海的城酒店销售计划书

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1、 2011年广州海的城酒店营销计划书 一、目标任务 1、 客房：250万，餐厅：70万，康体中心：40万，（亏损在80万内，具体收益需要财务提供能耗、人工、成本等）。 2、 客房指标： 综合门市价 平均房价 价格执行率 开房率 收益 营收 617 242.9 39.40% 30% 72.9 2500170 3、客房每月分解指标： 月份 收益 营收 房间数 综合门市价 平均房价 价格执行率 开房率 1月 0 0 94 617 0 0 0 2月 9 23688 94 617 180 29.1% 5% 3月 42 122388 94 617 210 34.0% 20% 4月 144 406080 9

2、4 617 340 55.1% 40% 5月 69 201066 94 617 230 37.3% 30% 6月 42 118440 94 617 210 34.0% 20% 7月 42 122388 94 617 210 34.0% 20% 8月 52.5 152985 94 617 210 34.0% 25% 9月 69 194580 94 617 230 37.3% 30% 10月 176 512718.3 94 617 351.9 57.0% 50% 11月 100 282000 94 617 250 40.5% 40% 12月 125 364250 94 617 250 40.5%

3、50% 合计 2500583 备注： 1.综合门市价：所有房型价格的加权平均数 2.价格执行率=平均房价综合门市价，39.4%即打3.9折 3.收益=平均房价开房率，是平均每间房每天的营收 二、 市场环境分析 1、 酒店周边经营环境分析：海的城酒店位于广州市南沙经济开发区滨海花园水晶湾商业街，是滨海花园的配套设施，毗邻广深高速和南沙客运港，距香港、澳门、深圳、珠海等地都仅需一小时车程/航程，距离地铁四号线金洲站5分钟车程。附近的旅游景点有：黄山鲁公园、万顷沙湿地公园、滨海生态公园、大角山炮台、蒲州炮台、卢湾东部的巩固炮台、大虎山炮台、天后宫、江南水乡一条街、百万葵园、上下横档岛等。 2、 竞争

4、对手分析：海的城酒店最大的竞争对手是广州祈福大酒店（四星级）。 客房设施: 客房230套，有独立的观景大露台。 餐饮设施: 中餐厅主营粤菜、西餐厅可容纳100人、日本料理餐厅可容纳100人 娱乐设施: 健身、游泳、棋牌、夜总会、网球、乒乓球、桌球、射箭 会议设施: 多功能厅可容纳280人、会议室可容纳30-60人 酒店设施：医疗支持，外币兑换，商务中心，停车场，租车服务，票务服务，邮寄服务，洗衣服务，客房送餐服务，商店街，会议厅 地理位置: 离机场距离110公里, 离广州火车站距离70公里,离市中心距离40公里. 周围环境: 南沙天后宫、蒲洲花园 房型 门市价 商务价 团体价 中介卖价 豪华大

5、床房 550 300 250 370 商务行政房 580 330 250 380 豪华园景大床房 520 380 250 398 豪华园景双床房 680 480 350 无 豪华套房 780 580 400 无 3、 酒店优劣式分析。 A优势： （1）海的城酒店是广州城建开发南沙房地产有限公司全资子公司，数国企性质，兄弟单位、施工单位、政府单位等客户资源丰富。 （2）交通便捷，毗邻广深高速和南沙客运港，距香港、澳门、深圳、珠海等地都仅需一小时车程/航程，距地铁四号线金洲站5分钟车程。 （3）环境优美，位于滨海花园水晶湾商业步行街，滨海花园住宅区业主消费能力和需求量大，酒店附近旅游景点多，大角山

6、炮台和蒲州炮台、卢湾东部的巩固炮台和大虎山炮台、天后宫、江南水乡一条街、百万葵园、上下横档岛等，旅游客源丰富。 （4）硬件设施良好，资金实力雄厚，拥有独立的停车场，豪华客房94间，设施先进且齐备的大、中、小型会议室可容纳10-300人不等，配备商务中心、VIP接待厅和无线网络，。一楼中西式餐厅和欧式风格酒吧豪华典雅，可容纳150人同时就餐。酒店配套设施齐全，康体中心内健身房、卡拉ok、四季恒温游泳池、篮球场、羽毛球场、乒乓球场、网球场、壁球场、台球室、超市等一应俱全。 （5）价格优势，酒店试业期间价格相对于同等水平的星级酒店，价格优惠，吸引力大。 （6）地理优势，南沙经济开发区在未来5年广东十

