浅析建立完善的销售平台

《浅析建立完善的销售平台》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅析建立完善的销售平台（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、建立完善的銷售平臺一、 銷售平臺産生的背景1、 專業化與資源的矛盾 企業在建立銷售組織的時候，通常都是採取三種形式：辦事處、市場部和分公司，來承擔著市場拓展、産品銷售和企業宣傳的任務。在實際的運作中，隨著企業産品的增加，企業往往會面臨一個多産品推廣的難題。一是如果將所有的産品都交給一個統一的銷售組織來推廣，那麽往往由於資源的有限，辦事機構總是將精力放在銷售量大的産品上，對於新産品或銷量小的産品則放在次要的地位，如此一來必然使這兩類産品的推廣不專業，在面對各自競爭對手的專業化推廣時，只能處於弱勢。二是如果爲不同類別的産品分別設立各自的銷售組織，那就等於完全是從頭開始，對於老産品已經建立起來的網路

2、資源就無法利用，相應地也就加大了企業投入的費用，增加了産品推廣的風險。這兩個問題在現行的銷售組織形式下是無法得到根本解決的。 2、 規範與效率的矛盾 經常可以聽到一線銷售人員抱怨，不停地要應付總部人員的接待，填寫各種大量的銷售報表，哪里有這麽多的精力來應付，而且對解決實際的銷售問題毫無幫助；而總部管理人員也在抱怨，銷售人員對公司的政策執行不力，上報的資訊不準確，很大程度上是在敷衍了事，使公司無法做出正確的決策。而另一方面，銷售組織不但要完成開發客戶、管理渠道、完成銷售目標、收回貨款等銷售方面的職能，也要承擔廣告宣傳、公關活動、促銷活動、市場分析、品牌維護等市場方面的職能，另外還要負責財務、行政

3、、人事等方面的日常管理工作。但銷售組織的主要任務是完成公司下達的銷售目標，銷售經理和銷售人員都承受著很大的壓力，在這種情況下，他們只能將主要精力放在市場和銷售方面，以完成銷售目標來作爲工作的準則和要求，對不能給銷售帶來直接幫助的事情都放在一邊。而作爲公司來講，肯定要對銷售組織進行規範的管理，要對市場進行充分瞭解，爲決策收集大量的資訊，否則無法控制銷售工作的效果，這從管理的角度來看是必需的。其實這就是公司在規範管理和銷售組織的工作效率方面産生的矛盾。但是在目前的組織形式中，這種矛盾只能長期共存，往往只能依靠大量的協調工作和強行規定才能執行，但是這種方式産生的效率卻不高。 3、 可以說企業深受以上

4、兩種矛盾的困擾，在這種背景下，“銷售平臺”的概念應運而生，它的根本目的就是充分整合資源，提高專業化水準和工作效率，並保證管理的良好執行。 二、 銷售平臺的內涵1、 航空港概念 銷售平臺的概念是脫胎于現代航空港的概念。航空港就是一種類型的運營平臺，在每個航空港內，都建設有機場、侯機廳、地勤服務、賓館、餐飲、零售、運輸、售票等設施和服務，這些設施和服務都是統一由航空港的管理者提供的；那麽在這個平臺上，國內、國外的航空公司都可以此平臺爲基礎，向各自的顧客提供客運或貨運服務，但是各航空公司卻不用每家都再另外單獨設置類似的設施和服務，因爲這些資源都由航空港有效地整合了起來，這樣也就大大節省了航空公司的運

5、營成本，只需做好其本身的內部管理和顧客服務工作就行了。 那麽針對銷售平臺而言，企業設立的每個銷售組織都可以視作一個航空港，它將對企業的各種管理職能部門統一提供行政、財務、人事、銷售事務、物流、資訊、接待等服務；而企業的銷售、市場、産品、研發等職能部門則相當於各航空公司，他們在銷售平臺上可以充分地利用已經配置好的各種資源，銷售、市場及其他各部門都可以利用行政、財務、人事、銷售事務、物流、資訊等服務。這樣一來，一方面銷售平臺已經將企業的資源進行了有效的配置，另一方面則各個專業職能部門都不用將心思花在與本職業務關係不大的事情上，從而可以迅速提升企業的專業化水準。再有，企業對銷售平臺的管理也可以更加規

