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1、直销员培训手册 让一亿家庭用上太阳能第一章 终端讲解（一）终端讲解流程树立品牌 讲解要点：“六大优势”：行业第二，荣获“中国名牌”“国家免检产品”两项荣誉等。经营理念 讲解要点：“先好用后好卖”：企业文化、展板内容、企业的经典故事等终端八问 讲解要点：是一个选购太阳能的标准。对比、问题、轰炸原配一体机 讲解要点：买着放心、用着舒心，热水安全、方便、到家。半成品的危害和隐患 讲解要点：通过“三无”展板说明半成品：漏水、殃及邻居等。无安全、质量保障。综合得热当量表 讲解要点：引导、挖掘顾客现有的和潜在的需求。推给一款适合的产品。解决疑虑成交(二)亿家能六大优势1、同时获得“国家免检产品”和“中国名
2、牌”两项国家级荣誉，值得信赖讲解用语：亿家能用不到三年的时间走过了太阳能行业龙头企业4-8年的路程，稳居行业第二，销售排名直逼第一，2005年获得“国家免检产品”和“中国名牌”两项荣誉。2006年，亿家能被我国最具权威的财经类杂志商界评选为“2005年度本土50家最具成长性特许加盟企业”，并且是热水器行业中唯一入选的品牌。2、推出原配一体机，杜绝了半成品的危害和隐患讲解用语：2005年7月份，山东、江苏等11省市消费者协会联合发布消费警示：谨慎购买太阳能“半成品”后，亿家能凭借雄厚的研发实力，首先推出了原配一体机。原配一体机是从生产热水、传输热水到用上热水的高性能集成系统，对消费者最终在家里用
3、上热水负责；同时杜绝了半成品造成的冻堵、漏水水漫金山甚至危及人身安全的隐患。即使出现问题，我们也会负责到底，保障用户好用，用着放心。3、冬天热、隔夜热、阴雨天热、长久热，热是硬道理讲解用语：消费者买太阳能希望有足够的热水，尤其是冬季天冷，更要有热水用。亿家能正是从满足消费者需求出发，以“冬天好用为标准”进行产品的设计、制造，坚持先好用再好卖。这也是亿家能发展以来，一贯坚持的经营理念，替消费者着想，对消费者负责任。正是以此理念为标准，亿家能在产品好用上下大功夫，保障产品冬天热、隔夜热、阴雨天热、长久热。4、沸腾三高真空管 高效吸收，得热能力强讲解用语：亿家能沸腾三高真空管，采用国际专利干涉镀膜技
4、术，使真空管耐高温、抗高寒、高效吸收，得热能力大幅度提升，热水温度更高，热水更多，热水使用更方便。5、水箱绝热 热量损失少，热水多，水温高如果水箱绝热保温效果不好，真空管吸收的热量再多，热量也会被很快的散失掉。最终你还是用不上热水，亿家能独家采用全自动控制微电脑恒温高压定量一次性发泡工艺，并经过高温熟化处理，避免了二次发泡。之所以采用这么好的设备，就是要保温层的黄金密度达到40kg/m3。密度大了，发泡硬的跟石头似的不保温；密度小了，发泡孔大，孔内空气多，散热快，绝热效果都很差！仅仅达到黄金密度了不行，还必须经过高温熟化处理，这可以避免发泡料从高温直接进入室温导致发泡料化学反应不充分，一旦再遇
5、到适宜的温度，又继续反应，体积膨胀，向内挤压内胆，向外涨破桶皮，保温效果直线下降。6、服务规范，定期保养，让用户放心讲解用语：亿家能的服务网络遍布全国各地，安装服务人员都是经过专业化培训的，并且整个安装、服务过程都有着严格的规范流程和回访体系，亿家能总部设有专门的部门，对每一位新用户都要回访，检查服务质量。而且每年开春和入冬的时候，亿家能都会定期做保养，保证用户整个用水过程安全、放心！亿家能在服务好自己用户的同时，为了维护整个太阳能行业的信誉和健康发展，保护消费者使用太阳能的信心，特别针对目前很多无家可归的太阳能实行跨品牌领养太阳能“孤儿”行动，为其它牌子太阳能也提供同样“心贴心”的服务。（三
