成本高而显得臃肿不堪。新零售形式的成功使他们提升他们的设备并且提供更多服务，提升成本迫使他们价格上升， 最终新的零售商 变成象他们所替换的传统的商家,这个循环在新型的零售形式发展出更低

6、的成本和价格时再一次开始。 零售轮回的观念视乎解释了百货商场、超级市场、折扣店和最近比较 成功的降价零售最初成功而后来陷入困境的原因. 要想成功，未来的零售商必须仔细选择目标市场。但零售模式生命的循环变得更短了 最终，零售商不在可以公式化的坐享成功。要保持成功，必须不断适应. 新的零售形式将继续形成以满足新的顾客需求和情况。在这个动态环境中，看来坚实的定位将被摧毁,案例介绍,沃马特公司-萨姆.沃尔顿 八百半-和田一夫 安利-温安格、狄维士,沃马特公司,创立于1962年7月2日 60年代末发展到30个店面 1971年又开设14家连锁店 1979年已拥有230家店，销售额达10亿美金 1994年成

7、为世界上最大的零售企业 1999年荣升FOURTURN全球500强第4位,特 点,“农村”包围城市 于经济不景气时大肆扩张 员工利润分享计划 在卫星通讯系统和计算机自动分销网上的大量投资是该公司得以不断拓展和维持控制的重要因素,八百伴,1930年在日本静冈县热海市开业 1950年毁于大火；1955年11月1日在废墟上重起，店面扩大5倍 1962年和田一夫接任社长，成立股份有限公司 1990年总部迁至香港，3年后成功收购100家中餐馆，成为香港“中国餐管之王” 1991年5月，开发不动产，收购国外地产几十万平方米 1995年与上海一百合作建立世界最大的大型商厦新世纪商厦在普动东开业 1997年，

8、八百伴国际流通集团宣布破产,特 点,独到眼光、非凡胆识准确及时把握机会迅速扩大企业规模 坚持求新图变、敢为人先、勇于创新（率先引入美国超市经营等） 只有民族的才是世界的,倒闭原因,摊子铺的太广，而业绩欠佳，导致股市下跌，最终导致破产倒闭 企业经营上没有切实考虑销售对象，即没有准确定位 缺乏银行支持,安利,1959年创办 1975年3月 25日被美国联邦贸易委员会控告 1980年安利（日本）公司正式成立，1992年销售额高达15亿美元，股票正式挂牌 1974年进入香港 1996年在50多个国家和地区设立了100 个分销中心、直销员达250万人年销售额68亿美元，成为全球规模最大的直销公司，同年在

9、美国福布斯500家私人企业上拍名第22位,特 点,以直销为基础，店外销售，市场倍增原理，迅速蔓延 公司与直销员间松散的全销售关系 无国界全球性直销公司，很好的适应了每一个国家的具体情况,零售业最新发展变革-网络零售的挑战,变 革 背 景,零售业正经历着一场根本性的变革，商品知识及客户不再是这一产业的首要资产，零售商的角色将改变成为要获得顾客的信赖并帮助顾客更有效地消费。零售商要从主要为厂商服务即提供适宜的店址及商品范围，转变到为顾客服务即提供消费途径。,变 革 背 景,对零售企业而言，要提供传统的服务，成本变得越来越高，企业要寻找足够数量的高素质员工也变得困难重重 消费者不再忠诚于某家企业；要

10、吸引并保持住顾客变得越来越困难，而要了解顾客的真实要求就更为困难。,变 革 背 景,零售业企业所努力争取的是什么？是一种关系 在这样一个消费者只花很少时间用于购物的时代，顾客需要一个可以信赖的商家，引导他去做正确的选择,互联网改变了一切但它也没改变任何东西,获取信息便捷，成本微乎其微 加速从产品供应驱动型向顾客需求型的转变 经营模式必须进行相应的改变 信赖关系是企业保持长期不败的关键之一，而品牌则是这种信赖关系的有形表现。在这方面原有的零售企业占有优势 另一关键所在就是根据需求而不是供应链重新设计零售经营过程，经营过程高于功能组织，在这一点上新兴企业具有一定优势,典型模式之一- 网上商城,网上

