销售人员的职业化素养

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1、,销售人员的职业化素养,喻 琼 T:13913425820 E:：,什么是销售？什么是职业化？,第 1 页,前 言,职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。,职业化,职业化技能是胜任公司各岗位共同需要掌握的通用知识和技能，包括行业知识、网络知识、系统操作、管理规范等。,职业化素养是指员工拥有一种职业化的职场道德、职业意识以及职业心态。,职业化规范的作用是让员工从角色认知、价值观等方面完成从自由人到社会人、职业人的转化过程。,第 2 页,前 言,4,职业化标准 职业化，就是以最小的成本追求最大的效益； 职业化，就是细微之处

2、做得专业； 职业化，就是尽量用理性的态度对待工作； 职业化，就是别人不能轻易替代； 职业化，就是以此为生，精于此道； 职业化，就是具有高度的 责任 心和强烈的 敬业 精神； 职业化，就是持续学习，不断进步。,第 3 页,职业化标准,5,职业化 & 我?,第 4 页,6,谋生的利益共同体 才能发挥的场所 学习和成长的场所 人际关系的场所 竞争的场所 生活中最重要场所之一,第 5 页,企业对你来说，是：,第二部分 职场应有的心态,第二部分 销售的五大管理能力,第一部分 塑造良好的职业形象,第 6 页,课程大纲,第 7 页,职业形象,虽说：“人不可貌相，海水不可斗量”，但社会上一切人都每时每刻都会根

3、据你的服饰、发型、手势、声调、语言来判断你。得体的服饰仪容将会展现你的专业形象，树立你个人的风格和修养。,企业要包装，商品要包装，个人形象也要包装。个人形象可以真实地体现他的个人教养和品味，个人形象也客观地反映了他的个人精神风貌和生活态度，个人形象还如实地展现了他对待交往对象所重视的程度，个人形象更代表着其所在单位的整体形象的一部分。,第 8 页,职业形象,仪容（发肤容貌）,第 9 页,职业形象,仪容（发肤容貌）,符合常规审美,化妆要避人,妆成有却无,国际商务场合中对化妆有三项最主要的规则,第 10 页,职业形象,仪表（衣着打扮）,目前，在职场中常有这样的情形发生。比如一些工程师或技术人员，觉

4、得自己不用直接面对客户，因此可以不修边幅，穿着T恤、野营短裤就来上班了。这种打扮会令到公司交流的客户怀疑自己面对的是一个户外探险爱好者，而不是客户可以倚重的、解决复杂技术问题的专业人士。也有些女士，在办公室穿着夸张的派对衣服，踩着凉拖走来走去，却没意识到这样的穿着吸引了人们过多的注意力，而让人忽略了她们的工作表现。,所以，我们要谨记，工作场合职业装的穿着境界是：凭借得体的衣着塑造你的职业形象、增强你的职业素养，从而使他人更加重视你的工作、产品和服务。,第 11 页,职业形象,仪表（衣着打扮）,一般的来讲，正规场合男士要穿西装或西便装。高大魁梧的男士最好穿深色系西装。,第 12 页,职业形象,仪

5、表（衣着打扮）,在西服的穿着中，讲究 “两个单色，一个图案”，也就是说在西服套装、衬衣、领带中，最少要有两个单色，最多一个图案。举例来说，如果我们的领带是带图案的，那么西服和衬衣一定是单色的，不能带图案。如果西服套装是带条纹的，则领带和衬衣都应该是单色的。否则就会显得太花哨。另外，这三件中最好有一种颜色跳出来，不能同一色系，分不出彼此。,西装的颜色搭配,西装,关于颜色深浅的搭配。一般是深浅交错，如深色西服配浅色衬衫和鲜艳、中深色领带；中深色西服配浅色衬衫和深色领带；浅色西服配中深色衬衫和深色领带。,第 13 页,职业形象,仪态（举止神态）,端正的站：站如松,挺胸，抬头，收腹，目视前方，形成一种