6、）展板讲解顺序及口径（以下的直销员简称直；顾客简称顾）直：“您好！欢迎光临亿家能专营 店（展区），请随便看看”顾：“好”。直：“我给您简单的介绍一下亿家能，好吗？亿家能公司，它是现在行业中最具成长性的企业，它虽然起步较晚，但起点高，在整个行业中，我们的产品最好！技术最好！检测最好！服务最好！其发展速度迅猛，不到三年的时间就走过了行业龙头48年的路程，快速成为行业第二，并在05年内先后荣获 中国名牌、“国家免检产品”两项国家级荣誉。亿家能高速发展、经营状况良好、注重做大品牌。并且始终坚持先好用再好卖的经营理念，也就是只有让用户你感觉到我们的产品很好用，才会有好的口碑，才会有长远的生意，才会好卖！
7、那什么样的太阳能才是好用的呢”？（领到八大问题展板前）直： 现在市面上太阳能产品很多，好多人都不知道该如何选择太阳能。到底什么样的太阳能才是好用的？这八大问题是我们的专家经过多年研究分析、总结出来的，能帮您买到最合适的太阳能。您看，您是要买个冬天好用的还是买个冬天不好用的？您是想买个只能淋浴用的还是想买个即能洗澡又能洗菜、洗碗、洗车、擦地的呢？您是买个直：（引到原配一体机展板前）咱买太阳能就是为了用上到家的热水。要想用上到家的热水，首先要有一个高性能的主机生产出足够的热水。然后通过这条原装标准化的管路传输系统把热水从室外传输到室内，最后实现用上热水。真正好用的太阳能热水器，就是这样的它是一个完
8、整的供水系统。高性能的主机、原装标准化的配件管路传输系统，两者同等重要，缺一不可。太阳能的工作环境相当恶劣，因此对热水器的配件管路系统要求也就特别高。夏天既要耐九十度以上的高温，防烫！冬天又要抗零下二三十度，防冻！如果配件管路系统不达标，就会导致烫坏、冻裂、漏水现象，殃及邻里，甚至危害生命，为此11省市消协专门联合发布了消费警示：慎买太阳能半成品。太阳能半成品危害大啊！（举例：A、哈尔滨在1个月内发生5起太阳能管路破裂漏水，冰溜子伤人事件。因冬天管路系统不防冻造成破裂漏水，冻成冰溜子，春天天气变暖，冰溜子开始融化，从楼顶掉下来把四人砸伤、一人死亡。（报道来自2005年3月份法制日报）B、天津一
9、个小区，新住户刚装修完。因管路不耐高温和低温，造成破裂漏水，不但淹了自家，还把顶层邻居新装修的地板给淹了。找太阳能厂家，厂家说配件不是他的他不管；找配件厂家又找不到。最后用户只能自己掏钱向邻居赔偿2万多元。）而亿家能原配一体机则不会出现类似问题，即使偶尔出现问题，配件上都打有“亿家能”字样，我们一定会负责到底，一定要让用户真正用着舒心、安心。亿家能原配一体机采用原装标准化配件管路系统，都是专门针对太阳能恶劣的工作环境设计制造的，与太阳能完全相匹配。每个配件都经过严格检测，保证每一个配件都能耐高温抗高寒防腐蚀。就是用来连接内丝管件之间的小小“对丝”都要经过外观尺寸检测和性能实验（静压实验、100
10、0次热循环实验），合格后方能出厂。太阳能工作原理是这样的：太阳热辐射透过真空管外壁玻璃，被内管外壁上的选择性吸收膜层吸收，光能转化为热能，将内管内冷水加热，由于冷热水密度差的原因，形成水的自然循环，冷水下沉，热水上浮，逐渐把水箱里的水加热。通过太阳能的工作原理，可以发现太阳能热水器最重要部件的就是真空管：、真空管是太阳能最核心的部件，它的作用就像人的心脏一样非常重要，如果真空管集热能力弱，要么水温低不能用，要么热水少不够用。（拔下一根管子）您看它就象一个拉长了的暖瓶胆，采用国际专利“干涉镀膜”技术，（拿张纸插到管子里看到的是红颜色）证明了我们的膜层里含有铜，您知道铜比其它金属的吸收比要高，我们
