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1、排面管理与生动化陈列,主讲人: 张林,一、如何通过排面管理使商品定位?,为什么要对商品进行定位管理？ 如何控制排面?,1、棚割图管理 2、价签管理 3、控制拉排面 4、严禁厂家动排面 5、排面调整授权控制 6、陈列软件管理,一、排面的控制 1.棚割图管理,棚割图的作用,实现陈列定位管理：依照棚割图，将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。,棚割图,客流方向,客流方向,一物一价 价签定位（左？右？） 重复陈列的商品也要有价签,一、排面的控制 2.价签管理,什么是拉排面？ 乱拉排面的原因？ 乱拉排面的后果？ 缺货时拉不拉排面？ 如何杜绝乱拉排面？ 正确的拉排面？,一、排面的控制 3.控制
2、拉排面,供应商为什么会动排面？会通过哪些手段来动排面？ 供应商动排面会带来什么后果？ 如何杜绝供应商动排面？,一、排面的控制 4.严禁厂家动排面,谁来决定排面？ 促销员？理货员？课长？处长？店长？采购？总部？ 禁止理货员、促销员随意变更排面，单品调整/小分类调整须由课长主持，中分类调整须征得处长同意，大类调整须店长同意，跨部门区域调整方案报总部 促销区（堆头/TG）由谁决定？ 货架促销区或堆头促销的使用由采购管理，余下促销区由营运课长与处长两级规划，店长审核管理。,一、排面的控制 5.排面控制的权限,一、排面的控制 6.陈列软件,二、如何通过排面管理避免缺货?,缺货商品管理,透过缺货看管理,为
3、深入了解国内零售商的实际运营水平， 中国连锁经营协会曾与罗兰贝格中国公司合作，对中国零售企业缺货问题展开了大规模的调研。 为什么要选缺货项目？ 超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题，都可以在缺货项目上表现出来 。,缺货管理,缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字 50%的缺货能够在24小时内得到解决. 货架缺货后门店采用拉排面的方式把缺货的畅销商品位置占用； 越来越多的滞销商品占据货架的排面； 货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响 (46% 销量损失 VS 35%),调研结果分析,调研者所选调查对象为：北京、上海、深圳 3 个城市 5 家大型连锁零售商的 12 家大卖场门店。 调研结
4、果：门店平均的缺货率接近于 10% ，与跨国零售企业相比高出7%。 根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在 3% 左右，则每家门店可以年均增加56万元的收入！ 假如某连锁企业拥有 5 家大卖场，则按此推算，将增加近 280万元的销售收入！,讨论,1.缺货产生的原因? 2.缺货带来哪些后果?,缺货产生原因：,1）订单不准； 2）厂商送货不及时、延迟送货； 3）店面上货不及时； 4）厂商暂时无货； 5）商品畅销； 6）商品促销力度过大，商品热销； 7）库存管理不力； 8）厂商配合不力； 9）供应商和零售商在信息方面的沟通不及时； 10）数据库数据严重不符，电脑数据不准
5、； 11）下订单时不看系统，易出现漏订，少订和晚订，出现缺货和高库存； 12）品牌频繁更换、供应商频繁更换；,站在顾客角度，缺口味、断码、缺颜色、商品有 破损、残损、过期现象、样品、样机也是缺货；,缺货带给我们什么？,损失营业额 损失毛利 顾客流失,消费者对待缺货的反应,48%的中国顾客会购买同一品类的替代品； 15%的消费者不再购买，； 31%的顾客会到另一家店购买时再买； 6%会立即离开到别处购买； 顾客的转店率是37%；,后果很严重！,缺货现状分析,顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。 世界零售巨头无
6、不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。 各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。 大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性； 社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;,促销品的缺货会招来顾客的极度不满。,合理订单,有效控制库存,合理订单 严格控制缺货 严格控制畅销商品的缺货 部分企业有专门的订单小组 部分先进企业推出电子自动建议订单 谁来下订单?,下订单部门及职责,采购部门 依据各店所提供需求量负责对新品第一次到货下订单；（中
7、小企业亦可让采购下第一笔促销订单） 营业部门 负责除采购部门下订单之外的订货。 职责： 采购部门：负责订单上商品价格，力争最低价格，并对商品的毛利负责； 营业部门：负责订单上商品数量与补货日期，力争保证销量，避免积压与缺货。,订货公式,预估订货量=（订货周期+厂商到货天数+各种因素延误的天数）*日平均销售量-订货时库存-在途数量+单品最小陈列量,怎样下订单？,康师傅矿泉水日均销售20瓶； 该厂商订单一周一次，三天送货周期； 门店货架最小陈列面100瓶； 现库存40瓶；,该商品的订单应该下多少？,你考虑该商品包装含量24瓶/箱了吗？,264瓶,商品缺货率与门店的商品销售成正比,销 售 越 快 缺
8、 货 越 快,缺货率40%,缺货率25%,缺货率20%,缺货率15%,周转最快25%,次快的 25%,较慢的 25%,流转最慢的 25%,中国连锁协会调查结果：,货如轮转,店长,缺货主要原因分析,对零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明，最为主要的原因是： 物流中心交货延迟； 门店没有及时上货； 门店订单不及时或不准确； 如果是促销商品，那么则有 60 的可能性是因为门店的上货不及时。 从管理上看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。,终端缺货，罪在门店,缺货卡,绿色的缺货卡表示7天以内能到货，红色的缺货卡表示7天以上才能到货,结论：,店长必须实时 监控门店的商 品缺货
