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1、佛山海马家具有限公司,金蒂雷斯终端导购手册,如何做一名五星级的销售顾问,什么是顾问式销售,销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。,当销售人员成为客人的顾问的时候，销售便成为了一件轻而易举的事,目录 第一章 认识海马 第二章 关于产品 第三章 睡眠文化 第四章 六步体验式销售法则 第五章 异议应对话术 第六章
2、 家具导购员应该知道的 附录： 成功销售五步曲,第一章 认识海马,品牌背景,香港海马集团发展有限公司位于香港旺角，公司拥有专业的研发中心，一直从事人体睡眠系统的设计与研究。经过多年的努力拓展，香港海马已经在中国内地建立起完善的销售服务网点，并于1997年在佛山建立大型生产基地，占地面积达25000平方米，生产以弹簧承托为主的高品质睡眠系统。 佛山海马家具公司一直以来坚持走高品质之路，目标是打造成为中国高端床具行业的领军品牌，目前佛山海马家具公司已通过ISO9001：2000质量体系认证；中城标志认证中心认证；连年获得广东省技术监督家具产品质量监督站的质量检测，并加入了国际睡眠产品协会成为一名国
3、际会员。经过多年的发展，佛山海马已拥有“金蒂雷斯”、“卡蒂洛”、“海马皇室”等主力品牌，为中国内地高端的消费群体提供健康舒适的睡眠解决方案。依托香港研发中心的强大技术支持，佛山海马在内地源源不断地推出高品质新产品，得到用家的一致好评，用家良好的口碑一直推动佛山海马的发展与壮大.,第一章 认识海马,品牌印象,品牌定位：五星级的软床品牌 传播口号：五星级睡眠顾问 图腾名称：Anna头像 品牌写真：一名欧洲职业管家式睡眠顾问，40岁左右，五官端正，受过较高的文化教育，经验丰富，细心体贴，善于觉察客人的需要，素质较高，持家有道，经常以健康的生活方式引导主人并获得客人的满意和尊重。以五星级睡眠顾问为创意
4、源点，整个造形设计以英国皇妃头像与欧洲职业管家形象作为结合体，皇妃的高贵美丽与欧式管家的专业亲和融合为一体，特别是皇妃招牌式的咧嘴笑容，成为佛山海马家具五星级服务最形象的诠释,第一章 认识海马,服务遵旨,金蒂雷斯 五星级睡眠顾问 金蒂雷斯 给您五星级的睡眠关怀 金蒂雷斯 给您五星级酒店的享受 海马家具 五星级品质保证 五星级呵护 全面提升您的睡眠品质,第二章 关于产品,第一节 产品策略 第二节 软床的组成 1、套床结构及用材 2、床垫结构及用材 3、床品结构及用材 第三节 沙发的结构及用材 第四节 海马产品的维护与保养,第一节 产品策略,星级全能产品支持点,第一节 产品策略,星级空间产品支持点
5、,第二节 软床系统的组成,床屏,床侧,排骨架,床垫,床上用品,床头柜,第二节 软床系统的组成,套床结构及用材,A 床屏 床屏造型设计符合人体工程学，结构合理，靠感舒适。床屏的内架采用中纤板、实木方、胶合板（夹板）钉装形成。在木架外喷上环保胶水扪上海棉，喷胶棉等材料，然后扪上绒布（布床加上床屏拆洗套）或皮料。,床屏部分(生产流程) 开料 烘干 订架 打磨 订簧 贴绵 填充物 车裁填充物 扪皮,订架,夹板与木方的使用(三角定律),木方,下拼架特写,床头木架特写,木方,夹板,夹板,木方,夹板,套床结构及用材,B 床侧 床侧的木架用中纤板或高密板钉装成形，在其外喷上环保胶水后扪上绒布（布床加上拆洗床侧
6、套）或皮料；床底板用中纤板或三聚氰胺饰面高密板。,床侧板特写,高密板 或中纤板,床侧,床侧部分 床侧的设计与床屏保持一致 如同人体的曲线,床屏、床侧使用材料-木材、五金,中纤板和夹板采取8MM以上规格，木方采用35MM以上规格，而且所有木方都经过压刨处理、杜绝虫害的发生。,？, 床架关键连接部位采取角码双层加固，而且大角码的铁板厚度达0.8MM 以上，比 一 般采用0.5MM的要厚得多。,床屏、床侧使用材料-面料,皮料： 真皮：意大利进口黄牛皮（A类皮） 耐撕裂，拉力强，耐磨性好、透气好、安全、无味，可防霉变、虫蛀 仿皮：花色品种繁多、防水性能好、边幅整齐、利用率高，一般用于床侧部分,布料：
