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1、做信用证做的不是技巧不是知识而是态度 最近处理信用证处理了几个，加之以前接触过几个，更是因为看到其他业务员的工作才有了题目的想法，我这有个业务很无语，做信用证是吧那客户要求做就做罗，客户要怎么做就怎么做罗，老板让改是吧那就改罗，这种人我看着很无语，虽然她归我管但是现在不也不怎么和她交流了朽木不可雕，我看到网上有个帖子真是很感动作者的，他可能也不懂也没做但是就做成了，转贴如下，共勉吧。伊朗，又是伊朗，又是跟信用证有关的问题！这个订单做的太过于艰险和冗长，跌宕起伏，从客户跟我确认PI，到我最后成功收汇可是用了7个月啊！我觉得应该把相关的情况和经历讲给大家听，希望能够对XDJM们有所帮助，更好地做好
2、业务。可能会写很长喔，所以得先分好几段。先来写如何认识和接到订单的吧。认识客户：这个伊朗的客户是2005年广交会前发传真到我公司来，说要买我们某种产品，广交会期间见了一面，当时联系时彼此感觉都还不错。可能由于当时手头有几个客户在跟进，一直都特别的兴奋，居然连续报错两次价格，客户当时大怒，说我还想不想要订单了？结果可想而知，别说订单了，以后都没有怎么联系了。带着深深的悔意，后来我时不时地就给那个客户写一封信，到不是一定要拿个订单，只是觉得当时做的太差劲了，只是想求得客户的原谅，当然啦，如果他能够给我订单那是最好啦。他检测过我们的样品，质量价格都是满意的啦，所以如果我没有犯那么低级的错误，早就可以
3、拿下这个客户啦。可是客户一直都没有回复我的任何一封邮件，冷屁股对着我张热脸。到了去年圣诞节的时候，我想着还是给他寄个卡片吧，聊表心意。没有想到，2月份的时候，他的秘书居然回复我了。喔，对了，那个客户是不会讲英语的。说非常高兴收到我的卡片，也希望能够跟我合作。然后又开始了断断续续的来往，之间也给她报了几次价格，可是报过去都没有什么下文了。时间到了2006年，又是春天的广交会了，这个客户再次来到我们公司，他这次能讲一点点英文了，可是还谈不上能够对话的地步。于是他掏出手机来打电话给他秘书，他说一句给他秘书听，然后他秘书再翻译给我，然后我再通过他秘书跟他沟通，呵呵，整个一国际长话会议。当时也是讨论了价
4、格问题，不过我当时给他的价格还不是非常优惠的价格。他当时告诉我他一年要买200万我们这种产品，当时心里真是一紧啊，啊，是个大客户啊，这次再也不能疏忽了啊！等他回国后，他的秘书跟我联系的挺紧密的，感觉似乎订单就要确认了似的。可是接着却好像又消失了，发了好几次邮件过去都不见回复的。我以为客户找到了其他更好的供应商，我又有前科，所以懒的再跟我联系了。于是心里也就灰了。确认订单：可是过了不久，我突然又想到了他，试着给他发了一封信问个好也行啊，哪怕不下单，没有想到马上就收到回信了。原来他原来那个秘书已经离职了，而这个新的秘书以前给我写过好几次信，可是都不见我回信的。NND，肯定是我们的企业邮箱出了问题，
5、我根本就没有收到她一封信！所以后来我索性就用GMAIL跟她联系了（再次赞一下gmail,容量大快捷又好用，不容易被国外当垃圾邮件，可以作为公司邮件系统的有益补充），双方互相客气了一番。过了两天她就给我发了个询盘，看的出可能是原来给某个供应商的订单，我稍微算了下，居然有18万美金呢！这次我索性给了他我们最低的价格了。她打来电话说她们老板对我的价格很满意，我还以为自己听力有点问题没有听不清楚，知道收到她的回信才确认客户是真的认可了我的报价。我还仔细核算了一遍价格，我们的利润其实还可以的，没有错误。耶！于是根据客户要求做了PI。结果就是在付款方式方面出了问题。我愿本坚持让客户付30预付款，余款不可撤
