月饼团购网站商业计划书

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1、 建立深圳月饼团购网站的商业计划书 提纲 一、宏观环境简析； 二、2011年行业现状及渠道分析； 三、消费者行为分析； 四、团购现状分析； 五、网站建立的步骤； 六、具体开展情况； 七、网站的推广； 八、销量及毛利预估； 九、人员配备； 十、费用及成本； 十一、项目分险及实施难点分析。 十二、总结。 第一部分：创建月饼团购网站的众多影响因素分析 一、宏观环境简析 2011年5月11日，中国国家统计局发布数据显示：4月份，居民消费价格（CPI）同比上涨5.3%，其中食品价格上涨5.9%，拉动CPI上涨1.9个百分点 。1月至4月，CPI同比上涨5.1%。CPI数据年内再度“破5”，这意味着中国当

2、前仍面临持续通胀压力。 有分析师称，5月CPI可能再冲新高。近期中国长江中下游地区旱情严峻，且电力供应紧张，而需求缓慢收缩。同时，流动性相对也在收敛。预期短期内，成本压力及信贷紧缩压力仍将对国内需求构成抑制。通胀预期变得更加复杂化。此外，构成CPI测量商品中的各种商品价格纷纷走高，因此短期内CPI涨幅难以有效回落。 在这种宏观经济环境中，广式月饼最重要的原材料莲子，今年价格涨了近一半，糖、油涨了30%。一方面，这将导致今年的月饼零售价格居高不下；另一方面，消费者会在高企的价格面前，捂紧口袋，谨慎消费。 二、2011年行业现状及渠道分析 2011年，广东月饼行业整体面临成本上升，但又不能将所有上

3、涨压力全部转化给消费者。如此情境之下，各企业不约而同的做起了“减法”：如减少单个饼的克重，将原来150克的饼减少到140克，用以减少原料用量；又如用其它较便宜的紫薯或芋头等馅料代替部分莲蓉，既打了健康牌又节省了成本；再比如外盒的材质，用价格低的来代替价格高的，原本使用金卡纸的用铜版纸来代替。 使用各种“减法”，都是为了不至于零售价太高，流失顾客。月饼厂家为了增加销售，也在其它方面持续的创新。 产品的创新。产品的口感和品质是企业销售的基础条件。如香港大班的“冰皮”；如馅料创新的“翡翠馅”、低糖馅料；再如饼皮创新的“黄金皮”。月饼生产企业，无论规模大小，实力如何，在产品的创新上都有不尽的动力，这是

4、生产型企业的天性-谁不希望自己的产品卖的更好？ 渠道的创新。 随着月饼行业的成长和发展，行业内品牌集中度越来越高。 就全国知名度而言，东莞华美是当之无愧的第一。普通消费者知道“华美”，都是在周华健的电视代言之后。广东月饼企业中，有魄力在央视打全国广告的，就华美一家，这需要实力来支撑，销量来保障。在销售渠道创新上，行内之人都会提到华美和中国邮政的长久合作。在2010年中秋，据说邮政系统的销售就超过了2个亿。其实在04年时，华美袁总就已非常重视邮政渠道，并在一线区域经理的工作目标中就有明确的销量要求（这是一种远见！）。 在各个省会级城市，都有一线“巨无霸”的地方品牌。广东省内广州有广州酒家，深圳

5、1 有安琪。安琪据说去年在深圳销量就超过了2.5个亿。这些企业的特点是:在某一局部市场精耕细作，企业从广告投入、营销计划、人员配备直至渠道开拓都是用上了全力，长时间下来，品牌在该地区具有了很高的美誉度。安琪在2010中秋9月22日前一周，渠道中就已断货，这表明还在其它品牌大打价格战时，安琪就已完成了销售计划，功成身退。近几年几乎年年如此，这样的良性循环，怎一个“强”字了得！ 还有很大一批月饼企业，根在广东，也犹如华美，是做全国市场的。如中山的百威、日威、咀香园，东莞的金苹果，深圳的品佳品等等，每年销售在5000万-1亿多徘徊。他们的困境在于：缺少华美的品牌号召力，前期的包装优势也在当地强势品牌