7、二五计划中为重点开发地区，经济发展迅速，知名企业陆续会进驻南沙，商务客源丰富。 （7）竞争对手不多，在南沙经济开发区内具有竞争实力的星级酒店屈指可数。 B劣势： （1）地理位置偏，位于南沙经济开发区，距离最近的一个广州商业圈番禺商业圈也需要30分钟车程，离旅游景点也有一定距离，人口密度稀疏，大型企业较少，上门散客、协议客户、旅游团体数量有限。 （2）最大的竞争对手祈福大酒店已开业15年，2007年重新装修过，已有相当长时间的客户资源积累，竞争力较强。 （3）酒店无证照，由于酒店刚刚试业，消防、特行、卫生等证照都没有，和很多大型知名企业无法签订订房协议，在前期会流失大部分协议公司客户。 （4）硬

8、件设施设备需要磨合，房间内物品配置还不完善，房间内装修的甲醛气味重。 （5）人员素质低，大部分人员无酒店工作经验，服务意识较弱，团队配合能力较差，各部门无明确的规章制度和服务标准。在试业期间已出现很多投诉问题，已流失一部分客人。 4、目标顾客群定位。 （1）商务会议客源，指附近的商务公司、南沙公司的关系单位（兄弟单位、施工单位、政府单位等） 。 （2）业主客源，即滨海花园住宅区的业户消费群体。 （3）旅游社客源，即前来南沙区旅游的客源。 （4）中介客源，主要是以国内五大中介为主，即携程、艺龙、同程、114号码百事通和12580。 三、销售计划 市场推广方法：开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根

9、本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 （一）、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须 对计调部人员进行公关。 （2） 积极寻找港澳各

10、地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （3） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （4） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、商务会议客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月，下半年10至12月 （2）促销对象： A、关系单位：兴业、物业、设计院、监理、公司项目部、越秀集团等 B、本地商务公司：附件知名企业，如福伊特造纸公司、JMI公司 C、政府各职能部门：公安、国土、机关团体、卫生、医院、各大银行 （3）建全代理制，与各大国培机构组织省内外会务客源。 （4）做好两届交易会，最大程度挖掘参展客源。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提

11、高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是滨海花园住宅区的业主市场，其次是金洲地区客源，从战备方向上来讲最后的重点移向广州市区。 1、制作并派发业主VIP卡，给予业主在客房、餐饮、康体中心优惠折扣。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、娱乐、康体。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房、餐饮提成奖励制度。 5、扩大酒店知名度，在金洲地铁站、公交站牌做广告宣传，在主要交通路段摆放灯箱指引。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络中介的订房，定期在国内各大中

12、介 （二）、餐饮部 （1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2）根据节庆推出相应的春节套餐、情人节套餐、圣诞套餐、生日浪漫套餐等。 （3）开展有奖销售活动，如春节套餐、情人节套餐、圣诞套餐赠、生日浪漫套 餐积分送客房或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在西餐厅集体送歌活动。 （4）增加旅行社指定用餐，增加团队自助餐和风味餐消费。 （三）、内部消费链建立 1、外部宣传和促销：人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网：客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进

13、酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项民生设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成是通过内部交叉宣传网将内部各营业部介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 （四）、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，

14、留住一个客人和开发一个客人的成本比例是1：6，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，成本的降低，才能保证相对稳定、较高的开房率和收益。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 （五）、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队

15、结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 （六）、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工

16、积极性。 四、激励方案 (一)营销部 1、销售部每月客房销售额完成销售指标50%以下，全体销售人员扣发10%工资。2、销售部每月客房销售额完成销售指标50%-99%，全体销售人员没有提成。 3、销售部每月客房销售额完成销售指标，按照销售额1%提成，超出部分按照5%计提。 4、销售部每月整体销售额提成由销售经理根据出勤、工作能力和态度进行KPI考核，再根据考核成绩进行奖金分配，在满编的正常情况下，原则上销售经理提成额占50%，2个销售代表各占25%，特殊情况另计。 试用期过后的销售人员按照此提成方案执行。 5、 6、例：酒店该月客房销售营业额为15万元，销售指标为10万元，本月完成客房销售指标的150%，完成指标提成比例为1000001%=1000，超出部分为500005%=2500,则本月销售部的提成为1000+2500=3500元。销售经理提成为1750元，销售代表为