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1、目 录1，促销目的,明确促销的定义1.1，目前商家的促销现状1.2，康宝橱柜的促销理念1.2.1，增加销量，为其他品牌施加竞争压力1.2.2，使新的顾客获得信息，加强品牌形象1.2.3，提高人员的推销意识1.2.4，取代不充分广告，加强广告和营销效果2，制订促销方案的注意事项2.1计划性、针对性、目的性2.2，诱惑性2.3，真实、可操作性2.4，有效性2.5，准备性2.6，长期性3，促销活动中的准备工作3.1，人员3.2，客户资料收集和准备3.3，物料准备3.4，店面氛围3.5，人员职责4，促销方案：套餐4.1，康宝健康橱柜开业促销活动4.2，康宝健康橱柜3.15促销活动4.3，康宝健康橱柜五
2、一促销活动4.4，康宝健康橱柜十一促销活动4.5，康宝健康橱柜元旦促销活动4.6，康宝健康橱柜团购活动5，活动方案制定理念详解：5.1，活动方案制定第一要素：可行性5.2，活动开始时间5.3，活动方案的诱惑力5.4，促销广告设计5.5，X展架的摆放5.6，促销广告的发布时间1， 促销目的,明确促销的定义1.1，目前商家的促销现状在橱柜行业，是经常做促销的，但是你做促销，他做促销，大家都在做促销，真正做促销的目的含义是什么，就很少有人去思考分析了，很多人只会停留在一个问题：为什么做促销？因为大家都在做促销，也就跟风做促销，“但是大家为什么又都做促销呢？”这个问题就要难住很多人了。细数大家的促销方
3、式：打折9折、8折、7折、6折甚至5折；套餐9000每套，8000每套，7000每套等等；送礼品送灶具，送水盆，送多少钱代金券总之，很多商家都已经是为了促销而促销了，缺少计划性，针对性，准备性，忘记了做促销的根本目的，当然也就不到做促销的最佳效果，反而劳民伤财。1.2，康宝橱柜的促销理念康宝橱柜促销定义：促进销售康宝橱柜促销的作用：1.2.1，增加销售量，为其他品牌施加竞争压力：因为我们有计划性，针对性，准备性的做促销，所以在在促销期间，我们是完全能够提高销量的，同时对其他品牌在气势上形成压力，在平时店面销售时，会有很多的意向没有签单的意向客户，因为他们在犹豫，这时候我们针对性的做有诱惑力的促
4、销手段来吸引这部分客户，很容易就成交。1.2.2，使新的顾客获得信息，加强品牌形象：大部分的顾客都是第一次购买橱柜，至于去哪里买，买什么品牌的，买什么样的橱柜，自己都没有明确的概念，我们适时做促销让新客户知道我们这里有质量好，品牌好，漂亮的橱柜，也在强化新老客户心中我们康宝品牌形象。1.2.3，提高人员的推销意识:对自己人员也是一种销售能力的提升，因为他们要参与到促销的计划，准备，实施工作，同时我们在活动之前要对人员进行培训，这些都能提高人员的销售激情和能力1.2.4，取代不充分广告，加强广告和营销效果：促销也是重要的广告手段，通过充分具有诱惑力的促销广告吸引客户，促销就成了客户进店的理由，这
5、样积聚人气，在和其他品牌竞争的同事已经占了先机。2，制订促销方案的注意事项：明确了做促销的目的，那么我们就要选择具体可行的，行之有效的，结合自己的实力与优略势的促销方式。橱柜行业目前最长采用几种促销方式：1，打折；2，做套餐；3送代金卷；4，送礼品；2.1，计划性、针对性、目的性：我们不是要遇到节日做促销，不是盲从的做促销，而是很有计划、针对性的做促销。比如：这一个月以来，看看自己的成交量，以及客户登记表格，发现还有很多客户没有成交，那么我们来分析这些还没有成交的客户，是价格原因？设计原因？还是什么其他的原因？那么我们就针对这部分的客户需求来制订自己的促销方案,以达到成交目的；现在有个楼盘新开
