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4、。 3) 直接信函前的提示。4) 直接信函的跟进。 2. 基础知识我们的访问亦可称：Cold-call。所谓Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。 1) Cold-call 打电话动作简单，三岁小孩都懂。现在人们的生活工作已经离不开电话，虽然三岁小孩都懂打电话，但电话对访问员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。 有些新加入的访问员会问，如何打电话找受访者呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找受访者的办法。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然
5、受访者不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的访问员来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。这是真实的，您也会有这样的经历，当我拨通了电话之后，对方即说：“好啊，你有什么问题？问吧！” 打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，打电话也多少是有方法的。 2) Cold-call技巧1) 要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要相信，我们的访问对于最终会有益于受访者。2) 首先我们要制定一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，
6、另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的受访者有不同的时间，比方说： a) 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； b) 医生最忙是上午，下雨天比较空闲 c) 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； d) 行政人员：10点半后到下午3点最忙； e) 股票行业：最忙是开市的时间； f) 银行：10点前4点后； g) 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； h) 教师：最好是放学的时候； i) 主妇：最好是早上10点至11点； 晚上5：00-9：00j) 忙碌的高层人士：
7、最好是8：30点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 k) 私营企业主：最好是9：30点前，他们通常会比员工晚到公司。3) 工作要有目标：打电话找受访者是访问员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，任何方法都有一定程度的困难，但通过简单的算术，我们就可以知道一个平均数，努力之后，一定会有结果。 4) 如何面对拒访电话找受访者的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听您说话的，当对方掷下电话的时候，
8、您最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪，对方说不的时候，您要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。之后，再拨下一个。只管去试好了。 千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益： 1) 您会认识多一些人，有更多的见面机会。 2) 每小时的收益，将会因善用时间而增加。 3) 因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。 4) 生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。 5) 经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。 6) 试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获。 2、Co
9、ld-call找受访者的要诀 打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。 1) 要避免的习惯： 1) 切勿在电话里讲我们访问的全部内容，更不能向受访者透露我们的客户。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 2) 切勿在电话里与受访者分析访问针对的内容。3) 千万不要和受访者发生争执，更不要教人做事的方法。 4) 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。5) 打电话的目的是找一个见面的机会。受访者答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，受访者还想见您吗？ 2) 要做的准备： 打电话
10、做访问，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ 1) 所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如受访者刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及受访者的往事，他一定会以您为知己。 2) 将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下受访者的资料。甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的访问员，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。 3) 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁
11、观者骚扰您。 4) 挑选适当的时间去找受访者。 5) 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。 6) 订立一个工作时间表。单个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以3小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。 3) 说话的态度： 1) 要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的，您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。 2) 要慢慢练习出一种风格
12、。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。 3) 要热情。如果你害怕遭到拒绝，如果你自己觉得这个访问对受访者没有益处，由此而产生的感受会使你说话欠缺一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。 4) 说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。 5) 打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，或者与周围的人眉来眼去。这些小动作肯定会影响你的发音和语速。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。 6) 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的
13、东西。例如打火机、订书机之类。 7) 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。3. 访问中的技巧1) 准备的技巧1) 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 2) 企业名称及营业性质；3) 受访者的姓名职称或相关部门； 4) 想好打电话给受访者的理由； 5) 准备好要说的内容 6) 想好受访者可能会提出的问题； 7) 想好如何应付受访者的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2) 电话接通后的技巧 第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的受访者的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多
14、半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 例1：接通总机后，问：“请问IT部门分机是几号？”（记下分机，并“IT部吗？请问您这个部门的经理贵姓？”例2：请问负责IT的是哪位？（可能会说一个姓）请问他的分机是几号？接入IT部门后，问“请问您这个部门的经理贵姓啊？他的分机是？）当潜在受访者接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起受访者的兴趣。 3) 诉说电话拜访理由的技巧总则：要引起受访者的兴趣1) 如需甄别，则在找到受访者时不要让他感到这是很公式化的，而要像是一个朋友了解一些情况的状态。例如
15、：问卷上的问题是：您是决策者还是（此处例子未想好）哪么我们可以这样问：哪么采购这方面的事情是由您负责吗？2) 如果您打电话的目的是要和受访者约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关访问的内容。 4) 结束电话的技巧 电话不适合说明任何复杂的内容，您无法从受访者的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 访问员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是？ 访问员：我是思纬公司李丁，我要和陈处长做一个关于IT项目的访问。让秘书以为这是一个很重要，不能漏失的电话，她很快会将电话接上陈处长。 接到受访者后陈处长：您好。 访问员：陈处长，