6、範化地運作，真正實現管理的有效控制。在這種體制下，現行體制的弊端則可從根本上消除。 2、 資源整合及共用 銷售平臺最本質的內涵是對資源的運用，解決的是如何對資源進行有效地整合，這點正是目前銷售組織體系無法完全解決的問題。而對資源進行整合的目的，一方面是降低企業的營銷費用和運營成本，更重要的則是提高企業的專業化能力，在競爭中取得較大的優勢。在銷售平臺的基礎上，銷售人員可以專注于渠道的開發、客戶的管理、網路的建設等，市場人員則可以在平臺上建立廣告、促銷、調研等不同的專業職能，使企業對區域市場有更深入的瞭解，也就不必象現在的銷售人員同時還要承擔市場方面的職能，而專業的市場人員則高高在上，脫離實際。

7、3、 營銷網路 銷售平臺同時也是一種營銷網路，它取代了傳統的辦事處、市場部或分公司的地位，成了企業總部職能在區域市場的延伸，使企業的管理重心下移。以前辦事處、市場部或分公司所建設的銷售網路都將由銷售平臺進行系統的管理，而銷售平臺在建設營銷網路的內涵上將更加豐富，它不僅僅是指銷售網路，還包括了社會關係網路、顧客群體網路、媒體網路及政府關係網絡，這樣它在區域市場上將形成一種立體化的網路層次，使産品、品牌及企業的影響力得到更深入地滲透。 4、 組織機構 在傳統的營銷網路中，辦事處、市場部或分公司通常是分爲省級、市級及縣級三個層次，這三個層面的職能是一樣的，只不過省級銷售組織另外還承擔著財務的職能。那

8、麽在實行銷售平臺管理後，這些機構都將會轉變，因爲銷售平臺是一種新型的組織形式，它的職能是屬於綜合型的，其目的在於使原有的辦事處、市場部或分公司從事務性的職能中脫離出來，建設成爲專業化的職能組織。 5、 綜合管理 銷售平臺承擔著大量的行政及事務性的工作，其實就相當於總部職能的下移，將以往由總部各職能部門負責的工作分解到了銷售平臺上。這種轉變是巨大的，因爲市場瞬息萬變，如果企業的溝通過程太長，必然會降低對市場形勢變化的反應速度；另外按照傳統的組織形式，許多事情的處理都是遠離市場的，所以往往企業總部做出的決定與市場是脫節的。而採取銷售平臺的管理形式後，將使企業的綜合管理在效率上提高到較高的層次，能很

9、好地配合銷售和市場工作的開展。 6、 服務支援 從銷售平臺的運作特點看，它其實是一個典型的服務型組織機構，它提供的行政、財務、人事、物流等各種綜合型管理，其實都是爲了保證企業能達成更好的銷售業績，在市場上取得更多的佔有份額。一直以來，企業的職能部門基本上都沒有樹立服務意識，仍然處在一種“本位主義”的狀態，這樣往往造成辦事效率低下，對企業的危害特別大。其實，儘管是在企業內部，仍然要樹立爲市場服務的意識，具體而言就是每個部門都要圍繞市場，爲市場和銷售部門提供高質高效的服務。銷售平臺組織的建立，就是要改變目前職能部門高高在上的局面，使後勤工作靠近市場，建立起快速反應的核心管理能力。 三、 銷售平臺的

10、建立1、 銷售平臺構建的條件 （1） 根據市場拓展的要求建立銷售平臺系統：銷售平臺的建立是一個系統工程，需要循序漸進地發展，它不是一味地追求速度和形式，而要講究“步步爲營”。現在有很多企業爲了迅速增加銷售業績，往往在很短的時間就在全國各省市都建立了銷售網路，但是由於資源的投入無法及時跟進，造成産品的推廣並不深入，反而分散了資源。銷售平臺建立的重點是成熟一個、建立一個，如果市場條件不成熟，寧願緩建也不能倉促上馬。 （2） 銷售平臺需要在一定的層面上運行：銷售平臺的運行環境應該是省級市場，在這個層面上才存在著對建立銷售平臺的迫切需求，而且也利於真正做到對資源的整合運用，而對於市、縣級市場則沒有建立

11、銷售平臺的必要，它們只是銷售平臺管理的範圍。 （3） 銷售平臺的運作需要充足的資源支援：銷售平臺作爲一個綜合性的管理機構，實質上是承擔著企業管理職能中心下移的責任，那麽它必須要擁有足夠的資源來支撐整個機構的良好運作，如果資源條件不具備，也無法建立成功的銷售平臺。 （4） 銷售平臺的建立適合於企業的發展階段：並不是任何一個企業都有必要或是有條件來建立銷售平臺，從企業發展的實際狀況來看，銷售平臺的建立適合在發展階段進行，初期由於企業的實力較弱，資源有限，市場範圍也較窄，沒有必要非建立銷售平臺這種組織形式不可，也並不具備適當的條件。只有當企業發展到一定階段，市場拓展的需要和企業自身發展的需求才使銷售

