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1、经纪人通用培训,王剑辉（实战技巧）,什么是中介-徒步路上在泸沽湖遇到的介绍马夫的经历所产生的思考,中介是一个职业-有责任（承担责任） 中介是一种手段-有风险（规避风险） 中介是一条途径-有坎坷（越过坎坷） 婚姻介绍,职业介绍,咨询公司,旅行社,租赁的特点,租赁相对于买卖的特点: 客户的刚性需求-客户必定要“住”房. 需求的时效性-对客户短期内要”粘”住. 租赁的期限短，有重复需求经常关注。 租赁的延伸性-租赁的潜力. 租赁的灵活性-可以凑合,将就. 特点概括:短,平,快,活,广,公司租赁业务现状,老员工偏少.租赁人员缺乏传帮带. 中高端租赁客户群欠缺,关注度不够. 经纪人对周边环境不熟悉. 新
2、人接待能力存在问题.,租赁的收获可能,1,单量举例(最多有超过三十单的) 2,业绩举例:店面和个人业绩举例 3,单个单子的高业绩 4,客户信任-精神业绩的收获 5,可看房源更新快,数量多.为自己在积累经验,辨别房源质量方面打好基础.,租赁的拓展,1,老客户维护的重要性 2,租赁和买卖资源的转化 A,不容易出售的买卖房源中去开拓租赁的房源-如果能够转化成全程代理的租售两全业务,就可以拥有稳定增加的房源量,为自己在增加租赁业绩的同时储备买卖资源. B,留意租赁房源中的”特殊”房源,经常和置换经纪人沟通,将这些房源”推销”给置换经纪人-通过这种方式分取一定的业绩. C,在买卖市场不理想的时候,向自己
3、维护比较好的租赁客户推荐买卖房源-投资性价比高的房子,月供和月租金是差不多的,而且买了一套房子还有可能房价升值获得比银行利率高的收益. 3,资源开发 主动帮助客户提供各种服务,比如一般客户都需要搬家,就可以有方向地去寻找附近的搬家公司经常沟通,给他们提供一定的业务以后,可以跟他们要他们搬家时候的”房产信息”. 4,建立广大的合作同盟 在周边的饭店吃饭,买东西的时候,注意跟服务人员表达自己的身份,最好留个名片,让别人在有需要的时候可以找自己.甚至在有些地方做一些展示牌. 5,内部员工的合作 不同区域,不同部门之间的合作.我们在做业务的同时,就做了不少的服务,有些服务是跟职能部门有联系的,在可能的
4、范围内尽可能帮助职能部门做些帮助,同时也可以通过只能部门获取一些我们需要的资源-比如退租过程中和纠纷中可能产生的”再生资源”.,三十六计与业务技巧讨论,与业主客户之间的交流，就如同身处战国时代中的中原地区的国家齐国靠着沿海屏障，无后顾之忧，秦国地处西戎，有王霸之利，身处中间，腹背受敌但是用好了，即可以利用和某一方或者几方之间的联合，使我们在利用别人的优势的时候使自己的力量超过自己原本的力量 我们中介行业也一样，业主有房产，客户有资金，我们能够拥有的，就只有品牌与方法了！ 总结：布局,造势,摆平!,1,瞒天过海,一般客户都知道中介公司的房子要收取佣金.对于有些不认可中介费的客户,可以提前和房东商
5、量好由房东返中介费,但是暗中将房价提高.以此形成有效的带看.,经纪人瞒天过海，秒普租两倍佣金,刘林（化名）接到业主出租信息，收取钥匙，和业主谈及中介费由房东在出房后支付其一个月租金额的佣金。赵爽带客户看上房子后，客户答应支付其一个月租金额的服务佣金。 客户和业主不知道该哪方付佣金，所以双方经纪人和客户谈了各自应收一个月租金额的佣金的事情，造成了经纪人双收佣金的案例。 现在公司已经不许双收佣金了，不过有机会接触业主的经纪人应尽量将钥匙留在公司并积极推荐给其他经纪人以便更容易出房子赚业绩。也可以在业主和客户之间谈双方各出一半佣金。既不违反行规，也可以让客户业主容易接受！,2,围魏救赵,当手里的客户
