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1、1,FBI产品介绍法,-结合客户满意度弱项分析,七台河宏达利一内训师：关兴宇,SSI得分,2,A1在经销商处等候被接待的时间 A2销售人员对汽车配置、优点和好处的解释 A3销售人员在您未决定购买时专心接待您 A4-销售人员在您做出购买决定前，能圆满回答您的疑问 A5-销售人员对车辆的整体介绍，包括静态展示和试驾 A7-开始购车经历总体,课程目标,3,通过此次培训，使学员掌握以下内容： 什么是FBI产品介绍法 如何应用FBI产品介绍法,FBI产品介绍法简介,4,课程目录,FBI产品介绍法示例,FBI产品介绍法总结,5,用I法则介绍产品有三个好处： 能让顾客听懂产品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。
2、提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,FBI的好处,FBI产品介绍法简介,6,Feature：配置 描述某一产品具体配置的功能特点 Benefit：利益 说明此配置带给客户的利益 Impact：冲击 运用总结假设等句式，描绘场景，给客户强烈冲击,FBI产品介绍法简介,FBI产品介绍法简介,7,技 巧：FBI产品介绍法 作 用：针对产品的某一具体配置，告诉客户带给他的利益，并通过一定的方式，形成对客户的深层次冲击，激发其兴趣。 好 处：可以帮助销售顾问更深一步探求并锁定客户的需求，同时有效加深产品在客户心中的印象。 应用场景：在产品介绍流程中，对产品性能无一明确具体了解的客户。,8,在实
3、际销售接待过程当中，您是如何进行产品介绍的呢？,FBI产品介绍法简介,9,FBI产品介绍法示例,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个Feature：配置 。,猫与金钱的故事,10,FBI产品介绍法示例,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用Benefit：利益。但是猫仍然没有反应。,猫与金钱的故事,11,FBI产品介绍法示例,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这
4、个时候就是一个完整的FBI的顺序。,猫与金钱的故事,12,FBI产品介绍法示例,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,猫与金钱的故事,FBI产品介绍法示例,13,英朗XT全系配备了多功能真皮方向盘（Feature 配置） 这款方向盘不仅握感舒适，而且还可以控制音响和实现静音功能（Benefit 利益） 有了这个配置，您再也不用在行车当中在中控台上寻找音响按键了，只要轻轻按一下方向盘上的按键，既方便又安全。我
5、之前有个朋友，就是因为在行车当中在中控台操作收音机换台按键，没有看到前方的车辆已经刹车了，而发生了追尾危险，好在伤势不重。如果他当时有了英朗XT这样的多功能方向盘，是不是就会避免这次事故？（Impact 冲击）,练习,14,请用FBI产品介绍法向客户展示英朗XT的无钥匙进入功能。,15,诀窍一-千锤百炼,练习，练习，再练习。 （不成交）不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意（成交）,课程回顾与总结,16,诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？,1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感； 2、主动根据顾客年龄、职业、购买目的和喜好挑选适合顾客的车； 3、至少推
6、选二种适合顾客的车型（视情况）。 -看、听、问,课程回顾与总结,17,温馨提示：- 抓住说FBI的时机,顾客进入店铺后在某个产品前视线停留10秒以上时 顾客触摸产品时 顾客找配置单、看配置单时 顾客对产品准备试驾时 目的:顾客是否对产品感兴趣,课程回顾与总结,18,结 论 正确的使用FB I，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！ 销售顾问常挂在嘴边的一句话是这这太费油，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。销售顾问应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的车能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用B I来销售，使 F B I 成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。 销售顾问一定记住：低级的销售顾问讲产品特点；中级的销售顾问讲产品优点；高级的销售顾问讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 利益分类： （1）产品利益：即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益：由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益：即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。,课程回顾与总结,19,宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。,课程回顾与总结,20,