6、的追赶下迅速弱化，可谓前有大山，后有追兵。 有一类月饼企业，是以连锁饼屋为渠道依托来进行销售的，深圳圣安娜、可颂坊就是如此。我个人认为最成功的应该是源自台湾，在上海发展的元祖。他们的特点是：依托自有饼店进行销售，在销量上有一定的保底，饼屋可与消费者零距离互动。 在深圳销售的月饼品牌，还有一类是香港品牌，如大班、荣华、美心。其特点是：高质高价，是送VIP客户的首选。 进入超市卖场销售，是大多生产型月饼企业的选择。但如今，卖场费用高居不下，消费者选择的渠道面越来越广，盒装月饼在卖场的日子并不好过。但是，无论是为了销量还是为了品牌背书，卖场销售依然是月饼的重要销售渠道。 团购渠道是被广大厂家看好的另

7、一个渠道。它利润高，回款快，销售服务简单。可是，一个人认识的人总是有限的，厂家业务一家家客户拜访，时间精力总是跟不上。于是，网上团购出现了。 三、消费者行为分析 持续通胀降低了消费者的实际购买力，更重要的是，这种通胀的心理预期会直接影响消费者的消费取向和购买行为，于是许多人选择了减少消费，或推迟消费，甚至降低消费水准。 其实，仔细分析一下会发现，在消费者“趋低消费”行为的背后还有许多隐性的消费取向和需求。充分的市场竞争、不断翻新的营销手段和互联网的迅捷传播等因素，使广大消费者尤其是以80后为主的消费群体的消费见识和经验得到了空前提高与丰富。可以说，现在的市场已经进入到了消费者主权时代。 尽管在

8、通胀的压力下，这些越来越理性的消费者短期内采取了“趋低”的消费行为，但并不意味着他们放弃了价值标准和消费品位。 消费者细分 在深圳，团购月饼的目标消费群有哪些？他（她）们的需求是什么？ 一类是企事业单位及公司的福利团购。这是量最大的一类团购，也是竞争最激烈的。其要求一般是：当地名牌，品质口感较好，价位适中，价格幅度在50-100元。 第二类是工厂工人的福利发放。一般也称为员工饼。特点是：价格低，量大，以2个装纸盒和四个装铁盒为多见。 第三类是网络团购。 这一类一般是办公室白领喜欢的购物方式。碰到自己中意的商品，与办公室同事、与各类社交网的知交好友、与即时在线的QQ好友一起讨论比价，然后鼠标一点

9、秒杀，只等送货上门。迅速便捷，省时省力！ 可以看到，团购网站的的大幅折扣吸引了众多善于使用网络且精打细算的消费者。现在许多公司月饼团购的负责人在单位团购时，也会上网比比价，询问优惠政策。 这是一个与一般团购有人群重叠的渠道，也是与一般团购有重大区别的渠道：网络团购以散客为主，但是其基数大，往往成交量惊人。线下团购靠朋友亲戚客户转介绍，你要主动去“找”，线上团购是靠网站的点击，来“吸引”客户。可以说，这是线上线下的最大不同。 2 四、团购现状分析 据第三方分析机构易观国际发布的数据统计，从2010年三月到现在，国内团购网站总数已经发展到3265家。据中国互联网数据中心近期权威数据显示，目前已有超

10、过40%的网民参加过网络团购，听说过却没有参与过的比例为54%，参加过的用户有97.7%愿意继续尝试。 我将目前的月饼团购网站，划分为三大类： 一类是专业的月饼团购网站，如深圳月饼团购网（），据说一季销售超过5000万.第二类是2010年风起的团购网站，兼做月饼，如拉手、美团、窝窝网等。第三类是淘宝类卖家，多是散户。 其专业月饼团购网站与拉手类网站，虽然都做月饼团购，但是其赢利模式截然不同：拉手类网站是集聚人气，以返点类佣金收成，可以说是赚“人头费”；而专业月饼团购网站是取得一个最低价，在网站上以更高的价格出售，是赚取差价，是一种类似于低买高卖的传统经营模式。可别瞧不起“传统”：团购网站的毛利