6、并非忠实客户,在其他公司看好合适的房子并且要定的时候,向客户推荐一些即将出现的我公司的房源以延缓客户在其他公司交定金的时间.为我们争取客户提供必要的时间.甚至让客户因为失去其他公司房源而在我司找房子.,到处寻觅急定房，围魏救赵促成交,李继（化名）接待一个着急租房的客户，一时没有能看的合适的房源，客户走到隔壁，跟着其他公司的人去看房子。为了稳住客户，李继联系了两个能看得房子，马上致电客户，并且对房子进行了一定的优化描述后，客户过了一段时间回到公司跟李继看房，并且最终在另外一个同事的配合下带看成交。,3,借刀杀人,当有一个比较着急租房的客户的时候,尽量想办法把其他客户约过去一起“抢房子“,利用其他
7、不是很有意向的客户给着急的客户一定的压力促使其交定金.,借刀杀人巧促单，提升质量也受益,王双（化名）有一个客户非常的挑剔，可是因为还有一个多月现在的房子才到期，所以不着急租房子。为了了解客户的真正需求，王双带着客户看了几套不同的房子。有一次遇到同事带了一个非常着急的靠谱客户看一套精装修的房子，王双赶紧联系自己的客户去看房子。虽然客户没有马上订房。但是通过这次带看，一方面让客户知道了定房的紧迫性，另一方面则知道了客户是否能够接受价位高的房子。,4,以逸待劳,1,尽可能多地带着客户看我们公司的房子,如果客户看了众多房子还不能定,将客户与其他同事交换类似的客户,使得客户始终在我公司里看房子而没有时间
8、和精力去其他公司看房子. 同时也让客户感觉到并没有更好的房子.,经纪人以逸待劳，疲客户终于订房,张凯（化名）有个客户自己有房子，但是为了工作方便想换个地方。虽然要租房，但是并不着急。 张凯知道了客户要在某天跟其他公司的人去看一套房子，问清了时间后，在客户看房前给客户打电话说晚上有套性价比非常好的房子约这个客户看房子。等客户看完房子后，那边的房子被其他人定了。于是张凯又争取了时间替客户找合适的房子。,5,趁火打劫,约客户看房之前,可以跟客户介绍除了现有房源之外另外的刚被定的代理房子,这样在客户来看房的时候,就使客户感受到了租房的压力.让客户知道我司的房子非常抢手,如果看好就要尽快交定金.,巧编房
9、屋钓客户，趁火打劫定房屋,周涛（化名）有个客户要一个月以后到期。但是客户称什么时候遇到满意的房子都能够定房。周涛告诉他正好有套适合这个客户的房子二十天以后到期。客户看完房子后觉得满意，但是就是不交定金，并且说还想看看。于是周涛说还有套更好的房子也是差不多时间到期，但是不能提前看房。于是客户就想等着看那套房子！可是到期后那套房子却没有看到就“出租”了！,6，声东击西,人的欲望是没有限制的，资源和机会是非常有限的。利用有限的资源，调动人的欲望的取向，实现既定的目标。,进退维谷两难时，声东击西控房源,一个业主对房屋的出租和出售把握不准，既害怕错过了房子售价的高峰期，又担心下一轮的涨价自己赶不上。但是
10、房子放着闲置也没有太多用处。 杜为（化名）利用业主求现财和期货的矛盾心理，为其安排出一个使之能够接受，又对我方有力的方法。实现对房源的控制及业绩的增加租售两全的销售模式。（给一个高于市场价的预期售价，要求其降低房屋租价以利我方寻找合适的易于把握的客户以便在合适的时机将其出售。,7,无中生有,在发帖子招户的时候,可以发一些公司内部出现过的较低价位的房子,对房子进行适度的优化描述,在招到客户咨询该房屋时候,可以告诉客户由于这套房子比较优质,已经被其他客户定了.但是公司还有其他性价比不错的房子.,枫丹白露唱双簧，无中生有出佳绩,陈丹（化名）在网上招到一个客户并带领客户去中关村看一套代理房源。沈枫为配
11、合其尽快出房，在陈丹约到客户以后就给其打电话要求其尽快将钥匙拿回店里。 在估计双方到屋子里后，沈枫又接连电话催促陈丹联系钥匙的事情。甚至跟陈丹说已经快要到房子里了。最后聂枫甚至告诉陈丹已经到楼下了。客户急切之下便交了定金。 计谋特点：适用于比较急切找房子的客户。,8,暗度陈仓,当有两个以上自己的客户想要定同一套房子的时候,对于价格高的客户,要紧着收定金,对于出价低的客户,可以这样告诉他/她:房子已经被其他客户定了,但是那个客户特别忙,交的定金只到某一个时候有效,如果他/她不及时签合同,则才可以收取这个客户的定金.这样既让客户有等待的欲望,又给自己操作高业绩的时间了.,羊毛出在羊身上，暗度陈仓求
