汽车经销商终端活动指导

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1、Mercedes-Benz Dealer Guidebook,Feb.18th, 2009,DEBEN International Communication Group,奔驰经销商活动指导,Content (内容),Project Overview Introduction(概述) Concept Overview ( 理念概述) Objective (目标) Strategy (项目策略) Responsibility (职责) Event Module Concept & Implement Outline (活动模块与实施纲要),奔驰经销商活动指导,Project Concept Ov

2、erview,为了进一步提升品牌形象，扩大市场占有率，MBCL将在2009年针对经销商的各类市场活动制定统一的模式与标准，以规范活动流程，保证活动的有效推进。,多种可供选择的推广活动套餐，详尽的活动指导手册,由总部指定的专业代理公司，对经销商活动进行指导，监督或者全权执行,经销商将免费获得,选择您认为可行的活动套餐，协同总部指定的专业代理公司按照指导手册予以活动的执行,经销商要做的,选择您认为可行的活动套餐，自行根据指导手册予以活动的执行,奔驰经销商活动指导,Project Objective（活动目的）,Expectations of the Campaign,Raise Attention

3、 通过一系列标准、规范、统一的市场活动，进一步增加梅赛德斯产品的曝光机会，让更多潜在客户进一步感知产品特点。,经销商规范活动体系的建立 通过建立统一的活动模式，实现活动体系的标准化，完成活动的合理监管和经费的有效运用，同时也提高经销商的活动能力。,Prospecting（预期效果） 通过组织系列推广活动，建立经销商与客户之间长期的有效联系，网罗现有数据库之外有购买力客户，进一步拓展潜在客户信息资源。,Generate Sales 借助有效的市场活动，为经销商搭建与潜在客户交流的平台，对已具备初步购买意向的客户的成交起到推动作用。,奔驰经销商活动指导,Project Strategy（项目策略）

4、,切实可行 活动套餐的设计充分考虑经销商的可操作性，有效发挥经销商的现有资源，达到活动的切实可行。,多重覆盖 多种活动模块的内容设计，涵盖了各类目标群体，帮助经销商实现了潜在客户的开发和销售的促进。,规格保障 总部将推荐专业的代理公司以及奔驰标准物料支持经销商的推广活动，以确保奔驰品牌形象和活动规格的统一。,标准管理 标准化的流程管理，由专业的代理公司从活动前期筹备到活动后续的跟进提供完善的流程管理，实现标准化活动运营。,奔驰经销商活动指导,Project Responsibilities Overview 活动由奔驰指定代理商执行,CENTRAL,REGINAL OFFICE,DEALER,

5、VENDOR,Provide Dealer Guidebook,Dealer Management,Provide Concept,Provide MB Branding Elements,Sales Personnel,Venue Recommendation,Guest Invitation & Follow Up,Guest Database Update,Event Result Monitor,Dealer Event Plan Approve,Project Process Control,MB Branding Elements Management,Venue Check,Ev

6、ent on-site Management,Project Process Management,Event Result Monitor,Event on-site Check,Provide General Press Release,Provide 2/3 Event Budget,Event Result Report,Venue Decoration Management,Event Logistics Management,Develop Detail Event Plan,奔驰经销商活动指导,Project Responsibilities Overview 活动由经销商自行执

7、行,CENTRAL,REGINAL OFFICE,DEALER,VENDOR,Develop Detail Event Plan,Provide Dealer Guidebook,Dealer Management,Provide Concept,Provide MB Branding Elements,Sales Personnel,Event on-site Management,Venue Decoration Management,Venue Choose,Guest Invitation & Follow Up,Guest Database Update,Event Result R

8、eport,Event Result Monitor,Dealer Event Plan Approve,Project Process Control,Event on-site Monitor,Event Logistics Management,MB Branding Elements Management,Project Process Management,Event Result Monitor,Event on-site Check,Provide General Press Release,Event Result Evaluation,Pre-event Guidance,奔

9、驰经销商活动指导,筹备期,1,1,经销商根据Guidebook撰写活动方案及进行活动筹备。,2,经销商向奔驰（中国）总部及区域提交活动方案的最晚时间。,3,奔驰（中国）总部及区域审核经销商的活动方案，并向经销商的活动计划提出反馈和确认。,4,5,整个活动进程将包括三个阶段： 第一阶段：活动筹备期 4周时间 第二阶段：正式活动期 第三阶段：活动后续期 4周时间,经销商进行活动的细节筹备，客户邀请,活动现场搭建、彩排，各类物料到位,3,4,5,2,Process Chart,奔驰经销商活动指导,Process Chart,经销商正式活动期： 根据批准的活动方案执行活动 记录活动现场实际客户抵达的人

10、数及获取潜在客户的数量 记录活动产生的销售情况 拍摄活动照片,在每场活动结束后的三天内必须向意向客户进行电话回访跟进，并在之后不少于三次的客户回访，在相应的“客户信息管理表”中填写相应的客户反馈记录。,执行期,后续期,活动展期结束后4周，经销商需要根据要求进行活动汇报总结、图片记录、实际花费的整理。并按照指定之间提交给总部及区域。由此完成整个活动周期的运营。,1,1,2,2,奔驰经销商活动指导,Event Module Concept & Implement Outline (活动模块与实施纲要),奔驰经销商活动指导,活动模式整体概览,奔驰经销商活动指导,活动模式整体概览,奔驰经销商活动指导,