9、水平；,店长将商品 缺货率作为 考核运营绩效 的重要指标；,店长要关注 畅销商品的 缺货状况；,店长要及时 清除滞销产品；,库存水平=店长水平,三、如何通过排面管理提升销售、毛利及客单价？,14分！,顾客的购物行为,12秒！,0.6秒！,14分: 对标准超市的调查报告显示： 顾客平均在商店里逗留14分钟!,12秒：顾客浏览一个品类项目的平均时间为12秒。就是刚刚12秒！要决定： 买哪一个品牌，哪一个规格; 哪一个口味，哪一个种类; 当然还有价格是否可以接受。,0.6秒：顾客停留在商品上的平均时间为0.6秒。 关键的0.6 秒，意味着大部分商品几乎都没有让顾客停下来。,消费者在极短的时间内，决定
10、了我们的努力，我们必需确定我们作到了下列事情： 1）整个货架及产品简单明了； 2）产品易于比较； 3）规格及种类易于选择； 4）有足够的商品在货架上； 不同的品类有不同的需要，需要用不同方法来陈列，但是重要的基本精神是聚集陈列：品牌、公司、形态、规格、包装的种类、使用方式、价格,10招迅速提高销售！,第1条 ：放上价签,第2条：价格准确,物价相符,第3条 挂上POP，正确使用POP,第4条 不要售卖腐烂的食物,第5条 不要堵塞通道,第6条 不要把端架当货架,第7条 保持清洁形象,第8条 管好库房才能管好库存,商鉴： 会不会做生意，看看你的库房就知道了！,第9条 按分类陈列,品类衔接要自然,货架
11、陈列的商品关联性：一个通道陈列同类的商品,陈 列 二,陈 列 一,关联性的原则,A,A,A,A,B,B,B,B,C,C,C,C,F,F,A,A,A,A,B,B,B,B,C,C,D,D,D,D,C,C,D,D,第10条 不要“开天窗” （亮背板）,“满陈列”原则,“二指”原则,如何提高客单价！,内资大卖场,客单价：40元,客单价：80元,销售=销售数量？,4、加强整件商品的销售和促销；,整件商品的客单远远大过单个商品； 整件商品满足高端人群和高收入家庭； 重视整件商品的销售和推动； 采购要设置整件商品的货号； 门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置； 条件允许的话，辟出整件商品的专区。,5、
12、提高顾客购买的单品数 “让顾客多买两支！” 买赠促销：“购物满多少就可获赠得”, 换购促销: “购物满多少加1元可获得价值5元的” 服务促销:促销员、收银员,陈列区：收银机台 1.收银机上及明显区域放置 财神娃娃实物及包装,收银员标准用语：“恭喜发财，要不要把财神请回家？”,当场换购,服务促销,6、关联陈列 组合包装 例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。组合装的定价不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。 春节：年货应该如何陈
13、列？,年货关联商品的集中陈列,年货关联商品的集中陈列； 以年货大街的形式有效推动 ； 注重年节关联商品的销售有助于提高客单价； 注重年节关联商品的销售有助于提高毛利；,年节期间有效提高客单价,年节期间不缺来客； 年节期间的客单没有有效提升； 加强高客单品类的管理； 加强一线品牌的管理； 加强高单价商品的管理； 加强整件商品的管理；,加强对高客单品类的管理,销售=来客数*客单价 民营超市大部分的门店目前的客单普遍较低； 高度重视高客单品类的经营； 商品结构调整的有力保证；,加强一线品牌的管理,一线品牌被很多中小超市忽略； 为了赚取更多毛利，重点经营三四线所谓高毛利品牌； 一线品牌带来更多业绩支持
14、； 一线品牌更多促销支持； 一线品牌带来更多高端顾客；,年节促销商品大联展,高单价商品； 一线品牌商品； 礼盒包装商品； 传统年货商品； 现代年节送礼商品； 地方特产商品的推动； 年货商品大联展；,加强年节期间地方特色产品的经营,要把地方特色商品作为年节的经营亮点； 把有关各地特产集中陈列； 对特产区进行氛围的布置； 年节前加强对该分类产品的大力度宣传和促销；,79,通过手推车及购物篮的管理,顾客购买的品种数能翻一倍!,你知道吗?,7、推销购物车 家乐福的门口只有购物车,没有购物篮。 热情地给顾客一辆购物车。顾客会很开心，其实已中了糖衣炮弹：第一,推着一个辆空车的人会觉得不好意思;第二,只要把
15、一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。,82,据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外主动线上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。把顾客平均购买商品由4件提高为8件,不用多花一分钱，这就是家乐福历害之处。,如何提高毛利！,当前排面,例：,24个排面,根据销售、毛利贡献度调整排面,调整后排面（排面的最低需求）,最简单的方法对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面标准，然后将其余的排面给应得的领导品牌。 适当的货架陈列比例能让商品库存更合理，减少缺货。
16、 货架的调整与黄金视线有密切的关系，我们将在后面的内容详细讲解。,调整的依据： 一切用数字说话！,促销区的陈列管理（TG、堆头） 经常更新 价格带 做好补货/量感陈列 主题性 一堆一货 严格监控,TG，堆头促销,TG，堆头促销,排面管理： 排面管理就象作家务事一般，需要持续不断进行。 不同的人会对同一个货架作出同样的陈列方式，但遵循排面的基本原则，能很好的提升销售与企业形象。 一个好的排面的确会带来不同的销售。 排面管理是现代超市实现标准化管理的基础工作！,越基础的东西越重要回归基本面！,复习:排面陈列的基本原则,陈列的基本要点,最低陈列面数 基本术语 基本手法,最低陈列面数,一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不低于20CM 每个商品的F数（Face)不低于2个 有些部门（例日化部门膏霜类商品）陈列宽度可以小于标准量,基本术语,能挂的，别站着 能站的，别躺着,基本
