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1、 编码： Xjtu11tf0082 西安交通大学第八届“腾飞杯”大学生创业计划大赛 参赛作品参赛作品 作品名称：恩泰智能开关设备有限公司 团队名称（选填）： ET 创业团队 申报者姓名： 郭风帅郭风帅 申报者联系方式： 15191840801 类别： 服务类 技术类 恩泰智能开关设备有限公司 恩泰智能监测恩泰智能监测 ET- Intelligent-electicity-testII 恩泰智能开关设备有限公司 恩泰智能监测恩泰智能监测 ET- Intelligent-electicity-testIII 保密须知保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于恩泰智能开关设备有限公司。其所 涉及的
2、内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收 件人应即刻确认，并遵守以下的规定： （1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划 书完整退回； （2）在没有取得纳凯科技的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部 分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人； （3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有 机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 商业计划编号： 授方： 签字： 公司： 日期： 恩泰智能开关设备有限公司 恩泰智能监测恩泰智能监测 ET- Intelligent-electicity-
3、testIV 创业团队：创业团队： 郭风帅郭风帅 恩泰电器总经理恩泰电器总经理 男，25 岁，西安交通大学电气工程学院硕士研究生（免试）。先后获得国 家励志奖学金、谷歌“益暖中华”公益奖学金、“NEC”杯全国大学生电子设计比 赛省一等奖、第十二届“挑战杯”全国大学生科技竞赛陕西省一等奖、“正泰杯” 第五届全国电气工程师论文大赛“未来工程师之星奖”等多项荣誉。担任过志愿 者社团主席、院学生会部长等职务。项目实践经验丰富，具有丰富的组织管理 经验，擅长综合组织协调、团队管理，并熟悉相关技术，全面负责公司的管理 与运作。 白凡白凡 恩泰电器副总经理恩泰电器副总经理 男，25岁，西安交通大学电气工程学
4、院在读研究生（免试）。先后获得优 秀研究生标兵、国家励志奖学金、中国平安创业计划大赛一等奖、“挑战杯”陕 西省创业计划竞赛银奖等荣誉，担任过班长、前程无忧校园大使等职务。已获 多项发明专利授权，并在多个期刊发表文。具有丰富的实际项目经验，协助总 经理管理公司日常事务。 王文星王文星 恩泰电器总经理助理恩泰电器总经理助理 男，21岁，西安交通大学工学、管理学双学士，浙江大学管理学院硕士研 究生。本科期间，多次获得奖学金，并先后获得优秀社团干事、西安市优秀志 愿者、西安市三学街社区荣誉居民、校知识竞赛二等奖等荣誉。曾在学生会、 志愿者协会、“宝洁（P通过改造和应用各种设备，如基于电力电子技术和新型
5、超导体技 术的设备，提高电网输送容量和可靠性。 上述两者的对比如图 4-1 所示。 图 4-1 传统电力设备与智能监测设备的对比 4.2.2 本智能产品与其他智能产品本智能产品与其他智能产品 目前国内智能电网涉及领域及相关公司如图 4-2 所示。 图 4-2 相关公司及涉及领域 恩泰智能开关设备有限公司 恩泰智能监测恩泰智能监测 ET- Intelligent-electicity-test46 从图中可以看出本公司竞争对手主要是思源电气、理工监测和智光电气。 分析各公司相关产品后，对同行业的竞争情况有了明确分析。 我公司推出的“电力设备智能监测与故障诊断系统电力设备智能监测与故障诊断系统”，
