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1、编 号FNL0103共 4 页第 1 页销 售 管 理 制 度（）一、销 售第一条 营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项： （） 透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。（） 观察对方进货及销售的意愿。（） 利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。（） 针对对方的买卖意识及对商品的知识程度，检查它与我方计划合适与否。（） 检查对方的销售政策与营业预算是否与本商品适合。第二条 营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究， 同时须勤于调查销售客户的状况、随时以预算、效率化为基准、冷静且有针对性地致力于销售活动。第三条 对客户进示重要事项或表达意向
2、时，须取得经理的认可后方可施行。第四条 交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事先对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。第五条 对于各家客户须订明每月性的访问预定及收款预定，另外，对于客户新开拓的商品也须拟定每个月的大概预定额，根据这个来开拓新交易。第六条 不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。第七条 对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检查自己在接受订货上的难易，另外，对于自己在预估及交货上的疏忽，
3、应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。第八条 营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并传给相关人员参考。 （） 从经济新闻上做剪报整理。（）参考经济杂志及其调查记录。 （） 将业界的信息记录下来。第九条 将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将下列十项事项记录下来经常作修正： （）资产、负债及损益；（）产品的种类、人员、设备、能力；（）销售状况及需求者状况;（）应收账款回收的实绩、信用状况；（）与过去客户的关系；（）电话、往来银行、代表者、负责人员;（）公司编 号FNL0103共 4 页第 2 页销 售 管 理 制 度（）内部的订单发出手续、过程；（
4、）付款的手续、过程；（）在业界的地位；（）组织、薪资。第十条 与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。第十一条 在与对方进行交易的缓冲之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出至餐馆用餐时，应于事前提出预算，取得上级认可。第十二条 开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。二、估 价第一条 商品的估价须根据实际生产及采购的价格成本来估算，估成后由经理裁决，再给各客户做为参考。第二条 估价书的制作由营业科负责，通常须先从
5、客户处拿到正确的规格书后才着手进行。第三条 营业科平常就必须完备下列各项资料做为估价参考资料：（）主要材料价格表；（）预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费）；（）一般市价表；（）标准品单价表。第四条 营业科对于定期委托制造部生产的标准品，应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。第五条 对于标准品以外的交易或估价委托，每次都须经由制造部经理的裁决，以估价的价格方式处理。第六条 对客户做估价时，应尽快进行状况调查，尽速提出报告。第七条 将估价书交给客户之后，必须在估价账目表中记入提出日期及契约的成立与不成立等事项。三、受理订货第一条 营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的
6、必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其规定如下： （一） 一般订货受理传票本传票乃受理一般性计货时填写，通常印制成二份，一份交给本人，一编 号FNL0103共 4 页第 3 页销 售 管 理 制 度（）份交给营业科受理科保管，在制成订货编号，并做好制造委托书（复印四份）后，将其中、三联交给制造部。（） 特别订货受理传票本传票主要为大量生产的商品或订有长期契约的商品、出口品时填写，一共制成五份，一份由本人保管，还有一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、交货地点、捆包运送式及其他必要事项。（） 预估生产委托表营业科在委托生产标准品的预估生产或其他特定
7、品的生产时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得经理的认可后送给制造部。第二条 所有业务电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务，皆由受理订货本人来填写本订货受理传票。第三条 营业科须每月制作下列资料，配发给相关的部科： （）上月底的订货受理余额；（）本月份的订货受理额;（）本月份的交货量；（）上月底预估生产委托余额；（）本月份预估生产委托额；（）本月份的预估生产额。第四条 营业科向制造部预告生产委托表时，应要求提出下列的处理报告：（）制造品与在制品的区分；（）制造品的交货预定。第五条 营业科为执行各项计划，使销售、订货受理活动顺利进行，
8、应与制造部保持密切联系，并随时准备下列三项资料：（）商品库存明细表；（）主要材料的进厂预定表；（）主要材料的库存明细表。四、交货检验、配送第一条 营业科对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期，须经常与制造部保持联络，以掌握其经过情况及进行状况。第二条 营业科若已于指定交货日期前确定可以交货，应主动与客户联系。第三条 如果确定订货商品的交货日可能延迟时，应通知订货的客户以取得其理解。第四条 营业科在交货或配送商品时,应对照订货账单，以确定品名、质量、规格、单价、数量及其他事项是否符合。第五条 商品的交货与配送业务由营业科进出货管理科负责。编 号FNL0103共 4 页第 4 页销 售 管 理 制 度（）第六条 在交货或与送商品时应发行送货通知单。其内容记载要项包括： （）客户名称；（）单名、规格、数量、单价、金额；（）其他事项。第七条 关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他等等的抱怨问题，应取得负责人或营业经理的认可，设法寻求处理渠道。