6、销信用证。我一个同事之前也做过伊朗的信用证，她出完那单后就说以后再难的信用证也难不到她了，呵呵。当时我就为难极了：第一次合作，又是高危地区的客户，再怎么样都要收点预付款的啦！我们老板主要担心客户到时不要货了，找各种理由拒绝付款，那时货已经发走，单据也不在自己手里，真是叫天天不灵，叫地地不应了啊。但是我真的不想失去这个客户啦，他们打算每个月20到30万的订单的，这关系钱袋子的问题啊！可是客户就是不肯做T/T，甚至放出狠话来，要预付款或者T/T，就宁肯不合作了。当时也有发帖来阿里巴巴上询问大家的意见，有些网友给出许多意见，真是谢谢大家了。后来忘记帖子了，今天上来一看，居然还有4页回复，看来在我彻底
7、忘记之后，还是有很多网友很关心伊朗信用证订单的问题啊，正是因为大家都关心，所以才促使我把整个始末都写出来，希望对大家做那边市场提供一些借鉴的经验。经过反复思考，还是决定先答应着客户，让他把信用证开出来先，收到信用证如果觉得有问题了再不做也不迟，不要这么早就否定。于是客户就去开信用证了。接到信用证：因为我们同事也做过伊朗的信用证，她告诉我他们那边开信用证特别慢，等了非常久喔，两三个月吧。于是我就沉下心来，很少写信去问客户到底怎么样了。中间修改过PI，因为客户告诉我他们转做欧元结算，不用美金了。后来查下新闻才发现，我和客户最开始确定PI的那天就是他们伊朗宣布欧元为国际结算单位的日子。我毕竟是矛盾的
8、，既想快点接到信用证，又怕其中含有莫大的风险，接到了信用证后到底是做还是不做呢。就是在这矛盾的心情中收到了客户信用证的传真件，一拿到，哟，产品的数量少了一倍了。晕死，这银行怎么不小心呢，另外，失效地是迪拜，而不是我经常做的中国大陆。里面的条款多的要死，要做的单据认证也非常多，啊，传说中的伊朗信用证终于看到了。过了两三天，当我终于拿到正本信用证时，竟有一种眩晕的感觉。啊？盼了多久又怕了多久的订单终于来了啊，心情复杂得很，既是圆了自己一个业务上的梦想，但是这个梦想会不会变成噩梦喔？而且中行告诉我们客户的开证行是SADERAT BANK,是被美国列为制裁名单上的银行之一。后来经过查问，美国还是打着所
9、谓的给恐怖组织提供资金啊等等接口对SADERAT BANK进行封锁，这是个国有银行，是伊朗最大的国有银行，也号称是整个中东地区分支机构最多的一个银行。我从来没有想到国际风云变化会影响到我这个小老百姓身上什么，可是果真政治影响经济，而这么巧，我的利益也就卷入了进来，更加讨厌布什，只能这样说。这反而从一个反面证实了这家银行的实力和规模，否则美国才不会制裁它呢。经过跟我们经理商量后，决定还是做这个信用证，尽管很多东西都是未知的，存在着确实的风险，这些大家都知道的，我为什么还是做呢？1 跟这个客户联系了一年半了啊，05年三月份开始联系的，到我06年11月份拿到信用证，中间曲折波动，但是总体还是向上的。
10、我感觉客户还是很真诚的，否则他不会来我们公司两次了，如果他诚心要骗的话，也不会等这么久吧。事实证明，客户是跟伊朗信用证能否成功收汇的最重要的保证了。如果你联系的这个客户是真心要跟你做生意的，那么有再多再大的问题客户都会跟你一起解决的。当然了，如果才联系时间不长，很难有效判断客户是否是真正的讲信用的商人，这个大家只能自己用心去体会了。反正我当时还是更加倾向于相信客户的。2 银行的信用证还是有一定保障的。虽然我大学学的是国际贸易，可是我还是没有准确明白信用证到底是怎么回事。不过既然客户能够开出信用证，证明他是有一定资金在银行抵押了的，他有这个实力人家银行才能开出这么多钱的信用证来。虽然说伊朗那些银
11、行非常麻烦，那也是因为他们国家整个也是外汇管制比较严格，但是国有银行至少不会乱来啊，不会发生什么银行跟客户串通一气的事情吧，这个信用证开出来在单据都OK的情况下都是能够兑现的。3 这第三点就是自己的私心了。抱着高风险高收益的原则，做好了第一个订单，以后的订单我就不用愁了，重新拾回这个大客户。业务有了保障，钱袋子也鼓些撒。所以还是做啦！修改信用证：前面也说了，客户的信用证存在着很多毛病，居然连产品描述那里，本来买了10万的东西，现在变成只有1万了；再加上我们签订PI是9月份的事情，现在已经11月份了，中间原材料价格早已经涨上去了；还有其他一些条款我觉得看上去特别像软条款的，也一股脑全部告诉客户，