7、布料包括麻布和绒布，主要用于床侧、床屏部分。,套床结构及用材,C 床架 1、固定架（排骨架）： 钢架坚硬，方管1.5MM厚、接口细、焊口平，用高碳鞍钢、不变形，用防锈漆处理，外面再喷一层白色油漆，使整个固定架亮泽鲜艳，整洁光滑；6个脚可在不同位置安装，脚底部有可调节螺杆，可根据需要调节高度；排骨条为白色桦木，防潮、不生黑点、减摩擦响声，光滑、平直、坚韧；排骨架胶套系用浅色新生胶制成防震，胶套牢固，不易脱落。,2、气动架 整体床箱，具有置物储物作用，增加利用空间，且内部空间可自由安排，让你拥有一个宽敞的活动空间与舒适的环境。,C 床架,3、电动架 采用分体式的排骨架、床垫，使两人共用时互不影响；
8、床头可以调节所需之不同高度；分箱体也可作储物空间；并且具有按摩之功效。,床垫结构及用材,床垫生产流程（环环相扣、互检自检）,床网部分,填充料部分,面料部分,床垫结构及用材,床垫结构及用材,A 床网,中凹型弹簧,拉丝提丝,独立袋装,床垫结构及用材,B 平衡网,床垫结构及用材,C 白棉毡 保护层、热压棉（加温消毒针织而成）,床垫结构及用材,D 真充物（1）：即舒适层、保暖层,高密度绵45# 定型作用，拉力好,记忆棉 吸收压力，记忆变形， 防菌抗螨，透气吸湿,天然乳胶 矫形、耐用、防菌、静音、高弹性、安全、环保,按摩棉 防震隔音， 透气性极佳,D 真充物（2）：即舒适层、保暖层,床垫结构及用材,透水
9、透气，环保，防潮，防菌，寿命长，弹性适中,山棕,床垫结构及用材,E 面料,美感及立体感突出的电脑裥棉图案，像乳峰一样按摩你的身体，滋润你的肌肤，让人体欲动欲望。 布料：有真丝，尽显高档，花织锦，柔软舒适，贴身，富贵，是有情新香味。 比利时提花织锦，防螨，防菌，高贵典雅，与众不同。 比利时针织布料：柔软舒适贴身，能恢复天然弹性，花瑶布、花纤布、印花布料，个性化的设计，品种多样，应有尽有，普通织锦布料，好而不贵，美而不骄，被予舒适。,裥 棉,床品结构及用材,生产流程：,床品结构及用材,风 格：现代、时尚、简约 款 式：简洁、利落、大方、 色 调：冷色调、中性色调、单纯色系 运用元素：几何图案、时尚
10、纹理、植物剪影、 条纹、线条、色块的排列组合 整体呈现：时尚感、现代感、简约感、都市 感、科技感、理性感,床品结构及用材,功能及说明,床单： 1、保护床垫，防止床垫污脏。 2、实用、方便、简洁大方、易于更换和清洗。 3、也可当床笠使用，酒店多用床单。 4、保暖度不够，适合夏天使用 床笠： 1、保护床垫，防止床垫污脏。 2、实用、方便、简洁大方、易于更换和清洗。 3、不能修饰和遮盖下床之缺点，保暖度不够。 保洁垫： 1、保护床垫、保暖，均采用1000#的软滑棉加以缝绽。 2、多用于普通套件和高级套件产品。,床品结构及用材,面料：,布料种类： 全棉、印花面、缎纹提花（60%蚕丝+40%棉）、 棉麻
11、混纺 胚布种类： 公司目前使用的胚布有：纯棉（C）、涤棉（T/C）,床品结构及用材,床品填充物,透气系数：单孔、四孔、七孔、九孔等,外观 表布色泽、色彩素雅 滚边粗细 工艺的做法比裥棉方式 填充物 抛度 贴度 软度 试盖 保暖方式说明 贴合感觉 热感分析,被子的销售方法,不同方式保暖效果不一样,床品结构及用材,第三节 沙发的结构及用材,第三节 沙发的结构及用材,沙发结构及用材,（1）、框架：蜂窝复合厚板+实木 （2）、布料：纳米布防污防缩水哑光段，混纺植绒，割绒工艺绒 布，植绒印花，棉麻混纺小提花，色织幻彩提花，压绒绒布，混纺，混纺立体色织提花 （3）、坐垫内芯：采用高回弹优质海绵或曲形扁式弹