11、活动目的,新车上市,活动系列1,MB现有客户,意向购买客户,内部升级转换客户,竞争品牌客户,推介新品，制造媒体热点，进行有效的产品宣传及推广，吸引现有及潜在客户对新产品的关注，制造新一轮的市场关注度。 使目标及潜在客户零距离接触产品，感知新车的独特性能，激发客户深度洽谈的意愿。 提高展厅来店量。,奔驰经销商活动指导,活动时间,建议周末晚间进行,活动地点,经销商展厅内,1,2,活动概述,邀约对象,邀约50100名客户。（视展厅接待能力决定规模大小） 当地媒体,3,新车上市,活动系列 1,精美晚宴及上市发布会,活动形式,4,奔驰经销商活动指导,车辆展示,现场展示上市新品，并营造展示车辆的氛围。,新

12、车亮相,新车讲解,由经销商销售经理/内训师做产品介绍，重点突出新产品优异的性能与产品特性；,1,2,3,活动内容设置,活动系列1,新车上市,通过多种形式进行新车揭幕 新车缓缓驶出，配合模特表演及冷烟火； 由名人驾驶将车行至舞台，并下车同模特一起Show；,4,交车仪式,经销商总经理和嘉宾共同为车主交付新车钥匙（模型），可促进现场客户对新产品的信任度并达成购车意向。,艺术表演,2,通过多种符合新产品调性的表演形式，例如：舞蹈表演/乐队表演等其他类型表演形式。,奔驰经销商活动指导,礼仪小姐迎宾 引领来宾签到 开辟专区提供鸡尾酒、饮品,17:00-17:30,乐队表演热场 主持人宣布活动开始,17:

13、30-17:40,介绍到场领导、嘉宾和媒体 经销商总经理致答谢辞,17:40-18:00,新产品宣传Video播放,18:00-18:10,新车交付仪式,18:50-19:00,自由赏车 艺术表演 洽谈意向客户,19:00-20:30,活动流程,18:10-18:50,新产品亮相及讲解,活动系列1,新车上市,奔驰经销商活动指导,嘉宾邀约,1,前1天,前2周,前1周,前3天,发送邀请函,MB现有客户数据,内部升级客户数据,电话确认是否收到邀请函,有望 客户,上市发布会,客户维系计划,竞争品牌客户数据,数据筛选,电话邀约,电话跟踪（是否参加上市会？）,Y,N,Y,N,短信提醒,Y,N,N,潜在 客

14、户数据,活动系列1,新车上市,奔驰经销商活动指导,新车上市,活动系列1,回收嘉宾/媒体邀请函,签到流程,发放嘉宾礼品 媒体发放新产品相关资料（包含高清图片及上市广告的光盘）,引导至休息区,视频播放：滚动播放新产品视频资料 背景音乐：在签到期间乐队演奏轻柔的Jazz作为背景音乐,嘉宾签到,2,奔驰经销商活动指导,艺术表演,3,新车上市,活动系列1,乐队表演：符合产品调性的音乐带领嘉宾进入新车发布仪式； 舞蹈表演：采用肩上芭蕾、艺术体操等符合产品优雅气质的舞蹈表演类型 其他类型表演：例如选择勾勒出新车型造型的沙画表演、魔术表演及杂技等 符合产品调性的表演形式。,新车亮相,4,在播放完新产品Vide

15、o后，演奏乐队演奏转为强烈的具有震撼效果的音乐， MC邀请领导及嘉宾共同上台为新车揭幕，同时背景音乐、冷光焰火或礼花配 合，发布会气氛达到最热烈。,产品讲解,6,MC邀请经销商总经理讲述新产品的品牌价值，包含产品定位、目标消费群体 描述、品牌传播理念等； 邀请销售经理/内训师上台讲解新产品特性，包含产品特性等；,车模表演,5,冷烟火渐渐淡去，乐队演奏音乐； 车模从后台缓缓走至主展台，围绕新车进行情景表演；,奔驰经销商活动指导,自由赏车,8,发布会仪式结束，媒体和嘉宾可享用精美餐点 现场所有媒体和嘉宾可自由拍照赏车； 销售顾问回答现场客户疑问，和有意向客户进行深度洽谈，并预约试乘试 驾时间； 现

16、场车模身着高雅晚礼服立于新产品旁，和现场媒体嘉宾合影。,新车交付,7,MC邀请总经理嘉宾一同为车主交付新车钥匙（可采用模型），并现场赠送限 量版新品车模，共同拍照留恋。,活动系列1,新车上市,奔驰经销商活动指导,活动预算,奔驰经销商活动指导,试车,从经销商店出发到达艺术馆或艺术区，根据路线，中途安排1-2次试驾轮换。近距离体验S-Class产品的安全性和舒适性。,生活方式体验,产品讲解,简单的产品介绍，主要突出S-Class的驾驶与乘坐过程中的经典设置，以及最近的产品促销信息。建议销售重点把握与客户一对一的沟通和介绍,1,2,3,活动内容设置-品味周末 艺术之旅 S-Class拥有完美的现代工业设计和独特艺术的魅力，是现代美的经典体现 选择现代艺术馆或艺术区，品鉴现代艺术，触碰现代艺术大师的思想与灵魂,活动系列A,主题试驾,观赏品鉴现代艺术藏品，把握现代艺术风向 现代艺术品收藏讲座，聆听大师的收藏建议 投行专业人士分析艺术品投资，彰显成功人士的独具慧眼和高贵身