6、其硬件设计硬件设计与软件操软件操 作作相辅相成，可对不同电压等级不同电压等级的开关设备进行性能检测，既可以检测常见的 绝缘、温度、机械绝缘、温度、机械等性能，也可以对开关设备的声学指纹信号进行检测，准确 地反映操动机构或者传动机构的动作特性，并且能及时对故障进行诊断与预警对故障进行诊断与预警， 具备远程操作远程操作功能，同时依靠强大的数据分析软件可对开关设备进行寿命评估寿命评估。 同时本产品可根据用户需求经一定技术改造后可实现不同功能的相互结合，实 现产品定制。总体说来优势如表 4-1 所示。 我公司所设计“电力设备智能检测与故障诊断系统”已在杭州淤潜变电站成 功挂网运行，是全国第一个已挂网运
7、行的智能开关设备厂家是全国第一个已挂网运行的智能开关设备厂家，目前设备运行良目前设备运行良 好，好，为今后进入国家电网的庞大市场打下坚实基础。同时我公司亦是全国第一全国第一 家智能监测产品通过国家家智能监测产品通过国家 EMC 四级验证的企业四级验证的企业，巨大的广告效应也为我公司 与其他企业合作有了可靠性的保证。 表 4-1 本项目智能检测与检测系统性能对比表 项目项目本项目智能检测系统本项目智能检测系统其他检测系统其他检测系统 结构与成本结构与成本 全部采用模拟电路，电路简单， 成本低 采用机械结构， 电路复杂成本高昂 检测内容检测内容检测功能齐全，技术领先大多只能检测单一性能，效果不好
8、准确性准确性准确率率 90%以上准确率 60%左右，不稳定 可靠性可靠性可靠性高，添加了保护电路可靠性低，易损坏设备 故障率故障率 故障率极低，且都是由于 器件老化造成的 故障率高，原理上有缺陷 安全性安全性可远程操作，安全性高远程操作不具备 实用性实用性已挂网运行（唯一一家）已挂网运行（唯一一家）未通过挂网考验 电磁兼容电磁兼容 已通过 EMC 四级（唯一一家）（唯一一家） 未做 EMC 实验 恩泰智能开关设备有限公司 恩泰智能监测恩泰智能监测 ET- Intelligent-electicity-test47 4.3 竞争分析与竞争对策竞争分析与竞争对策 下面我们根据麦克尔波特(Micha
9、elPorter)提出的五力模型来分析公司面临 的竞争态势。主要包括：供应商讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、新进 入者的威胁、替代品的威胁、行业内现有竞争者的竞争。 4.3.1 供应商状况分析供应商状况分析 1. 供应商现状供应商现状 考虑成本、市场、科研条件等因素，恩泰电器将在浙江临安建厂。目前， 当地供应商的主要情况如下： 竞争激烈，货源丰富：本公司的供应材料主要是电子材料，比如各类 芯片、电源、机箱等等，这些电子材料在临安当地电子厂家都有供应 （靠近长三角地区），也就是说恩泰电器的货源充分，而且供应商厂 家竞争比较激烈，因此，从这一点上，供应商的讨价还价能力并不会 特别高。 生产标准
10、化，价格低：目前，供应商生产恩泰电器需要的简单装置已 经规模化，生产流程也已经标准化，所以供应商提供的材料装置的价 格不会很高。 恩泰智能开关设备有限公司 恩泰智能监测恩泰智能监测 ET- Intelligent-electicity-test48 行业内现有竞争者的 竞争 原料提供者：供应商 讨价还价能力 替代品 的存在： 替代品 的威胁 潜在进 入者的 存在： 新进入 者的威 胁 产品需求者：购买者的 讨价还价能力 图 4-3 五力模型分析示意图 2.采购策略采购策略 恩泰电器拟采用的策略是与某些供应商建立长期合作伙伴关系，这种方式 不仅可以使我们在在价格和供应上达到双赢，而且有助于保证产