12、簧和蛇形独立袋装弹簧 （4）、靠枕枕芯：鸭绒+球形公仔棉+高回弹碎海绵 （5） 、芯套：采用100%纯棉白布 （6）、拉链：采用日本YKK名牌拉链 沙发以布艺为主，根据不同的款式和设计风格来确定。,床架一般不用特别护理，注意防潮，在南方地区，在最潮湿的季节后，需要将床架置于阳光通风处干燥，但不能曝晒。 软床使用注意事项： 1. 避免锋利的物品如刀剪等； 2. 不要长时间直接在阳光下曝晒； 3. 不能让火焰、高温物体、电炉等靠近软床 ； 4. 不能沾上强化学物品如硫酸等。,套床：,第四节 海马产品的维护与保养,床垫： 1. 一般34个月将床垫翻转一次，可首尾转，也可上下翻； 2. 避免在床上站立
13、、跳跃或其它局部压力太大的行为，以免床 垫内弹簧弹性疲乏； 3. 在使用时要套上床笠或床单； 4. 定期用吸尘器清洁； 5. 床垫表面污染，可及时用酒精擦洗； 6. 一般34月将床垫曝晒一次，并轻轻拍打。,第四节 海马产品的维护与保养,床上用品： 1. 新买的床上用品建议干洗，至少应在干洗34次后才能水洗； 2. 对用过一段时间后的床上用品最好水洗，因为干洗会渗入化学试剂，一定程度破坏了布料原本的组织性，且不环保； 3. 洗涤时浸泡时间不可太长（最好不要超过30分钟）； 4. 洗涤时选用温和、中性的洗涤剂，应先让洗涤剂在水中溶解，再放入床上用品； 5. 洗涤时不要使用漂白剂，不要水温太高，一般
14、水温不高于35度； 6. 洗涤深色用品时，不要局部搓洗，要大面积揉搓，不要与其它浅色织物混合洗涤； 7. 洗涤后的物品，宜适当熨烫，一般熨烫温度不超过140度； 8. 晾晒时，不要将床单、被套等正面曝晒在阳光下，应将床上用品背面向外，在有阴凉和通风的地方晾晒； 9. 被芯及枕芯一般不用洗涤，一段时间后爆晒并均匀地轻轻拍打即可。,第四节 海马产品的维护与保养,沙发： 1、让家具的靠墙部位同墙壁保持0.5至1厘米的间隙。 2、避免阳光直射 。 3、每周至少吸尘一次，尤其注意去除织物结构间的积尘。 4、垫子可翻转换用，应每周翻转一次 5. 洗涤时不要使用漂白剂，不要水温太高，一般水温不高于35度；
15、5、深色沙发套应用“35度以下的温水手洗”，浅色的可选择普通干洗 6、不能高温烫沙发套,第四节 海马产品的维护与保养,第三章 睡眠文化,睡眠=健康=财富,一、前言 中国消费者选择床垫误区: 误区(一):中国人之传统观念认为硬床就是好床. 误区(二):中国人相信软床有害健康,会影响正常发育. 二、中国床褥发展史 阶段一：经历第一次的革命后中国人最终由睡（木板床）及（炕）改变为睡床褥。 阶段二：在九十年第二次的睡眠革命即将来临，国人已经开始追求健康的睡眠及高品质欧洲床褥。 三、选床基本观念 、根据个人睡眠习惯，选择一张适中硬度适合自己的床垫。 、应以手及身体去试躺及感受床垫的质感、内材结构。 、试
16、躺时，脊椎要感觉完全贴身才是好床，才符合人体工学设计 、最好是有下床架的配合，否则床垫容易损坏。 、最后必需了解自己之需求（如尺寸，品牌）。,第三章 睡眠文化,睡眠=健康=财富,四、床褥与健康 （一）过硬的床垫人躺在上面时只有头肩背几个部位与贴合使悬空的腰部无法得到适当的支撑与休息，过软的弹簧床垫则会让人呈弓形深陷其中，彷佛整个床垫都垮掉了，对人体的脊椎伤害最大，对患有僵直性脊椎炎等已变形的人来说软床只会加重其病情,第三章 睡眠文化,睡眠=健康=财富,(二）妈妈的子宫，从出生开始我们又睡过多少张床，还记得小时候总喜欢与爸妈挤在同一张床上慢慢长大了才开始拥有自己的床，并渐渐养成独立的睡眠习惯，其实睡坏一张床并不容易，但每个人随着年龄增加，在骨骼发育血液回流及体重等方面皆会有所改变，因此对床自然会有不同的需要及要求 （三）站立平躺一致化，一般而言，长期性错误睡姿，尤其是使
