保险规划培训教材

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1、,保险规划,1,一、遗属需要法,A:遗属未来生活支出 B:家庭负债总额 C:子女预期教育支出 D未来赡养费用,寿险保障缺口保障需求已有资源 A+B+C+D-E-F(-G),E:遗属未来收入 F:已有保障 G:已有投资资产,保障需求,已有资源,遗属需要法适用客户群,一般中产阶层（适用性比较广） 收入与支出相当的客户或家庭 收入增长支出增长的客户或家庭,示 例,陈先生，35岁 收入：40万元/年 预计退休年龄：60岁 退休后社保养老金：4万元/年 年生活费：20万元/年 退休后年生活费：14万元元/年,陈太太，30周岁 收入：4.5万元/年 预计退休年龄：55岁 退休后社保养老金：2.5万元/年

2、年生活费：6万元/年 退休后年生活费：4.2万元/年,另外，陈先生家庭还有商品房按揭贷款余额35万元，儿子小陈（5岁）年生活费用2万元，直到24岁研究生毕业，预计未来还需要教育费用50万元，每年还要负担父母赡养费用2万元，预计还需要赡养20年 注：假设陈先生预期寿命为80岁，陈太太预期寿命为85岁,陈先生的寿险保障需求,陈太太的寿险保障需求,陈太太生活费用生存年限,小陈生活费用抚养年限,小陈教育费用,房贷等负债,父母赡养及其他费用,陈先生生活费用生存年限,小陈生活费用抚养年限,小陈教育费用,房贷等负债,父母赡养及其他费用,陈先生的已有资源,陈太太年收入工作年限,陈太太社保收入退休生存年限,陈先

3、生已有寿险保障,家庭其他资产,陈太太的已有资源,陈先生年收入工作年限,陈先生社保收入退休生存年限,陈太太已有寿险保障,家庭其他资产,陈先生寿险保障需求6万254.2万302万19 50万35万 2万20 439万元 陈先生的已有资源4.5万252.5万30187.5万元,对于陈先生 寿险保障缺口陈先生寿险保障需求陈先生已有资源 439187.5 251.5万元,陈先生寿险保障缺口,陈太太的寿险保障需求20万2514万202万19 50万2万2035万943万 陈太太的已有资源40万254万201080万,对于陈太太 寿险保障缺口陈太太保障需求陈太太已有资源 9431080 137万元 即陈太太

4、的寿险保障缺口为0,陈太太寿险保障缺口,二、生命价值法,本人创造价值,本人消耗价值,本人工作收入,本人生活支出,寿险保障缺口本人工作收入本人生活支出,生命价值法适用客户群,个人创造的价值远远高于被其消耗的价值的客户群,示 例,寿险保障缺口计算,陈先生的寿险保障需求40万2520万25 500万 陈太太的寿险保障需求4.5万256万25 37.5万,意外险保障缺口计算,半残情况的发生只能得到一半保险金额 意外失能导致收入能力的丧失 意外失能后的护理费用支出的增加,综合以上情况的可能，意外保障缺口一般为寿险缺口的2倍,三、动态参数对保障缺口计算的影响,收入增长率 支出增长率 通货膨胀率 投资收益率

5、,承上例，陈先生的寿险保障需求为：,陈太太未来生活费用现值=pv(i,25,60000,0,1)+pv(i,30,42000,0,1)/(1+i)25=120.94万 赡养费现值pv(i,20,20000,0,1)=27.18万 子女生活费现值pv(i,19,20000,0,1)=26.27万 陈太太未来收入现值 pv(i,25,45000,0,1)+pv(i,30,25000,0,1)/(1+i)25=86.5万,因此，陈先生的寿险保障需求为： 120.94+27.18+26.27+35+50-86.5=172.89万,动态参数对保障缺口计算的影响寿险,四、健康保障需求诊断,重疾治疗费用 住