6、端正、挺拔、优美、典雅的气质美。,女士双臂自然下垂，或者交叠着放在小腹部，左手在下，右手在上；男士两手也是自然下垂，或交叠放在身前或背于身后。,第 14 页,职业形象,仪态（举止神态）,稳重的坐：坐如钟,“不满坐是谦恭”，在正式的场合或是与上级谈话的时候，一般不要坐满整张椅子，更不能舒舒服服地靠在椅背上。正确的做法是坐满椅子的2/3处，背部挺直，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。,第 15 页,职业形象,仪态（举止神态）,稳重的坐：坐如钟,女士的膝盖一定要并起来，不可以分开，脚可以放中间，也可以放在侧边，手则叠放于腿上。如果裙子很短的话，一定要小心盖住。,男士一般就不必像女士那么拘束了，膝盖可以稍

7、微分开些，但不宜超过肩宽。不管男士女士，当翘腿的时候，都要注意收紧上面的腿，脚尖下压，绝不能以脚尖指向别人，或者上下抖动，这是一种令人非常不舒服的习惯。,第 16 页,职业形象,仪态（举止神态）,优雅的走：行如风,走路的姿势往往最能体现一个人是否有信心。正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。男士要稳定、矫健；女士要轻盈、优雅。,走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。,第 17 页,职业形象,仪态（举止神态）,专注的目光：尊重,“眼睛是心灵的窗户”， 交际中经常用目光进行必要的信息、情感交流，目光是否运用得

8、当，直接会影响沟通的效果。,在与人谈话时，大部分时间应看着对方，否则是不礼貌或不真诚； 正确的目光是自然地注视对方眉与鼻梁三角区，不能左顾右盼，也不能紧盯着对方； 道别或握手时，则应该用目光注视着对方的眼睛。,第 18 页,职业形象,仪态（举止神态）,真诚的微笑：亲切,微笑是一种国际礼仪，是一种不分国籍的通用语言。能充分体现一个人的热情、修养和魅力。是最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式，是人际交往中的润滑剂。,第 19 页,职业形象,仪态（举止神态）,真诚的微笑：亲切,善于交际的人在人际交往中的第一个行动就是微笑，并贯穿人际交往的整个过程。亲切温馨的微笑能够使交流在一个轻松的氛

9、围中开展，可以消除由于陌生、紧张带来的障碍，缩短双方的距离。同时，微笑也显示出你的自信和从容，希望能够通过良好的交流达到预定的目标。,微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。,第 20 页,职业形象,仪态（举止神态）,真诚的微笑：亲切,在纽约饭店业中很流行一句话是“如果你想让一家饭店或餐厅关门，最有效的方法就是放几个臭脸的柜台。”可以说，没有面带微笑，就不能说有完整的工作着装。,今天你微笑了吗？,微笑在商务场合中也是有规范的，即我们称的“职业性微笑”。它的标准是什么呢？露四颗牙。是哪八颗呢？对着镜子自己笑吧，职业性的微笑是露出上面的四颗牙，如果是上面二颗，下面二颗，那

10、就成兔子了。,社交礼仪中，赞美也是关键，要懂得如何去欣赏别人的优点，并且用最适当的语言表达出来让对方知道。赞美具有极大的魔力，在协调人际关系上，简直可以视同生命的阳光和空气。,第 21 页,职业形象,仪态（举止神态）,第 22 页,销售的五大管理能力,心态管理,目标管理,时间管理,学习管理,五大管理能力：,行动管理,个人心态管理 家庭心态管理 团队心态管理 常规心态管理 危机心态管理 心理健康管理,第 23 页,心态管理,心态管理,小游戏：,第 *24页,第 *25页,目标管理,我们的主要目标是？,小故事：买复印纸的困惑,27,1、用笔记本记录主管交办事项的重点 记录、备忘、核对 2、正确理解