12、希望他去修改产品数量和总金额。我在想啊，如果他是骗子，他也可能会嫌麻烦就不去修改了。所以即使是在客户答应修改后我也还是提心吊胆地，万一他不去修改呢？所以我决定还是等着客户的修改件到了再说。修改件倒是很快就到手了，我一看，晕的死，他们银行还是没有修改产品描述，还是1万的件数。哪有这么粗心的银行啊？其他修改的都是一些小枝节的问题，比如说不用用快递把装船通知正本寄到保险公司，而只是传真副本就好了。没有办法，只能第三次修改，这次我告诉客户可以不用加总金额，我给他少做一些产品就可以了。客户同意了，等到拿到第三次信用证修改件的时候，都差不多快一月份了。客户也相应地延长了最迟装船期和有效期，只是关于失效地还
13、是在迪拜，不是中国，这个我跟客户讲了几次，都是没有改过来，我想算了，只要提前寄个10来天，这个应该不成问题啦。用DHL从中国到迪拜只要3天的。我终于叫工厂开始生产了，心想，这下没有回头路了，如果万一出了问题，我就不运出去了。信用证规定最迟装船期是2月8号，实效时间是迪拜的2月28号。开船前检验：客户买的东西可以说是我们公司做的最好品质最为稳定的产品了，所以我基本上不担心会有什么质量问题。只是我当时觉得客户第一次跟我们买，怎么也不从个小单做起呢，这么大的单，万一我们有什么质量问题，他们损失不小啊！而且是个小单，我也不需要如此劳心费神了啊。我们的两个产品一种1月底完货，另外一种2月初完货了。我跟客
14、户做的贸易方式是CNF，保险他们自己在国内买了。当时我在想，如果客户制定用他们自己的货代，是不是又在“客户是骗子”那一栏多加了一分。还好客户说没有关系用我们自己的货代，起码提单船务这块我们能够自己控制，万一真是骗子或者有什么问题，还能想办法把货拉回来。我让货代定了MSC2月7号的船。做过伊朗信用证的都知道，一般货在上船前或者说装柜前是需要检验公司去检验的。还好我们同事做过伊朗的信用证，她当时就联系的是SGS，我以前也接触过SGS，所以就告诉客户我们选择SGS了。一切检验测试费用都由客户来出。在信用证上写的仅仅是检验数量啊，品质啊等等。只是这个品质的检验到底如何验也是个问
15、题。如果只是表面的看看，抽查一下，没有明显的毛病，两天下来SGS的费用是700多欧元吧。可是如果是要按照美标去测试产品，SGS告诉我，他们要从现场抽几种规格的产品寄到北京去，全国只此一家可以出具权威报告。测试的费用是2000多欧元，时间要花个1个多星期。费用我倒不在乎，因为是客户出的，但是太贵了啊，还是希望客户不用做这个了，因为我没有那么多的时间等着拿测试报告，大家不要忘记了，我们是2月17号过年的呢。我必须要在2月17号之间把所有的单据寄出去呢，否则过完年，哪还来的及啊。客户一听说2000多欧元，就告诉我只要SGS现场检验就好。我就安排SGS 2月4号去工厂验货。啊，还好还好，一块石头落地。
16、正巧我们2月2号公司组织出去玩，我本来跟老板说不去了，要准备伊朗报关这些东东呢，可是老板和同事都说让我把所有的东西都先发给货代，因为我待在公司也没有用，出了问题可以也可以在外面解决，如果真的有解决不了的问题，身在何处也都么有办法。我想也是喔。噼里啪啦敲了一大段给我们货代，告诉她我们需要在提单上怎么写，要准备那些证明，无非就是船公司证明，海运费发票，关键是提单上要把信用证规定的东西都要写上。我可是准备拿这个信用证来考察下自己，毕竟只要单据做的尽量完美，那边银行拒付的可能性就越小嘛，我可是雄心勃勃地要尽量零不符呢。SGS告诉我他们只有收到客户的付款才会去验货，这个自然。可是我跟客户说了定了2月4号验货的事情，客户却迟迟没有给我任何答复。我急死了，出发前，SGS问我是否我们公司可以做担保，如果客户不付钱，就找我们。我在想着万一真的到2月3号了，客户还没有付钱给SGS，那我只好跟老板说先垫付啦，但是这样以来，客户
