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1、强化商品管理 提高零售效益 （零售管理关键要素简析）,从组织架构来看零售管理,经营策略,商品管理,营运管理,零售发展,分销管理,财务管理,人事管理,计划,推进,控制,管理,信息,订 销 库,人 货 场,陈列 培训 团队,开发 管理 服务,利润 现金流 预警,选拔 培养 考核,零售管理的关系要素：,通过测算来预知我们的经营结果， 通过预知结果来调整我们的经营策略和方向！,关于经营策略的确定：,通过对月度经营状况进行分析， 可以让我们明确问题何在以及办法何在！,关于公司经营状况的分析：,提升销售,环境,商品,营运,团队,店铺位置,店铺面积,店铺形象,SKU宽度,SKU深度,销售折扣,商品动销率,产
2、品陈列,店仓管理,促销安排,人员管理,团队氛围,专业素质,服务水平,零售关键要素分析 （店铺层面）,人,货,场,店铺经营状况的主要考评指标（指标说明）：,进店率,试穿率,成交率,客单价,客单量,实际进店顾客数 / 门店客流量,试穿顾客数 / 实际进店顾客数,购买顾客数 / 试穿顾客数（指试穿后的成交率）,顾客购买金额 / 顾客购买件数（每件的平均价格）,顾客购买件数 / 顾客购买笔数（每人平均买几件）,连带率,购买不止一件的顾客数 / 购买顾客数,店铺经营状况的主要考评指标（变动分析）：,进店率,试穿率,成交率,客单价,客单量,连带率,品牌宣传,促销活动,产品组合,人员培训,卖场陈列,客户服务
3、,零售关键要素分析 （公司层面）,提高利润,商品,营运,零售发展,分销,订,销,存,人,场,货,陈列,团队建设,客户开发,分级管理,日常服务,总量,结构,售罄率,出清,存销比,库龄,选人,用人,补货,价格,灯光,卫生,小帮手,模板,培训,产品知识,专业技能,选好位置,订好货,网点质量,订货数量,商品管理,人员培训,管货,管店,管人,管客户,公司经营状况的主要考评指标（指标说明）：,投资回报率,存货周转率,存销比,销售利润率,平均销售折扣,资金周转率销售利润率,12/存销比 年销售额/平均库存额,售罄率,库存额/平均销售额（某时间段）,销售量/采购量（某时间段某品类）,销售利润/销售收入,销售收
4、入/销售吊牌额,目 录,商品管理（订、销、存）,营运管理（人、货、场）,3,零售发展管理（陈列、培训、团队）,4,分销管理（开发、管理、服务）,1,商品管理的重要性：,投资回报率 = 年度利润/投资额 =（年销售额利润率）/投资额,（ROI）,= 资金周转率利润率,商品周转速度,平均销售折扣,现金流/利润,如何提高投资回报率：,订货准确性,订销吻合度,出清效率,正价售罄率,出清折扣,（正价期）,（跌价期）,商品周转率,平均销售折扣,投资回报率,商品管理（订、销、存）,1,A、如何提高订货准确度？,B、如何提高订销吻合度？,C、如何提高出清效率？,D、如何提高售罄率和出清折扣？,1,商品管理（工
5、作流程）,订货前销售预测,订货总量和结构,订货前数据分析,订货的宽度和深度,分货,销售跟踪/补货,促销计划,进入下一季,清货计划,订货准确性,订销配合度,出清效率,1,商品管理（订货原则）,订货的5大原则：,正确的商品,准确的数量,合理的价格,适当的地点,精确的货品计划,款式、颜色、 尺码、功能等,总量、类别、结构,成本价、零售价、折扣价,区域、渠道类型、楼层分布,上市波段、产品组合、促销组合及收仓数量,采购环节的 工作目标,1,商品管理（店铺分级）,根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级：,专业运动员,体育是他们的职业 一星期有5天训练 他们是各国的体育运动员,业余运动员,他们热爱体育, 对
6、自己的体育成绩有要求. 一星期3-4次,体育爱好者,他们喜欢锻炼, 相信锻炼身体是 保持健康的最好方法. 每星期1-2次,平均锻炼30分钟左右,体育灵感者,他们喜欢穿有体育感的服装 不是每天锻炼,但对自己的外表非常注意 运动，音乐和时尚是影响他们的重要因素,街头文化代表,他们喜欢穿街头风格的服装， 热爱体育 HIPHOP, R&B的音乐，影像是他们的主要文化来源 有很强的团体认同感,个性主义者,他们追求强烈的个性主义，喜欢穿着与众不同 他们通过互联网与全球最前卫的艺术，文化保持联系。 要求专业性与时尚设计，了解品牌的历史和产品背后的故事,城市精英,他们热衷于变化，喜欢富含科技与设计的独特，精致
7、的产品。 他们走在时代的前面 他们创作自己的生活和服装的风格,1,商品管理（店铺分级）,根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级：,运 动 专 门 店,生 活 专 门 店,足 球 重 点 店,1,商品管理（店铺分级）,订货前应考虑的“店铺分级管理”：,分级主要指标：,业绩 面积 位置 折扣,A类店铺：200万 ; B类店铺： 100万； C类店铺：60； D类店铺： 60； FOS店铺,A类店铺：2502 ； B类店铺： 2502 1502； C类店铺：1502 802； D类店铺： 802； FOS店铺,主商圈、次商圈、社区商圈 商场店、街铺、SHOP MALL、运动城 策略性店铺、概念店,A