11、品质量的稳定 性。 同时为了提高本公司的议价能力，保持供应商的适度竞争而非垄断本公司 的货源，我们将会与不止一方的供应商建立合作伙伴关系。 4.3.2 购买者情况分析购买者情况分析 1.恩泰电器享有主动权恩泰电器享有主动权 本公司针对的购买者主要是生产中高压开关的企业，我们先将目标锁定在 江浙一带，巩固现有客户，积极开拓江浙市场。然后重点开拓陕豫一带，与西 电集团、平高股份等客户谋求战略合作。江浙一带的生产电器开关的规模以上 企业大概有 700 多家，前面我们已经分析了国内还没有生产开关电器智能测试 及故障诊断的公司，而购买国外装置的也仅占 10%，所以国内的开关企业至少 有 90%是我们的潜
12、在客户。而国内目前还没有一家真正的开关电器智能测试及 故障诊断化的公司，恩泰智能开关设备有限公司尚属我国该领域的领头羊，从 恩泰智能开关设备有限公司 恩泰智能监测恩泰智能监测 ET- Intelligent-electicity-test49 全国的状况来看，基本上处于供不应求的状态，这对于恩泰电器恩泰电器来说有巨大的 利润空间和主动权。 2 购买者期望减少损失购买者期望减少损失 从我们的调查问卷中发现，潜在客户目前有 60%愿意购买恩泰电器的产品， 而其他不愿意购买的公司有 80%是没有意识到断路器检测与故障诊断的重要。 也就是说，购买者对于恩泰电器的产品是很欢迎的，这些愿意购买的客户在其
13、生产开关遇到的问题对企业损失大约平均占到每月 10-50 万元，每年的损失也 要达到 120-600 万元以上。从这方面来说，购买者如果购买我们的产品将要每 年节省 120-600 万元，将在几年之内达到资金的回收，所以恩泰电器的产品的 价格对于开关生产厂商的损失来说，是完全在开关生产厂商的购买能力范围之 内的。从这个角度上讲，购买者的讨价还价能力不会很大。 当然，随着该行业竞争者的进入，将会有更多的供应商生产该产品。购买 者的讨价还价能力也会随着增强。 3 应对策略应对策略 在初始设立公司时，我们分析购买者的讨价还价能力并不会很高，但是随 着竞争者的进入，购买者的讨价还价能力会增强。恩泰电器
14、的应对策略是不断 降低产品的生产成本，与购买者达成双赢的协议，比如购买多台设备给予相对 低的价格等等。 4.3.3 同行业情况分析同行业情况分析 1.新进入者来源新进入者来源 非发明创造竞争者：非发明创造竞争者：目前国外有这项技术及产品的生产，但是其价位 之高并不是我国普通的中小企业所能接受的。国内也仅有西安交通大学（即本 公司负责人所在）有所研究，而且目前已经给 8 家企业生产制造了该装置及软 件系统，也收到了良好的效果。但是对于新进入者，恩泰电器已经申请多项专恩泰电器已经申请多项专 利，同时后续专利也正在申请中利，同时后续专利也正在申请中，如果能够申请成功，专利保护期限将是 10 年， 也
15、就是说，恩泰电器恩泰电器至少可以在 10 年内防止非发明创造的竞争者进入该领域， 而愿意进入该领域的生产厂商也将在专利问题上给予我们支持。 恩泰智能开关设备有限公司 恩泰智能监测恩泰智能监测 ET- Intelligent-electicity-test50 研发竞争者：研发竞争者：当然，面对该市场的巨大利润，恩泰电器无法避免新的 有研发能力的厂商进入该行业，目前一些大的电器制造公司也具有较高的研发 能力，该产品一旦推向市场获取可观的利润后，因为一些大型电器制造公司自 身具有较高的产品研发能力，虽此服务对技术水平有一定的要求，但在我们建 立公司以后，各大型电器制造商会加设开关电器故障诊断服务部
16、，部分中小投 资者同样会建立一些小型的高压电器优化服务公司成为我们的潜在竞争对手。 这也是恩泰电器无法避免，也是所有行业需要面对的挑战。 2对手优势和劣势对手优势和劣势 对手优势对手优势 光环效应：大型电器制造公司的信誉度较好。人们受长期“光环效应”心理 的影响会选择品质优良的商品集中地-大型电器制造公司提供的优化服务。由 于这些公司具有多年运作的经验，有较强的研发能力，受到一定欢迎。 先占优势：此外一些投资商建立的电器故障诊断服务公司，抢先占有市场 份额，一旦发展成熟形成品牌店对我方有一定的竞争压力。 对手劣势对手劣势 大型电器制造公司虽然信誉度较好，但由于电器行业内部竞争关系，不可 能完全将最新的优化技术转让至其他电器公司，在提供开关电器故障诊断服务 上会有些技术保留。同时因为该产业处于待起步阶段，一