6、，针对这个楼盘的户型，经济程度，制订一个合适的促销方案，提高成交率，提成品牌形象；等等，只要是合适的机会，我们都做促销2.2，诱惑性：到处都是在打折，套餐销售，我们也这样随潮流的话，还能让顾客注意你的品牌产品？吸引人气吗？客户都不注意到我们的店，店里人气都不高，促销的方式不能吸引客户，那么我们做促销还有什么意义？所以康宝橱柜做促销，最总要的一个要素就是要有很强的诱惑力，让顾客看到你的宣传就想去你的店里看，提高店面人气，调高品牌认知度，提高收益2.3，真实、可操作性：很多商家促销打折送礼后，客户还想再优惠，为了成交，大多商家是忍痛割肉，再打折扣；或者因为有时客户的需求和促销的条款有些出入，很多老
7、板折自认聪明的马上更改，临场发挥；但是这恰恰是大大降低了客户对销售人员的信任程度！客户购买产品时建立在对销售人员信任的基础上的，信任度降低了，成交率当然降低。这些都是杂牌橱柜店常用的方法，既然是好的品牌，顾客买的就是对品牌的感觉，对产品、人员、服务的感觉。所以我们再制定促销方案时，特别注意方案制定和操作的真实性可靠性，比如“康宝总公司的红头文件”“总公司特别申明”“销售备案”等等销售道具，以及即使有改动时，在客户面前像区域经理请示或申请等等方法，来让客户切实认为，康宝橱柜的促销是厂家支持的，是真实可信的厂家让利行为，机不可失！2.4，有效性：大多商家在准备做促销的时候都是绞尽脑汁，苦想着这次促
8、销该怎么做，制订出什么样新颖的促销方案，康宝认为，促销方案不用想太多，做3到4种最经典最有效的，最符合市场实际情况的，一次用一种反复做，哪怕就是两种，都可以，因为购买橱柜不像其他商品，大多都是新客户，不怕没有新鲜感，而且节约我们在设计促销方案上消耗的时间，把几种方案做精，做完善，做熟练，就是最厉害的促销2.5，准备性：不打无准备的战争，促销就是商场上不见硝烟的战场，要有详细完善的准备工作。促销最重要的就是人气，但是在促销短短时间内，仅广告效应以及店面等待，人气是不多的，而且初次接触康宝橱柜，成交率也不太高，但是如果是和我们有过沟通，熟知他的需求的客户，适时的促销就往往会有难以想象的效果，这就要
9、求我们在客户资料的登记整理上做到充分的完善，店面人员一定要认真填写贵宾进店报表见康宝专卖店相关表格2.6，长期性：康宝这里提倡的长期性不是一个促销做很久，做一次促销时间不要太长，一般2到3天，要让客户尽量少的时间犹豫，明白机会难的，时间太长客户反而觉得犹豫的时间多，考虑的细节也多了。这里说的长期性，是要经常做这样的促销活动，但是有很多人认为一两次促销活动好像没起到很大的作用，而且还把促销当做一种开支，促销的热情也就淡下来了，即使做促销也没有十分的热情投入，草草了事。为什么同样的一个促销方案，有的店能够短短几天销售几十套，有的店就是两三套，有的人气爆满，有的客户寥寥无几。即使找理由借口：城市不同
10、，市场不同等等，总之所有的原因都归结到市场的客观性。但是主观上，我们检讨过自己吗：准备工作是不是做的充分了？是不是12分的热情投入了？是不是很重视这次促销了？是不是严格执行了促销方案？宣传工作有做到位吗？康宝强调，不能将促销看做是额外的开支，促销费用就是广告费用加上再生产力，是最值得投资的销售手段。导购收集客户信息，没有成交的客户就是促销的成交和人气来源，在促销中没有成交的客户，也要仔细的收集整理，作为下次团购很重要的客户来源，所以康宝提倡每个月一次促销，三个月一次团购，将促销的作用发挥到最大。3，促销活动中的准备工作马上就要做促销了，有很多准备工作要做，但是具体有哪些呢？很多人是想到哪里做哪