12、完美,林泉（化名）有个客户还没有看房子就要求中介费打折，而且还要求打五折。 林泉带客户之前先跟业主说明客户代理费不大认可，所以单位领导可能不会批，为了促成交易并且不让业主蒙受损失，所以多报一百但是希望业主认可一半佣金。经过业主同意后，再带客户就比较好在业主和客户之间斡旋了。,9,隔岸观火,尽量约同其他经纪人一起约上客户去看房子.这样客户知道了房子的有限性,同时,再将现在京城租房市场的客户数量和房源数量比值等统计数字告诉客户,使之形成一种紧迫感和定房的优越感,会比较果断地下决心.多数客户都有争强好胜的心理!,黎延带户顶海波，隔岸观火养铁户,黎延（化名）和刘海波（化名）一起带客户看惠新西街的房子，
13、刘海波客户先交了定金。黎延为了让客户了解我们公司的交定流程先交定金为准的 规矩。故意又给我打一个电话告诉我他的客户也交定金了实际上没有收定金。我在电话里让他想办法退定金。由于客户看到了我们公司的规定，在下次看到满意的客户的时候就会毫不犹豫地交定金了！ 所以我们要抓住每一次互动的机会，即便失去了一次机会，也要借此发挥为我们以后的 业务准备,10,笑里藏刀,不管什么情况,都要微笑面对客户,灿烂的微笑是最有效的攻击武器,它直接攻击着客户的内心.有时候客户对我们不是很放心,所以选择了其他的房子,但是当我们给他/她留下一个好的印象,那么客户在下次租房甚至买房子的时候就会想着我们了.甚至有些客户只要我们有
14、更合适的房源的话宁可抛弃定金也会再回来租我们的房子的.,笑脸迎人乃常情，心字头上把刀藏,微笑是一种销售过程中最基本的要求，大多数情况下，都需要微笑。 一方面，微笑是一种高贵的气质，让人舒服。当客户看到一个人始终微笑相待，会感觉气氛比较融洽，甚至有些喜庆的感觉，受到感染的客户会比较容易接受。同时，也为将来遇到紧急事情的时候的一个认真态度做对比的铺垫。 相反的，就算这次生意因为一些客观的原因没有做成，只要留下好印象，客户也会变成朋友，介绍其他客户给自己的。 所以当一个人心事重重，实在不能笑脸相迎客户，建议不要搞店面接待。,11,李代桃僵,1,了解客户需求,在知道某些对客户而言无所谓的条件时,将某些
15、房屋中存在的这些对客户无所谓的缺陷主动提前告诉客户.这样会取得客户非常不错的好感,让客户通过我们的自我缺陷暴露感受到我们不容易表达的诚恳. 2,很多经纪人手里有合租客户但是没有合适的房子,这样的话就有可能拖黄.对这些客户进行资源整合,就有助于把公司的两居室和三居室房子租出去.可以统一发送到我的内部邮箱里进行.,李代桃僵撤江婷，店长梁忠代签单,江婷（化名）收完了安贞西里客户的定金，但是由于客户刚到北京，对周围服务项目不了解，所以和江婷产生了一些摩擦。结果客户甚至要违约不签合同了。 店长梁忠为了挽留客户，就代江婷为客户继续服务，并且告诉客户江婷刚来，不懂事，说了杜萍的一些不是，客户心里舒服了，于是
16、后面的单子就很容易地签完了。（其实那时候客户心里也已经有些不好意思了）,12,顺手牵羊,1,带普租客户的时候,在客户不能当场交定金的情况下,如果客户不能跟着我们一起回公司店面,可以让客户先走,然后坐下来跟业主聊一聊关于我们公司的钥匙托管服务,甚至还可以谈一下卖房业务.这样一方面就可以拖延时间减少客户回头跟业主联系的可能,另外也就可以为自己创造可能存在的额外业绩. 2,在四周活动的时候,要多注意和周围人员沟通,对有闲且有意向与我们合作的人谈合作的方式-比如保安,带户不成改谈房，钥匙托管业绩添,明刚（明刚）带客户去看普通租赁的房屋，当客户看了三套房子后还没有定下来。当看完最后一套客户要走的时候，明刚送客户到楼下后，马上又跑回房子里，跟业主聊家常以及谈要是托管的好处。业主同意了钥匙托管，结果很快同事将房屋租出去后明刚顺利分得了一部分业绩。,13,打草惊蛇,当客户对市场不是很了解,要求远低于市场价的房子的时候,可以举一些极端的例子提醒客户.比如市场价8000元左右房价的地理位置