11、交办任务 让主管把话说完，后再提意见和疑问 用自己语言复述，向主管确认 使用6W、3H来理解,第 26页,如何把上级的任务转换成目标,28,6W是什么？,1、什么事？（WHAT） 2、什么时候？（WHEN） 3、在那里？（WHERE） 4、对象是谁？（WHO） 5、什么目的？（WHY） 6、那些选择？（WHICH）,3H是什么？,1、怎样办？（HOW） 2、多少数量？（HOW MANY） 3、费用如何？（HOE MUCH）,第 27 页,如何把上级的任务转换成目标,29,把任务转化成目标是下级的天职 把任务转化成目标:Why-What-How 及时了解和确认上级的需求 利用书面的方式来确认目标

12、 目标的Smart原则 周计划表格,第 28页,目标意识的关键行为,智力问答,每个人都公平地 拥有的东西是什么？,第 29 页,时间管理,第 30 页,谁偷走了我们的时间？,三大杀手： 缺乏时间管理意识 缺乏沟通 弄不清优先顺序,有效利用时间的方法,依工作的重要度分配时间,不重要,重 要,紧急,不急,第 31页,学习管理,第 32页,我们从小到现在每时每刻都在学习，但是我们学到了什么？用到了多少？,学习管理,第 33页,“五”、“三”、“一”计划,行动管理,第 34页,行动管理指就是利用管理学的方法，通过计划、组织、领导、控制等手段，将意图转化为现实的行为管理过程。营销学上所说的“执行力”就是

13、行动管理能力的一种表现形式。,问卷调查：1.他很爱她。她细细的瓜子脸，弯弯的娥眉，面色白皙，美丽动人。可是有一天，她不幸遇上了车祸，痊愈后，脸上留下几道大大的丑陋疤痕。你觉得，他会一如既望的爱她吗？ A、会 B、不会 C、可能会 2、她很爱他，他有房、有车、特别有钱。可是有一天，他不幸破产，几乎一无所有。你觉得，她会一如既望的爱他吗？ A、会 B、不会 C、可能会,行动管理,第 35 页,“猫和老鼠” “忙碌的农夫”,你有什么想法？,通过目标的牵引和危机感的推促，改变自己麻木不仁，安于现状，裹足不前的危险状态。,改变自己浑浑噩噩的状态，认识到社会竞争的残酷性，做好个人的职业生涯规划，制定阶段化

14、的目标和切实可行的计划，并严格要求自己，提高自己的工作能力和执行力。,树立目标，并加强危机意识,行动管理,第 36 页,因此，遇到困难或挫折，要有“啃下硬骨头”的勇气和决心，绝不要轻易放弃！,曾仕强说，“我们要了解，一个人如果没有做大事的打算就算了，既然要做大事，就要面对困难和挫折。挫折越严重，你就越知道自己是要做大事的人，这样激励自己才能成功。”,磨练意志，培养毅力,行动管理,第 37 页,晏子说，“为者常成，行者常至”。行动未必带来好的结果，但不行动就永远不会有结果。行动，撬动梦想。,绝不拖延，立即行动,说一尺、不如做一寸，想一丈、不如做一尺，任何事都立刻去做的人才是伟大的人。什么事情不怕

15、自己不懂，只怕自己不做，边做边学，总会有成绩的。,行动管理,第 38 页,因此，要做行动的巨人！,哥伦布说：“即使决定是错误的，那我们也可以通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论”。,不要迟疑，当机立断,如果我们总是希望能把事情考虑周全以后再行动，这固然没错，但这也是瞻前顾后、你犹豫不决的体现。我们做事不能当机立断，一旦犹豫不决的时候，我们便会畏缩。畏缩就无法前进，就会失去很多机会，就会徒徒蹉跎时光，留下悔念。,行动管理,第 39 页, * ,执行开始前：决心第一，成败第二 执行过程中：速度第一，完美第二 执行结束后：结果第一，理由第二,行动管理,第 40 页,职业应有的心态,第 41 页,作为眼镜人的我们 应有什么样的心态？,职业人是一个人为了达到职业的要求所要具备的素质和追求成为优秀职业人的历程。职业化有很多外在的素质表现，比如着装、形象、礼仪礼节等，也有很多内在的意识要求，诸如，思考问题的模式，心智模式，内在的道德标准等。,第 42页,寄 语：,喻琼 T:13913425820 E:：,谢 谢！,