11、里，其实这本身就缺乏了计划性，条例性，以至经常有商家在做促销的前一天是加班加点，到了促销的当天才发现，还是有很多工作没做没准备好。但是只要我们理出条理，其实是相当简单的事情，所有的管理工作都离不开五个要素：人（人员）、机（机器设备）、料（物料）、法（方法）、环（环境）3.1，人员所有的工作都是人做出来的，所以所有活动前、活动中的工作，都要具体的安排到人，并指定完成的时间，以表格的形式跟进每天完成的进度，做到滴水不漏。3.2， 客户资料收集和准备做活动最需要的就是人气，再好的方案，准备再充分，没有人来也是失败的，所以需要我们想办法来聚集人气。每次活动结束之后，店面人员要严格的填写每天的意向客户登
12、记表，收集客户信息，定期电话短信沟通，因为这些客户就是我们做促销的真正目标，活动前一两天，再次电话通知，经过一个多月的收集整理，可以保证我们在活动之日有足够的人气。促销单页在促销前至少一个星期准备好后，就可以到小区、建材市场针对性的发放，收集更多的客户信息；与有合作关系的装修公司设计师联系，宣传即将进行的促销优惠活动。向新小区业主发送具有诱惑力的的品牌促销短信。3.3，物料准备促销所有的需要的物料，单页、展架、礼品、户外广告等等，包括人员的安排，时间的安排都要求以具体的表格形式明确，由店长督促完成。3.4，店面氛围促销需要人气、成交量，店面气氛也是吸引人气影响客户购买心理的重要因素，除了长用的
13、烘托店面气氛的吊旗，地贴，X展架，宣传条幅等等，店面的卫生，装饰品的摆放，灯光，以及人为的“人气”都是形成一个良好的购买环境，帮助客户下决心的重要因素。3.5，人员职责店长责任：1， 促销方案的制定；2， 物料的申请，统筹，填写广告物料申请明细表；3， 店员，设计师，单页发放人员，户外宣传人员的具体工作安排；4， 人员的培训与动员；5， 店面气氛的布置安排；6， 与外部设计公司，广告公司，小区物业，市场人员，城管相关部门的联系与沟通。店员责任：1， 意向客户的通知与信息发放；2， 活动中客户资料的收集；3， 客户洽谈；4， 店面卫生及促销物料的整理，协助店长布置店面；5， 服从店长管理，完成店
14、长交与的各项工作；设计师责任：1， 配合店长制订促销方案；2， 设计，布置促销展架，条幅，地贴，吊旗，横幅，拱门，户外广告；3， 设计对应促销方案的厨房户型方案；4， 配合导购做好与客户的方案沟通工作；4，促销方案：套餐4.1，康宝健康橱柜开业促销活动方案指引一、活动时间： 开业期7-10天二、活动的细则指引1、对活动方案的几点重要说明1）活动的消费券说明：用一不锈钢盆，装满5毛钱硬币，用台搭好，配一电子秤，请两位礼仪小姐，坚持要客人进店捧现金，制作一个存折样式的现金卷，捧多少就在存折里写多少，然后盖章生效，（每人限捧一次，每套橱柜限用一张），我们是先送给客人现金卷后，客人来买，同时还能参加活
15、动，不买也无所谓，但玩一下活动一定没关系，这样可以聚人气。2）关于活动物料 公司统一设计好开业活动宣传画面（包括：X展架，主形象，地贴，横幅，挂旗，宣传单页等等），加盟商在大区经理的指引下，可以以店或省为单位一起印刷。活动需准备的物料明细表：物料名称数量用途备注横幅1-2条悬挂在店门头外主形象画面1幅粘贴在店内的大窗按照实际店面粘贴X展架2-3个放置门外和店内小画册100本以上发放给每位进店的顾客可以放置休闲区宣传单页1000张左右发放给每位进店的顾客消费券200张左右发放给每位进店的顾客要求客户填进店表挂旗自由决定悬挂店内公司提供模板气球200个悬挂店内布局自由决定帐篷1-2个放置店外POP 套餐标签1-2个贴在橱柜上面加盟店订购3、活动指引1）前期宣传时间：开业前10天开始做宣传工作。2）宣传的形式：可以根据当地的习惯（夹报的形式，短信的形式，公交车形式，网络电视广播媒体形式，同时可以楼盘扫荡，路上拦截