6、院医疗费用 住院津贴补助 当地医疗费用增长率 当地医保政策,已有重疾保障 已有商业医疗保障 可享受的社会医疗保障,医疗需求计算,已有资源,重疾保障缺口当地（期望）重大疾病治疗费用 医保报销已有重疾保障 住院医疗保障缺口当地（期望）住院医疗费用水平 医保报销已有医疗费用保障 住院津贴保障：住院收入损失补偿住院护理补偿,健康保障缺口计算方法,重要提示：对于常见重疾的治疗，一般治疗水平下的治疗费用约为20万元，中等治疗水平下的费用约为50万元，80万元已能维持相当高水平的治疗。,示 例,陈先生预计发生重疾后的治疗费用为20万，预计医保能报销50左右，目前没有购买任何重疾险，则：,陈先生重疾保障缺口2

7、02050010万元,如发生住院治疗，陈先生预计需要花费20000元左右，预计医保可以报销70左右，同时，陈先生希望在住院期间能够得到每天200元的补助，以弥补住院期间的收入损失和请看护发生的费用，目前陈先生没有购买任何医疗险，则：,陈先生医疗保障缺口20000200007006000 陈先生住院津贴保障缺口200元/天,收集客户资料,设定目标,分析客户特性,产品组合,检视与修正,计算风险缺口,执行规划,1,2,3,4,5,7,8,风险规划流程,合理性分析,6,选择保险产品的策略,保障型保险产品 定期、终身寿险 重大疾病险、普通医疗险、高端医疗险 意外险 理财型保险产品 分红险（两全险、养老险

8、、年金险） 万能险 投连险,缴费方式 趸缴 期缴,有关健康保险的几个特别条款,1、观察期条款 2、等待期条款 3、免赔额条款 4、连续有效条款,22,保障缺口,不同生命周期和客户类型的保障需求分析,购买能力,死亡,健康,教育,养老,其他,意外身故保障,疾病身故保障,医疗费用保障,重大疾病保障,子女教育保障,养老保障,投资保障,意外险、寿险,定期、终身,医疗/津贴险,重疾险,少儿险、万能,年金、万能,万能、分红、投连,保险计划,产品优先顺序,产品组合,终身寿 两全定寿住房贷款定寿意外险,保障范围差异 保障期限差异 保费差异,700万的组合,财富定寿：200万 财富意外：400万 家得乐A：100

9、万 37330,财富定寿：300万 财富意外：300万 家得乐A：100万 44930,财富定寿：400万 财富意外：300万 49300,收集客户资料,设定目标,分析客户特性,产品组合,检视与修正,计算风险缺口,执行规划,1,2,3,4,5,7,8,风险规划流程,合理性分析,6,保障合理性分析,1.保险金额是否合理 如：客户发生意外失能后，所得保险金能够维持其家庭多少年的开销，或所得保险金相当于弥补其多少年的收入等。 2.保险期间是否合理 3.交费方式是否合理 如：为客户设计的交费方式是否与客户当前的财务状况和未来的现金流吻合等。,4、谨慎选择保险代理人 5、理性投保 （1）明确目标，选择保

10、险产品理财。 （2）衡量个人、家庭价值，确定保额。 （3）衡量收入情况，设定保费支持额度和缴费期,6、明确保障顺序 在购买保险上首先要明确家庭人员先后保障顺序 其次购买保险险种顺序 应该按照家庭经济支柱父母子女，意外伤害保险健康保险投资理财保险的先后顺序进行购买，切莫颠倒,7、明确并核实保险利益与责任 （1）大病保险。每家寿险公司都有自己的大病保险，但是在病种的数量、所保疾病的种类、规定的观察期和赔付条件都不尽相同。在病种的数量方面从18种到40种不等； （2）分红保险。同样是分红保险，在各家保险公司的产品设计上也有不同。,8、以平和心态运用保险理财 保险理财的回报在短期内可能不如其他的金融理