12、平臺的建立成爲可能，這點應該是企業需要特別注重的方面。 2、 組織架構的設置 （1） 銷售平臺直接管轄機構： 行政部：提供辦公、檔案、資料、接待等服務。 人力資源部：提供人員招聘、培訓等服務。 財務部：提供資金籌措、使用、費用、報銷、結算等服務。 傳播部：負責與媒體建立良好關係，並提供媒體資訊、分析等服務，同時也要承擔企業形象的對外宣傳，系統地開展公關活動。 對外關係部：負責與當地市場的各級相關部門如工商、稅務、行業管理部門等建立良好關係。 事務部：提供銷售報表、産品收發貨、倉儲中轉、宣傳品製作等服務。 市場研究部：提供市場信息收集、剪報、專業媒體資料等資訊服務。 （2） 銷售平臺基礎上的專業

13、職能機構： 市場部：負責對市場進行系統地推廣，包括市場調研、策略制訂、廣告投放、消費者促銷、公關活動等職能。 銷售部：負責完成企業規定的銷售任務，包括開發及管理客戶、渠道促銷、産品鋪貨、終端管理、銷售回款等職能。 3、 管理制度的建立 （1） 銷售平臺內部的管理：即對銷售平臺內部的7個部門建立起規範的管理，其最根本的目的在於能充分滿足市場、銷售部門的各種需要，每個部門都需要建立工作流程，並與其他部門充分溝通。他們工作的方向是保證專業部門能夠快速、高效地完成任務，因此對於專業職能部門提出的要求，他們必須無條件地提供服務。 （2） 銷售平臺對專業機構的管理：市場部和銷售部是屬於企業總部直接管轄的專

14、業職能部門，它們在專業方面不受銷售平臺的管理，但是在其他綜合性方面卻要接受銷售平臺的管理，比如要遵循銷售平臺制定的財務制度、辦公制度等規定。 （3） 銷售平臺、市場部和銷售部各設立一名負責人，爲了使銷售平臺真正發揮整合的功能，他們三人將組成銷售平臺的工作委員會。他們必須按照企業整體戰略的部署，制訂出各自工作領域中的工作安排，然後整合成一個整體的執行戰術和工作要求，再安排本部門的人員具體完成，這樣各部門之間對整個工作的目標和要求都能清晰地獲知，從而能很好地保持工作的高效運轉。 四、 銷售平臺的運行1、 市場部在平臺上的運行 （1） 市場分析：市場部將向平臺的市場研究部門和傳播部門獲取當地市場的經

15、濟狀況、消費習慣、收入水平、媒體狀況等基本情況，同時再結合本部門對市場的直接調查，找出最恰當的目標市場，制訂出營銷整體策略、營銷戰術和執行方案。 （2） 廣告投放：市場部門在制訂出廣告傳播策略後，接下來就要涉及到與媒體簽訂投放協定以及費用支付，這些工作可以由平臺的傳播部門去執行，市場部門只需要提供具體的廣告戰術執行要求就行了。另外，這樣還可以大大減少目前普遍存在於企業中的廣告灰色收入現象，提高廣告投放的科學性，同時也能利用平臺在當地市場的關係降低費用的支出。 （3） 市場事務：當市場部門在推廣過程中需要印刷、製作有關的宣傳用品時（如海報、禮品、橫幅、看板、挂旗等），可以通過平臺的事務部去完成，這樣也就大量節省了市場推廣人員的時間，另外由於在當地製作，無須從總部發送，也就提高了工作的效率，並在一定程度上降低了費用。 （4） 人員提供：當市場部門開展促銷活動時，需要有大量的臨時人員進行協助，此時可以安排平臺的人力資源部去尋找合適的人員，由於人力資源部積累了專業的人才檔案庫，因此可以在很短的時間內提供符合要求的人員，提高了市場部的工作效率。 2、 銷售部在平臺上的運行 （1） 銷售事務：在銷售工作中會出現大量的事務性工作，比如産品的接貨、發貨、倉儲等工作，這些內容在銷售人員的日常工作中占了很大的比例，而通過平臺的事務部來處理，就能爲銷售人員卸下很大