11、率可以保持在20%-40%，而拉手类团购网站据说一直找不到赢利模式，还在“烧”风投（VC）的钱。 如果，自建一个月饼团购网站，其优劣势如何？其赢利模式如何？具体见SWTO矩阵分析： 优势因素Strength 弱势因素Weakness 内 自有资金较少。 1. 具有长年月饼行业1. 部 缺少下游团购资经验。 2. 外 环 源。 2. 与某些上游厂家客部 境 具体到这项业务情较好。 3. 环 尚无电子商务经3. 熟悉线下团购模式。 境 验。 机会因素 1. 月饼厂家网络SO策略 WO策略 Opportu团购尚未大规充分利用月饼行业的多通过线上的营销方-nity 模展开。* 年经验，拿得最低价格，式

12、，吸引客户，如百2. 非月饼专业团取得厂家的大力支持。 度竞价排名。 购网站经营模线上线下有机结合。 与有资金实力且有投式限制，不灵加大网站宣传，利用“病资意愿的人士合作。 活。* 毒式”营销，如微博、团队内吸收一名懂电3. 专业月饼团购视频等。 子商务的内行参与。 网站数量少，空间大。 威胁因素 1. 线下团购规模ST策略 WT策略 Threats 巨大，竞争激与其它月饼团购网站差学习其它团购网站成烈。 异化经营，如产品的差功经验，避免与其它2. 其它团购网站异化。 网站价格竞争。 之间的竞争。 线上线下有机结合，如 线下业务拜访，线上网站吸引。 3 *华美2010年成立的华美商城，打开其网

13、页，感觉较简单，有待完善。去年，华美在东莞团购就达到6000万，但网购占比很少。 *拉手网类的团购网站，一般是400电话。并没有一般公司的售前服务电话，给我感觉缺少本地化运营，有点高高在上，沟通不畅。更缺少QQ等实时在线沟通。 其赢利模式，会考虑采用专业月饼团购网站的赢利模式，在这一方面，我既有优势也有经验，且毛利空间较高。 第二部分如何开始建立运营网站 五、网站建立的步骤 1.投资人、执行者、参与者到位。 2.投资人的工作：.购买域名、搭建网站架构，这一工作可外包。费用为4800元。 .办公地点的确立，铺设网线（4M）,电话需两部，传真一部。 .仓库的租赁，需2个月，租期7.15-9.15。

14、 3.执行者（唐杰）的工作：.与月饼厂家谈好合作协议并签订合同。 .招聘并培训专职业务、兼职业务20名。 4.参与者（有过电子商务）的工作经验：.共1人，最好为女性。接打电话，网上即时信息沟通。 六、具体开展情况 前期 1.与厂家协议的确立。时间期限为开始-6.30；执行人唐杰。 .华美：2010年华美在深圳的销售据说是2000多万，其中卖场销售1000多万。 预计取得特价支持产品2-3款，并试谈账期。因为名牌月饼都是现款现货。我很看好华美，华美在深圳的增长空间很大。 .安琪：在深圳拿到安琪的畅销品，就等于是硬通货，有点像茅台在春节的感觉。 .荣华、美心：送高端客户的必备品。 .员工饼：量很大

15、，工厂必备。 .散称月饼:为那些爱零嘴的女士准备（其它网站无此类产品，差异化之一）。 线上 1.网页上挂出图片、文字说明，厂家介绍，所获荣誉，月饼常识。 2.QQ在线，电话畅通。随时用语言文字解答客户询价、疑问，记下意向客户的联系方式。 3.华美促销：7月31前打款，7折；8月20日前打款，8折（只针对某一两款）。 4.外省邮寄配送（是否展开需要讨论）。 线下 1.专职业务拜访跟进客户。 2.兼职业务有订单协助并跟进。 3.送货组织：快递和自己租车。 线上线下有机结合 1.每天早上晨会，线上销管将须跟进的客户报给业务，业务跟进拜访。业务将需协助的工作报给销管，如发文件等等。双方交接需互相签字确认。 2.每晚管理人员需碰面，通报及商讨明日工作。 七、网站的推广 目前有55.1%的用户是通过搜索引擎网站获取团购信息，43.3%的消费者通过团购导航网站了解信息，还有34.7%通过综合门户网站，33.5%是朋友推荐，通过社区网站的有25.5%