11、财产品高，所以我们在运用保险进行理财时要做到心态平和，持之以恒 9、经受住诱惑，不购买“地下保单”,收集客户资料,设定目标,分析客户特性,产品组合,检视与修正,计算风险缺口,执行规划,1,2,3,4,5,7,8,风险规划流程,合理性分析,6,产品选择优先顺序,同时存在多种保险保障需求的情况下，其优先顺序为：死亡、健康保障 教育、负债保障 养老保障 其他 教育、负债保障应从综合保障需求中剥离出来，以专门险种规划可提高计划的性价比 年金只能保障养老缺口中的一部分，其他部分应通过其他投资型产品（包括万能、投连、基金等）进行规划,保费预算与保险计划调整,预算充足的情况下，可以用终身寿险来弥补保险保障的

12、缺口 预算不足的情况下，可以用定期寿险来代替部分或全部的终身寿险保额 如果仍不能将保费支出控制在合理的范围内，可考虑降低定期寿险的保障期限 最后，预算仍然不够的情况下，可以用意外险代替定期寿险,尽量不要降低客户的保障额度，可以先缩短期限，待以后状况改善时再调整计划，因为风险的发生是不可预期的。,收集客户资料,设定目标,分析客户特性,产品组合,检视与修正,计算风险缺口,执行规划,1,2,3,4,5,7,8,风险规划流程,合理性分析,6,保险计划的定期检视,结婚 孩子出生 购买新房 财务状况发生变化 保单周年,一、确定给谁买保险（家庭支柱原则、年轻者优先原则、家庭成员兼顾原则） 二、分析个人所处的

13、生命周期（人生阶段）的特点：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期的家庭责任 三、根据所处的生命周期找出自己的保障需求点 四、根据保障需求计算出保障缺口 五、根据保障缺口配置保险产品并确定价格,保险规划的应用,三、 根据生命周期找出自己的保障需求点,黑色为重点，白色为非重点，黑颜色部分越多越重要,李先生，45岁，私企老板，已婚。年收入150万元左右，无社保。爱人在家，为全职太太，有一子，19岁，大学一年级，教育费用年2.5万。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高档公寓。家庭年生活费用10万，投资房产三处，房贷100万，在银行有活存100万。,应用案例一,问题：1、家庭中谁最应

14、该买保险？ 2、家庭所处在哪个生命周期？ 3、保障需求点有哪些？,（生命、教育、医疗、养老）,保障需求点：生命保障、孩子教育、个人医疗、养老 生命保障=5年的家庭年生活费用（50万）+大学费用（10万） +继续教育费用（40万）+房屋贷款（100万）=200万（生命价值） 个人医疗：50万（重疾医疗费用） 养老保障：10万 X 20年=200万（希望60岁领取） 保障需求合计：450万 已有寿险资源：0 保障总缺口：450万（生命保障200万+医疗50万+养老200万）,险种搭配,经验数据：保费应占当年收入8-12% 14.6万/150万=9.7%,41,如果李太太也希望做保险规划，有哪些建议

15、？ （养老、医疗）,张小姐，28岁，外企白领，未婚。年收入20万元左右，有社保。基本月光族。家有父母，父60，母56。自住公寓，尚余贷款50万。在银行有活存10万。,应用案例二,问题： 1、张小姐保障需求点有哪些？ 2、请为张小姐设计一份保障计划。,保险规划还应注意什么？,1、从精算角度来看保险价格：意外险、定期寿险 2、遗产规划、资产保全：寿险、养老险 3、关于退保的问题：投资型可以、保障型不适合 4、健康险的返还问题：保障最重要，返本是次要,保险规划的其他考虑因素,1、个人的理财目标 2、个人的风险偏好 3、家庭的资产负债情况 4、家庭的现金流量情况 5、宏观经济政策影响,题外的话,职业成长性 与累积价值,医 师 律 师 会计师 税务师 理财师 培训师,优秀理财师四大修炼,严于自我管理 快速学习能力 团队合作能力 以客户为尊,48,课堂演练,49,谢 谢！,刘柏呈 电话：15541197797 新浪微博昵称：一杯隔夜茶 邮箱：,