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1、促销人员培训促销艺术篇：成功促销自己1、 什么是促销什么是促销呢？促销包括两个方面的含义：一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。例如，顾客的目标是买“洪恩朗读者”，有的是为了要耍酷；有的是怕孩子磨他/她讲故事，怕孩子磨人影响他的工作或者休息；有的也许是昨天无缘无故骂了孩子一顿，觉得对不起孩子，想买个好东西补偿一下。每个人的特殊需求不一样，不管“洪恩朗读者”的性能有多好，产品功效有多大，因为产品是有内涵的，不是一眼就能看出来的，所以促销和推荐就特别重要。 促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我要说促销是什么，我
2、也要说促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你！促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下面我将说明促销的过程以及销售技巧。 在这里我还要重申一下你对销售的理解，销售是无处不在的。比方说：你信仰什么
3、？你为什么坚信你所做的？比如你的父母，有没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己演推倒出来的么？父母向你“销售”价值观，老师让你相信“2+2=4”都是发生在你身边的销售，就像你要让顾客相信“洪恩朗读者”能让孩子定下神来自己学英语，能让孩子对学习产生兴趣，能解放家长一样，你向顾客“销售”的是这样的东西，满足客户这样的需求。你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。2、 广告就是促销你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品，但是你可能没
4、有意识到广告运动对你的深刻影响。比如，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐，如果别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 举这个例子
5、的意思不是说洪恩会在你所在的书店大面积的打广告，或者柜台强最好的位置，我要说明的意思是宣传和展示对于产品销售的意义。把全市的人吸引到书城来是我们的广告媒体的工作，进入书店或者进入书城再往小点说在洪恩展台附近的客户吸引到你的身边，吸引到展台的旁边，就是促销员的工作了。你一定要充分意识宣传的作用，做好产品摆放，注意宣传品的位置，甚至穿上我们的产品代言形象的服装在书城里走走，等等，尽一切可能吸引客户眼球，怎样吸引客户的眼球是你的销售工作开始的前提，你把客户吸引到你的旁边，你的销售工作才刚刚开始。3、 您是走动的广告你意识到你自己本身也是广告计划的一部分么？展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包
6、括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一份工作，你是公司产品广告的一部分，消费者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。你所作的一切都密切关系到公司的形象。你就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全掌握在你自己手里。促销技能对于你，是非常重要的，在你所选择的工作领域，促销技能能成就你，也能毁了你。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的促销技能将会产生极大不同。 1、 促销自己，谋取理想职位如果你希望成为成功的职业销售人，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给企业。 现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，
7、结局的差别就非常大。如果你打算在这个职业上有所收获，你就必须慎重考虑你的起点。大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的促销人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？ 首先，一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的促销人员。再次，在这些企业，选拔任用等人事行为上有它的独到之处。你不必担心你的能力没有回报，也不用过分担心你的职务是否能够提升。 洪恩对销售人员和销售管理人员的要求也都是要从一线做起，本土提拔，只有一线的销售能够做好，才能证明这个人具有销
8、售天赋，能够揣测客户心理，能够进行能够进行谈判，能够进行管理。对一个促销人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认为就值得你在这里一显身手。对于促销人员来说不要担心没有好的机会，你需要的是把握机会的能力。 2、要成为一名成功的促销人员，必须经过以下三个步骤： 第一步：促销自己把自己销售给一家优秀的企业因为优秀的企业能够提供更适合顾客的产品，能够提供促销人员展开业务的良好机制。第二步：经营自己做优秀的促销人员无论多么辛苦劳累，促销人员如果不能够把产品卖出去，就不是一个优秀的促销人员。顾客不买账，对手的促销人员却能让产品畅销
9、，相比就成了弱者，就不是优秀的促销人员。 优秀的促销人员具有使顾客满意的技巧。第三步：提升自己做成功的促销人员 优秀不等于成功。 成功的促销人员不仅让顾客满意，而且让自己满意。成功的促销人员具有让自己满意的艺术。 不管你是否曾经从事过销售工作，从现在开始，你的工作就是将你自己销售给一家优秀的企业。 从现在开始，你是一名促销人员，你的工作就是将你的产品销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是你所进行的最简单的促销。谁能比你更深入地了解你的天赋、你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！ 专题三：让促销成为您
10、的爱好 1、让工作成为乐趣你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱好！ 很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。在某些情况下，这是必须的。比如医生总不能全是和患者作朋友吧？我们希望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但是工作和享受不应该互相割裂。 把促销工作作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使销售更有趣的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐和体验。一旦你发现这点，销售终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。 你是在什么情况下选择做促销人员的？如果为了谋生，你从事了你不喜欢的工作，那么分析一下，
11、你为什么不喜欢你现在的工作？可能是因为你不能从中成长起来，没有成就感或者没有乐趣。这种感觉背后是你在这个职业中的能力。如果你真的不擅长你的工作，工作中没有乐趣也就不奇怪了。 如果你现在是这样，你只有两种选择： 1换工作，做你喜欢做的事； 2提高业务能力，从中获得更多的快乐。 刚开始做业务是一件很辛苦的事情，你对对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要你从零开始。你在终端，一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是，销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他一定有你没有掌握
12、的技巧，你需要帮助和学习。 如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为佼佼者，能够提高收入，你就会把销售作为爱好。观察促销人员在销售时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始了提高收入的征程。2、如何提高收入在促销中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行促进销售工作，对他来说，促销不只是工作，他知道如何将促销转化为爱好。 当他们寻找顾客，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的汇报。如果你感觉到销售很吃力，而且希望在销售中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。 一旦你将促销转化为爱好，你就不会介意促销工作的辛苦，也
13、不会抱怨潜在顾客的拒绝。知道他为什么拒绝就是促销的开始。现在你开始习惯一种感觉。你在促销工作中越投入，你从生活中的各个方面观察促销的机会也就越多。用心去研究，你会发现销售遍布于你与其它人的每次交往中，而且，你会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观察中，你用心记，不断提高。 促销成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的销售技能迅速提高，你的顾客越来越多，业绩自然会不断提升。 只要注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？你可以听到他们回答是“信心”；再问到信心
14、是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是“训练”！ 成功的促销人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。为什么这么一个简单的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？第一点是：促销人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，这个看法绝不是我们所谓的专业促销的真正含意。第二：真正的销售是一门专业的社会科学，但我们一直缺乏正确的教材。 上面二个原因，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但我们坚信：没有学不会的学生 我们确信：没有天生的销售专家，只有经由刻苦训练的专业销售人才。 3、如何成为专家你的过去绝对不等于你的
15、未来。专业销售人才不是天生的，是训练出来的，不要怀疑销售训练的价值。通过培训是你成为专业促销人员最重要的起点，也是专业促销人重要的一课。 初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐和回报，你才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。 对所有的潜在顾客来说，产品是不会说话的，你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的，所有的小汽车都是交通工具的一种，为什么有的顾客选择了福特，有的顾客又选择了本田呢？如果将福特的促销人员改做本田的促销人员，本田的促销人员改去销售福特车，你会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。你也一样，在这里掌握的促销技能，到任何地方、任何时间都能用上，这些技能会成为你的终身财富。1、态度 态度是一般促销人员与优秀促销人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想你知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。 工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。 对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使你对谋生不感兴趣，你至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，那么工作也