11、商城是建立在网络世界中的虚拟商城与传统超市及百货公司不同的是：到网上商城消费的顾客不必出门而是在家中透过计算机的联机选购。而传统商城的老板也不用将笨重的商品搬到店铺中等着您上门而是将商品的照片及影像以多媒体的方式透过万维网 (World Wide Web) 呈现在消费者的计算机画面前。透过网上商城虚拟实境的逛街购物方式消费者无须浪费时间在拥挤的车阵中即可在家中透过网络选购日常用品等着快递公司为您送货到府。,网上商城,一个完整的网上商城由购物部分、商家管理部分、支付部分和送货部分组成 由于一个商城可以有不止一家商店，所以商城还必须有管理各个商店、维护商厦的工具（如增加、删除商店等等）,优势及特色

12、,跨越地理限制 降低配送成本 容易锁定顾客 顾客个性化服务 价格结构优势,可售产品,网上商城所销售的商品可以分成三类： 实体商品 (Hard goods) 信息与媒体商品 (Soft goods) 线上服务(On-line Service),商品配送,商品的配送应掌握便利与效率的原则方能吸引客户的购买欲望 美国著名的电子零件经销商Marshall公司即是透过与UPS快递公司的合作成功的将产品的配销网络延伸到全球。 号称全世界最大的书店有二百五十万本书的A则提供顾客在订购时选择快递、空运、海运等多种不同的配送方法以节省顾客的腰包,网 络 零 售,网络零售业从开始那一天起就像一场革命对传统的零售行

13、业带来了前所未有的冲击。 1998年的网络经营成交量高达130亿美金。仅是1998年的下半年网络营销已增长了200%参与线上零售的从业者由原来的12%增加到39% 预计今后的五年内电子零售的年销售额将有10亿美金到1000亿美金不等的增幅。 随着计算机价格的下滑更多不同年龄的人将加入使用计算机的行列个人计算机的拥有率将上升43%有着引人注目的增加。,市场容量预测,美国Forrest公司估计，到2003年电子商务的全球贸易额将达到32000亿美元,案例分析-AMAZON.COM,A市值最高时达到200亿美元，却是一个亏损大户。1999年第四季度Amazon的销售额为6.5亿美元，是1998年同期

14、2.53亿美元的2倍多，也超过了1998年全年的销售总额。,案例分析-AMAZON.COM,Amazon网络营销与传统市场相比有明显不同： 信息流（数据流）绝大部分地取代了物流、货币流； 电子屏幕取代面对面的交流； 电脑、网络通讯技术取代了物理性场景。在这个信息化空间内，相应的消费者了解产品的方式、购买和发货的方式也改变了,案例分析-AMAZON.COM,当你在Amazoncom选定所要的3种物品，设在西雅图的Amazon公司总部会电脑确认你的订购，并将信息传送给设在美国各地的7个分发中心中最便利的一个(这7个分发中心有5个是1999年开办的)； 当分发中心接到订购的信息，被订购物品的红色指示

15、灯就会亮起来。工人们在成排的货架间穿梭往来，从货架上取货品，关掉红灯。总控电脑决定工人的取货方向和路线； 货品被放进传送带上的绿色装货箱里，在传送过程中，每件货品上的条形码都被扫描15次； 绿色装货箱传送到终点时，工作人员核实订购单，将你的3种货品通过一个斜槽装到一个纸箱里，并在纸箱上打上一个新的编码； 工人们将你的货品包装成礼物样，所有客户的货品都是手工包装的。每一个工人包装一个货包（礼包）的时间是两分钟。达不到这个要求就得“转岗”； 货包在称重后运出库房装车，货车将货包送往附近的邮递公司，亚马逊各个分发中心周围10英里内都有邮递公司，大件物品和超重物品需要特别邮递； 一周到3周内，你所订购

16、的物品就送上门来了。,案例分析-AMAZON.COM,贝索斯成功的奥秘就在于网上交易的管理，更准确地说是为顾客完成网络空间与现实市场的双重管理创造性地将内容、场景和基础设施结合起来，特别重要的是令顾客与企业间的界面发生天壤之别，从而导致网络空间市场的顾客忠诚与传统市场的大相径庭。,全美十大零售网站,结 论,网上商店最终将和传统商店相得益彰，而不是抢走它们的生意,中国零售业发展,中国零售市场近年发展迅速，在内地各主要城市的重要商业区，各式各样以至国际有名的百货店、专卖店、购物中心、大型综合超市等举目皆是，提供多种销售渠道的选择。 在竞争日趋激烈的形势下，零售企业不论在经营规模、营销方式、经营观念上都有所改革。例如，不同的业态近年都趋向连锁式经营，统一集中进货，希望透过增加进货量和缩短