8、类店铺：9折； B类店铺： 7.5折 9折； C类店铺：6折 8折； D类店铺：5折 7折； FOS店铺：6折；,1,商品管理（店铺分级）,订货前应考虑的“店铺分级管理”：,货品深度,货品分级,店铺级别,货品级别,1,商品管理（销售预测）,订货前的销售预测：,消费者年龄构成,消费者购买力,消费者消费习惯,区域分布,商圈级别,渠道类型,影响商品的品类构成 影响销售单价,影响商品的价位 影响商品结构,影响商品的品类组成 影响货品组合方式 影响商品的价格,影响商品的大类小类 影响上市期,影响时尚度 影响购买力,影响价格及促销活动 影响商品周转速度 影响运动项目及专业度,店铺,1,商品管理（订货总量）
9、,销售流水 = 原有渠道销售增长率 + 新增渠道销售,销售流水测算：,订货总量测算：,订货总量 =（销售流水*新货销售占比/折扣率）* 备货率,1,商品管理（数据分析）,订货前的历史数量分析：,历史数量分析,销售排名,价格带,系列,季节,大类,月份,颜色、尺码,1,商品管理（订货结构）,通过调整订货结构提高订货准确性：,销售额,销售跑量 产品,畅销款60%,市场推广 产品,平销款30%,机会产品,形象款10%,陈列产品,B,C,D,A,市场未来发展趋势,1,商品管理（订货结构）,根据历史数据对订货结构进行分析：,1,商品管理（宽度/深度）,单店SKU需求量的测算方法：,确定店铺挂件数,换算出S
10、KU陈列需求量,1,商品管理（宽度/深度）,公司整体订货宽度的测算方法一：,销售数量 （销售额 折扣率）平均零售价,SKU需求数 销售数量 平均深度,一、销量计算法：,1,商品管理（宽度/深度）,公司整体订货宽度的测算方法二：,二、周转率计算法：,店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是周转3/120.25次，三个月就需要更换店内75的SKU。,SKU需求数 （周转率12） 月份数 SKU容量,1,商品管理（订货逻辑）,订货,总量：,结构,渠道计划,店效估算,OTB计算,（OTB 销售流水新品占比/新品销售折扣/新品售罄率）,各品类占比,系列占比,小类占比,SKU数
11、确定,尺码分配,1,商品管理（销售）,销售,新品：,老品：（老品出清速度）,（新品售罄率）,（TOP30售罄跟踪）,营运管理（人、货、场）,营运管理工作流程,公司仓库,品牌仓库,店铺终端,消费者,商品,陈列培训,营运,当季订货思路沟 通与分享（主打产品、订量、订货思路、新系列等）,当季新品培训（到货前20天） 月度新品培训（产品卖点分享） （主打产品分享）（陈列规划分享）,买手、陈列培训、区长安排联合巡店，对新货出样/价格/陈列/新产品知识/仓库等进行检查，形成巡店报告，并反馈给门店和品牌经理（新货到店2个工作日内）,建立以商品为中心的营运管理流程：,店铺新品培训（到店货前10天） 店铺陈列、
12、培训和仓库规划（区长跟进各部门工作进程并与店铺做好沟通）,买手每周定期对新品的售磬率进行分析，对非正常售磬的产品做出计划，并就此计划与营运部门进行沟通，商讨销售措施。,营运管理（店铺标准交易流程）,店铺零售工作标准交易流程（八步骤）,迎宾,员 工 仪 表,接 近 顾 客,产 品 选 择,实 际 销 售,团 队 精 神,收银,送宾,营运管理（人）,人,营运管理团队：,店员团队：,店长团队：,月度绩效考核：,户外拓展及室内培训（每季一次）,薪酬体系：,日常管理：,薪酬激励：,选拔、晋升：销售精英挑战赛,营运管理（货）,货,货品需求计划：,店铺商品分析：,月度销售分析（直营）：,每月整体需求,每周店
13、铺需求,营运管理（场）,场,店铺考核清单：,店铺标准化：,店铺细节管理：,卫生、陈列细节（每周联合巡店细节检查）,仓库、收银台、陈列细节,3,零售发展管理（陈列、培训、团队）,3,零售发展管理（陈列）,陈列,店铺陈列样板（格局/色彩/3BU搭配）：,店铺陈列小帮手的团队建设：,店铺陈列评比/竞赛：,3,零售发展管理（培训）,每月培训计划（新员工/当季产品知识/储备干部）：,店铺培训小帮手的团队建设：（样板店实操训练）,培训效果考核（笔试和店铺现场考核/神秘顾客）：,培训,3,零售发展管理（团队）,内部团队建设（每月定期学习和交流会）：,培训小帮手团队建设（销售精英挑战赛）：,陈列小帮手团队建设（季度陈列竞赛）：,团队,4,分销管理（开发、管理、服务）,4,分销管理（开发）,市场规划（每年初对市场进行全面的规划）：,网点开拓（店铺选址明确具体的标准）：,开发,客户开发（制定详细的客户选择标准）：,4,分销管理（管理）,拟定分销政策：（不同级别客户的支持措施）,客户商品管理： （进、销、存及促销方面的指导）,管理,客户零售管理： （陈列培训方面对客户的辅导）,4,分销管理（服务）,店铺人员培训：（产品知识、销售技巧、陈列展示）,客户商品调整： （协助不同客户滞销商品的调拨）,服务,客户买货培训： （买货测算、结构、选款、下量）,谢 谢 ！,
