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1、送给一些新业务员1、 电话销售的流程一些新业务员经常发信息问我，他们反应不知道怎么打电话，而且害怕打电话，甚至想好的话在打通客户的时候头脑一片空白，甚至希望客户不在的想法，所以我把电话营销的流程写出来，给新业务员参考，供老业务员指点。第一电话前的准备1打电话的目的和目标（结果）了解客户的基本信息。至少向客户提3个问题(1、客户的年校准检测量；2、客户原来的校准检测合作方；3、客户校准检测的周期和时间段），可先写在纸上（其他的资料如客户行业、产品类型可以上网查）。2打电话中设想被提到的问题（普遍的问题）3为什么要打电话给他A潜在客户 目标客户 B关系为导向 C电话中去挖掘他的需求让客户觉得您很有
2、礼貌而且非常专业-转介绍4实现这一目标要问的一些问题 如：李经理不在哦！ “不在哦，那没有关系，他什么时候回来呢？”5准备充分的资料6态度上的准备一定要积极，一定要微笑第二电话销售的开场白1自我介绍 “您好，我是XX公司的XXX”2相关的人和物的说明3介绍打电话的目的，突出对客户的好处。4确认对方时间的可能性5转向探询需求第三客户销售的大流程1以客户为中心的电话销售流程客户的需求-决策2，电话销售的模式：A关系为导向-在客户满意的情况下介入-发现客户的问题-逐步引导客户的问题存在-解决-客户为了改变状况-我们提供方案B以交易为导向的销售模式 客户在选择是时候介入 目标客户生意少适合-主动把自己
3、的品牌做好去吸引客户3.对企业的角度去建立销售流程A客户主动打电话进来市场广告上去支持-让顾客寻找你问候-客户的需求-介绍自己的产品-客户提出一些顾虑-成交-定单系统-巩固关系-怎么样保持关系-如果不顺利-跟进B.主动打电话给客户计划-打电话-开场白-了解客户的需求-引导客户-介绍自己的产品-客户的提问-回到上面4.漏斗管理系统5.制定计划和目标 业务业绩:商业意识 电话量 电话质量二、如何跟进客户?我们跟进客户一般是3种,1是服务性的.2是转折性的.3是长期性的,许多的业务员抱怨现在的业务太难做,资料或产品也没有什么问题了,饭也吃了,红包也谈好了,就是客户不签约,问题在哪里呢?各位营销精英都
4、来谈谈你是如何跟进客户的跟进的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力的重要方法 跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心 跟进的类型 1、服务性跟进 （1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）给客户提供些健身资料（5）赠送客户小礼品 2、转变性跟进 3、长远性跟进 转变性跟进 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，
5、从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款） 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的
6、实惠。 长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 跟进的方式 1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件 跟进的技巧 第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知鄙百战不怠嘛）
7、。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样 ？第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你! 跟进的技巧： 1、有兴趣合作的客户：对此类客户应加速处理。积极的
8、电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。 2、考虑、犹豫中的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。3、近期没校准检测计划的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要
9、的时候可以与公司或与本人联系。 4、肯定拒绝我们的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不和我们合作的原因，如果有专业的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些顾虑记录，集中汇总提供给经理，以便研究对策。 5.已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经报过价的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对我们的服务,技术实力,资历等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下我们实验室的优点与同行的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一
10、些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能尽快决定，我可以在价格上给予5%的优惠待遇或如果您全年合作的话,在价格方面我可以给你下调5%-这样既可以让客户对我们有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的技术质量才是赢得客户的法宝. 不同人跟进的技巧 理性胆大型驾驭型 代表人物：曹操、彼得大帝、拿破仑。 典型特征：理性胆大，专横高效，唯我独尊，喜欢把命运掌握在自己手里。 交往节奏：与驾驭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厉风行，不喜欢拖泥带水，所以，在与他们交往时，应当开门见山，单刀直入，谈完正事后立即走人。 语言特点：言辞有力，强调本意，不喜欢拐弯抹角。 名利
11、兴趣：驾驭型的人权力欲重，喜欢一切由自己来控制，与此类人合作首先要征求他的看法，最终决定权掌握在他手中；此类型的人还喜欢“大利”，对小东西不感兴趣。所以与他们合作一定要谈发展前景，而不是一些眼前的小利。 赞美方式：赞美驾驭型性格的人，最好以赞美为主，最好的方式是去请教对方。 业务感情：与这样的人交往，最好以结果为导向，即以谈事为主。 谈判能力：驾驭型的人在谈判时，原则性问题决不让步，非原则性问题则是无所谓的态度 跟进的原则 跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“
12、不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。三、哪五个方法可以马上增加销售业绩?推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。 第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。 所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第
13、二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。 第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。 使目标更明确的四个方法： 视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。 自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。 自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。 每天手写核心目标十遍。 第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。 第
14、四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales（顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。 第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。 他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。 最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户
15、。记住，小户有一天也会变大户。四、出租司机给我上的MBA课一位微软的老总坐出租车的故事。可以反映出一个人是怎么对待自己工作的其实这是个老文章了，但是翻出来看看还是有教育意义，我们都有自己的小算盘，但是算的清的少。 我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 “去哪里好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近” “