11、的吸收比高达96%98%，集热性能提高12%，在同等条件下，集热能力更高、得热量更大、热水量更多。可以同时满足您洗手、洗碗、洗菜、洗衣、拖地、抹桌子甚至盆浴、冲浪浴等各方面的用水。同时，膜层中独有不锈钢氮化铝（不锈钢溶点10000C以上），耐高温、抗高寒、使用寿命长，十几年不衰减、不脱落，稳定性极强。另外影响它寿命的关键还有它的真空度，一般的真空度就像家里的暖瓶胆一样为10-2帕，甚至是10-1帕。顶多用个三五年就不行了，而亿家能真空管的真空度达到10-4帕，从而保证了真空夹层里的气体介质接近于零，大大增强管子的保温性能。，真空管对太阳能的作用确实不小，但如果水箱没有良好的绝热性能，太阳能只能
12、作为一个储水用的器具了。这种情况下想再用上热水，简直是一点希望都没有了。、绝热保温层：亿家能采用的是进口聚氨酯材料并独家采用微电脑控制恒温高压定量一次性发泡工艺，发泡料比例全部自动化设定好，一次性成型发泡，之所以用这么好的设备，就是要让它达到40kg/m3的黄金密度，密度小了，发泡孔大，孔内空气多，散热快，绝热保温效果都很差；高于这个密度，硬的像石头更保温不了。采用普通的聚氨酯材料，一般的设备，就很难达到黄金密度。更甚者用塑料泡沫作保温。而且亿家能还同时采用高温熟化工艺保障聚氨酯反应充分。如果不经过熟化直接进入室温的话，发泡料就会立即冷却，停止发泡，发泡料反应不充分，这样如果再遇到高温，发泡料
13、又会继续反应，进行二次发泡。所谓二次发泡，就是出厂时未反应完全的黑料和白料在高温的情况下继续反应膨胀，向内挤压内胆，向外涨破水箱，造成整个热水器报废不能使用。内胆：光有好的真空管和保温层还不够，如果内胆的质量及焊接技术不过关的话，即使有再多的热水也会被漏完。更严重的还会把家里的地板给淹了，把楼下用户的墙皮浸透了，那可就麻烦了！亿家能内胆采用的是SUS304不锈钢内胆，内胆里含有4%的铬和10%的镍，这种比例相结合的镍和铬耐腐蚀性相当强（内胆是长时间接触水的）。镍元素属稀有矿物，成分很高，价格昂贵，镍的价位是30万美元一吨，使用这种高质量内胆的，也只有亿家能。您可能会问为什么内胆里镍元素要高呢？
14、因为镍元素对内胆的防腐性起到关键作用，它的含量高低直接影响到内但的使用寿命，所以优质的内胆采用的都是SUS304不锈钢。有好多厂家内胆用的所谓不锈钢，几乎都不含镍元素，也就造成了很多的水箱漏水太阳能报废的例子。亿家能内胆不但采用的是最好的材料，在焊接过程中为确保焊缝的耐腐蚀性，采用氩弧焊，焊接时有氩气保护，焊缝光亮，无污物，抗氧化能力，耐腐蚀能力更强。这是行业内最先进的焊接工艺。 促：（指“三无”展板）不比较，就不能区别好坏。这些图片都是真实的。您看：管路冻裂漏水、支架腐蚀烂掉、真空管膜层脱落、没服务、没信誉，买了它们就等于买了一堆推不掉的麻烦！所以买东西，一定要选品牌企业。亿家能的产品就不会
15、出现这种情况。促：（到得热当量展板前和顾客一起计算得热当量）现在，买多大的太阳能关键是看你哪些地方用热水？您只是用热水洗澡呢，还是要用热水洗菜、洗碗、洗衣服。我们这里有个得热当量需求表，您可以根据您的实际需要计算出哪一款最适合您！促：（指着展板上的具体例子分析讲解）买消费品，尤其是买一个大件消费品一定要好好地考察它的性价比。亿家能的性价比是最高的，您可以亲自算一算。这儿有计算的方式-促：太阳能是一个可使用十几年的消费品，必须要有良好的售后服务体系，亿家能公司有着规范化的服务和严格的回访核查体系，确保给您的服务及时、到位！ 促：太阳能热水器是一种替代品，是电热水器、燃气热水器的替代品。如果您家里已经有电热水器或者燃气热水器，并且还能够用，你可以把太阳能与他们串联在一起，这样能够省电省气。如果你家已经有了太阳能，但是不好用，亿家能公司都可以折价给您以旧换新。电热水器、燃气热水器也以旧换新。促：（指着展板图片讲解）太阳能与建筑一体化，是我国房地产开发的一个大趋势，国家已经立法了。整栋楼房统一安装太阳能，不仅节能而且美观。这是我公司独立设计的飘板式、阳台式、壁挂式、叠檐式等系列样板楼盘图片。
